Simulateur de remise

Pourquoi une petite remise coûte cher en marge

Une remise se calcule sur le prix, mais elle se paie sur la marge. Prenons un produit vendu 100 € HT qui coûte 60 € : la marge unitaire est de 40 €, le taux de marque de 40 %. Une remise de 10 % ramène le prix à 90 €, et la marge à 30 €. Le client voit 10 % ; votre marge, elle, a perdu 25 %, parce que les 10 € de remise sortent intégralement des 40 € de marge.

Pour retrouver la même marge brute totale, il faut donc vendre davantage. Avant la remise, 100 ventes rapportaient 4 000 € de marge ; à 30 € par vente, il en faut 134 (133,3 exactement) pour retrouver ces 4 000 €. La formule générale : hausse de volume nécessaire = r ÷ (m − r), où r est la remise et m le taux de marque, tous deux en pourcentage du prix. Ici, 10 % ÷ (40 % − 10 %) = 33,3 %.

Le résultat surprend souvent, et c’est le but du tableau croisé de l’outil : plus la marge est faible, plus la même remise est chère. À 20 % de marque, une remise de 10 % demande de doubler les ventes ; à 70 %, 17 % de ventes en plus suffisent. Et dès que la remise atteint le taux de marque, aucun volume ne la compense : chaque vente rapporte zéro, ou fait perdre de l’argent.

Taux de marge ou taux de marque : la confusion qui fausse le calcul

Les deux taux partent de la même marge, mais pas du même dénominateur. Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente HT : 40 € ÷ 100 € = 40 %. Le taux de marge la rapporte au coût de revient : 40 € ÷ 60 € = 66,7 %. Le premier est celui des commerciaux et des remises, puisqu’une remise s’exprime en part du prix ; le second est celui des acheteurs et de la fixation des prix à partir du coût (le « coefficient » de la distribution).

Pour passer de l’un à l’autre : taux de marque = taux de marge ÷ (1 + taux de marge), et taux de marge = taux de marque ÷ (1 − taux de marque). Un taux de marge de 100 % correspond à un taux de marque de 50 %, pas de 100 %. Mettre le taux de marge dans la formule de la remise donne un résultat faux et rassurant : avec 66,7 % au lieu de 40 %, on trouverait 17,6 % de ventes en plus au lieu de 33,3 %.

C’est pourquoi l’outil accepte les trois saisies (coût, taux de marque, taux de marge) et affiche toujours les deux taux côte à côte, avec le coût qu’ils supposent. Si vous ne savez pas lequel vous avez, partez du coût : c’est la seule saisie sans ambiguïté.

Le calcul inverse : ce qu’une hausse de prix vous permet de perdre

La même logique joue en sens inverse, et elle est moins connue. Une hausse de prix de h augmente la marge unitaire de h (en part du prix d’origine) : vous pouvez donc perdre une partie de vos ventes sans perdre de marge brute. La part tolérable est h ÷ (m + h). Avec 40 % de marque, une hausse de 5 % reste rentable tant que vous perdez moins de 11,1 % de vos ventes.

L’asymétrie est frappante : à 40 % de marque, 10 % de remise exigent 33,3 % de ventes en plus, alors que 10 % de hausse en tolèrent 20 % de moins. Avant d’accorder une remise pour gagner du volume, il est souvent utile de se demander ce qu’une hausse ferait perdre, et à qui. Le sélecteur « Une hausse de prix » de l’outil fait ce calcul avec vos chiffres.

Remise sur un abonnement : premier mois, trois mois, paiement annuel

Pour un logiciel ou tout autre abonnement, la remise est souvent limitée dans le temps : premier mois offert, 50 % pendant trois mois, deux mois offerts en paiement annuel. Elle ne pèse alors que sur une partie de la vie du client. Sur une durée de vie de L mois, une remise r pendant d mois équivaut à une remise permanente de r × d ÷ L : 50 % pendant 3 mois sur 24 mois d’abonnement font 6,25 %.

Deux mois offerts sur un engagement annuel représentent 2 ÷ 12 = 16,7 % de remise sur l’année. Le paiement annuel d’avance apporte en échange de la trésorerie et un engagement plus long, que ce simulateur ne valorise pas : il compare les marges, pas les flux de trésorerie ni la rétention. Cochez l’option abonnement de l’outil pour voir la remise équivalente et la marge perdue par client.

Une précaution : si la remise fait passer le prix sous votre coût pendant les mois remisés, chaque nouveau client est servi à perte au début, et la remise ne se rembourse que s’il reste. Plus la durée de vie est incertaine, plus une remise courte et forte est risquée.

Avant d’accorder une remise : les contreparties à demander

Une remise n’est pas forcément une erreur ; une remise sans contrepartie en est souvent une. Voici ce qu’on peut demander en échange, ou proposer à la place.

• Un engagement plus long

  Une remise contre un contrat de 12 ou 24 mois au lieu d’un mois renouvelable : la marge perdue par mois est compensée par la durée.

• Le paiement d’avance

  Deux mois offerts contre un paiement annuel : vous encaissez tout de suite, et le client s’engage sur l’année.

• Un volume ferme

  Une remise par paliers de quantité, réellement commandée, plutôt qu’une remise sur une promesse de volume.

• Un périmètre réduit

  Baisser le prix en retirant une option, un service ou un niveau de support : la marge reste intacte sur ce qui est vendu.

• Une contrepartie non monétaire

  Un témoignage, une étude de cas, une recommandation, une signature avant une date : ce qui a de la valeur pour vous sans coûter de marge.

• Un geste qui coûte peu

  Un accompagnement au démarrage, une formation, un délai de paiement : la valeur perçue est souvent plus élevée que leur coût réel.

Les erreurs classiques sur les remises

• Raisonner en chiffre d’affaires

  Une remise qui fait monter les ventes fait monter le chiffre d’affaires, et peut quand même faire baisser la marge. Le bon critère est la marge brute totale, pas le chiffre d’affaires.

• Confondre taux de marge et taux de marque

  Le taux de marge est toujours plus élevé que le taux de marque. Le mettre dans la formule fait paraître la remise deux fois moins chère qu’elle n’est.

• Additionner les remises

  Deux remises successives de 10 % ne font pas 20 % mais 19 % (0,9 × 0,9 = 0,81). L’inverse piège aussi : une remise de 10 % suivie d’une hausse de 10 % ne ramène pas au prix d’origine (99 %).

• Une remise sans date de fin

  Une remise « exceptionnelle » reconduite devient le nouveau prix. Fixez une durée, et écrivez-la dans la proposition.

• Céder avant l’objection

  Proposer une remise avant que le prospect ne parle de prix, c’est payer pour une objection qui n’existait peut-être pas. Qualifiez d’abord, chiffrez la valeur ensuite.

Pour aller plus loin

Les outils et les articles qui prolongent ce calcul.

• Calculateur de coût par rendez-vous Ce que coûte un rendez-vous tenu en salaires, outils et données : de quoi savoir ce que chaque vente remisée doit rembourser.
• Calculateur LTV/CAC Une remise baisse la valeur d’un client : vérifiez ce qu’il reste du ratio entre sa valeur et son coût d’acquisition.
• Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? Vous savez combien de ventes il faut en plus : traduisez-les en appels et en heures, mode par mode.
• Le Challenger Sale Traiter le prix comme une conversation de valeur, sans céder à la première demande de remise.
• Objections en prospection SaaS B2B Douze objections, dont celles sur le prix et le budget, et comment y répondre sans brader.
• Tous les outils gratuits Calculateurs, validateur de numéros, test VoIP et les autres.