Passer de deux à quatre rendez-vous par semaine

Les cinq endroits où un rendez-vous se perd

Un rendez-vous pris est le dernier maillon d’une chaîne : des appels passés, des conversations obtenues, une accroche qui tient, une question qui fait parler, un prochain pas accepté et daté. Chez nos clients, un SDR qui plafonne a presque toujours un maillon qui lâche, rarement deux. Doubler les rendez-vous, c’est trouver lequel.

Le volume d’abord : si vos blocs d’appels font une heure au lieu de deux, ou si la moitié de vos numéros sont des standards, le reste de la chaîne n’a rien à transformer. Les heures ensuite : les mêmes appels passés quand on décroche moins produisent moins de conversations, à qualité égale.

Puis l’accroche, le prochain pas et le no-show. Un prochain pas « je vous rappelle la semaine prochaine » n’est pas un rendez-vous, et un rendez-vous sans invitation envoyée dans la minute est un rendez-vous qui tombe une fois sur trois chez les équipes que nous accompagnons.

• Volume : appels passés par bloc, numéros joignables.
• Heures : part des appels dans vos plages fortes.
• Accroche : part des conversations qui dépassent trente secondes.
• Prochain pas : part des conversations qui finissent sur une date.
• No-show : part des rendez-vous pris qui sont tenus.

Mesurez votre chaîne sur deux semaines

Avant de changer quoi que ce soit, comptez. Pendant dix jours d’appels, notez pour chaque bloc : appels passés, conversations de plus de trente secondes, rendez-vous proposés, rendez-vous acceptés avec une date, rendez-vous tenus. Cinq colonnes, trente secondes par bloc, dans le tableur ou dans les notes de votre outil d’appel.

Au bout de deux semaines, calculez les cinq taux. L’analyseur d’entonnoir du site les affiche et vous dit lequel coûte le plus de rendez-vous en volume. Ce n’est pas forcément le plus bas : un taux de 15 % entre conversation et rendez-vous proposé pèse souvent plus qu’un no-show de 30 %, parce qu’il frappe plus tôt dans la chaîne.

Un levier à la fois, deux semaines chacun

Changer trois choses en même temps empêche de savoir ce qui a marché. Choisissez le maillon le plus coûteux, appliquez un seul changement pendant deux semaines, mesurez à nouveau. Volume faible : regroupez vos appels en blocs de 1 h 30 et validez vos numéros la veille. Heures : déplacez un bloc dans une plage forte et comparez le taux de conversation.

Accroche : réécrivez les trente premières secondes et répétez-les sur le simulateur jusqu’à ce que la permission soit obtenue neuf fois sur dix. Prochain pas : proposez une date précise avant la fin de chaque conversation, deux options, pas une question ouverte. No-show : invitation envoyée pendant l’appel, rappel la veille, et un rendez-vous dans les cinq jours plutôt que dans trois semaines.

Le volume quand c’est vraiment le volume

Si votre chaîne est saine partout mais que les appels manquent, le levier est mécanique. À la main, un bloc de 1 h 30 donne chez nos clients une vingtaine d’appels composés ; un power dialer enchaîne le numéro suivant dès que vous raccrochez ; un parallel dialer fait sonner plusieurs lignes et ne vous passe que celle qui décroche. Le même bloc produit alors deux à trois fois plus de conversations, et votre chaîne, inchangée, produit deux à trois fois plus de rendez-vous.

Le calculateur de prospection du site fait ce calcul avec vos propres taux : il vous dit combien d’appels, et donc combien d’heures, votre objectif de quatre rendez-vous demande dans chaque mode.

Pour aller plus loin

• Analyseur d’entonnoir de vente Saisissez vos cinq colonnes : l’outil montre le maillon qui coûte le plus de rendez-vous.
• Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? Quatre rendez-vous par semaine, vos taux : le nombre d’appels et d’heures selon le mode de composition.
• Simulateur : votre premier cold call Pour répéter l’accroche et la demande de prochain pas jusqu’à ce qu’elles tiennent.