Objectifs, challenges et coaching
Un objectif se calcule, il ne se décrète pas. Un challenge se borne, sinon il triche. Et un coaching se fait sur un enregistrement, pas sur une impression.
Un quota qui part des taux, pas du rêve
L’objectif de rendez-vous d’un SDR découle de trois nombres que vous connaissez déjà : les appels possibles par jour avec votre mode de composition, le taux de conversation et le taux de rendez-vous par conversation. Soixante appels par jour, huit conversations, un rendez-vous sur huit : un rendez-vous par jour, cinq par semaine environ, montée en charge faite. Le calculateur de prospection du site fait le calcul dans les deux sens.
Un quota fixé au-dessus de ce que les taux permettent n’est pas ambitieux, il est faux. Le SDR le sait au bout de deux semaines, et c’est la confiance dans tous vos chiffres qui disparaît.
Répartir l’année sans la lisser
Un objectif annuel divisé par douze ignore les congés, les arrivées en cours d’année et les mois creux de votre secteur. Le répartiteur d’objectifs du site produit un quota mois par mois, par commercial, qui tient compte des dates d’arrivée, de la montée en charge et de la saisonnalité, et qui retombe exactement sur l’objectif annuel.
Présentez le résultat à l’équipe avec la méthode. Un quota expliqué se discute une fois ; un quota tombé d’en haut se discute chaque mois.
- Montée en charge des nouveaux : la moitié de l’objectif le premier trimestre, par exemple.
- Saisonnalité : août et la seconde quinzaine de décembre ne valent pas mars.
- Un total qui retombe au centime sur l’objectif annuel.
Le challenge : court, borné, vérifiable
Un challenge réveille une équipe pendant deux semaines, pas pendant un trimestre. Il porte sur un comportement précis que vous voulez installer : rendez-vous tenus, pas rendez-vous pris ; conversations de plus de deux minutes, pas appels. Et il prévoit le pire cas : que se passe-t-il si tout le monde gagne, et combien ça coûte ?
Le générateur de challenge du site calibre les paliers, le podium, le coût maximal et les règles à partager. Gardez une règle de vérification : un rendez-vous compte s’il est tenu et noté dans le CRM dans l’heure. Sans cela, un challenge mesure la créativité comptable.
Coacher sur un enregistrement, chaque semaine
Le coaching d’un SDR se fait sur un appel réel, écouté ensemble, avec une grille : accroche, permission, valeur, écoute, prochain pas. Trente minutes par SDR et par semaine, un enregistrement choisi par lui, un choisi par vous. Un point fort, un point à travailler, une chose à essayer cette semaine.
Ce rituel vaut plus que n’importe quelle formation ponctuelle : il installe le réflexe de se réécouter. Les SDR qui progressent le plus vite sont ceux qui réécoutent leurs appels seuls, parce qu’ils ont appris à le faire avec vous.
À retenir
- Le quota se calcule à partir des appels possibles, du taux de conversation et du taux de rendez-vous.
- Deux objectifs : activité (que le SDR contrôle) et résultat (qui dépend aussi du fichier).
- Répartissez l’année avec les arrivées, la montée en charge et la saisonnalité, pas en douze parts égales.
- Un challenge est court, porte sur un comportement vérifiable et a un coût maximal connu.
- Trente minutes de coaching par SDR et par semaine, sur un enregistrement, avec une grille.
Vérifiez ce que vous avez retenu
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De quoi part le calcul d’un quota de rendez-vous ?
Pour aller plus loin
- Répartiteur d’objectifs commerciaux Le quota de chaque commercial, mois par mois, qui retombe sur l’objectif annuel.
- Générateur de challenge commercial Paliers, podium, coût maximal et règles prêtes à partager.
- Grille d’écoute d’appel La grille du coaching hebdomadaire, avec fiche PDF.
- Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? Le quota qui découle de vos taux, dans les deux sens.
Un mot vous échappe ? Le glossaire du cold calling
