« Das machen wir schon intern »
Die häufigste Absage in Beratung und Software. Sie kündigt kein fehlendes Interesse an, sondern eine bereits getroffene Entscheidung, und genau über deren Annahmen kann das Gespräch wieder beginnen.
« Das machen wir schon intern » hat die Besonderheit, dass es wie eine endgültige Abfuhr klingt, dabei aber eine wertvolle Information enthält: Ihr Gegenüber erkennt den Bedarf an. Er sagt Ihnen nur, dass er bereits entschieden hat, wie er ihn deckt.
Was dieser Satz wirklich bedeutet
Er deckt drei sehr verschiedene Lagen ab, und wer sie verwechselt, gibt die falsche Antwort.
| Lage | Anzeichen | Was wieder öffnen kann |
|---|---|---|
| Es stimmt und es funktioniert | Er nennt einen Namen, eine Organisation, Zahlen | Die verdeckten Kosten, das Wachstum |
| Es stimmt und es funktioniert schlecht | Er relativiert, er sagt « im Moment » | Der Kipppunkt, oft eine Neueinstellung |
| Es ist eine Formel zum Auflegen | Kein einziges Detail, gehetzter Ton | Nichts in diesem Anruf. Neu terminieren. |
Warum das nicht « wir haben schon einen Anbieter » ist
Der Unterschied entscheidet alles, und viele im Vertrieb übersehen ihn.
Gegenüber einem Wettbewerber stehen Sie in einem gewöhnlichen Wettbewerb: Ihr Gesprächspartner kann seine Meinung ändern, ohne sich selbst zu widersprechen, denn die Entscheidung betraf einen Dritten. Gegenüber einer internen Lösung dagegen bitten Sie jemanden einzuräumen, dass sein eigenes Urteil verbesserungsfähig war. Das ist ein Gespräch ganz anderer Art.
Daraus folgt die zentrale Regel: stellen Sie Ihr Angebot nie gegen das Bestehende. Suchen Sie stattdessen, was sich seit der Entscheidung geändert hat. Ein veränderter Kontext erlaubt es, eine Wahl neu zu prüfen, ohne dass jemand unrecht gehabt hätte.
Die drei Fragen, die wieder öffnen
- « Seit wann? » Die ertragreichste Frage. Was vor einem Wachstumsschub, einer Neueinstellung oder einem Werkzeugwechsel eingerichtet wurde, ist auf eine Wirklichkeit ausgelegt, die es nicht mehr gibt.
- « Wer betreut das? » Sie legt die tatsächlichen Kosten offen. « Das macht Julia, zwischen zwei anderen Aufgaben » beschreibt keine Organisation, sondern eine unsichtbare Last auf den Schultern einer Person.
- « Was messen Sie daran? » Wird nichts gemessen, kann niemand behaupten, dass es funktioniert. Die Frage öffnet eine Bresche, ohne je einen Vorwurf zu machen.
Die Formulierung, auf die es ankommt
Keine dieser drei Fragen stellt die Entscheidung infrage. Sie interessieren sich für deren Umstände. Ihr Gegenüber kann ehrlich antworten, ohne etwas zuzugeben, und genau das ist die Bedingung dafür, dass er überhaupt antwortet.
Ein vollständiges Gespräch
Hören Sie, danke, aber das machen wir schon intern.
Verstanden, das ist bei Teams Ihrer Größe häufig so. Seit wann sind Sie so aufgestellt?
Kein Widerspruch, kein Argument. Erst bestätigen, dann datieren.
Das dürften ungefähr zwei Jahre sein.
Und ist das Vertriebsteam heute so groß wie vor zwei Jahren?
Nein, wir sind von vier auf neun gewachsen, und drei Stellen sind ausgeschrieben.
Genau das ist der Punkt. Was bei vier Leuten trägt, trägt bei zwölf selten noch, und das liegt nicht am Werkzeug: es liegt am Volumen. Messen Sie heute, wie viele Gespräche pro Vertriebler tatsächlich zustande kommen?
Der veränderte Kontext erledigt die Arbeit. Niemand hat unrecht gehabt.
Nein, wir schauen auf den Umsatz.
Ich schlage Ihnen zwanzig Minuten vor, nicht um zu ersetzen, was Sie haben, sondern um Ihre Zahlen mit denen von Teams mit zwölf Leuten zu vergleichen. Donnerstag um 11 Uhr oder Freitag um 14 Uhr?
Die Bitte betrifft einen Vergleich, keine Umstellung. Für ein Ja muss niemand zurückrudern.
Auf Koexistenz zielen, nicht auf Ablösung
Das ist die wirksamste Wendung bei diesem Einwand. Solange Ihr Vorschlag voraussetzt, das Bestehende abzubauen, hat er denjenigen gegen sich, der es aufgebaut hat. Sobald er sich daneben stellt, kostet es nichts mehr, ihn zu prüfen.
In der Praxis: bieten Sie an, einen einzigen Arbeitsplatz für kurze Zeit auszustatten, neben dem, was es schon gibt. Ein Vergleich über drei Wochen entscheidet sicherer als drei Besprechungen und bindet niemanden.
Was endgültig zumacht
- « Ja, aber wir machen das besser. » Sie haben gerade jemandem gesagt, dass seine Arbeit mittelmäßig ist.
- « Sie verlieren Geld, ohne es zu merken. » Vielleicht wahr, mit Sicherheit beleidigend.
- « Viele unserer Kunden haben das vorher auch gesagt. » Lehrbuchsatz, sofort als solcher erkannt.
- Direkt zur Demo übergehen. Sie bestätigen damit, dass Sie die Antwort nicht gehört haben.
Die echte Absage erkennen
Bleiben die drei Fragen ohne genaue Antwort, war es gar kein Einwand: es war eine Höflichkeitsformel, um das Gespräch zu beenden. Nachhaken bringt nichts außer der Gewissheit, dass der nächste Anruf nicht mehr angenommen wird.
In diesem Fall sieht der richtige Ausstieg aus wie der bei « Sie rufen ungelegen an »: das Gespräch verlassen und die Möglichkeit eines weiteren Anrufs bewahren, und mit der Follow-up-Mail nach einem Anruf eine schriftliche Spur hinterlassen.
Häufige Fragen
Was antwortet man auf « das machen wir schon intern »?
Widersprechen Sie nicht. Fragen Sie, auf welchen Annahmen die Entscheidung getroffen wurde, und wann. Eine Wahl von vor zwei Jahren, vor einer Neueinstellung oder vor dem Wachstum, darf neu geprüft werden, ohne dass jemand sich selbst widersprechen muss.
Ist das ein echter Einwand oder ein Vorwand?
Beides kommt vor. Den Vorwand erkennt man daran, dass Details fehlen: wer die Sache wirklich intern macht, kann sagen, wer sie betreut und seit wann. Bleiben diese Fragen unbeantwortet, ist es eine höfliche Absage.
Soll man die interne Lösung des Gegenübers kritisieren?
Nie. Sie wurde von jemandem aufgebaut, oft von Ihrem Gesprächspartner selbst. Wer sie kritisiert, macht aus einem Vertriebsgespräch eine Verteidigung des eigenen Urteils, und auf diesem Feld verlieren Sie.
Wie bekommt man trotz dieses Einwands einen Termin?
Indem Sie einen Vergleich mit Zahlen anbieten statt einer Demo. « Zwanzig Minuten, um Ihre aktuellen Zahlen mit denen vergleichbarer Teams abzugleichen » verlangt keinen Verzicht auf irgendetwas.