Plano de comissões para SDR: rácios fixo/variável, unidades de comissão e 3 grelhas prontas a copiar em 2026

Um plano de comissões de SDR mal calibrado custa mais caro do que uma má contratação. Curto demais, faz fugir os melhores perfis em oito meses — e substituir um SDR chega facilmente a 9.000 € entre recrutamento, onboarding e rampa de produtividade. Generoso demais ou mal indexado, transforma a equipa numa fábrica de reuniões de fachada: o SDR marca 22 reuniões, comparecem 9, uma transforma-se em oportunidade real e o custo de aquisição descontrola-se.

A verdadeira questão não é «quanto pagar a um SDR», mas sobre que unidade de valor indexar o variável e a que ritmo o fazer acelerar. Este artigo dá os rácios por senioridade, as cinco unidades de comissão possíveis com os respetivos efeitos perversos, a mecânica dos aceleradores e do clawback, e três grelhas completas — startup, scale-up e agência de prospeção — que pode copiar tal como estão para o seu plano de 2026.

Os três números a fixar antes de escrever uma linha do plano

Antes das grelhas, a estrutura. Um plano de comissões de SDR assenta em três variáveis que se calculam, não que se adivinham.

1. O OTE (On-Target Earnings). É a remuneração total bruta anual se o SDR atingir 100 % da sua quota. Ordens de grandeza observadas no mercado B2B tech e de serviços em Portugal em 2026:

Estes valores são ordens de grandeza para Lisboa e Porto; retire 10 a 15 % no resto do país e some 15 a 25 % se vender um ACV superior a 35.000 € ou se recrutar perfis anglófonos para mercados UK e DACH. Para o detalhe por região e setor, veja as nossas tabelas salariais de SDR em Portugal.

2. O rácio fixo/variável. Regra simples: quanto mais o SDR controla o resultado, mais o variável pode subir. Um SDR não controla o fecho, nem o pricing, nem a qualidade do produto. Controla o seu volume de chamadas, a qualidade do discurso e a qualificação. Daí um variável que raramente ultrapassa 30 % — contra 50/50 num Account Executive. Descer abaixo de 15 % mata o efeito incentivador; subir acima de 35 % transfere para o SDR um risco que ele não consegue pilotar, e perderá os melhores logo no primeiro trimestre em que o marketing entregar listas fracas.

3. O teto de custo por reunião aceitável. É a sua barreira anti-CAC.

Este número é a sua bússola. Se a taxa de reunião realizada para closed-won for de 18 % e a margem bruta por cliente de 4.500 €, cada reunião «vale» 810 € de margem. Com 292 € de custo, é rentável por um fator de 2,8. Se o rácio cair abaixo de 1,5, o plano de comissões é estruturalmente demasiado caro — ou a conversão a jusante é o verdadeiro problema. Refaça o cálculo com os seus números antes de validar seja o que for, e cruze-o com o seu custo por reunião global em agência.

Sobre o que comissionar: as cinco unidades e os seus efeitos perversos

É a decisão mais estruturante do plano. Cada unidade cria um comportamento — e o seu abuso.

Reunião marcada

Mecânica: X € por reunião inscrita na agenda do AE.

Vantagem: feedback imediato, perfeito para uma rampa de onboarding.

Efeito perverso principal: o SDR marca a qualquer preço. Verá surgir taxas de no-show de 35 a 50 %, prospetos «convencidos» ao telefone a aceitar um horário que depois anulam, e falsos ICP infiltrados no pipeline. Comissione a reunião marcada apenas durante os primeiros 60 a 90 dias de um SDR, como rede de segurança.

Reunião realizada e qualificada (SQL aceite pelo AE)

Mecânica: a reunião conta se acontecer e se o AE a aceitar segundo critérios escritos (orçamento indicativo, autoridade, âmbito, timing).

Vantagem: é o padrão de mercado e a única unidade que alinha SDR e AE.

Condição de sobrevivência: os critérios de aceitação têm de estar escritos, versionados, e um árbitro neutro (Head of Sales) tem de decidir os litígios em 48 horas. Sem isso, o AE recusa as reuniões difíceis no fim do mês e cria-se uma guerra civil. Formalize os seus critérios de qualificação de leads por telefone antes de lançar o plano.

Pipeline gerado (montante das oportunidades criadas)

Mecânica: comissão proporcional ao montante das oportunidades abertas na sequência de uma reunião SDR, por exemplo 1,2 % do pipeline criado.

Vantagem: orienta naturalmente para as contas maiores.

Efeito perverso: inflação dos montantes de oportunidade por AE cúmplices. Reserve para estruturas com pricing rígido (tabela fechada) ou para SDR de outbound enterprise com ACV superior a 20.000 €.

Closed-won (parte da faturação assinada)

Mecânica: 0,5 a 1,5 % da faturação assinada nos negócios originados pelo SDR.

Vantagem: alinhamento perfeito com a área financeira.

Problema: num ciclo de venda de quatro meses, o SDR recebe em maio o que produziu em janeiro. O efeito incentivador evapora-se. Use o closed-won como componente secundária (20 a 30 % do variável), nunca como motor principal — salvo ciclo de venda inferior a 30 dias.

Atividade (chamadas, conversas, sequências)

Mecânica: bónus se o SDR ultrapassar um limiar de atividade, por exemplo 65 chamadas atendidas por semana.

Vantagem: útil no arranque, quando ainda não há dados de conversão, e para ancorar disciplina. Veja as referências sobre quantas chamadas por dia deve fazer um SDR.

Efeito perverso: o SDR marca números de central para inflacionar o contador. Se mantiver esta componente, limite-a a 10 % do variável e meça as conversas de mais de 90 segundos, não as chamadas efetuadas.

A combinação que funciona

O plano robusto em 2026 mistura duas a três unidades, não cinco:

70 % reunião realizada e aceite + 20 % closed-won + 10 % qualidade (atividade ou taxa de comparência).

Esta repartição dá ao SDR um rendimento previsível sobre o que controla, um interesse real na qualidade do lead, e margem de manobra de gestão sem complexidade de cálculo.

Aceleradores: a mecânica que separa os 100 % dos 140 %

Um plano sem acelerador produz um teto de vidro comportamental: o SDR que atinge a quota no dia 22 alivia o pé e «guarda» reuniões para o mês seguinte — o famoso sandbagging. O acelerador elimina esse incentivo.

Modelo progressivo recomendado, com base em 10 reuniões realizadas por mês a 70 € cada:

Três princípios a reter:

• O limiar de ativação aos 70 % evita pagar a mediocridade sem tirar o SDR da corrida. Abaixo de 70 %, deixa de ser um tema de comissão e passa a ser de gestão, ou até de plano de onboarding.
• A retroatividade: ultrapassado o limiar, paga-se desde a primeira reunião. Caso contrário, o SDR nos 68 % a três dias do fecho desiste.
• Sem teto. Um SDR nos 180 % rende mais do que custa: a 140 € a reunião em sobredesempenho contra 292 € de custo completo médio, cada reunião adicional é mecanicamente mais rentável do que a anterior, porque não acrescenta nem fixo nem ferramentas.

Um desacelerador invertido funciona igualmente bem: pagar 75 % da taxa nominal entre 70 e 89 % da quota e 100 % acima disso. É mais difícil de fazer aceitar em recrutamento, mas muito eficaz em agência.

Clawback por no-show: a cláusula que protege o seu CAC

O no-show é a primeira rubrica de desperdício de uma equipa SDR. Uma taxa de comparência de 65 % significa que o seu AE perde 3,5 horas por semana à espera de prospetos fantasma — e que um terço das comissões pagas não produz nada.

Porque não aparecem os prospetos? Raramente por má-fé. Dominam três causas: a reunião foi aceite por delicadeza para terminar a chamada (falha de qualificação da necessidade); o intervalo entre a marcação e o horário ultrapassa oito dias, o que faz cair a motivação; ou a confirmação nunca foi reenviada com conteúdo de valor (agenda, nome do AE, pergunta preparatória). Uma reunião marcada a três dias, com confirmação por email no próprio dia e SMS na véspera, aguenta taxas de comparência de 80 a 88 %, contra 55 a 65 % numa reunião a doze dias sem seguimento.

Duas formas de redigir a cláusula, consoante a cultura da empresa:

• Opção A — clawback estrito. A reunião marcada é paga no mês M; se não se realizar, a comissão é deduzida no mês M+1. Simples, radical, mas gerador de frustração quando o prospeto cancela por motivo legítimo.
• Opção B — pagamento condicional (recomendada). Nada é pago pela reunião marcada. O gatilho da comissão é o estado «realizada e aceite» no CRM. Nenhum dinheiro é recuperado, logo não há conflito: o dinheiro nunca foi pago. É contabilisticamente mais limpo e psicologicamente muito melhor recebido.

Em qualquer dos casos, preveja uma regra de adiamento: uma reunião cancelada, reagendada e realizada em 21 dias conta para o mês da realização efetiva, a 100 % do seu valor. Sem essa cláusula, o SDR abandona os adiamentos, que representam contudo 15 a 20 % das reuniões finalmente realizadas.

Acrescente por fim um bónus de qualidade trimestral em vez de uma penalização: 250 € se a taxa de comparência trimestral ultrapassar 80 % e a taxa de aceitação do AE ultrapassar 85 %. Premiar a qualidade custa menos em rotatividade do que sancioná-la.

Três grelhas completas prontas a copiar

Grelha 1 — Startup em fase inicial (2 SDR, ACV 5.000 €, ciclo 45 dias)

Porquê esta calibração: em fase inicial, o dado de conversão é instável e o ICP muda de dois em dois meses. O fixo elevado (78 %) compensa o risco de produto e evita que o SDR pague o preço dos seus pivots.

Grelha 2 — Scale-up (8 SDR, ACV 18.000 €, ciclo 90 dias)

Porquê esta calibração: com um ACV de 18.000 €, a diferença entre uma reunião de PME e uma de grande conta é de 1 para 4. A componente de pipeline orienta o esforço para as contas de alto potencial sem quebrar o volume. Um SDR a 140 % da quota recebe aqui cerca de 1.010 €/mês de variável, ou seja um OTE real próximo de 35.000 €.

Grelha 3 — Agência de prospeção externalizada (faturação por reunião)

Teste de rentabilidade. Custo completo por reunião = (16.100 + 6.900) × 1,27 ÷ 198 = 148 €, sem ferramentas. Acrescente 16 € de ferramentas e dados por reunião: 164 €. A 190 € faturados, a margem é de 26 € por reunião, ou seja 13,7 %.

Conclusão sem rodeios: uma agência que fatura menos de 220 € a reunião com um SDR a 18 reuniões por mês não é viável. Ou sobe o preço, ou sobe a produtividade para 24 reuniões por mês — o que um power dialer e uma disciplina de cadência estrita permitem, fazendo cair o custo completo para 127 € por reunião.

Os erros de calibração que saem mais caros

Mudar o plano a meio do ano. Uma revisão em baixa a meio do exercício destrói a confiança durante dois anos. Se tiver de ajustar, faça-o em alta ou a 1 de janeiro, com 60 dias de pré-aviso escrito.

Indexar a uma quota que ninguém nunca atingiu. Uma quota é credível se 60 a 70 % da equipa a atingir. Se só um em cada oito SDR passa a fasquia, isto não é um plano de comissões, é uma lotaria — e os outros sete já estão no LinkedIn. Calibre a partir dos seus rácios reais: parta da taxa de conversão de chamadas em reunião e suba a cadeia apoiando-se nos seus indicadores de desempenho SDR.

Um plano que ocupa três páginas. Se o SDR não conseguir calcular a comissão de cabeça em 20 segundos, o plano não pilota comportamento nenhum. Teste: pergunte ao seu SDR quanto ganha se marcar mais duas reuniões esta semana. Se hesitar, reescreva.

Descurar a restrição regulatória a montante. Um plano de comissões agressivo num ambiente em que a prospeção telefónica aperta leva os seus SDR a assumir riscos de conformidade para cumprir a quota. Recordemos o enquadramento, que detalhamos no artigo sobre a legalidade da prospeção telefónica em Portugal: em B2B, a prospeção continua admissível com base no interesse legítimo e direito de oposição, ao passo que junto de consumidores vigoram o consentimento prévio e a Lista Nacional de Não Incomodar. Qualquer prática próxima do número oculto ou da utilização enganosa de um indicativo geográfico expõe a empresa. O variável deve premiar a qualidade, nunca o contorno das regras.

O plano que envelhece bem

Um plano de comissões de SDR não é um documento de recursos humanos, é um instrumento de pilotagem. Codifica a sua teoria de crescimento: aquilo que considera raro, difícil e criador de valor neste momento. Uma startup que procura validar um ICP paga volume e aprendizagem. Uma scale-up paga seletividade e pipeline. Uma agência paga fiabilidade de entrega. O mesmo plano não pode servir os três.

Retome o seu com as três fórmulas apresentadas aqui: custo variável por reunião realizada, custo completo por reunião e rácio margem/custo. Trinta minutos de folha de cálculo bastam para saber se o plano de 2026 financia o seu crescimento ou o drena. E se os rácios de conversão a montante não forem fiáveis, comece por aí: um plano de comissões construído sobre KPI aproximados é um plano que se vai pagar caro, num sentido ou no outro.