O blog
Dicas, estratégias e novidades sobre prospecção telefónica e vendas B2B.
O método BANT: o framework de qualificação comercial explicado para 2026
BANT em 60 segundos: Budget, Autoridade, Necessidade, Timing. O script em 4 perguntas, a grelha de scoring moderna e quando BANT continua a ganhar ao MEDDIC em 2026.
Por Charles Baldet
O Challenger Sale: porque é que ensinar, adaptar e assumir o controlo se impõe
O CEB estudou 6.000 comerciais: os Challengers, que ensinam, adaptam e assumem o controlo, vendem duas vezes melhor do que todos os outros perfis.
Por Charles Baldet
O método CHAMP: Challenges, Autoridade, Meios e Priorização explicados
O CHAMP inverte o BANT começando pelos desafios, não pelo orçamento. O framework das vendas consultivas quando o prospeto ainda não deu nome ao seu problema.
Por Charles Baldet
O método GPCT: o framework de qualificação inbound da HubSpot explicado
GPCT = Objetivos, Planos, Desafios, Timing. O framework inbound da HubSpot, quando ganha ao BANT e como o ampliar com o orçamento e a autoridade (GPCTBA).
Por Charles Baldet
O método MEDDIC: o framework de qualificação das vendas complexas explicado
MEDDIC = Métricas, Comprador económico, Critérios e Processo de decisão, Dor, Champion. O framework que traz 25 a 30 % mais fecho.
Por Charles Baldet
O método MEDDPICC: o framework moderno de qualificação das vendas complexas
O MEDDPICC acrescenta o Processo de Compra e a Concorrência ao MEDDIC. Desenhado para as vendas com compras pesadas: 18 % mais de taxa de fecho e 24 % mais de ticket médio.
Por Charles Baldet
NEAT Selling: a alternativa moderna ao BANT para o B2B SaaS em 2026
NEAT = Necessidade, Impacto Económico, Acesso ao decisor, Timing. O framework de qualificação construído pela Harris Consulting para substituir o BANT no B2B moderno.
Por Charles Baldet
PUCCKA: a metodologia de venda complexa em 6 letras, explicada
PUCCKA = Dor, proposta única, Evento desencadeador, Champion, Interlocutores-chave, Processo de compra. O método de Mark Suster, em detalhe.
Por Charles Baldet
O Pain Funnel de Sandler: 8 perguntas encadeadas para revelar a intenção de compra
O pain funnel de Sandler: 8 perguntas encadeadas que levam um prospeto da frustração vaga à dor quantificada, em 5 minutos.
Por Charles Baldet
SPIN Selling: o framework de perguntas construído sobre 35.000 chamadas comerciais
SPIN = Situação, Problema, Implicação, Benefício. As 4 perguntas que Neil Rackham extraiu de 35.000 chamadas, e o seu lugar na venda de 2026.
Por Charles Baldet
Gravação de chamadas na empresa: o que exigem a CNPD, o RGPD e o Código do Trabalho
Porque é que gravar tudo sem finalidade não se defende, o que anunciar e a quem, os prazos de conservação admissíveis, as obrigações para com os trabalhadores e a comissão de trabalhadores, e a checklist de conformidade.
Por Charles Baldet
O guia completo do cold calling B2B para 2026
Um comercial B2B perde duas horas por dia a marcar números. Scripts, frases de abertura, objeções e o corretivo que consegue reuniões.
Por Charles Baldet
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