La migliore soluzione di telefonia per le associazioni e la raccolta fondi
Ogni euro di budget deve produrre il massimo di conversazioni: è esattamente ciò che fa il parallel dialer.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Budget limitato, squadre spesso di volontari
Base donatori ampia e poco raggiungibile
Monitoraggio manuale delle promesse di donazione
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
L'anno di una raccolta, mese per mese
Un'associazione che chiama solo a dicembre chiama nel momento in cui chiamano tutti. Il calendario fiscale concentra la raccolta in poche settimane, ma la relazione con un donatore si costruisce nel resto dell'anno.
Il 31 dicembre comanda tutto il calendario
L'agevolazione fiscale si applica all'anno in cui la donazione viene versata: una donazione registrata il 31 dicembre entra nell'esercizio, il 1º gennaio entra in quello dopo. Da qui la saturazione di novembre e dicembre su tutti i canali. In quel periodo il telefono serve soprattutto a confermare e a sbloccare promesse già raccolte, raramente ad aprire una relazione.
Gennaio e febbraio: le ricevute, non la richiesta
L'invio delle ricevute delle erogazioni crea un contatto atteso e accolto bene, cosa rara. È il momento giusto per ringraziare, verificare i recapiti e proporre il passaggio alla donazione regolare. Attaccare subito con una nuova richiesta rovina una delle poche chiamate che il donatore non ha subito.
La primavera è la vera finestra di acquisizione
Da marzo a giugno la concorrenza sul canale telefonico cala e le conversazioni durano di più. È il periodo delle campagne di riattivazione, verso i donatori che non versano da uno o due esercizi e che non sono ancora persi. È anche la stagione del 5 per mille, che si sceglie con la dichiarazione dei redditi: la chiamata di primavera ha quindi due motivi invece di uno. Sono chiamate che richiedono volume, perché la base è ampia e il tasso di risposta basso.
L'estate e le raccolte di emergenza
Luglio e agosto sono vuoti, salvo emergenze. Un'emergenza porta donatori nuovi, spesso mossi da un solo evento: se non vengono richiamati nelle settimane successive, non donano una seconda volta. Quel richiamo si prepara durante la raccolta, non dopo.
La donazione regolare cambia il ritmo delle chiamate
Un donatore passato all'addebito mensile non ha più bisogno di essere sollecitato ogni anno. Al telefono restano due momenti utili: la chiamata che propone il passaggio al regolare, e quella che recupera un addebito respinto, per carta scaduta o cambio di conto. La seconda si tratta in pochi giorni oppure si perde.
Una base di donatori si lavora per coorti di anzianità, con messaggi diversi secondo la data dell'ultima donazione, e non come un elenco unico chiamato ogni dicembre.
Lo script
Lo script della chiamata al donatore, dal ringraziamento alla donazione regolare
Chiami una persona che ha già donato, in primavera o subito dopo l'invio delle ricevute. Chiami prima per ringraziare, poi per proporre il passaggio all'addebito mensile. Non è una vendita: la persona non compra nulla, decide di continuare.
L'apertura
«Buongiorno signora [cognome], sono [nome], volontario di [associazione]. Non la chiamo per chiederle qualcosa: ci ha sostenuti a [mese anno] e volevo dirle a che cosa è servita la sua donazione. Ha due minuti?»
Il ringraziamento è l'unica chiamata che un donatore non subisce. Apre la conversazione che la richiesta chiuderebbe già alla prima frase.
La proposta di donazione regolare
«Quello che ci aiuta di più non è l'importo, è sapere su che cosa possiamo contare di mese in mese. Molti donatori preferiscono una cifra piccola tutti i mesi invece di una donazione una volta all'anno. Sarebbe più semplice anche per lei?»
La donazione regolare si chiede partendo da quello che la regolarità cambia per l'associazione, mai da un importo annunciato per primo.
Se dona già ad altre associazioni
«Lo so, ed è giusto così. Non le chiedo di scegliere tra loro, né di aumentare quello che dona in totale. Le chiedo se quello che già ci versa possiamo trasformarlo in mensile.»
Se dice di non potere quest'anno
«Capisco, e non deve giustificarsi con me. Posso toglierla dalle chiamate di raccolta per quest'anno e lasciarle solo la newsletter. Preferisce che facciamo così?»
Registrare subito l'opposizione costa una donazione quest'anno e conserva un donatore per dopo. Un'opposizione va comunque presa in carico immediatamente.
Se chiede a che cosa servono i soldi
«È una domanda legittima, ce la fanno spesso. Il nostro bilancio è pubblicato, le mando il link subito dopo la chiamata. Quello che posso dirle adesso è che cosa ha permesso la sua donazione di [mese]: [un'azione, un luogo, un periodo].»
Rimanda al bilancio pubblicato invece di citare una percentuale a memoria: una cifra approssimativa detta al telefono si ritorce contro l'associazione.
La promessa e il seguito
«Le mando il link via SMS mentre siamo al telefono, le è arrivato? Se preferisce il mensile mi servono solo le coordinate bancarie, sono due minuti adesso, oppure la richiamo giovedì alla stessa ora.»
Una promessa si trasforma nei giorni successivi alla chiamata, altrimenti l'intenzione si spegne: il link mandato durante la conversazione è ciò che la trattiene.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Usare la chiamata di ringraziamento di gennaio per chiedere una nuova donazione una tantum.
Al suo posto
L'invio delle ricevute crea uno dei rari contatti attesi dell'anno, e attaccare con una richiesta lo rovina. In quella chiamata ringrazia, verifica indirizzo e recapiti, e al massimo proponi il passaggio all'addebito mensile, che prolunga il gesto già fatto invece di chiederne un altro.
L'errore
Far leggere ai volontari un testo scritto per la lettera o per l'e-mail.
Al suo posto
Un testo pensato per lo scritto si sente subito al telefono, e il donatore capisce che gli stanno leggendo qualcosa. Dai al volontario tre frasi di apertura, le risposte alle tre obiezioni ricorrenti, e lascia che dica il resto con parole sue. Una sessione di ascolto di chiamate registrate insegna più di una riunione di formazione.
L'errore
Citare a memoria una quota di spese di raccolta o un dato di impatto.
Al suo posto
Una cifra approssimativa detta al telefono si ritorce contro la chiamata appena il donatore la verifica, e la verifica. Rimanda alla relazione di missione e al bilancio pubblicato, manda il link dopo la chiamata, e racconta piuttosto un'azione datata e situata, che il volontario conosce perché l'ha vista o ne ha parlato con chi è sul campo.
Domande frequenti, Associazioni & Raccolta fondi
Altri settori che fanno prospezione telefonica
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