Combien vaut votre variable ?

Comment lire un plan de rémunération variable

Un plan de rémunération variable tient en cinq mots : OTE, cible, plancher, accélérateur, plafond. L’OTE (on-target earnings) est le package total si l’objectif est atteint : le fixe plus le variable cible. Le variable cible est ce que le plan verse à 100 % d’atteinte ; il est le plus souvent exprimé en brut annuel, puis découpé par période, mensuelle ou trimestrielle. L’atteinte est le réalisé divisé par l’objectif de la période : 9 rendez-vous tenus sur 12 font 75 %.

Le plancher est le seuil d’atteinte sous lequel rien n’est versé. Un plancher à 60 % signifie qu’à 59 % le variable est nul, et qu’à 60 % il repart à 60 % de la cible : c’est une marche, et elle compte. L’accélérateur est un multiplicateur appliqué à la part de l’atteinte qui dépasse 100 % : à ×1,5, une atteinte de 120 % verse 100 % plus 20 × 1,5, soit 130 % de la cible. Le plafond borne l’atteinte prise en compte : au-delà, le variable ne progresse plus.

Ce simulateur reproduit ces mécanismes et affiche la courbe complète du variable selon l’atteinte, de 0 % jusqu’au plafond ou 150 %. Tout est en brut : en France, le passage en net dépend des cotisations salariales, de votre statut, cadre ou non, et de votre taux de prélèvement à la source, et l’outil ne s’y risque pas. Les valeurs de départ, fixe, cible, objectif, taux, sont des hypothèses de travail à remplacer par celles de votre plan.

Les formes de plan les plus courantes pour un SDR, et ce qu’elles font à la motivation

Le plan linéaire verse le même montant pour chaque point d’atteinte, dès le premier. Il est le plus lisible et récompense chaque rendez-vous, même dans un mauvais mois ; en contrepartie, il verse du variable à des niveaux d’atteinte que l’entreprise peut juger insuffisants. Le plan linéaire avec plancher corrige cela en ne versant rien sous un seuil : il protège le budget mais crée une marche, et un commercial qui se sait loin du plancher au milieu de la période peut cesser d’essayer.

Le plan à paliers découpe l’atteinte en tranches, chacune avec sa règle : rien, un montant fixe, ou un versement proportionnel avec son multiplicateur. Il permet de dessiner presque n’importe quel barème, par exemple rien sous 60 %, proportionnel de 60 à 100 %, ×1,5 au-delà, ce qui est aussi un accélérateur. Sa lisibilité dépend du nombre de paliers : au-delà de quatre, le commercial ne sait plus ce que vaut son prochain rendez-vous.

L’accélérateur et le plafond agissent sur la fin de période. L’accélérateur, linéaire jusqu’à l’objectif puis multiplié au-delà, récompense le dépassement et encourage à continuer après 100 % ; le plafond protège le budget contre un mois exceptionnel mais arrête net l’effort une fois atteint, et pousse à reporter des signatures à la période suivante. L’onglet manager de l’outil signale ces effets de seuil à partir de vos propres chiffres.

Trouver ses repères sans chiffre magique

Vous ne trouverez pas ici de salaire moyen de SDR ni de part de variable « habituelle » : même en France, ces chiffres changent entre Paris et les autres villes, d’un secteur à l’autre, avec l’ancienneté et le cycle de vente, et un chiffre unique ferait plus de mal que de bien. Les valeurs proposées au départ, un fixe de 35 000, un variable cible de 12 000, un objectif de 12 rendez-vous tenus par mois, sont des hypothèses de travail pour que l’outil affiche quelque chose dès l’ouverture, pas un benchmark.

Les bons repères sont ceux que vous constatez vous-même. Les offres d’emploi publiées pour votre ville et votre secteur indiquent de plus en plus souvent le fixe, le variable et l’OTE : relevez-en une dizaine et vous aurez une fourchette réelle. Les grilles internes de votre entreprise, quand elles existent, disent où vous vous situez. Les pairs, dans les communautés de SDR ou chez vos anciens collègues, complètent le tableau, à condition de comparer des plans entiers, pas seulement des fixes.

Une fois la fourchette constatée, l’outil sert à comparer des plans entre eux : deux offres avec le même OTE mais un plancher différent, ou un variable plus élevé mais plafonné, ne valent pas la même chose à atteinte égale. Entrez chaque plan, lisez la courbe et le tableau, puis comparez à l’atteinte que vous pensez pouvoir tenir, pas à 100 %.

Relire ou négocier son plan : les questions à poser

Avant de signer, ou avant d’accepter un nouvel objectif, voici ce qui mérite une réponse écrite.

1. 1

   Quelle est la période du plan, et le variable non atteint sur une période est-il perdu ou rattrapable ?

2. 2

   Les objectifs vous sont-ils remis par écrit au début de chaque période ? En France, la jurisprudence de la Cour de cassation exige qu’ils soient réalisables et portés à la connaissance du salarié en début d’exercice.

3. 3

   Y a-t-il un plancher ? À quel niveau, et le versement redémarre-t-il à l’atteinte réelle ou à zéro ?

4. 4

   Sur quelle unité l’objectif est-il fixé, et qui en contrôle la mesure : rendez-vous pris ou tenus, opportunités acceptées par qui, chiffre signé par qui ?

5. 5

   L’objectif peut-il changer en cours de période, et selon quelle règle ?

6. 6

   Existe-t-il un accélérateur au-delà de 100 %, et un plafond ? Le plafond s’applique-t-il par période ou sur l’année ?

7. 7

   Comment le variable est-il versé pendant la période d’essai ou la montée en charge : garanti, au prorata, ou rien ?

8. 8

   Que deviennent les rendez-vous pris en fin de période mais tenus au début de la suivante ?

Pour les managers : ce qu’un plan coûte et les erreurs classiques

• Un plancher trop haut

  Un plancher à 80 % laisse un commercial à 75 % sans rien, alors qu’il a produit les trois quarts de l’objectif. Dès qu’il se sait sous le seuil, l’effort s’arrête jusqu’à la période suivante. Un plancher bas, ou pas de plancher avec un variable cible ajusté, coûte souvent moins cher en rendez-vous perdus.

• Un plafond qui tue la fin de trimestre

  Un commercial au plafond à mi-période n’a plus aucune raison de signer avant la suivante : les rendez-vous se décalent, le chiffre devient erratique. Si le budget impose un plafond, placez-le haut et calculez ce qu’il coûte réellement avec la courbe de l’outil.

• Un objectif sur une unité que le SDR ne contrôle pas

  Indexer le variable d’un SDR sur le chiffre signé le rend dépendant du closing des commerciaux et des délais du client. Les rendez-vous tenus ou les opportunités acceptées sont plus proches de ce qu’il produit ; le chiffre signé peut rester un complément.

• Oublier ce que le plan coûte quand ça marche

  Un budget de variable se calcule souvent à 100 % d’atteinte pour tout le monde. Avec un accélérateur et une bonne période, le coût du variable dépasse cette cible : l’onglet manager affiche le coût selon l’atteinte moyenne pour le voir avant de signer.

• Changer la règle en cours de période

  Relever l’objectif ou ajouter un plancher en cours de route détruit plus de confiance que n’importe quel montant n’en achète. Figez la règle pour la période, et annoncez les changements au moins une période à l’avance.

Pour aller plus loin

Les pages qui éclairent les hypothèses de ce simulateur.

• Calculateur de coût par rendez-vous Le même plan, vu du côté de l’entreprise : ce qu’un rendez-vous tenu coûte en salaires, outils et données.
• Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? Partez d’un objectif de rendez-vous et obtenez les appels et les heures nécessaires, mode par mode.
• Parallel dialer Composer jusqu’à quatre numéros à la fois et ne passer la main qu’au décroché.
• Power dialer Enchaîner les appels sans temps mort, un numéro après l’autre.
• Tous les outils gratuits Validateur de numéros, créneaux d’appel, test VoIP et les autres.