Un piano provvigionale SDR mal calibrato costa più di un errore di assunzione. Troppo basso, fa scappare i profili migliori in otto mesi — e sostituire un SDR arriva facilmente a 14.000 € tra selezione, onboarding e rampa di produttività. Troppo generoso o indicizzato sulla cosa sbagliata, trasforma il team in una fabbrica di appuntamenti fittizi: l’SDR ne fissa 22, se ne presentano 9, uno diventa un’opportunità reale e il costo di acquisizione va fuori controllo.
La vera domanda non è quindi “quanto pago un SDR”, ma su quale unità di valore indicizzo il suo variabile e con che ritmo lo faccio accelerare. Questo articolo dà i rapporti per seniority, le cinque unità di commissione possibili con i loro effetti perversi, la meccanica di acceleratori e clawback, e tre griglie complete — startup, scale-up, agenzia di prospezione — che puoi copiare così come sono nel tuo piano 2026.
I tre numeri da fissare prima di scrivere una riga di piano
Prima delle griglie, la struttura. Un piano provvigionale SDR poggia su tre variabili che si calcolano, non che si indovinano.
1. L’OTE (On-Target Earnings). È la retribuzione lorda annua totale se l’SDR raggiunge il 100% della quota. Ordini di grandezza osservati sul mercato B2B tech e servizi in Italia nel 2026:
| Profilo | Fisso lordo annuo | Variabile al 100% | OTE | Rapporto |
|---|---|---|---|---|
| SDR junior (0-12 mesi) | 24.000 € | 6.000 € | 30.000 € | 80/20 |
| SDR con esperienza (1-2 anni) | 28.000 € | 10.000 € | 38.000 € | 74/26 |
| SDR senior / AE junior | 32.000 € | 14.000 € | 46.000 € | 70/30 |
| Team Lead SDR (5 persone) | 38.000 € | 15.000 € | 53.000 € | 72/28 |
| SDR di agenzia di prospezione | 21.000 € | 8.000 € | 29.000 € | 72/28 |
Sono ordini di grandezza per Milano e Roma; togli il 10-15% nelle altre piazze e aggiungi il 15-25% se vendi un ACV superiore a 45.000 € o se assumi profili anglofoni per i mercati UK e DACH. Per il dettaglio per area e settore, vedi le nostre tabelle di stipendio SDR in Italia.
2. Il rapporto fisso/variabile. Regola semplice: più l’SDR controlla il risultato, più il variabile può salire. Un SDR non controlla né la chiusura, né il pricing, né la qualità del prodotto. Controlla il proprio volume di chiamate, la qualità del discorso e la qualificazione. Da qui un variabile che supera raramente il 30% — contro il 50/50 di un Account Executive. Scendere sotto il 15% uccide l’effetto incentivante; salire oltre il 35% trasferisce all’SDR un rischio che non può pilotare, e perderai i migliori al primo trimestre in cui il marketing consegna liste scadenti.
3. Il tetto di costo per appuntamento accettabile. È il tuo guardrail anti-CAC.
Questo numero è la tua bussola. Se il tuo tasso da appuntamento tenuto a closed-won è del 18% e il margine lordo per cliente è di 5.500 €, ogni appuntamento “vale” 990 € di margine. Con 406 € di costo sei redditizio di un fattore 2,4. Se il rapporto scende sotto 1,5, il tuo piano provvigionale è strutturalmente troppo caro — oppure il vero problema è il tasso di conversione a valle. Rifai il calcolo con i tuoi numeri prima di validare qualsiasi cosa, e incrocialo con il tuo costo per appuntamento complessivo.
Su cosa provvigionare: le cinque unità e i loro effetti perversi
È la decisione più strutturante del piano. Ogni unità crea un comportamento — e il suo abuso.
Appuntamento fissato
Meccanica: X € per appuntamento inserito nell’agenda dell’AE.
Vantaggio: feedback immediato, perfetto per una rampa di onboarding.
Effetto perverso principale: l’SDR fissa a ogni costo. Vedrai comparire tassi di no-show del 35-50%, prospect “convinti” al telefono ad accettare uno slot che poi annulleranno e falsi ICP infilati in pipeline. Provvigiona sull’appuntamento fissato solo nei primi 60-90 giorni di un SDR, come rete di sicurezza.
Appuntamento tenuto e qualificato (SQL accettato dall’AE)
Meccanica: l’appuntamento conta se si tiene e se l’AE lo accetta secondo criteri scritti (budget indicativo, autorità, perimetro, timing).
Vantaggio: è lo standard di mercato e l’unica unità che allinea SDR e AE.
Condizione di sopravvivenza: i criteri di accettazione devono essere scritti, versionati, e un arbitro neutrale (Head of Sales) deve decidere le controversie entro 48 ore. Senza questo, a fine mese l’AE rifiuta gli appuntamenti difficili e si apre una guerra civile. Formalizza i tuoi criteri di qualificazione dei lead al telefono prima di lanciare il piano.
Pipeline generata (valore delle opportunità create)
Meccanica: commissione proporzionale al valore delle opportunità aperte a seguito di un appuntamento SDR, per esempio l’1,2% della pipeline creata.
Vantaggio: orienta naturalmente verso i grandi clienti.
Effetto perverso: inflazione degli importi di opportunità da parte di AE compiacenti. Da riservare alle strutture con pricing vincolato (listino rigido) o agli SDR outbound enterprise con ACV superiore a 30.000 €.
Closed-won (quota del fatturato firmato)
Meccanica: dallo 0,5 all’1,5% del fatturato firmato sui deal originati dall’SDR.
Vantaggio: allineamento perfetto con la finanza.
Problema: su un ciclo di vendita di quattro mesi, l’SDR incassa a maggio quello che ha prodotto a gennaio. L’effetto incentivante evapora. Usa il closed-won come componente secondaria (20-30% del variabile), mai come motore principale — salvo ciclo di vendita inferiore a 30 giorni.
Attività (chiamate, conversazioni, sequenze)
Meccanica: bonus se l’SDR supera una soglia di attività, per esempio 65 chiamate connesse a settimana.
Vantaggio: utile all’avvio, quando non ci sono ancora dati di conversione, e per ancorare disciplina. Vedi i riferimenti su quante chiamate al giorno deve fare un SDR.
Effetto perverso: l’SDR compone numeri di centralino per gonfiare il contatore. Se tieni questa componente, limitala al 10% del variabile e misura le conversazioni oltre i 90 secondi, non le chiamate effettuate.
La combinazione che funziona
Il piano robusto nel 2026 mescola due o tre unità, non cinque:
70% appuntamento tenuto e accettato + 20% closed-won + 10% qualità (attività o tasso di presenza).
Questa ripartizione dà all’SDR un reddito prevedibile su ciò che controlla, un interesse reale alla qualità del lead e margine di manovra manageriale senza complessità di calcolo.
Se un SDR gioca il tuo piano in modo perfettamente cinico, ottimizzando solo il proprio reddito, la tua azienda ci guadagna comunque? Se la risposta è no, non è l’SDR da correggere: è la griglia.
Acceleratori: la meccanica che separa il 100% dal 140%
Un piano senza acceleratore produce un tetto di cristallo comportamentale: l’SDR che raggiunge la quota il 22 del mese alza il piede e “mette da parte” appuntamenti per il mese successivo — il famoso sandbagging. L’acceleratore elimina questo incentivo.
Modello progressivo consigliato, su base 10 appuntamenti tenuti al mese a 95 € l’uno:
| Raggiungimento quota | Tariffa applicata | Appuntamenti interessati | Guadagno sullo scaglione | Variabile cumulato |
|---|---|---|---|---|
| 0-69% | Nessun pagamento | da 0 a 6 | 0 € | 0 € |
| 70-99% | 95 €/appuntamento, retroattivo dal 1° | da 7 a 9 | 855 € (a 9) | 855 € |
| 100% | 95 €/appuntamento | 10 | 95 € | 950 € |
| 101-130% | 143 €/appuntamento (×1,5) | da 11 a 13 | 429 € | 1.379 € |
| Oltre il 130% | 190 €/appuntamento (×2) | dal 14 in poi | 190 €/appuntamento | 1.569 € a 14 |
Tre principi da tenere:
- La soglia di attivazione al 70% evita di pagare la mediocrità pur tenendo l’SDR in gara. Sotto il 70% non è più un tema di provvigione ma di management, se non di piano di onboarding.
- La retroattività: superata la soglia, si paga dal primo appuntamento. Altrimenti l’SDR al 68% a tre giorni dalla fine molla.
- Nessun tetto. Un SDR al 180% ti rende più di quanto ti costi: a 190 € l’appuntamento in sovraperformance contro 406 € di costo pieno medio, ogni appuntamento aggiuntivo è meccanicamente più redditizio del precedente, perché non aggiunge né fisso né strumenti.
Un deceleratore invertito funziona altrettanto bene: pagare il 75% della tariffa nominale tra il 70 e l’89% della quota, poi il 100% oltre. È più difficile da far accettare in selezione, ma molto efficace in agenzia.
Clawback sul no-show: la clausola che protegge il tuo CAC
Il no-show è la prima voce di spreco di un team SDR. Un tasso di presenza del 65% significa che il tuo AE perde 3,5 ore a settimana ad aspettare prospect fantasma — e che un terzo delle provvigioni pagate non produce nulla.
Perché i prospect non si presentano? Raramente per malafede. Dominano tre cause: l’appuntamento è stato accettato per cortesia per chiudere la chiamata (difetto di qualificazione del bisogno); l’intervallo tra fissazione e slot supera gli otto giorni, il che fa calare la motivazione; oppure la conferma non è mai stata rimandata con un contenuto di valore (agenda, nome dell’AE, domanda preparatoria). Un appuntamento fissato a tre giorni, con conferma via email lo stesso giorno e SMS il giorno prima, regge tassi di presenza dell’80-88%, contro il 55-65% di un appuntamento a dodici giorni senza solleciti.
Due modi di scrivere la clausola, a seconda della cultura aziendale:
- Opzione A — clawback stretto. L’appuntamento fissato viene pagato nel mese M; se non si tiene, la provvigione viene dedotta nel mese M+1. Semplice, radicale, ma generatore di frustrazione se il prospect annulla per causa legittima.
- Opzione B — pagamento condizionato (consigliata). Sull’appuntamento fissato non si paga nulla. L’innesco della provvigione è lo stato “tenuto e accettato” nel CRM. Nessun denaro ripreso, quindi nessun conflitto: il denaro non è mai stato versato. Contabilmente più pulito e psicologicamente molto meglio accolto.
In entrambi i casi, prevedi una regola di rinvio: un appuntamento annullato, riprogrammato e tenuto entro 21 giorni conta per il mese di effettiva tenuta, al 100% del suo valore. Senza questa clausola l’SDR abbandona i rinvii, che rappresentano però il 15-20% degli appuntamenti alla fine tenuti.
Aggiungi infine un bonus qualità trimestrale invece di una penale: 350 € se il tasso di presenza trimestrale supera l’80% e il tasso di accettazione AE supera l’85%. Premiare la qualità costa meno in turnover che sanzionarla.
Tre griglie complete pronte da copiare
Griglia 1 — Startup early-stage (2 SDR, ACV 7.000 €, ciclo 45 giorni)
| Elemento | Valore |
|---|---|
| Fisso lordo annuo | 25.000 € |
| Variabile al 100% | 7.000 € (583 €/mese) |
| Rapporto | 78/22 |
| OTE | 32.000 € |
| Quota mensile | 9 appuntamenti tenuti e accettati |
| Unità principale (75%) | 48,50 € × 9 = 437 € |
| Componente closed-won (15%) | 1,25% del fatturato firmato, obiettivo 7.000 €/mese → 88 € |
| Componente attività (10%) | 58 € con 55 conversazioni utili/settimana |
| Soglia di attivazione | 70% (7 appuntamenti), retroattiva |
| Acceleratore | ×1,5 dal 10° appuntamento, ×2 dal 13° |
| Clawback | Pagamento condizionato allo stato “tenuto” |
| Rampa | M1: 100% garantito. M2: 60% della quota. M3: 80%. M4: 100% |
| Costo variabile per appuntamento tenuto | 7.000 € ÷ 99 = 71 € |
Perché questa calibrazione: in early-stage il dato di conversione è instabile e l’ICP si sposta ogni due mesi. Il fisso alto (78%) compensa il rischio di prodotto ed evita che l’SDR paghi il prezzo dei tuoi pivot.
Griglia 2 — Scale-up (8 SDR, ACV 25.000 €, ciclo 90 giorni)
| Elemento | Valore |
|---|---|
| Fisso lordo annuo | 30.000 € |
| Variabile al 100% | 12.000 € |
| Rapporto | 71/29 |
| OTE | 42.000 € |
| Quota mensile | 12 appuntamenti tenuti e accettati + 80.000 € di pipeline creata |
| Unità principale (60%) | 50 € × 12 = 600 €/mese su appuntamento tenuto |
| Componente pipeline (25%) | 0,32% della pipeline creata → 256 € a 80.000 € |
| Componente closed-won (15%) | 0,6% del fatturato firmato originato, versato a trimestre |
| Soglia | 70%, retroattiva |
| Acceleratore | ×1,5 dal 101 al 130%, ×2 oltre |
| Bonus qualità | 350 €/trimestre se presenza 80% e accettazione AE 85% |
| Clawback | Condizionato + rinvio entro 21 giorni |
| Costo variabile per appuntamento tenuto | 12.000 € ÷ 132 = 91 € |
Perché questa calibrazione: con un ACV di 25.000 €, la differenza tra un appuntamento PMI e uno enterprise è da 1 a 4. La componente pipeline orienta lo sforzo verso i conti ad alto potenziale senza rompere il volume. Un SDR al 140% della quota incassa qui circa 1.350 €/mese di variabile, quindi un OTE reale vicino a 46.000 €.
Griglia 3 — Agenzia di prospezione esternalizzata (fatturazione ad appuntamento)
| Elemento | Valore |
|---|---|
| Fisso lordo annuo | 20.300 € (1.692 €/mese) |
| Variabile al 100% | 8.700 € (725 €/mese) |
| Rapporto | 70/30 |
| OTE | 29.000 € |
| Quota mensile | 18 appuntamenti tenuti, su tutti i clienti |
| Unità principale (80%) | 32 € × 18 = 576 € |
| Componente retention (20%) | 145 € se nessun cliente del portafoglio contesta più del 10% degli appuntamenti consegnati |
| Soglia | 12 appuntamenti (67%), retroattiva |
| Acceleratore | 48 € dal 19° al 24° appuntamento, 64 € oltre |
| Clawback | Appuntamento contestato e confermato dal comitato qualità: −32 € |
| Costo variabile per appuntamento consegnato | 8.700 € ÷ 198 = 44 € |
Test di redditività. Costo pieno per appuntamento = (20.300 + 8.700) × 1,33 ÷ 198 = 195 €, esclusi gli strumenti. Aggiungi 20 € di strumenti e dati per appuntamento: 215 €. A 250 € fatturati, il margine è di 35 € per appuntamento, cioè il 14%.
Conclusione senza giri di parole: un’agenzia che fattura meno di 290 € l’appuntamento con un SDR a 18 appuntamenti al mese non è sostenibile. O alzi il prezzo, o alzi la produttività a 24 appuntamenti al mese — cosa che consentono un power dialer e una disciplina di cadenza stretta, che fanno scendere il costo pieno a 166 € per appuntamento.
Gli errori di calibrazione che costano di più
Cambiare il piano in corso d’anno. Una revisione al ribasso a metà esercizio distrugge la fiducia per due anni. Se devi correggere, fallo al rialzo o al 1° gennaio, con 60 giorni di preavviso scritto.
Indicizzare su una quota che nessuno ha mai raggiunto. Una quota è credibile se la raggiunge il 60-70% del team. Se ci arriva un SDR su otto, non è un piano provvigionale, è una lotteria — e gli altri sette sono già su LinkedIn. Calibra a partire dai tuoi rapporti reali: parti dal tasso di conversione da chiamata ad appuntamento e risali la catena appoggiandoti ai tuoi indicatori di performance SDR.
Un piano che occupa tre pagine. Se l’SDR non riesce a calcolare la sua provvigione a mente in 20 secondi, il piano non pilota alcun comportamento. Test: chiedi al tuo SDR quanto guadagna se fissa due appuntamenti in più questa settimana. Se esita, riscrivilo.
Trascurare il vincolo normativo a monte. Un piano provvigionale aggressivo in un contesto in cui la prospezione telefonica si irrigidisce spinge gli SDR ad assumere rischi di conformità pur di tenere la quota. Ricordiamo il quadro, che approfondiamo nella nostra guida alla normativa italiana sul cold calling B2B: in B2B la prospezione resta ammessa sulla base del legittimo interesse con diritto di opposizione, mentre verso i consumatori valgono il consenso preventivo e il Registro Pubblico delle Opposizioni, esteso anche alle numerazioni mobili. Qualunque pratica vicina al numero nascosto o all’uso ingannevole di un prefisso geografico ti espone a sanzioni del Garante. Il variabile deve premiare la qualità, mai l’aggiramento.
Il piano che invecchia bene
Un piano provvigionale SDR non è un documento HR, è uno strumento di pilotaggio. Codifica la tua teoria della crescita: ciò che consideri raro, difficile e creatore di valore in questo momento. Una startup che cerca di validare un ICP paga il volume e l’apprendimento. Una scale-up paga la selettività e la pipeline. Un’agenzia paga l’affidabilità di consegna. Lo stesso piano non può servire tutti e tre.
Riprendi il tuo con le tre formule date qui: costo variabile per appuntamento tenuto, costo pieno per appuntamento, rapporto margine/costo. Trenta minuti di foglio di calcolo bastano per capire se il tuo piano 2026 finanzia la tua crescita o la prosciuga. E se i tuoi rapporti di conversione a monte non sono affidabili, comincia da lì: un piano provvigionale costruito su KPI approssimativi è un piano che si pagherà caro, in un senso o nell’altro.
