Le métier de SDR (Sales Development Representative) s'est imposé dans les équipes commerciales B2B françaises, particulièrement dans la tech et le SaaS. Mais combien gagne réellement un SDR en France ?
Ce guide vous donne les grilles de salaire actualisées, les facteurs qui influencent la rémunération, et des conseils pour négocier ou structurer un package SDR.
Salaire moyen d'un SDR en France
En 2026, le salaire total (fixe + variable) d'un SDR en France se situe entre 35 000€ et 65 000€ selon l'expérience et le contexte.
| Niveau | Fixe annuel | Variable | Package total (OTE) |
|---|---|---|---|
| Junior (0-1 an) | 28-35K€ | 5-10K€ | 33-45K€ |
| Confirmé (1-3 ans) | 35-42K€ | 8-15K€ | 43-57K€ |
| Senior (3-5 ans) | 40-50K€ | 12-20K€ | 52-70K€ |
OTE (On-Target Earnings) : Rémunération totale si le SDR atteint 100% de ses objectifs.
Médiane France : Le salaire médian d'un SDR en France est d'environ 48 000€ (package total), dont 35 000€ de fixe et 13 000€ de variable.
Salaire SDR par région
La localisation impacte significativement la rémunération :
| Région | Package moyen | Écart vs moyenne |
|---|---|---|
| Paris / Île-de-France | 50-65K€ | +15-25% |
| Lyon / Aix-Marseille | 42-55K€ | +5-10% |
| Autres grandes villes | 38-48K€ | Référence |
| Villes moyennes / Province | 35-45K€ | -5-10% |
Paris concentre la majorité des postes SDR (startups, scale-ups tech) et offre les rémunérations les plus élevées. Mais le coût de la vie y est aussi plus important.
Avec le télétravail, certaines entreprises proposent des grilles uniformes quel que soit le lieu de résidence, mais c'est encore minoritaire.
Répartition fixe / variable
La structure de rémunération SDR suit généralement un ratio 70/30 ou 80/20 :
| Structure | Fixe | Variable | Cas d'usage |
|---|---|---|---|
| 80/20 | 80% | 20% | SDR junior, entreprise stable |
| 70/30 | 70% | 30% | Standard marché |
| 60/40 | 60% | 40% | Startup agressive, SDR senior |
Recommandations :
- Pour les juniors : Privilégiez un fixe plus élevé (80/20) pour la stabilité pendant la montée en compétence.
- Pour les seniors : Un variable plus important (60/40) peut être intéressant si vous êtes confiant dans vos capacités.
Attention : Un variable trop important (50% ou plus) crée une pression excessive et peut nuire à la qualité du travail.
Sur quoi est calculé le variable ?
Les indicateurs les plus courants pour le variable SDR :
| Indicateur | Fréquence | Commentaire |
|---|---|---|
| Nombre de RDV qualifiés | Très fréquent | Le plus utilisé |
| Pipeline généré (€) | Fréquent | Valorise la qualité des leads |
| Revenue closé | Parfois | Lie le SDR au résultat final |
| Taux de show | Parfois | Encourage la qualification |
| Activité (appels, emails) | Rare | Déconseillé seul |
Bonne pratique : Combiner volume (RDV bookés) et qualité (pipeline ou revenue) pour éviter les comportements contre-productifs.
Formule courante : Variable = X€ par RDV qualifié + Y% du pipeline généré
Salaire SDR par secteur
Le secteur d'activité influence la rémunération :
| Secteur | Package moyen | Commentaire |
|---|---|---|
| SaaS / Tech | 50-65K€ | Les mieux payés, variable important |
| Cybersécurité | 55-70K€ | Forte demande, paniers moyens élevés |
| Fintech | 50-65K€ | Compétitif, variable attractif |
| Services B2B | 40-52K€ | Plus conservateur |
| Agences | 38-48K€ | Fixe plus bas, variable sur commission |
| Industrie | 38-50K€ | Cycles longs, variable modéré |
Les entreprises tech (SaaS, cybersécurité, fintech) sont généralement plus généreuses, car elles sont en forte croissance et ont levé des fonds.
Salaire SDR par taille d'entreprise
| Taille | Package moyen | Avantages |
|---|---|---|
| Startup (1-50) | 40-55K€ | BSPCE possibles, croissance rapide |
| Scale-up (50-250) | 48-62K€ | Process établis, bonne rémunération |
| ETI / Grand groupe | 45-58K€ | Stabilité, avantages sociaux |
Les BSPCE (stock options) peuvent représenter un bonus significatif dans les startups en forte croissance, mais leur valeur est incertaine.
Évolution de carrière et salaire
Le poste de SDR est généralement un tremplin vers d'autres rôles :
| Évolution | Durée moyenne | Package suivant |
|---|---|---|
| SDR → SDR Senior | 12-18 mois | +15-25% |
| SDR → Account Executive | 18-24 mois | +50-80% |
| SDR → Team Lead SDR | 24-36 mois | +30-50% |
| SDR → Customer Success | 18-24 mois | +20-40% |
Le passage en Account Executive représente le saut salarial le plus important : un AE confirmé peut atteindre 80-120K€ de package total.
Comment négocier son salaire SDR
En tant que candidat
1. Connaître sa valeur Utilisez les grilles ci-dessus et des sites comme Glassdoor, RepVue ou Figures pour benchmarker.
2. Préparer ses arguments
- Expérience passée en prospection ou vente
- Résultats quantifiables (appels, RDV, conversion)
- Connaissance du secteur ou du produit
- Maîtrise des outils (CRM, dialer, séquences)
3. Négocier le package complet
- Fixe + variable
- Conditions d'atteinte du variable (quotas réalistes ?)
- Avantages (mutuelle, tickets resto, télétravail)
- BSPCE (si startup)
4. Poser les bonnes questions
- "Quel est le taux d'atteinte moyen du quota ?"
- "Les objectifs sont-ils atteignables pour un nouveau ?"
- "Comment sont fixés les quotas ?"
En tant que manager
1. Aligner avec le marché Des salaires trop bas = turnover élevé et difficultés de recrutement.
2. Équilibrer fixe et variable 70/30 est le standard. Un variable trop élevé crée du stress inutile.
3. Rendre le variable atteignable Si moins de 50% de l'équipe atteint le variable, les objectifs sont mal calibrés.
4. Réviser régulièrement Les grilles évoluent. Revoyez les packages chaque année.
Les avantages au-delà du salaire
Le package SDR ne se limite pas au salaire :
| Avantage | Valeur estimée |
|---|---|
| Mutuelle | 500-1500€/an |
| Tickets restaurant | 1500-2000€/an |
| Transport | 500-1000€/an |
| Télétravail | Variable (économies de transport) |
| Formation | Valeur indirecte (employabilité) |
| BSPCE | 0 à plusieurs dizaines de K€ (incertain) |
Dans les startups, les BSPCE peuvent représenter un gain significatif en cas de rachat ou d'introduction en bourse, mais c'est un pari.
Comparaison internationale
Le salaire SDR en France est inférieur aux marchés anglo-saxons :
| Pays | Package moyen SDR | Écart vs France |
|---|---|---|
| États-Unis | 70-85K$ (~65-80K€) | +35-50% |
| UK | 45-60K£ (~52-70K€) | +10-20% |
| Allemagne | 50-65K€ | +5-15% |
| France | 45-55K€ | Référence |
| Espagne | 30-40K€ | -20-30% |
Attention : ces comparaisons ne tiennent pas compte du coût de la vie et de la fiscalité.
Comment SkipCall impacte le salaire SDR
Un SDR qui utilise un parallel dialer peut atteindre ses objectifs plus facilement :
| Métrique | Sans dialer | Avec SkipCall |
|---|---|---|
| Conversations/jour | 5-8 | 15-20 |
| RDV/mois | 10-12 | 18-25 |
| Atteinte quota | 60-80% | 90-120% |
| Variable perçu | 60-80% du max | 90-120% du max |
Plus de conversations = plus de RDV = quota atteint = variable touché.
Foire Aux Questions
Quel est le salaire d'un SDR débutant en France ?
Un SDR junior (0-1 an d'expérience) peut s'attendre à un package de 33-45K€ (28-35K€ fixe + 5-10K€ variable). À Paris, c'est plutôt 38-50K€.
Quelle est la part de variable typique pour un SDR ?
Le standard est 70% fixe / 30% variable. Certaines entreprises vont jusqu'à 60/40, mais c'est plus risqué pour le SDR.
Comment est calculé le variable d'un SDR ?
Le plus souvent sur le nombre de RDV qualifiés bookés. Parfois complété par le pipeline généré ou le revenue closé pour encourager la qualité.
Combien gagne un SDR senior ?
Un SDR avec 3-5 ans d'expérience peut atteindre 52-70K€ de package total (40-50K€ fixe + 12-20K€ variable), voire plus dans la tech ou à Paris.
Comment passer de SDR à Account Executive ?
Généralement après 18-24 mois en tant que SDR performant. Le passage en AE représente une augmentation de 50-80% du package.
Les salaires SDR augmentent-ils en 2026 ?
Oui, le marché reste tendu sur les profils commerciaux tech. Les entreprises doivent rester compétitives pour attirer et retenir les talents.