SPIN et MEDDIC en pratique

SPIN : quatre familles de questions, dans l’ordre

SPIN, formalisé par Neil Rackham dans les années 1980 à partir de l’observation de milliers d’entretiens de vente, classe les questions en quatre familles : Situation (comment ça se passe), Problème (ce qui coince), Implication (ce que ça entraîne) et Need-payoff, le bénéfice recherché (ce que ça changerait). C’est la suite situation, douleur, impact, prochain pas de la leçon précédente, avec un vocabulaire qui a fait école.

La force de SPIN est de retarder la solution. Tant que le prospect n’a pas lui-même dit ce que le problème entraîne et ce qu’il voudrait à la place, votre produit n’a pas de place dans la conversation. Les questions d’implication font le travail de persuasion à votre place.

MEDDIC : six choses à savoir avant de dire « c’est une opportunité »

MEDDIC, né chez PTC dans les années 1990, n’est pas une liste de questions mais une liste de vérifications. Metrics : quel gain chiffré le prospect attend. Economic buyer : qui signe le budget. Decision criteria : sur quoi il comparera les solutions. Decision process : par quelles étapes et dans quel délai. Identify pain : la douleur, nommée par le prospect. Champion : quelqu’un à l’intérieur qui veut que le projet aboutisse.

Pour un SDR, MEDDIC sert à qualifier le rendez-vous qu’il passe à l’Account Executive. Un rendez-vous avec une douleur nommée, un ordre de grandeur chiffré et une idée du circuit de décision vaut dix rendez-vous « il a dit oui ». Les six cases ne seront pas toutes remplies après un premier appel, et c’est normal : notez ce que vous savez et ce qui manque.

• Metrics : « Ça représente quoi, en heures ou en rendez-vous, sur un mois ? »
• Economic buyer : « Ce type de décision, ça remonte jusqu’à qui ? »
• Decision criteria : « Qu’est-ce qui ferait qu’une solution est retenue plutôt qu’une autre ? »
• Decision process : « Comment ça s’est passé la dernière fois que vous avez changé d’outil ? »
• Identify pain : la douleur avec ses mots, notée pendant l’appel.
• Champion : « Qui, chez vous, aurait le plus à gagner si ça change ? »

Le même appel, vu par les deux méthodes

Reprenez l’appel joué de la leçon d’écoute : un SDR appelle une DAF qui recrute trois commerciaux. Vu par SPIN, l’appel a une question de situation (« qu’est-ce qui vous a poussés à recruter ? »), une reformulation du problème, mais aucune question d’implication ni de bénéfice : le prospect n’a jamais dit ce que le temps perdu lui coûte, ni ce qu’il voudrait à la place. Vu par MEDDIC, l’appel donne la douleur (identifiée et reformulée) et un indice sur le processus (ouverture du Benelux), mais ni chiffre, ni décideur, ni champion.

Les deux lectures pointent la même lacune : l’impact n’a pas été creusé. C’est ce que SPIN appelle l’implication et ce que MEDDIC appelle les metrics. Quand les deux méthodes disent la même chose, c’est là qu’il faut travailler.

Prospection ou cycle de vente : quelle méthode, quand

En prospection, l’appel dure trois à huit minutes et vise un rendez-vous. SPIN mène la conversation ; MEDDIC sert à la fin, en deux lignes dans le CRM, pour dire à l’Account Executive ce qu’on sait. En cycle de vente, sur plusieurs semaines, MEDDIC devient le tableau de bord de l’opportunité : chaque case vide est un risque, et les rendez-vous suivants servent à la remplir. SPIN reste la manière de poser les questions à chaque étape.

Ce qu’il faut retenir en tant que SDR : vous n’avez pas à remplir MEDDIC, vous avez à l’ouvrir. Une douleur nommée, un ordre de grandeur et le nom de la personne qui tranche, et le rendez-vous que vous passez a une chance.

Pour aller plus loin

• La méthode SPIN Selling Les quatre familles de questions, avec des exemples par étape.
• La méthode MEDDIC Les six vérifications et comment les remplir au fil du cycle.
• SPIN ou MEDDIC : lequel choisir ? Pourquoi la question est mal posée, et comment les combiner.