Passer le barrage sans mentir

Changer de regard sur le barrage

L’assistant ou l’assistante de direction, le standard, l’office manager : ces personnes reçoivent des dizaines d’appels de prospection par semaine et ont pour consigne de protéger le temps de leur responsable. Elles font leur travail, et elles le font bien. Les SDR qui les traitent comme un obstacle à franchir en force se font bloquer pour de bon : le nom est noté, le prochain appel ne passe plus.

Les SDR qui les traitent comme des alliées obtiennent autre chose : le bon moment pour rappeler, le nom de la bonne personne, parfois une mise en relation directe. La différence ne tient pas à une astuce, mais à l’attitude des dix premières secondes.

Les cinq règles qui font passer

Ces règles valent pour tous les barrages, du standard d’une PME au cabinet d’une direction de grand groupe.

• Le ton : posé, chaleureux, comme si vous appeliez quelqu’un que vous connaissez. Un ton hésitant ou trop insistant déclenche le filtre immédiatement.
• La précision : le prénom et le nom du décideur, prononcés naturellement. « Bonjour, Thomas Berger de Nexalis, je cherche à joindre Camille Fontaine. » Pas « la personne qui s’occupe de… ».
• L’honnêteté : si on vous demande l’objet de l’appel, dites-le en une phrase vraie. Ne laissez jamais entendre que Camille vous attend ou que vous vous connaissez si c’est faux. Un mensonge découvert ferme la porte définitivement, et il est découvert dans la journée.
• Demander de l’aide : « Vous sauriez à quel moment je peux la joindre le plus facilement ? » L’assistante connaît l’agenda mieux que personne, et on refuse rarement d’aider quelqu’un qui demande poliment.
• Laisser une trace utile : si vous ne passez pas, laissez un message vocal de quinze secondes avec votre nom, votre raison en une phrase, et le créneau où vous rappellerez. Pas de « rappelez-moi » : c’est vous qui rappelez.

Les horaires sans barrage

Le barrage a des horaires. Avant 9 h, entre 12 h 30 et 14 h et après 18 h, beaucoup de décideurs décrochent eux-mêmes leur ligne directe, parce que l’assistante n’est pas là ou que le standard est fermé. Ce n’est pas une règle absolue, mais c’est une habitude qui coûte peu à tester : gardez vos décideurs les plus protégés pour ces créneaux.

Vérifiez aussi la ligne que vous composez. Un numéro de standard mène toujours au barrage ; une ligne directe ou un mobile professionnel, que les outils d’enrichissement trouvent de plus en plus souvent, l’évite tout simplement. L’étape 2 du parcours revient sur les sources de données.

Quand on vous dit non

Un « elle ne prend pas ce genre d’appels » n’est pas une fin. Remerciez, demandez qui s’occupe du sujet si ce n’est pas elle, demandez si un e-mail aurait plus de chances d’être lu, et à quelle adresse. Vous repartez avec une information au lieu d’un refus, et la prochaine fois, votre voix sera reconnue.

Le script complet, avec douze situations et leurs réponses, est dans l’article « Barrage secrétaire : 12 techniques et scripts pour atteindre le décideur » du blog.

Pour aller plus loin

• Barrage secrétaire : 12 techniques et scripts Le script complet, situation par situation, avec les réponses.
• Avez-vous le droit d’appeler maintenant ? Horaires légaux et règles du démarchage, pays par pays.