Quand recruter son premier SDR, ou externaliser

Trois signaux qui ne trompent pas

Le premier signal est un pipeline qui déborde : vos deux blocs d’appels produisent plus de rendez-vous que vous ne pouvez en tenir, et vous commencez à en repousser. Le second est l’inverse : les blocs sautent trois semaines de suite parce que l’entreprise vous réclame ailleurs, et le pipeline se vide. Le troisième est le plus fiable : vous avez tenu la prospection quatre mois, vous connaissez vos taux, et vous savez combien d’appels donnent un client.

Sans ce troisième signal, recruter un SDR revient à lui demander de trouver seul ce que vous n’avez pas trouvé. Avec lui, vous lui donnez un fichier, un script et un objectif réaliste dès le premier jour.

Ce que coûte vraiment un SDR interne

Un SDR ne coûte pas son salaire. Il coûte son salaire chargé, son variable, ses outils (téléphonie, données, CRM), le temps de recrutement, et surtout le vôtre : les premières semaines, il faut l’écouter, le corriger, lui préparer le terrain. Ajoutez la montée en charge : il n’atteint sa pleine productivité qu’au bout de deux ou trois mois.

Le calculateur de rentabilité d’un commercial met tout cela bout à bout et vous dit à partir de quel mois le SDR se paie. Faites le calcul avec vos chiffres avant d’écrire l’offre : c’est le document qui vous évitera un recrutement trop tôt.

• Salaire fixe, variable à l’objectif, charges employeur.
• Outils : téléphonie, données de contact, CRM.
• Votre temps de management, surtout les 90 premiers jours.
• La montée en charge : deux à trois mois avant la pleine production.

Interne, agence ou freelance

Le SDR interne apprend votre produit et reste : c’est le choix quand vous êtes sûr de vouloir prospecter longtemps, et que vous pouvez l’encadrer. L’agence de prospection vend des rendez-vous ou du temps d’appel : elle démarre vite, sans recrutement, mais le savoir reste chez elle et le coût par rendez-vous est à surveiller. Le freelance est entre les deux : flexible, souvent expérimenté, mais sa disponibilité n’est jamais garantie.

Beaucoup de fondateurs commencent par une agence ou un freelance pour trois mois, avec un objectif chiffré, puis internalisent une fois le modèle prouvé. L’important est de ne pas faire les trois à la fois.

Réussir le passage de relais

Le jour où quelqu’un d’autre appelle à votre place, il hérite de ce que vous avez construit : le fichier de cinquante comptes, l’accroche qui marche, les trois objections les plus fréquentes et vos réponses, la définition d’un rendez-vous qualifié. Écrivez tout cela sur une page avant son arrivée.

Puis gardez un pied dedans : écoutez deux enregistrements par semaine, faites un point de quinze minutes, et continuez à tenir un bloc d’appels par mois. C’est ainsi que vous saurez si vos chiffres tiennent toujours.

Pour aller plus loin

• Rentabilité d’un commercial Coût complet, CA à atteindre et mois du point mort pour votre futur SDR.
• Générateur d’offre d’emploi commerciale Une offre de SDR complète, avec fixe, variable et OTE chiffrés.
• Faut-il recruter un SDR ? Les questions à se poser avant de signer un contrat.
• Skipcall pour les agences de prospection Ce que fait une agence outillée, pour savoir quoi lui demander.