Trouvez la fuite de l’entonnoir
Un SDR qui connaît son entonnoir sait où travailler. Trois cas chiffrés vous entraînent à lire les taux et à repérer l’étape qui coûte le plus.
Les cinq étapes et comment lire un taux
L’entonnoir de prospection se lit de haut en bas : contacts tentés, conversations obtenues, rendez-vous tenus, propositions envoyées, clients signés. Chaque étape se divise par la précédente pour donner un taux de conversion : 60 rendez-vous pour 400 conversations font 15 %. Le taux global, du premier contact au client, est le produit de tous les taux intermédiaires.
Un taux ne se juge pas seul. Il se compare à votre propre historique, au reste de l’équipe, et à ce que l’étape permet : un taux de signature se lit sur un trimestre, un taux de conversation sur une semaine.
Fuite en volume, fuite en taux
Deux lectures de la même colonne de chiffres. La fuite en volume est l’étape où l’on perd le plus d’unités : souvent tout en haut, entre contacts et conversations, parce que c’est là que les nombres sont grands. La fuite en taux est l’étape au pourcentage le plus faible : c’est celle où un point gagné change le plus le résultat final.
Les deux ne désignent pas toujours la même étape, et c’est tout l’intérêt de l’exercice. Gagner un point à une étape à 20 % augmente le résultat de 5 % ; gagner un point à une étape à 60 % l’augmente de moins de 2 %. Le levier prioritaire est presque toujours là où le taux est bas et le volume encore suffisant.
À retenir
- Un taux = l’étape divisée par la précédente ; le taux global est le produit des taux.
- La fuite en volume et la fuite en taux ne sont pas toujours la même étape.
- Un point gagné pèse plus sur une étape au taux bas que sur une étape déjà haute.
Trouvez la fuite
Cas 1 sur 3 · 0/12Trois cas, quatre questions chacun. Lisez les barres, calculez, choisissez.
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Quel est le taux de conversion Contacts tentés → Conversations ?
Pour aller plus loin
Un mot vous échappe ? Le glossaire du cold calling
