Préparer un cold call en trois minutes
Trois minutes de préparation suffisent, à condition de savoir quoi chercher. Au-delà, vous ne préparez plus l’appel : vous le repoussez.
Pourquoi trois minutes, pas trente
Un SDR qui prépare chaque appel pendant une demi-heure passe sa journée à lire des fiches LinkedIn et appelle dix personnes. Celui qui n’en prépare aucun appelle beaucoup, mais commence chaque conversation par une question que le prospect a déjà entendue cent fois. Entre les deux, il y a une préparation courte et ciblée : savoir à qui vous parlez, pourquoi cette personne et pas une autre, et ce que vous allez lui proposer de faire à la fin.
Le bon réglage se mesure à une chose : au moment où le prospect décroche, vous devez pouvoir dire en une phrase pourquoi vous l’appelez lui, aujourd’hui. Si vous ne pouvez pas, préparez encore une minute. Si vous le pouvez depuis longtemps, vous avez trop préparé.
Les cinq lignes de la fiche
Avant chaque appel, écrivez cinq lignes, pas une de plus. Vous les aurez sous les yeux pendant la conversation et vous pourrez les mettre à jour en trente secondes à la fin.
- Qui : prénom, nom, poste, et comment ce poste vit le problème que vous résolvez (un DAF ne subit pas la même chose qu’un directeur commercial).
- Pourquoi lui : ce qui fait de cette personne la bonne cible dans cette entreprise, et pas son collègue.
- Quel signal : le fait récent qui justifie l’appel maintenant (recrutement de commerciaux, levée de fonds, ouverture d’un pays, changement d’outil, post publié).
- Quelle promesse : en une phrase, ce que votre solution change pour quelqu’un dans sa situation, sans nom de produit ni fonctionnalité.
- Quel prochain pas : ce que vous demanderez à la fin si l’échange se passe bien (un rendez-vous de 20 minutes jeudi, un rappel la semaine prochaine, un e-mail avec deux cas clients).
Trouver le signal en une minute
Le signal est la ligne la plus importante de la fiche : c’est lui qui transforme « je vous appelle pour vous présenter » en « je vous appelle parce que ». Les sources rapides : la page Carrières de l’entreprise (qui recrute des commerciaux a un problème de volume d’appels), le dernier post LinkedIn du prospect, une actualité de financement, un changement de poste récent.
Si vous ne trouvez aucun signal en une minute, prenez un signal de catégorie : « les équipes de votre taille qui prospectent par téléphone » est moins fort qu’un fait précis, mais bien plus fort que rien. Notez-le et appelez.
Ce que vous ne préparez pas
Vous ne préparez pas le pitch : il viendra de ce que le prospect vous dira. Vous ne préparez pas les objections une par une : vous en avez trois ou quatre à connaître pour tout votre marché, elles sont dans l’étape 5 du parcours. Et vous ne préparez pas l’intonation : elle se travaille sur la durée, pas avant un appel.
Une fois la fiche écrite, fermez les onglets, affichez-la, et composez. La préparation qui dure est celle qui empêche d’appeler.
À retenir
- Trois minutes par appel : qui, pourquoi lui, quel signal, quelle promesse, quel prochain pas.
- Le signal est la ligne qui change tout : un fait récent qui justifie l’appel aujourd’hui.
- La promesse se formule sans nom de produit et sans fonctionnalité.
- Décidez du prochain pas avant de composer, sinon vous ne le demanderez pas.
- Préparez par lots de dix, puis appelez sans rouvrir un onglet.
Vérifiez ce que vous avez retenu
Question 1 sur 4Une seule bonne réponse par question. L’explication s’affiche après votre choix.
Vous avez trois minutes avant d’appeler une directrice commerciale. Que cherchez-vous en priorité ?
Pour aller plus loin
Un mot vous échappe ? Le glossaire du cold calling
