La chasse de candidats par téléphone

Le candidat n’est pas un prospect comme les autres

Quand vous appelez un candidat en poste, il est peut-être en open space, à côté de son manager, ou en réunion. Il ne peut ni dire « oui, je cherche » ni poser des questions. La première règle de la chasse est donc la discrétion : vous ne nommez ni le poste ni l’entreprise cliente dans les dix premières secondes, et vous laissez une porte de sortie immédiate.

« Bonjour, Thomas Berger, du cabinet Talentis. Je vous appelle pour une opportunité confidentielle dans votre domaine. Vous pouvez parler deux minutes, ou je vous rappelle à un moment plus simple ? » Le candidat choisit, et vous avez déjà obtenu la chose la plus importante : un créneau où il est libre.

Le bon moment, et le message vocal

Les candidats en poste répondent avant 9 h, entre 12 h 30 et 14 h, et après 18 h : hors des heures où leur manager est à côté. L’outil « Quand appeler » du site donne l’heure locale et les plages à éviter si vous chassez à l’international. Le mardi et le jeudi sont souvent plus calmes que le lundi, mais c’est votre fichier qui vous le dira.

Vous tomberez sur la messagerie une fois sur deux. Le message qui fait rappeler tient en quinze secondes : votre nom, le cabinet, « une opportunité confidentielle dans votre domaine », votre numéro dit deux fois, lentement. Pas le poste, pas le salaire, pas « n’hésitez pas ». Un SMS une heure plus tard avec les mêmes mots double les rappels.

• Avant 9 h, entre 12 h 30 et 14 h, après 18 h : les créneaux où l’on parle librement.
• Message vocal de quinze secondes, numéro répété deux fois, pas de détail sur le poste.
• SMS de relance une heure après le message, mêmes mots.

La conversation : qualifier sans interroger

Au rappel, le candidat veut savoir deux choses : de quel poste il s’agit, et pourquoi lui. Répondez dans cet ordre, en trois phrases, puis posez une question ouverte : « Qu’est-ce qui vous ferait regarder une opportunité aujourd’hui ? » La réponse vous dit s’il est à l’écoute, et sur quoi : salaire, périmètre, management, télétravail, mission.

Qualifiez ensuite par la conversation, pas par la liste : situation actuelle, ce qui lui plaît, ce qui manque, les contraintes (préavis, localisation, rémunération actuelle). Un candidat qui se sent interrogé raccroche ; un candidat qui se sent écouté raconte.

Le prochain pas, et le respect du non

Le prochain pas d’un appel de chasse n’est pas un entretien, c’est un échange de trente minutes à un moment où le candidat est libre, souvent en visio le soir ou à l’heure du déjeuner. Proposez deux créneaux, confirmez par e-mail avec une description du poste en dix lignes, et respectez l’heure à la minute : vous êtes jugé sur ça.

Un candidat qui dit non n’est pas perdu : il connaît quelqu’un. « Je comprends. Si vous pensez à une personne pour qui ce serait le bon moment, vous me donneriez son nom ? » Et notez tout dans le CRM : situation, motivations, date de rappel. Le candidat d’aujourd’hui est le placement de l’an prochain.

Pour aller plus loin

• Quand appeler vos prospects ? Heure locale et plages à éviter, utile pour la chasse à l’international.
• Prospection téléphonique en recrutement L’article complet, côté candidats et côté clients.
• Le message vocal en vingt secondes L’exercice du parcours SDR, chrono et réécoute.
• Skipcall pour les cabinets de recrutement Comment les cabinets utilisent l’outil pour chasser et développer.