Een slecht gekalibreerd SDR-commissieplan kost meer dan een verkeerde aanname. Te mager en het jaagt je beste mensen binnen acht maanden weg — een SDR vervangen loopt tussen werving, onboarding en ramp-up al snel op tot 20.000 €. Te royaal of op de verkeerde grootheid geïndexeerd en het verandert je team in een fabriek van schijnafspraken: de SDR boekt er 22, negen komen opdagen, één wordt een echte opportunity, en je acquisitiekosten lopen uit de hand.
De echte vraag is dus niet “wat betaal ik een SDR”, maar op welke waarde-eenheid ik zijn variabele deel indexeer en in welk tempo dat accelereert. Dit artikel geeft de verhoudingen per ervaringsniveau, de vijf mogelijke commissie-eenheden met hun perverse effecten, de mechaniek van accelerators en clawback, en drie complete modellen — startup, scale-up, prospectiebureau — die je ongewijzigd in je plan voor 2026 kunt overnemen.
De drie getallen die vóór de eerste planregel komen
Vóór de modellen komt de structuur. Een SDR-commissieplan rust op drie variabelen die je berekent, niet raadt.
1. Het OTE (On-Target Earnings). De totale bruto jaarbeloning bij 100% quotarealisatie. Ordegroottes op de Nederlandse B2B-tech- en dienstenmarkt in 2026:
| Profiel | Vast bruto per jaar | Variabel bij 100% | OTE | Verhouding |
|---|---|---|---|---|
| Junior SDR (0-12 maanden) | 34.000 € | 8.500 € | 42.500 € | 80/20 |
| Ervaren SDR (1-2 jaar) | 38.000 € | 13.000 € | 51.000 € | 75/25 |
| Senior SDR / junior AE | 43.000 € | 18.000 € | 61.000 € | 70/30 |
| Team Lead SDR (5 personen) | 52.000 € | 21.000 € | 73.000 € | 71/29 |
| SDR bij een prospectiebureau | 30.000 € | 11.000 € | 41.000 € | 73/27 |
Dit zijn ordegroottes voor de Randstad; reken 10 tot 15% minder daarbuiten en 15 tot 25% meer als je een ACV boven 55.000 € verkoopt of Engelstalige profielen aanneemt voor de UK- en DACH-markt. Voor het detail per regio en sector: onze salaristabellen voor SDR’s in Nederland.
2. De vast-variabelverhouding. Simpele regel: hoe meer de SDR het resultaat stuurt, hoe hoger het variabele deel mag liggen. Een SDR stuurt niet op de closing, niet op de prijs en niet op productkwaliteit. Hij stuurt op zijn belvolume, zijn gesprekskwaliteit en zijn kwalificatie. Vandaar een variabel deel dat zelden boven 30% komt — tegenover 50/50 bij een Account Executive. Onder 15% sterft de prikkel; boven 35% schuif je risico door dat de SDR niet kan sturen, en je verliest je besten in het eerste kwartaal waarin marketing slechte lijsten aanlevert.
3. Het acceptabele kostenplafond per afspraak. Dit is je CAC-vangrail.
Dat getal is je kompas. Ligt je conversie van gehouden afspraak naar closed-won op 18% en je brutomarge per klant op 7.500 €, dan is elke afspraak 1.350 € marge “waard”. Tegen 502 € kostprijs ben je rendabel met een factor 2,7. Zakt die verhouding onder 1,5, dan is je commissieplan structureel te duur — of is je conversie stroomafwaarts het echte probleem. Reken het na met je eigen cijfers voordat je iets vastlegt, en leg het naast je totale kosten per afspraak.
Waarop belonen: de vijf eenheden en hun perverse effecten
Dit is de meest structurerende keuze in het plan. Elke eenheid creëert gedrag — en het misbruik ervan.
Geboekte afspraak
Mechaniek: X € per afspraak die in de agenda van de AE staat.
Voordeel: directe feedback, ideaal voor een onboarding-ramp.
Belangrijkste pervers effect: de SDR boekt tegen elke prijs. Je ziet no-showpercentages van 35 tot 50%, prospects die telefonisch zijn overgehaald tot een slot dat ze later afzeggen, en niet-ICP-accounts die de pipeline in glippen. Beloon alleen op geboekte afspraken tijdens de eerste 60 tot 90 dagen van een SDR, als vangnet.
Gehouden en gekwalificeerde afspraak (door de AE geaccepteerde SQL)
Mechaniek: de afspraak telt als hij plaatsvindt en de AE hem accepteert op schriftelijke criteria (indicatief budget, mandaat, scope, timing).
Voordeel: dit is de marktstandaard en de enige eenheid die SDR en AE op één lijn brengt.
Overlevingsvoorwaarde: de acceptatiecriteria moeten schriftelijk en geversioneerd zijn, en een neutrale scheidsrechter (Head of Sales) moet geschillen binnen 48 uur beslechten. Zonder dat weigert de AE aan het eind van de maand de lastige afspraken en begint er een burgeroorlog. Leg je criteria voor het kwalificeren van leads aan de telefoon vast voordat je het plan lanceert.
Gegenereerde pipeline (waarde van gecreëerde opportunities)
Mechaniek: commissie evenredig aan de waarde van de opportunities die uit een SDR-afspraak ontstaan, bijvoorbeeld 1,2% van de gecreëerde pipeline.
Voordeel: stuurt vanzelf richting grotere accounts.
Pervers effect: inflatie van opportunitywaardes door meewerkende AE’s. Reserveer dit voor organisaties met een vaste prijslijst, of voor enterprise-outbound-SDR’s met een ACV boven 40.000 €.
Closed-won (deel van de getekende omzet)
Mechaniek: 0,5 tot 1,5% van de getekende omzet op deals die de SDR heeft aangebracht.
Voordeel: perfecte afstemming met finance.
Probleem: bij een verkoopcyclus van vier maanden krijgt de SDR in mei betaald wat hij in januari produceerde. De prikkel verdampt. Gebruik closed-won als secundaire component (20 tot 30% van het variabele deel), nooit als hoofdmotor — behalve bij een cyclus onder 30 dagen.
Activiteit (gesprekken, calls, sequences)
Mechaniek: bonus zodra de SDR een activiteitsdrempel passeert, bijvoorbeeld 65 verbonden gesprekken per week.
Voordeel: nuttig bij de start, als er nog geen conversiedata zijn, en om discipline te verankeren. Zie de richtlijnen over hoeveel cold calls per dag een SDR moet doen.
Pervers effect: de SDR belt centrales om de teller op te pompen. Houd je deze component, maximeer hem dan op 10% van het variabele deel en meet gesprekken langer dan 90 seconden, geen gedraaide nummers.
De combinatie die werkt
Een robuust plan mixt in 2026 twee tot drie eenheden, geen vijf:
70% gehouden en geaccepteerde afspraak + 20% closed-won + 10% kwaliteit (activiteit of showpercentage).
Die verdeling geeft de SDR voorspelbaar inkomen op wat hij stuurt, een echt belang bij leadkwaliteit, en jou managementruimte zonder rekencomplexiteit.
Als een SDR jouw plan volstrekt cynisch speelt en alleen zijn eigen inkomen optimaliseert — wint je bedrijf dan alsnog? Is het antwoord nee, dan moet niet de SDR worden bijgestuurd, maar het model.
Accelerators: de mechaniek tussen 100% en 140%
Een plan zonder accelerator creëert een gedragsmatig glazen plafond: de SDR die zijn quota op de 22e haalt, neemt gas terug en “parkeert” afspraken voor de volgende maand — het bekende sandbaggen. De accelerator haalt die prikkel weg.
Aanbevolen progressief model, op basis van 10 gehouden afspraken per maand à 115 €:
| Quotarealisatie | Toegepast tarief | Betrokken afspraken | Opbrengst in de schijf | Cumulatief variabel |
|---|---|---|---|---|
| 0-69% | Geen uitbetaling | 0 tot 6 | 0 € | 0 € |
| 70-99% | 115 €/afspraak, terugwerkend vanaf de 1e | 7 tot 9 | 1.035 € (bij 9) | 1.035 € |
| 100% | 115 €/afspraak | 10 | 115 € | 1.150 € |
| 101-130% | 173 €/afspraak (×1,5) | 11 tot 13 | 519 € | 1.669 € |
| Boven 130% | 230 €/afspraak (×2) | 14 en verder | 230 €/afspraak | 1.899 € bij 14 |
Drie principes:
- De drempel op 70% voorkomt dat je middelmaat betaalt en houdt de SDR toch in de race. Onder 70% is het geen beloningsvraagstuk meer maar een management- of onboardingvraagstuk.
- De terugwerkende kracht: zodra de drempel is gepasseerd, betaal je vanaf de eerste afspraak. Anders geeft de SDR die op 68% staat met nog drie dagen te gaan het gewoon op.
- Geen plafond. Een SDR op 180% levert meer op dan hij kost: 230 € per afspraak in overperformance tegenover 502 € gemiddelde volledige kostprijs — elke extra afspraak is rekenkundig winstgevender dan de vorige, want er komt geen vast deel en geen tooling bij.
Een omgekeerde decelerator werkt net zo goed: 75% van het nominale tarief tussen 70 en 89% van de quota, daarboven 100%. Lastiger te verkopen in de werving, maar zeer effectief bij bureaus.
Clawback bij no-show: de clausule die je CAC beschermt
No-shows zijn de grootste verspillingspost van een SDR-team. Een showpercentage van 65% betekent dat je AE 3,5 uur per week zit te wachten op spookprospects — en dat een derde van je uitbetaalde commissies niets oplevert.
Waarom komen prospects niet opdagen? Zelden uit kwade wil. Drie oorzaken domineren: de afspraak is uit beleefdheid geaccepteerd om het gesprek af te ronden (fout in de behoeftekwalificatie); de tijd tussen boeking en slot is meer dan acht dagen, waardoor de motivatie wegzakt; of de bevestiging is nooit verstuurd met echte inhoud (agenda, naam van de AE, voorbereidende vraag). Een afspraak op dag +3 met dezelfde dag een e-mailbevestiging en een sms daags ervoor houdt showpercentages van 80 tot 88%, tegenover 55 tot 65% bij een afspraak op dag +12 zonder opvolging.
Twee manieren om de clausule te schrijven, afhankelijk van je cultuur:
- Optie A — strikte clawback. De geboekte afspraak wordt in maand M betaald; vindt hij niet plaats, dan wordt de commissie in maand M+1 ingehouden. Simpel en radicaal, maar frustrerend als de prospect om een legitieme reden afzegt.
- Optie B — voorwaardelijke uitbetaling (aanbevolen). Op de geboekte afspraak wordt niets betaald. De trigger is de status “gehouden en geaccepteerd” in het CRM. Er wordt geen geld teruggehaald, dus ontstaat er geen conflict: het is nooit uitbetaald. Boekhoudkundig schoner en psychologisch veel beter ontvangen.
In beide gevallen leg je een verzetregel vast: een geannuleerde afspraak die binnen 21 dagen opnieuw wordt ingepland en gehouden, telt voor 100% mee in de maand waarin hij plaatsvindt. Zonder die clausule laat de SDR verzette afspraken lopen — terwijl die 15 tot 20% van de uiteindelijk gehouden afspraken uitmaken.
Voeg tot slot een kwartaalbonus op kwaliteit toe in plaats van een boete: 450 € als het showpercentage over het kwartaal boven 80% ligt en de AE-acceptatie boven 85%. Kwaliteit belonen kost minder aan verloop dan kwaliteit bestraffen.
Drie complete modellen om over te nemen
Model 1 — Early-stage startup (2 SDR’s, ACV 11.000 €, cyclus 45 dagen)
| Element | Waarde |
|---|---|
| Vast bruto per jaar | 35.000 € |
| Variabel bij 100% | 10.000 € (833 €/maand) |
| Verhouding | 78/22 |
| OTE | 45.000 € |
| Maandquota | 9 gehouden en geaccepteerde afspraken |
| Hoofdcomponent (75%) | 69,50 € × 9 = 625 € |
| Closed-won-component (15%) | 1,15% van de getekende omzet, doel 11.000 €/maand → 126 € |
| Activiteitscomponent (10%) | 83 € bij 55 waardevolle gesprekken/week |
| Drempel | 70% (7 afspraken), terugwerkend |
| Accelerator | ×1,5 vanaf de 10e afspraak, ×2 vanaf de 13e |
| Clawback | Uitbetaling voorwaardelijk op status “gehouden” |
| Ramp-up | M1: 100% gegarandeerd. M2: 60% van de quota. M3: 80%. M4: 100% |
| Variabele kosten per gehouden afspraak | 10.000 € ÷ 99 = 101 € |
Waarom deze kalibratie: in de vroege fase is de conversiedata instabiel en verschuift het ICP elke twee maanden. Het hoge vaste deel (78%) compenseert het productrisico en voorkomt dat de SDR de prijs van je pivots betaalt.
Model 2 — Scale-up (8 SDR’s, ACV 32.000 €, cyclus 90 dagen)
| Element | Waarde |
|---|---|
| Vast bruto per jaar | 41.000 € |
| Variabel bij 100% | 16.000 € |
| Verhouding | 72/28 |
| OTE | 57.000 € |
| Maandquota | 12 gehouden en geaccepteerde afspraken + 100.000 € gecreëerde pipeline |
| Hoofdcomponent (60%) | 66,50 € × 12 = 800 €/maand op gehouden afspraken |
| Pipelinecomponent (25%) | 0,32% van de gecreëerde pipeline → 320 € bij 100.000 € |
| Closed-won-component (15%) | 0,6% van de aangebrachte getekende omzet, per kwartaal uitbetaald |
| Drempel | 70%, terugwerkend |
| Accelerator | ×1,5 van 101 tot 130%, ×2 daarboven |
| Kwaliteitsbonus | 450 €/kwartaal bij show 80% en AE-acceptatie 85% |
| Clawback | Voorwaardelijk + verzetregel binnen 21 dagen |
| Variabele kosten per gehouden afspraak | 16.000 € ÷ 132 = 121 € |
Waarom deze kalibratie: bij een ACV van 32.000 € is het verschil tussen een mkb-afspraak en een enterprise-afspraak een factor 4. De pipelinecomponent stuurt de inspanning naar accounts met veel potentieel zonder het volume te breken. Een SDR op 140% van de quota verdient hier ongeveer 1.800 €/maand variabel, dus een reëel OTE dicht bij 63.000 €.
Model 3 — Extern prospectiebureau (facturatie per afspraak)
| Element | Waarde |
|---|---|
| Vast bruto per jaar | 28.700 € (2.392 €/maand) |
| Variabel bij 100% | 12.300 € (1.025 €/maand) |
| Verhouding | 70/30 |
| OTE | 41.000 € |
| Maandquota | 18 gehouden afspraken over alle klanten samen |
| Hoofdcomponent (80%) | 45,50 € × 18 = 820 € |
| Retentiecomponent (20%) | 205 € als geen enkele klant in de portefeuille meer dan 10% van de geleverde afspraken betwist |
| Drempel | 12 afspraken (67%), terugwerkend |
| Accelerator | 68 € van de 19e t/m de 24e afspraak, 91 € daarboven |
| Clawback | Betwiste afspraak, bevestigd door de kwaliteitscommissie: −45 € |
| Variabele kosten per geleverde afspraak | 12.300 € ÷ 198 = 62 € |
Rendabiliteitstoets. Volledige kostprijs per afspraak = (28.700 + 12.300) × 1,23 ÷ 198 = 255 €, exclusief tooling. Tel 28 € aan tooling en data per afspraak op: 283 €. Bij 330 € gefactureerd is de marge 47 € per afspraak, oftewel 14,2%.
Conclusie zonder omweg: een bureau dat minder dan 380 € per afspraak factureert met een SDR op 18 afspraken per maand, is niet houdbaar. Of je verhoogt de prijs, of je verhoogt de productiviteit naar 24 afspraken per maand — wat een power dialer en strakke cadansdiscipline mogelijk maken, waarmee de volledige kostprijs terugvalt naar 219 € per afspraak.
De kalibratiefouten die het duurst uitpakken
Het plan halverwege het jaar wijzigen. Een verlaging midden in het boekjaar vernietigt het vertrouwen voor twee jaar. Moet je bijsturen, doe het dan omhoog of per 1 januari, met 60 dagen schriftelijke aankondiging.
Indexeren op een quota die nooit iemand heeft gehaald. Een quota is geloofwaardig als 60 tot 70% van het team hem haalt. Haalt één op de acht SDR’s de lat, dan is dit geen commissieplan maar een loterij — en je zeven andere SDR’s zitten al op LinkedIn. Kalibreer op je echte ratio’s: begin bij je conversie van gesprek naar afspraak en werk de keten omhoog met je SDR-prestatiecijfers.
Een plan van drie pagina’s. Kan de SDR zijn commissie niet in 20 seconden uit het hoofd uitrekenen, dan stuurt het plan geen gedrag. Test: vraag je SDR wat hij verdient als hij deze week twee afspraken extra boekt. Twijfelt hij, herschrijf het.
De regelgeving stroomopwaarts negeren. Een agressief commissieplan in een omgeving waarin telefonische prospectie strenger wordt, duwt SDR’s ertoe compliancerisico’s te nemen om hun quota te halen. Het kader, dat we uitwerken in ons artikel over of cold calling verboden is in B2B: richting bedrijven blijft prospectie toegestaan op grond van gerechtvaardigd belang met een recht van bezwaar, terwijl telemarketing richting consumenten sinds 2021 voorafgaande toestemming vereist. Alles wat neigt naar een afgeschermd nummer of een misleidend netnummer stelt je bloot aan handhaving. Het variabele deel moet kwaliteit belonen, nooit ontwijking.
Het plan dat goed veroudert
Een SDR-commissieplan is geen HR-document maar een stuurinstrument. Het codeert je groeitheorie: wat je op dit moment schaars, moeilijk en waardecreërend vindt. Een startup die een ICP wil valideren betaalt voor volume en leren. Een scale-up betaalt voor selectiviteit en pipeline. Een bureau betaalt voor leverbetrouwbaarheid. Hetzelfde plan kan die drie niet bedienen.
Neem het jouwe erbij met de drie formules uit dit artikel: variabele kosten per gehouden afspraak, volledige kostprijs per afspraak, verhouding marge tot kosten. Dertig minuten in een spreadsheet volstaan om te weten of je plan voor 2026 je groei financiert of leegtrekt. En zijn je conversieratio’s stroomopwaarts niet betrouwbaar, begin daar: een commissieplan gebouwd op geschatte KPI’s wordt duur betaald, in de ene of de andere richting.
