Intégrer un SDR en 90 jours

Jours 1 à 30 : écouter avant de parler

La première semaine, votre recrue n’appelle pas seule. Elle écoute dix enregistrements choisis, bons et mauvais, avec la grille d’écoute du site sous les yeux. Elle apprend le produit par les problèmes qu’il résout, pas par les fonctionnalités. Elle construit son premier fichier de cinquante comptes avec vous.

À partir de la deuxième semaine, elle appelle en binôme : vous ou un senior écoutez en direct, et vous débriefez dix minutes après chaque bloc. L’objectif du premier mois n’est pas un nombre de rendez-vous, c’est un nombre de conversations tenues et une accroche stabilisée.

Jours 31 à 60 : le volume, puis la qualité

Le deuxième mois, le SDR tient ses blocs seul, avec l’objectif complet en appels et conversations, et un objectif de rendez-vous à la moitié de la cible finale. Vous écoutez trois enregistrements par semaine et vous tenez un point de trente minutes le vendredi : un chiffre, une réussite, un point à travailler.

C’est le mois où l’on apprend les objections. Faites-lui tenir une liste des objections entendues et des réponses qui ont marché. À la fin du mois, cette liste devient son script personnel.

• Blocs d’appels en autonomie, objectif d’appels et de conversations complet.
• Rendez-vous : la moitié de la cible finale.
• Trois enregistrements écoutés par semaine, un point de trente minutes le vendredi.

Jours 61 à 90 : la cible, et la décision

Le troisième mois, l’objectif de rendez-vous passe à la cible complète. Le SDR présente lui-même ses chiffres au point hebdomadaire et propose ses propres axes de progrès. Vous passez de l’écoute systématique à l’écoute ciblée : un enregistrement par semaine, choisi par lui.

À la fin des 90 jours, vous avez trois mois de chiffres. Si la trajectoire monte, même sous la cible, vous confirmez. Si elle stagne depuis le deuxième mois malgré le coaching, la décision la plus juste pour tout le monde est souvent de ne pas poursuivre. Attendre six mois ne change pas le résultat, seulement le coût.

Ce que vous préparez avant le premier jour

Le plan 30-60-90 se prépare avant l’arrivée : le compte sur l’outil d’appel et le CRM, dix enregistrements choisis, la définition écrite du rendez-vous qualifié, le fichier de départ, les trois scripts d’accroche, le calendrier des points. Le générateur de plan d’intégration du site produit la trame semaine par semaine ; adaptez les repères à vos propres taux.

Et bloquez votre propre agenda : une intégration réussie coûte au manager deux à trois heures par semaine le premier mois. Si vous ne les avez pas, retardez le recrutement.

Pour aller plus loin

• Plan d’intégration 30-60-90 jours La trame semaine par semaine, modifiable et prête à imprimer.
• Grille d’écoute d’appel Pour les écoutes en binôme et les débriefs du vendredi.
• Formation et onboarding d’un SDR L’article qui détaille le contenu de chaque semaine.