La migliore soluzione di telefonia per gli studi dei commercialisti
Sollecitare 80 clienti per i documenti contabili non deve costare una giornata a un collaboratore.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Solleciti dei documenti ripetitivi e lunghi
Sviluppo dello studio senza un processo
Scambi con i clienti non tracciati per pratica
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Quello che la deontologia consente, e quello che disciplina
Molti studi credono ancora che la professione vieti di farsi avanti. Non è più così da quando la pubblicità informativa è stata liberalizzata nel 2006 e recepita nel codice deontologico dell'Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili. L'informazione è consentita, ma si pratica in forme precise, e sono quelle forme a pesare su una chiamata in uscita.
L'informazione sull'attività è consentita
Un commercialista può presentarsi a un'impresa che non lo conosce. L'informazione deve essere veritiera e corretta sulla natura degli incarichi, priva di elementi comparativi o denigratori e rispettosa del decoro della professione. Quello che resta fuori si riassume in due parole: la pressione e la promessa di risultato.
Il segreto professionale non si ferma alla cornetta
Un collaboratore che sollecita documenti maneggia informazioni coperte dal segreto, tutelato dal codice deontologico e dall'articolo 622 del codice penale. Questo vieta di pronunciare il nome di un cliente davanti a terzi, anche per distrazione in una stanza condivisa, e impone di riservare l'accesso alle registrazioni a chi segue davvero la pratica.
Il subentro nell'incarico di un collega
Chi subentra a un collega deve informarlo prima di accettare l'incarico e chiarire la posizione dei compensi ancora dovuti. È una verifica che si prepara prima della chiamata di chiusura, non dopo la firma della lettera d'incarico.
Le liste di prospezione
Contattare un'impresa resta lecito fra professionisti, nel quadro del GDPR: base giuridica documentata, informativa alle persone, diritto di opposizione. Il fatto che le iscrizioni al Registro delle imprese siano pubbliche non esonera né dall'informativa né dalla cancellazione su richiesta. Verso le persone fisiche resta la verifica del Registro Pubblico delle Opposizioni.
La registrazione delle chiamate
L'informativa precede la registrazione, con una finalità definita e una durata di conservazione. Un sollecito di documenti e una chiamata di sviluppo non hanno la stessa finalità: meglio non conservarli insieme. E se a essere registrate sono le chiamate dei collaboratori dipendenti, si applica l'articolo 4 dello Statuto dei lavoratori, che chiede l'accordo sindacale o l'autorizzazione dell'Ispettorato prima di attivare lo strumento.
Niente di tutto questo impedisce a uno studio di crescere al telefono. Obbliga soltanto a sapere, prima di comporre, su quale base stai chiamando e cosa conservi.
Lo script
Lo script di una chiamata di sviluppo, per uno studio
Chiami il titolare di un'impresa iscritta da poco al Registro delle imprese, oppure una società del tuo territorio che ti è stata segnalata. La chiamata è breve e punta a un appuntamento. Sta tutta dentro quello che la professione consente: un'informazione veritiera sull'incarico, nessuna promessa di risultato, nessuna insistenza.
L'apertura con chi ha appena aperto
«Buongiorno, sono [nome cognome], dottore commercialista dello studio [nome] di [città]. Ho visto la sua iscrizione al Registro delle imprese. La chiamo per una sola domanda: ha già qualcuno per la contabilità, o è ancora da decidere?»
Dire da dove arrivano i recapiti già nella prima frase risponde in anticipo alla domanda che segue, ed è anche quello che l'informativa richiede.
Se dice che non ci ha ancora pensato
«Capita spesso. Quello che stringe non è il bilancio, viene prima: il regime fiscale che le conviene, l'IVA e il modo di tenere i documenti fin dal primo mese, con la fattura elettronica che parte subito. Ne parliamo venti minuti, in video o in studio, e saprà cosa fare anche se non lavorerà con noi.»
Un appuntamento costruito sulla scadenza immediata si rifiuta più difficilmente di una presentazione dello studio.
Se dice che ha già un commercialista
«Benissimo, e non le chiedo di cambiare. Mi segnalo e basta: se un giorno l'incarico non corrisponderà più a quello che le serve, saprà che esistiamo. Quando arriva a scadenza la sua lettera d'incarico?»
La deontologia non consente di commentare il lavoro del collega in carica. Posizionarsi su una data di scadenza, senza una parola su di lui, resta nel quadro.
Se chiede quanto costa
«Non posso darle un numero onesto al telefono senza sapere cosa si aspetta e che volume rappresenta. Mi dica l'attività, il regime e quanti documenti muove al mese, e le arriverà una lettera d'incarico con il compenso per iscritto. Non le prometto nessun risparmio: le dico cosa copre l'incarico.»
La promessa di risultato è proprio quello che resta escluso. Dirlo per primo rassicura più di un importo lanciato a caso.
Se dice che è in piena scadenza e che richiamerà lui
«Capisco, e preferisco non lasciare a lei il richiamo. Mi dia una data, anche fra sei settimane: la segno e la rispetto. Che giorno le va meglio, magari di prima mattina?»
Per chiudere la chiamata
«Le mando oggi uno scritto con quello di cui abbiamo parlato e la data che abbiamo appena fissato. Se nel frattempo non vuole più essere contattato, mi risponda e la tolgo dalla lista.»
Ricordare il diritto di opposizione a fine chiamata costa una frase e chiude la questione dell'origine della lista.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Mettere la campagna di sviluppo a giugno o a novembre, quando lo studio è sotto scadenza.
Al suo posto
Giugno concentra i versamenti di saldo e primo acconto, novembre il secondo acconto: il collaboratore che chiama verrà richiamato da una pratica prima del primo follow-up, e il prospect che accetta un appuntamento non sarà seguito. Metti lo sviluppo dove lo studio può davvero prendere una pratica in più, spesso nella seconda metà di maggio e nelle prime settimane di dicembre, con uno slot settimanale tenuto davvero invece di uno sforzo una tantum.
L'errore
Citare il nome di un cliente come referenza per rassicurare un prospect.
Al suo posto
Il segreto professionale lo vieta, anche quando la referenza è lusinghiera e il prospect non conosce quella persona. Parla per settore, per dimensione e per tipo di incarico, senza nomi. Se tieni a citare un cliente, chiedigli una volta per tutte il consenso scritto.
L'errore
Annunciare un risparmio d'imposta o un guadagno in cifre per chiudere la decisione.
Al suo posto
La promessa di risultato non è consentita, e si ritorce contro di te al primo esercizio. Descrivi cosa comprende l'incarico, cosa non comprende e a quale scadenza consegni cosa: è questa precisione a distinguere uno studio, non un numero detto al telefono.
Domande frequenti, Studi commercialisti
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Freelance e partite IVA
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