Le blog
Conseils, stratégies et actualités sur la prospection téléphonique et la vente B2B.
La méthode MEDDIC : le framework de qualification des ventes complexes expliqué
MEDDIC = Métriques, Acheteur économique, Critères et Processus de décision, Douleur, Champion. Le framework qui fait gagner 25 à 30 % de signature.
Par Charles Baldet
La méthode MEDDPICC : le framework moderne de qualification des ventes complexes
MEDDPICC ajoute le Processus Contractuel et la Concurrence à MEDDIC. Conçu pour les ventes à achats lourds : 18 % de taux de victoire et 24 % de panier en plus.
Par Charles Baldet
NEAT Selling : l'alternative moderne à BANT pour le B2B SaaS en 2026
NEAT = Besoin, Impact Économique, Accès au décideur, Timing. Le framework de qualification bâti par Harris Consulting pour remplacer BANT en B2B moderne.
Par Charles Baldet
PUCCKA : la méthodologie de vente complexe en 6 lettres, expliquée
PUCCKA = Douleur, proposition unique, Événement déclencheur, Champion, Interlocuteurs clés, Processus d'achat. La méthode de Mark Suster, en détail.
Par Charles Baldet
Le Pain Funnel de Sandler : 8 questions emboîtées pour révéler l'intention d'achat
Le pain funnel de Sandler : 8 questions emboîtées qui font passer un prospect de la frustration vague à la douleur chiffrée, en 5 minutes.
Par Charles Baldet
SPIN Selling : le framework de questionnement bâti sur 35 000 appels commerciaux
SPIN = Situation, Problème, Implication, Bénéfice. Les 4 questions que Neil Rackham a tirées de 35 000 appels, et leur place dans la vente de 2026.
Par Charles Baldet
Modèle de script cold call : 12 scripts qui décrochent des rendez-vous B2B en 2026
12 scripts d'appel à froid répartis sur les 4 phases d'un appel B2B. Des trames adaptatives que les meilleurs SDR jouent, pas des modèles qu'ils récitent.
Par Charles Baldet
Objections en prospection téléphonique pour agences marketing : 12 réponses
« On a déjà une agence. » « On le fait en interne. » 12 objections en prospection d'agence, avec les réponses qui décrochent des rendez-vous.
Par Charles Baldet
Objections en prospection téléphonique assurance : 12 réponses qui fonctionnent
« Je suis déjà assuré. » « Envoyez-moi un devis. » 12 objections en assurance, avec des réponses conformes qui décrochent un rendez-vous.
Par Charles Baldet
Objections en prospection téléphonique pour courtiers en crédit : 12 réponses
« Je viens de renégocier. » « Mon taux est bon. » 12 objections du courtage en crédit, avec des réponses conformes qui décrochent un rendez-vous.
Par Charles Baldet
Objections en prospection téléphonique dans l'enseignement supérieur : 12 réponses
« Je regarde. » « Je n'ai pas les moyens. » 12 objections en admissions, avec les réponses qui transforment une demande d'info en candidature.
Par Charles Baldet
Objections en prospection téléphonique immobilière : 12 réponses qui fonctionnent
« J'ai déjà un agent. » « Je ne vends pas. » 12 objections de la pige immobilière, avec les réponses qui décrochent un rendez-vous d'estimation.
Par Charles Baldet
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