« Dat doen we al intern »
De meest gehoorde afwijzing in advies en software. Ze kondigt geen gebrek aan interesse aan, maar een reeds genomen beslissing, en het zijn de aannames achter die beslissing die het gesprek weer openen.
« Dat doen we al intern » is een bijzonder bezwaar: het klinkt als een deur die dichtgaat, en toch zit er waardevolle informatie in. Uw gesprekspartner bevestigt de behoefte. Hij zegt u alleen dat hij al heeft besloten hoe hij die invult.
Wat die zin werkelijk zegt
Er gaan drie heel verschillende situaties achter schuil, en wie ze door elkaar haalt, geeft gegarandeerd het verkeerde antwoord.
| Situatie | Waaraan u het merkt | Wat het kan heropenen |
|---|---|---|
| Het klopt en het werkt | Hij noemt een naam, een werkwijze, cijfers | De verborgen kosten, en wat er bij groei gebeurt |
| Het klopt en het werkt slecht | Hij nuanceert, hij zegt « voorlopig » | Het kantelpunt, meestal een nieuwe medewerker |
| Het is een nette manier om op te hangen | Geen enkel detail, gehaaste toon | Niets in dit gesprek. Opnieuw inplannen. |
Waarom dit iets anders is dan « wij hebben al een leverancier »
Dat onderscheid beslist het hele gesprek, en veel verkopers missen het.
Tegenover een concurrerende leverancier voert u een gewone commerciële strijd: uw gesprekspartner kan van gedachten veranderen zonder zichzelf tegen te spreken, want die keuze verplichtte iemand anders. Tegenover een interne oplossing vraagt u iemand te erkennen dat zijn eigen oordeel beter had gekund. Dat is een gesprek van een totaal andere orde, en het is het ego, niet het budget, dat als eerste antwoordt.
Vandaar de kernregel: zet uw aanbod nooit tegenover wat er al is. Zoek liever wat er sinds die beslissing is veranderd. Een context die is opgeschoven, laat toe een keuze te herzien zonder dat iemand ongelijk had.
De drie vragen die het gesprek heropenen
- « Sinds wanneer werkt u zo? » De meest lonende van de drie. Wat is opgezet vóór een groeispurt, een aanwerving of een nieuwe toolset, is gedimensioneerd op een werkelijkheid die niet meer bestaat.
- « Wie doet dat? » Deze legt de echte kosten bloot. « Dat is Sanne, tussen haar dossiers door » beschrijft geen organisatie, maar een onzichtbare last op de schouders van één iemand.
- « Waar stuurt u dan op? » Wordt er niets gemeten, dan kan niemand beweren dat het werkt. De vraag maakt een opening zonder ooit te beschuldigen.
De formulering maakt het verschil
Geen van deze drie vragen bestrijdt de keuze. Ze gaan over de context ervan. Uw gesprekspartner kan er eerlijk op antwoorden zonder iets toe te geven, en dat is de voorwaarde om überhaupt antwoord te krijgen.
Een volledig gesprek
Kijk, bedankt, maar dat doen we al intern.
Prima, dat hoor ik vaker bij teams van uw omvang. Sinds wanneer werkt u zo?
Geen tegenspraak, geen argument. Bevestigen, en er dan een datum op zetten.
Een jaar of twee, denk ik.
En is het salesteam even groot als twee jaar geleden?
Nee, we zijn van vier naar negen gegaan, en er komen er nog drie bij.
Dat is precies het punt. Wat werkt met vier, werkt zelden met twaalf, en dat ligt niet aan het gereedschap maar aan het volume. Stuurt u vandaag op het aantal bereikte gesprekken per verkoper?
De veranderde context doet het werk. Niemand heeft ongelijk gekregen.
Nee, we kijken naar de omzet.
Ik stel twintig minuten voor, niet om te vervangen wat u hebt, maar om uw cijfers naast die van teams van twaalf te leggen. Donderdag om 11 uur of vrijdag om 14 uur?
U vraagt om een vergelijking, niet om een verandering. Er valt niets terug te nemen om ja te zeggen.
Mik op ernaast, niet op vervangen
Dit is de doeltreffendste omkering bij dit bezwaar. Zolang uw voorstel vereist dat het bestaande wordt afgebroken, zet het degene die het heeft gebouwd tegen u op. Zodra het ernaast komt te staan, kost kijken niets meer.
In de praktijk: bied aan één werkplek uit te rusten, voor korte tijd, naast wat er al is. Drie weken naast elkaar beslist de zaak zekerder dan drie vergaderingen, en verplicht niemand tot iets.
Wat de deur definitief sluit
- « Ja, maar wij doen het beter. » U hebt zojuist gezegd dat iemands werk niet deugt.
- « U verliest geld zonder het te weten. » Misschien waar, zeker beledigend.
- « Veel van onze klanten zeiden dat vroeger ook. » Recht uit het verkoophandboek, en meteen als zodanig herkend.
- Meteen doorgaan naar een demo. U bevestigt dat u het antwoord niet hebt gehoord.
Een echt nee herkennen
Komen de drie vragen zonder enig detail terug, dan was het bezwaar nooit een bezwaar: het was een beleefde manier om het gesprek te beëindigen. Aandringen levert niets op, behalve de zekerheid dat het volgende gesprek niet wordt aangenomen.
In dat geval lijkt de goede uitgang op die bij « u belt ongelegen »: het gesprek verlaten met een volgend gesprek nog mogelijk, en iets op schrift achterlaten met de opvolgmail na een gesprek.
Veelgestelde vragen
Wat antwoordt u op « dat doen we al intern »?
Ga er niet tegenin. Vraag op welke aannames die keuze is gemaakt, en wanneer. Een beslissing van twee jaar geleden, van vóór een groeispurt of een aanwerving, mag opnieuw worden bekeken zonder dat iemand op zijn woorden hoeft terug te komen.
Is dit een echt bezwaar of een smoes?
Allebei komt voor. Een smoes verraadt zich door het gebrek aan details: wie het werkelijk intern doet, kan zeggen wie het doet en sinds wanneer. Blijft dat antwoord uit, dan is het een beleefde afwijzing.
Mag u de interne oplossing van de prospect bekritiseren?
Nooit. Iemand heeft die opgezet, vaak degene die u aan de lijn hebt. Kritiek maakt van een zakelijk gesprek een verdediging van het eigen gelijk, en dat gevecht verliest u.
Hoe krijgt u toch een afspraak na dit bezwaar?
Door een vergelijking met cijfers voor te stellen in plaats van een demo. « Twintig minuten om uw huidige cijfers naast die van vergelijkbare teams te leggen » vraagt niemand iets op te geven.