Simulateur : le rappel après « envoyez-moi un e-mail »

Pourquoi le rappel est un appel à part

Au premier appel, le prospect ne vous connaissait pas. Au rappel, il vous a déjà dit non une fois, gentiment. Vous arrivez avec un petit crédit (il se souvient vaguement d’un échange) et une grosse dette (il n’a pas lu ce qu’il vous avait demandé d’envoyer, et il n’a aucune envie qu’on le lui rappelle). Tout l’appel se joue sur ce que vous faites de cette dette dans les dix premières secondes.

Trois réflexes la font exploser : demander « vous avez reçu mon e-mail ? », qui l’oblige à avouer qu’il ne l’a pas lu ; repartir sur le pitch de la première fois, qu’il avait déjà coupé ; s’excuser de rappeler, ce qui dit qu’il a raison de ne pas vouloir vous parler. Le simulateur vous les tend tous les trois.

Comment vous êtes noté

Les mêmes cinq critères que le cold call, 20 points chacun : l’accroche (resituer l’échange en une phrase, sans reproche), la permission (lever la culpabilité et rendre le choix : deux minutes ou un créneau), la valeur (l’élément nouveau, lié à lui), l’écoute (rebondir sur ce qu’il dit au lieu de ressortir le pitch) et le prochain pas (daté, court, avec un livrable). Deux prospects, chacun avec son humeur du moment : une DAF qui a oublié votre nom, un directeur commercial qui a un train à prendre.

Pour aller plus loin

• Simulateur de cold call Le premier appel, celui qui a fini par « envoyez-moi un e-mail ».
• Générateur de cadence de prospection Pour placer le rappel au bon jour dans votre séquence.