Ein schlecht kalibriertes SDR-Provisionsmodell kostet mehr als eine Fehlbesetzung. Zu niedrig angesetzt, vertreibt es Ihre besten Leute innerhalb von acht Monaten — und der Ersatz eines SDR kostet zwischen Recruiting, Onboarding und Einarbeitungsrampe schnell 18.000 €. Zu großzügig oder falsch indexiert, verwandelt es Ihr Team in eine Fabrik für Alibi-Termine: Der SDR bucht 22 Termine, 9 finden statt, 1 wird zu einer echten Opportunity — und Ihre Akquisitionskosten laufen aus dem Ruder.
Die eigentliche Frage lautet also nicht “was zahle ich einem SDR”, sondern auf welche Wertgröße der variable Anteil indexiert wird und in welchem Tempo er beschleunigt. Dieser Artikel liefert die Verhältnisse nach Senioritätsstufe, die fünf möglichen Bemessungsgrundlagen samt ihrer Fehlanreize, die Mechanik von Beschleunigern und Clawback sowie drei vollständige Tabellen — Startup, Scale-up, Vertriebsagentur — die Sie unverändert in Ihren Plan 2026 übernehmen können.
Die drei Zahlen, die vor der ersten Planzeile stehen
Vor den Tabellen kommt die Struktur. Ein SDR-Provisionsmodell ruht auf drei Größen, die man berechnet — nicht schätzt.
1. Das OTE (On-Target Earnings). Die gesamte Jahresbruttovergütung bei 100 % Quotenerreichung. Größenordnungen im deutschen B2B-Tech- und Dienstleistungsmarkt 2026:
| Profil | Fixum p. a. | Variable bei 100 % | OTE | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|
| Junior-SDR (0-12 Monate) | 36.000 € | 9.000 € | 45.000 € | 80/20 |
| Erfahrener SDR (1-2 Jahre) | 40.000 € | 14.000 € | 54.000 € | 74/26 |
| Senior-SDR / Junior-AE | 45.000 € | 19.000 € | 64.000 € | 70/30 |
| Team Lead SDR (5 Personen) | 55.000 € | 22.000 € | 77.000 € | 71/29 |
| SDR in der Vertriebsagentur | 32.000 € | 12.000 € | 44.000 € | 73/27 |
Diese Werte sind Größenordnungen für München, Berlin und Frankfurt; rechnen Sie 10 bis 15 % weniger in kleineren Märkten und 15 bis 25 % mehr, wenn Sie einen ACV über 60.000 € verkaufen. Das Detail nach Region und Branche finden Sie in unseren SDR-Gehaltstabellen für Deutschland.
2. Das Fix-variabel-Verhältnis. Einfache Regel: Je mehr der SDR das Ergebnis steuert, desto höher darf der variable Anteil liegen. Ein SDR steuert weder Abschluss noch Pricing noch Produktqualität. Er steuert sein Anrufvolumen, seine Gesprächsqualität und seine Qualifizierung. Daher ein variabler Anteil, der selten über 30 % geht — gegenüber 50/50 beim Account Executive. Unter 15 % stirbt die Anreizwirkung; über 35 % übertragen Sie ein Risiko, das der SDR nicht steuern kann, und Sie verlieren Ihre Besten im ersten Quartal, in dem das Marketing schlechte Listen liefert.
3. Die akzeptable Kostenobergrenze pro Termin. Das ist Ihr CAC-Schutzgeländer.
Diese Zahl ist Ihr Kompass. Liegt Ihre Quote von gehaltenem Termin zu Closed-won bei 18 % und Ihr Rohertrag je Kunde bei 8.000 €, ist jeder Termin 1.440 € Marge “wert”. Gegen 522 € Kosten sind Sie um den Faktor 2,8 profitabel. Fällt das Verhältnis unter 1,5, ist Ihr Provisionsmodell strukturell zu teuer — oder Ihre nachgelagerte Conversion ist das eigentliche Problem. Rechnen Sie mit Ihren Zahlen nach, bevor Sie irgendetwas freigeben, und gleichen Sie das Ergebnis mit Ihren Gesamtkosten pro Termin ab.
Worauf provisionieren: die fünf Bemessungsgrundlagen und ihre Fehlanreize
Das ist die strukturprägendste Entscheidung im Plan. Jede Bemessungsgrundlage erzeugt ein Verhalten — und dessen Missbrauch.
Gebuchter Termin
Mechanik: X € pro Termin, der im Kalender des AE steht.
Vorteil: unmittelbares Feedback, ideal für die Onboarding-Rampe.
Zentraler Fehlanreiz: Der SDR bucht um jeden Preis. Sie sehen No-Show-Quoten von 35 bis 50 %, Interessenten, die am Telefon zu einem Slot überredet werden, den sie später absagen, und ICP-fremde Accounts, die in die Pipeline rutschen. Provisionieren Sie gebuchte Termine nur in den ersten 60 bis 90 Tagen eines SDR, als Sicherheitsnetz.
Gehaltener und qualifizierter Termin (vom AE akzeptierter SQL)
Mechanik: Der Termin zählt, wenn er stattfindet und der AE ihn nach schriftlichen Kriterien akzeptiert (Budgetindikation, Entscheidungsbefugnis, Scope, Timing).
Vorteil: Marktstandard und die einzige Größe, die SDR und AE ausrichtet.
Überlebensbedingung: Die Akzeptanzkriterien müssen schriftlich, versioniert und durch einen neutralen Schiedsrichter (Head of Sales) innerhalb von 48 Stunden entscheidbar sein. Sonst lehnt der AE gegen Monatsende die schwierigen Termine ab und Sie züchten einen Bürgerkrieg. Formalisieren Sie Ihre Kriterien zur Lead-Qualifizierung am Telefon, bevor Sie den Plan starten.
Erzeugte Pipeline (Wert der geschaffenen Opportunities)
Mechanik: Provision proportional zum Wert der Opportunities, die aus einem SDR-Termin entstehen — etwa 1,2 % der erzeugten Pipeline.
Vorteil: lenkt den Fokus natürlich auf größere Accounts.
Fehlanreiz: Inflation der Opportunity-Werte durch mitspielende AEs. Reservieren Sie das für Organisationen mit fixierter Preisliste oder für Enterprise-Outbound-SDR mit einem ACV über 50.000 €.
Closed-won (Anteil am abgeschlossenen Umsatz)
Mechanik: 0,5 bis 1,5 % des abgeschlossenen Umsatzes aus SDR-gesourcten Deals.
Vorteil: perfekte Ausrichtung auf die Finanzseite.
Problem: Bei einem Vertriebszyklus von vier Monaten bekommt der SDR im Mai bezahlt, was er im Januar erzeugt hat. Die Anreizwirkung verpufft. Setzen Sie Closed-won als Nebenkomponente ein (20 bis 30 % der Variable), nie als Hauptmotor — außer bei Zyklen unter 30 Tagen.
Aktivität (Anrufe, Gespräche, Sequenzen)
Mechanik: Bonus, wenn der SDR eine Aktivitätsschwelle überschreitet, etwa 65 verbundene Anrufe pro Woche.
Vorteil: nützlich am Anfang, wenn noch keine Conversion-Daten vorliegen, und um Disziplin zu verankern. Die Richtwerte finden Sie unter wie viele Kaltakquise-Anrufe pro Tag.
Fehlanreiz: Der SDR wählt Zentralen an, um den Zähler zu füllen. Wenn Sie diese Komponente behalten, deckeln Sie sie auf 10 % der Variable und messen Sie Gespräche über 90 Sekunden, nicht gewählte Nummern.
Die Kombination, die funktioniert
Ein robuster Plan mischt 2026 zwei bis drei Größen, nicht fünf:
70 % gehaltener und akzeptierter Termin + 20 % Closed-won + 10 % Qualität (Aktivität oder Show-Quote).
Diese Aufteilung gibt dem SDR planbares Einkommen auf dem, was er steuert, ein echtes Interesse an Leadqualität und Ihnen Führungsspielraum ohne Rechenkomplexität.
Wenn ein SDR Ihren Plan vollkommen zynisch spielt und nur sein eigenes Einkommen optimiert — gewinnt Ihr Unternehmen dann trotzdem? Lautet die Antwort nein, muss nicht der SDR korrigiert werden, sondern die Tabelle.
Beschleuniger: die Mechanik zwischen 100 % und 140 %
Ein Plan ohne Beschleuniger erzeugt eine verhaltensbedingte gläserne Decke: Der SDR, der seine Quote am 22. erreicht, nimmt den Fuß vom Gas und “parkt” Termine für den Folgemonat — das bekannte Sandbagging. Der Beschleuniger nimmt diesen Anreiz weg.
Empfohlenes progressives Modell, Basis 10 gehaltene Termine im Monat zu 120 €:
| Quotenerreichung | Angewandter Satz | Betroffene Termine | Ertrag in der Stufe | Kumulierte Variable |
|---|---|---|---|---|
| 0-69 % | Keine Auszahlung | 0 bis 6 | 0 € | 0 € |
| 70-99 % | 120 €/Termin, rückwirkend ab dem 1. | 7 bis 9 | 1.080 € (bei 9) | 1.080 € |
| 100 % | 120 €/Termin | 10 | 120 € | 1.200 € |
| 101-130 % | 180 €/Termin (×1,5) | 11 bis 13 | 540 € | 1.740 € |
| Über 130 % | 240 €/Termin (×2) | ab 14 | 240 €/Termin | 1.980 € bei 14 |
Drei Prinzipien:
- Die Auslöseschwelle bei 70 % verhindert, dass Mittelmaß bezahlt wird, hält den SDR aber im Rennen. Unter 70 % ist das kein Vergütungsthema mehr, sondern ein Führungs- oder Onboarding-Thema.
- Die Rückwirkung: Ist die Schwelle einmal überschritten, wird ab dem ersten Termin gezahlt. Sonst gibt der SDR bei 68 % drei Tage vor Monatsende auf.
- Kein Deckel. Ein SDR bei 180 % bringt mehr ein, als er kostet: 240 € pro Termin in der Überperformance gegen 522 € durchschnittliche Vollkosten — jeder zusätzliche Termin ist rechnerisch profitabler als der vorherige, weil er weder Fixum noch Tooling hinzufügt.
Ein umgekehrter Verzögerer wirkt ähnlich gut: 75 % des Nominalsatzes zwischen 70 und 89 % der Quote, darüber 100 %. Im Recruiting schwerer zu verkaufen, in der Agentur sehr wirksam.
Clawback bei No-Show: die Klausel, die Ihren CAC schützt
No-Shows sind der größte Verschwendungsposten eines SDR-Teams. Eine Anwesenheitsquote von 65 % bedeutet, dass Ihr AE 3,5 Stunden pro Woche auf Phantom-Interessenten wartet — und dass ein Drittel Ihrer ausgezahlten Provisionen nichts erzeugt.
Warum erscheinen Interessenten nicht? Selten aus böser Absicht. Drei Ursachen dominieren: Der Termin wurde aus Höflichkeit zugesagt, um das Gespräch zu beenden (Fehler in der Bedarfsqualifizierung); der Abstand zwischen Terminvereinbarung und Slot überschreitet acht Tage, wodurch die Motivation abfällt; oder die Bestätigung ging nie mit echtem Inhalt raus (Agenda, Name des AE, Vorbereitungsfrage). Ein Termin auf T+3 mit E-Mail-Bestätigung am selben Tag und SMS am Vortag hält Anwesenheitsquoten von 80 bis 88 %, gegenüber 55 bis 65 % bei einem Termin auf T+12 ohne Nachfassen.
Zwei Wege, die Klausel zu schreiben — je nach Unternehmenskultur:
- Option A — strikter Clawback. Der gebuchte Termin wird im Monat M gezahlt; findet er nicht statt, wird die Provision im Monat M+1 abgezogen. Einfach, radikal, aber frustrationsträchtig, wenn der Interessent aus legitimem Grund absagt.
- Option B — bedingte Auszahlung (empfohlen). Auf den gebuchten Termin wird nichts gezahlt. Auslöser ist der Status “gehalten und akzeptiert” im CRM. Kein Geld wird zurückgeholt, also entsteht kein Konflikt: Es wurde nie ausgezahlt. Buchhalterisch sauberer und psychologisch deutlich besser aufgenommen.
In beiden Fällen brauchen Sie eine Verschiebungsregel: Ein abgesagter und innerhalb von 21 Tagen nachgeholter Termin zählt zu 100 % für den Monat der tatsächlichen Durchführung. Ohne diese Klausel gibt der SDR Verschiebungen auf — obwohl sie 15 bis 20 % der letztlich gehaltenen Termine ausmachen.
Setzen Sie zuletzt einen Qualitätsbonus je Quartal statt einer Strafe an: 450 €, wenn die Quartals-Show-Quote über 80 % und die AE-Akzeptanzquote über 85 % liegt. Qualität zu belohnen kostet in der Fluktuation weniger, als sie zu sanktionieren.
Drei vollständige Tabellen zum Kopieren
Tabelle 1 — Early-Stage-Startup (2 SDR, ACV 12.000 €, Zyklus 45 Tage)
| Element | Wert |
|---|---|
| Fixum p. a. | 37.000 € |
| Variable bei 100 % | 11.000 € (917 €/Monat) |
| Verhältnis | 77/23 |
| OTE | 48.000 € |
| Monatsquote | 9 gehaltene und akzeptierte Termine |
| Hauptkomponente (75 %) | 76,50 € × 9 = 688 € |
| Closed-won-Komponente (15 %) | 1,15 % vom abgeschlossenen Umsatz, Ziel 12.000 €/Monat → 138 € |
| Aktivitätskomponente (10 %) | 92 € bei 55 wertigen Gesprächen/Woche |
| Auslöseschwelle | 70 % (7 Termine), rückwirkend |
| Beschleuniger | ×1,5 ab dem 10. Termin, ×2 ab dem 13. |
| Clawback | Auszahlung bedingt durch Status “gehalten” |
| Rampe | M1: 100 % garantiert. M2: 60 % der Quote. M3: 80 %. M4: 100 % |
| Variable Kosten pro gehaltenem Termin | 11.000 € ÷ 99 = 111 € |
Warum diese Kalibrierung: In der Frühphase sind Conversion-Daten instabil und der ICP verschiebt sich alle zwei Monate. Das hohe Fixum (77 %) kompensiert das Produktrisiko und verhindert, dass der SDR den Preis Ihrer Pivots zahlt.
Tabelle 2 — Scale-up (8 SDR, ACV 35.000 €, Zyklus 90 Tage)
| Element | Wert |
|---|---|
| Fixum p. a. | 43.000 € |
| Variable bei 100 % | 17.000 € |
| Verhältnis | 72/28 |
| OTE | 60.000 € |
| Monatsquote | 12 gehaltene und akzeptierte Termine + 110.000 € erzeugte Pipeline |
| Hauptkomponente (60 %) | 71 € × 12 = 850 €/Monat auf gehaltene Termine |
| Pipeline-Komponente (25 %) | 0,32 % der erzeugten Pipeline → 352 € bei 110.000 € |
| Closed-won-Komponente (15 %) | 0,6 % des gesourcten Umsatzes, quartalsweise ausgezahlt |
| Schwelle | 70 %, rückwirkend |
| Beschleuniger | ×1,5 von 101 bis 130 %, ×2 darüber |
| Qualitätsbonus | 450 €/Quartal bei Show 80 % und AE-Akzeptanz 85 % |
| Clawback | Bedingt + Verschiebung binnen 21 Tagen |
| Variable Kosten pro gehaltenem Termin | 17.000 € ÷ 132 = 129 € |
Warum diese Kalibrierung: Bei einem ACV von 35.000 € liegt der Unterschied zwischen einem KMU-Termin und einem Großkundentermin bei 1 zu 4. Die Pipeline-Komponente lenkt den Aufwand auf potenzialstarke Accounts, ohne das Volumen zu brechen. Ein SDR bei 140 % der Quote erhält hier rund 1.900 € Variable im Monat, also ein reales OTE nahe 66.000 €.
Tabelle 3 — Externe Vertriebsagentur (Abrechnung pro Termin)
| Element | Wert |
|---|---|
| Fixum p. a. | 30.800 € (2.567 €/Monat) |
| Variable bei 100 % | 13.200 € (1.100 €/Monat) |
| Verhältnis | 70/30 |
| OTE | 44.000 € |
| Monatsquote | 18 gehaltene Termine über alle Kunden |
| Hauptkomponente (80 %) | 49 € × 18 = 880 € |
| Retentionskomponente (20 %) | 220 €, wenn kein Kunde im Portfolio mehr als 10 % der gelieferten Termine beanstandet |
| Schwelle | 12 Termine (67 %), rückwirkend |
| Beschleuniger | 75 € vom 19. bis 24. Termin, 100 € darüber |
| Clawback | Vom Qualitätsausschuss bestätigte Beanstandung: −49 € |
| Variable Kosten pro geliefertem Termin | 13.200 € ÷ 198 = 67 € |
Rentabilitätstest. Vollkosten pro Termin = (30.800 + 13.200) × 1,21 ÷ 198 = 269 €, ohne Tooling. Rechnen Sie 30 € Tooling und Daten pro Termin hinzu: 299 €. Bei 350 € abgerechnet liegt die Marge bei 51 € pro Termin, also 14,6 %.
Fazit ohne Umschweife: Eine Agentur, die weniger als 400 € pro Termin abrechnet und deren SDR bei 18 Terminen im Monat steht, ist nicht tragfähig. Entweder erhöhen Sie den Preis, oder Sie erhöhen die Produktivität auf 24 Termine im Monat — was ein Power Dialer und strikte Kadenzdisziplin ermöglichen und die Vollkosten auf 232 € pro Termin drücken.
Die teuersten Kalibrierungsfehler
Den Plan unterjährig ändern. Eine Absenkung mitten im Geschäftsjahr zerstört das Vertrauen für zwei Jahre. Wenn Sie anpassen müssen, dann nach oben oder zum 1. Januar, mit 60 Tagen schriftlicher Ankündigung.
Auf eine Quote indexieren, die nie jemand erreicht hat. Eine Quote ist glaubwürdig, wenn 60 bis 70 % des Teams sie erreichen. Schafft es nur einer von acht, ist das kein Provisionsmodell, sondern eine Lotterie — und Ihre sieben anderen SDR sind schon auf LinkedIn. Kalibrieren Sie aus Ihren realen Verhältnissen: Starten Sie bei Ihrer Anruf-zu-Termin-Conversion und arbeiten Sie sich anhand Ihrer SDR-Kennzahlen die Kette hoch.
Ein Plan über drei Seiten. Wenn der SDR seine Provision nicht in 20 Sekunden im Kopf ausrechnen kann, steuert der Plan kein Verhalten. Test: Fragen Sie Ihren SDR, was er verdient, wenn er diese Woche zwei Termine mehr bucht. Zögert er, schreiben Sie den Plan neu.
Die vorgelagerte regulatorische Schranke ignorieren. Ein aggressives Provisionsmodell in einem Umfeld, in dem die Telefonakquise strenger wird, treibt SDR dazu, Compliance-Risiken einzugehen, um ihre Quote zu halten. Der Rahmen: Nach § 7 UWG ist Kaltakquise gegenüber Unternehmen nur bei mutmaßlicher Einwilligung zulässig, gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung — Details in unserem Beitrag dazu, ob Kaltakquise verboten ist. Rufnummernunterdrückung und vorgetäuschte Ortsvorwahlen setzen Sie zusätzlich Bußgeldern aus. Die Variable soll Qualität belohnen, nie Umgehung.
Der Plan, der gut altert
Ein SDR-Provisionsmodell ist kein HR-Dokument, sondern ein Steuerungsinstrument. Es kodiert Ihre Wachstumstheorie: was Sie zum jetzigen Zeitpunkt für knapp, schwierig und wertschöpfend halten. Ein Startup, das einen ICP validieren will, zahlt für Volumen und Lernen. Ein Scale-up zahlt für Selektivität und Pipeline. Eine Agentur zahlt für Lieferzuverlässigkeit. Derselbe Plan kann nicht allen dreien dienen.
Rechnen Sie Ihren mit den drei Formeln nach: variable Kosten pro gehaltenem Termin, Vollkosten pro Termin, Verhältnis Marge zu Kosten. Dreißig Minuten Tabellenkalkulation genügen, um zu wissen, ob Ihr Plan 2026 Ihr Wachstum finanziert oder anzapft. Und wenn Ihre vorgelagerten Conversion-Quoten nicht belastbar sind, beginnen Sie dort: Ein Provisionsmodell auf ungefähren Kennzahlen wird teuer — in die eine oder die andere Richtung.
