Belscript: het sjabloon dat op één pagina past
Een script dat langer is dan één pagina wordt tijdens het gesprek niet gelezen. Hier staan de zes blokken die passen, het lege sjabloon om over te nemen, en wat u eruit moet durven halen.
De meeste belscripts falen om een praktische reden voordat ze om een commerciële reden falen: ze zijn te lang om te raadplegen op het moment dat iemand opneemt.
Zodra de telefoon overgaat, hebt u ongeveer twee seconden om uw opening terug te vinden. Twee seconden betekent een blik, geen leesbeurt. De hele opzet van het document volgt uit die beperking.
Een document, geen speech
| Wat het is | Wanneer het dient | |
|---|---|---|
| Woordelijke tekst | Een tekst die u letterlijk voorleest | Alleen de opening en de afsluiting |
| Gespreksleidraad | Vaste punten in de juiste volgorde | Het middenstuk van het gesprek |
| Belscript | Het document dat allebei bevat | Permanent binnen handbereik |
De regel van de twee uitgeschreven momenten
Schrijf alleen de opening en de afsluitzin woord voor woord uit. Dat zijn de twee momenten waarop u uw woorden kwijtraakt: aan het begin omdat een onbekende zojuist heeft opgenomen, aan het eind omdat u iets moet vragen.
De zes blokken van het sjabloon
- De opening, uitgeschreven. Twee zinnen, geen drie.
- De reden van het gesprek, verankerd in een controleerbaar feit over de prospect zelf.
- Twee ontdekkingsvragen, open, in de volgorde waarin u ze stelt.
- Eén argument, opgebouwd volgens kenmerk, voordeel, bewijs. Slechts één.
- Drie bezwaren met per bezwaar één regel antwoord.
- De vraag, uitgeschreven, met twee tijdstippen, plus de afsluitende samenvatting.
Zes blokken, omdat dat is wat op één pagina past in een leesbaar korps. Het zevende blok dat iedereen wil toevoegen, de bedrijfspresentatie, is precies het blok dat er niet thuishoort: niemand luistert ernaar, en het kost de twintig kostbaarste seconden van het gesprek.
Het lege sjabloon om over te nemen
Kopieer dit blok, vervang wat tussen haken staat, druk het af. Niets te downloaden, niets af te staan in ruil voor een e-mailadres.
Goedemiddag [naam], u spreekt met [voornaam achternaam] van [bedrijf]. U bent toch [functie] bij [onderneming]? Ik neem één minuut van uw tijd, dan zegt u me of het onderwerp u aangaat.
Ik zag dat [controleerbaar feit over hem]. Bij [vergelijkbaar type onderneming] leidt dat vaak tot [concreet gevolg]. Daarover bel ik u.
Hoe pakt u [situatie] vandaag aan? / Waarom hebt u het de vorige keren laten liggen?
Kenmerk: [wat het product doet]. Voordeel: [wat hij eraan heeft]. Bewijs: [controleerbaar bewijs]. Vervolgvraag: [korte vraag].
“We hebben al een tool” → [antwoord in één regel] / “Stuur me een brochure” → [antwoord] / “Ik heb geen tijd” → [antwoord]
Ik stel [duur] voor om [precies onderwerp] te bekijken. [Dag A] of [Dag B]? Samenvatting: Prima, [dag], [tijdstip], [duur], [kanaal]. Ik stuur u de uitnodiging binnen de minuut.
Hetzelfde sjabloon, ingevuld
Goedemiddag mevrouw De Vries, u spreekt met Mark Jansen van Skipcall. U geeft toch leiding aan het verkoopteam van Vertigo? Ik neem één minuut van uw tijd, dan zegt u me of het onderwerp u aangaat.
Ik zag dat u dit kwartaal drie binnendienstverkopers werft. Bij teams die in dat tempo groeien wordt de tijd die opgaat aan nummers intoetsen en voicemails de grootste verliespost.
Houdt u vandaag het aantal beantwoorde gesprekken per verkoper bij? / Waarop is uw vorige project rond belsoftware stukgelopen?
Kenmerk: de AI herkent voicemails met 95% nauwkeurigheid. Voordeel: uw verkopers krijgen alleen nog beantwoorde gesprekken aan de lijn. Bewijs: ik laat het u zien op uw eigen bestand. Hoe volgt u dat vandaag op?
“We hebben al een tool” → De vraag is niet of u wisselt, maar hoeveel beantwoorde gesprekken uw nieuwe mensen gaan halen. / “Stuur een brochure” → Ik geef de voorkeur aan twintig minuten over uw cijfers, een brochure zegt u niets. / “Geen tijd” → Precies, daar gaat het over.
Ik stel twintig minuten voor om u de cijfers te laten zien. Donderdag 11.00 uur of vrijdag 14.00 uur? Prima, donderdag 11.00 uur, twintig minuten, via videogesprek. Ik stuur u de uitnodiging binnen de minuut.
De vorm: leesbaar in twee seconden
- Eén pagina, één kolom. Wie met zijn oog van kolom moet wisselen, raakt de regel kwijt.
- Korps 12 als minimum. Het lettertype verkleinen om alles te laten passen, betekent dat er helemaal niets meer past.
- De zes blokken genummerd en uit elkaar. Het nummer is uw houvast als u zoekt zonder te lezen.
- De uitgeschreven zinnen vet, de rest mager. Het contrast laat in één oogopslag zien wat u letterlijk voorleest.
- Geen andere kleur dan zwart. Kleuren verdwijnen bij het afdrukken en leiden af op het scherm.
Wat u eruit moet durven halen
Een eerste belscript telt altijd drie pagina’s. Het terugbrengen tot één vraagt dat u vier dingen loslaat, en over elk van die vier ontstaat intern discussie.
- De bedrijfspresentatie. Zij stelt de verkoper gerust, zij interesseert de prospect niet.
- De volledige functielijst. Eén argument volstaat. De rest bewaart u voor de afspraak.
- De zeldzame bezwaren. Drie bezwaren dekken vrijwel alle gesprekken. De twaalf andere zitten in de weg.
- De varianten op één formulering. Ter plekke kiezen tussen drie openingen is hardop aarzelen.
De drie cijfers die aanwijzen welk blok het begeeft
Een belscript verbetert u met metingen, niet met meningen. Drie indicatoren volstaan, en elke indicator wijst één blok aan.
| Wat u meet | Blok in kwestie | Correctie |
|---|---|---|
| Ophangen binnen 15 seconden | Blok 1, de opening | Verontschuldigingen schrappen, eerst de naam van de ander noemen |
| Gesprekken van meer dan 3 minuten zonder afspraak | Blok 6, de vraag | De vraag eerder stellen, en maar twee tijdstippen |
| Afspraken die wel gemaakt maar niet nagekomen worden | Blok 6, de samenvatting | Binnen de minuut schriftelijk bevestigen, het doel herhalen |
Het opneempercentage zegt op zichzelf niets over uw belscript: het gaat over uw bestand en over uw belmomenten. Wie het verwart met een maat voor de kwaliteit van het script, herschrijft een document dat prima werkte.
Deze pagina afdrukken
Deze pagina is gemaakt om af te drukken: de navigatie, de inhoudsopgave en de knoppen verdwijnen, de twee sjablonen blijven staan. Genoeg voor het spiekbriefje naast de telefoon, zonder een formulier in te vullen.
Voor de gedachte achter deze zes blokken, zie de CROC-methode. Voor blok 5 zijn de drie meest voorkomende bezwaren uitgebreid behandeld: “dat doen we al intern”, “hoe komt u aan mijn nummer” en “u belt ongelegen”.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen een belscript, een woordelijke tekst en een gespreksleidraad?
De woordelijke tekst leest u letterlijk voor, de leidraad geeft alleen de vaste punten aan, en het belscript is het document dat allebei bevat: uitgeschreven waar u uw woorden kwijtraakt, in steekwoorden overal elders.
Moet een belscript op één pagina passen?
Ja, en dat is een inhoudelijke eis, geen opmaakeis. Een document van drie pagina’s wordt tijdens het gesprek niet geraadpleegd: het wordt de dag ervoor gelezen en daarna vergeten.
Heeft elke doelgroep een eigen belscript nodig?
De blokken blijven identiek; de opening en de bezwaren veranderen. Reken op één script per persona, niet op één per gebeld bedrijf.
Hoeveel tijd kost het om een belscript te schrijven?
Een half uur voor de eerste versie, die slecht zal zijn, en dat hoort zo. De volgende versies verbetert u op basis van echte gesprekken, niet in een vergadering.
Moet u uw belscript afdrukken?
Afdrukken voorkomt dat u tijdens het gesprek van venster moet wisselen, en dat hoort de ander. Deze pagina is gemaakt om netjes af te drukken: de scripts blijven staan, de navigatie verdwijnt.