Un plan de comisiones de SDR mal calibrado cuesta más caro que una mala contratación. Si se queda corto, hace que tus mejores perfiles se marchen en ocho meses — y reemplazar a un SDR se va fácilmente a 12.000 € entre selección, onboarding y rampa de productividad. Si es demasiado generoso o está mal indexado, convierte al equipo en una fábrica de reuniones de relleno: el SDR agenda 22 reuniones, se presentan 9, una se transforma en oportunidad real y tu coste de adquisición se descontrola.
La pregunta de fondo no es «cuánto pago a un SDR», sino sobre qué unidad de valor indexo su variable y a qué ritmo lo hago acelerar. Este artículo da los ratios por antigüedad, las cinco unidades de comisión posibles con sus efectos perversos, la mecánica de aceleradores y clawback, y tres tablas completas — startup, scale-up y agencia de prospección — que puedes copiar tal cual en tu plan 2026.
Las tres cifras que fijar antes de escribir una sola línea del plan
Antes de las tablas, la estructura. Un plan de comisiones de SDR descansa sobre tres variables que se calculan, no que se adivinan.
1. El OTE (On-Target Earnings). Es la retribución total bruta anual si el SDR alcanza el 100 % de su cuota. Órdenes de magnitud observados en el mercado B2B tech y de servicios en España en 2026:
| Perfil | Fijo bruto anual | Variable al 100 % | OTE | Ratio |
|---|---|---|---|---|
| SDR junior (0-12 meses) | 22.000 € | 5.500 € | 27.500 € | 80/20 |
| SDR consolidado (1-2 años) | 26.000 € | 9.000 € | 35.000 € | 74/26 |
| SDR senior / AE junior | 30.000 € | 13.000 € | 43.000 € | 70/30 |
| Team Lead SDR (5 personas) | 36.000 € | 14.000 € | 50.000 € | 72/28 |
| SDR de agencia de prospección | 20.000 € | 8.000 € | 28.000 € | 71/29 |
Estas cifras son órdenes de magnitud para Madrid y Barcelona; resta entre un 10 y un 15 % en el resto del país y suma entre un 15 y un 25 % si vendes un ACV superior a 40.000 € o si contratas perfiles en inglés para mercados UK o DACH. Para el detalle por región y sector, consulta nuestras tablas salariales de SDR en España.
2. El ratio fijo/variable. Regla simple: cuanto más controla el SDR el resultado, más puede subir el variable. Un SDR no controla ni el cierre, ni el pricing, ni la calidad del producto. Controla su volumen de llamadas, su calidad de discurso y su cualificación. De ahí un variable que rara vez supera el 30 % — frente al 50/50 de un Account Executive. Bajar del 15 % mata el efecto incentivador; subir por encima del 35 % traslada al SDR un riesgo que no puede pilotar, y perderás a tus mejores perfiles en el primer trimestre en que marketing entregue listas malas.
3. El techo de coste por reunión aceptable. Es tu barrera anti-CAC.
Esta cifra es tu brújula. Si tu tasa de reunión celebrada a closed-won es del 18 % y tu margen bruto por cliente es de 5.000 €, cada reunión «vale» 900 € de margen. Con 373 € de coste, eres rentable por un factor de 2,4. Si el ratio cae por debajo de 1,5, tu plan de comisiones es estructuralmente demasiado caro — o tu conversión aguas abajo es el verdadero problema. Rehaz el cálculo con tus cifras antes de validar nada, y crúzalo con tu coste por reunión global en agencia.
Sobre qué comisionar: las cinco unidades y sus efectos perversos
Es la decisión más estructurante del plan. Cada unidad crea un comportamiento — y su abuso.
Reunión agendada
Mecánica: X € por reunión inscrita en la agenda del AE.
Ventaja: feedback inmediato, perfecto para una rampa de onboarding.
Efecto perverso principal: el SDR agenda a cualquier precio. Verás aparecer tasas de no-show del 35 al 50 %, prospectos «convencidos» por teléfono de aceptar un hueco que después cancelarán y falsos ICP colados en el pipeline. Comisiona por reunión agendada solo durante los primeros 60 a 90 días de un SDR, como red de seguridad.
Reunión celebrada y cualificada (SQL aceptado por el AE)
Mecánica: la reunión cuenta si se celebra y si el AE la acepta según criterios escritos (presupuesto indicativo, autoridad, alcance, timing).
Ventaja: es el estándar del mercado y la única unidad que alinea a SDR y AE.
Condición de supervivencia: los criterios de aceptación deben estar escritos, versionados, y un árbitro neutral (Head of Sales) debe resolver los conflictos en 48 horas. Sin eso, el AE rechaza las reuniones difíciles a final de mes y creas una guerra civil. Formaliza tus criterios de cualificación de leads por teléfono antes de lanzar el plan.
Pipeline generado (importe de las oportunidades creadas)
Mecánica: comisión proporcional al importe de las oportunidades abiertas a raíz de una reunión SDR, por ejemplo un 1,2 % del pipeline creado.
Ventaja: orienta de forma natural hacia las cuentas grandes.
Efecto perverso: inflación de los importes de oportunidad por parte de AE cómplices. Resérvalo para estructuras con pricing rígido (tarifa cerrada) o para SDR de outbound enterprise con un ACV superior a 25.000 €.
Closed-won (parte de la facturación firmada)
Mecánica: del 0,5 al 1,5 % de la facturación firmada en los deals originados por el SDR.
Ventaja: alineamiento perfecto con finanzas.
Problema: con un ciclo de venta de cuatro meses, el SDR cobra en mayo lo que produjo en enero. El efecto incentivador se evapora. Usa el closed-won como componente secundario (20 a 30 % del variable), nunca como motor principal — salvo ciclo de venta inferior a 30 días.
Actividad (llamadas, conversaciones, secuencias)
Mecánica: bono si el SDR supera un umbral de actividad, por ejemplo 65 llamadas conectadas por semana.
Ventaja: útil al arrancar, cuando aún no hay datos de conversión, y para anclar disciplina. Consulta las referencias sobre cuántas llamadas al día debe hacer un SDR.
Efecto perverso: el SDR marca centralitas para inflar el contador. Si mantienes este componente, límitalo al 10 % del variable y mide las conversaciones de más de 90 segundos, no las llamadas marcadas.
La combinación que funciona
El plan robusto en 2026 mezcla dos o tres unidades, no cinco:
70 % reunión celebrada y aceptada + 20 % closed-won + 10 % calidad (actividad o tasa de asistencia).
Este reparto da al SDR un ingreso previsible sobre lo que controla, un interés real en la calidad del lead y margen de maniobra directivo sin complejidad de cálculo.
Si un SDR juega tu plan de forma perfectamente cínica, optimizando solo sus ingresos, ¿tu empresa gana igualmente? Si la respuesta es no, no es al SDR a quien hay que corregir: es la tabla.
Aceleradores: la mecánica que separa el 100 % del 140 %
Un plan sin acelerador produce un techo de cristal conductual: el SDR que alcanza su cuota el día 22 levanta el pie y «guarda» reuniones para el mes siguiente — el famoso sandbagging. El acelerador elimina ese incentivo.
Modelo progresivo recomendado, sobre una base de 10 reuniones celebradas al mes a 85 € la unidad:
| Consecución de cuota | Tarifa aplicada | Reuniones afectadas | Ganancia del tramo | Variable acumulado |
|---|---|---|---|---|
| 0-69 % | Sin pago | 0 a 6 | 0 € | 0 € |
| 70-99 % | 85 €/reunión, retroactivo desde la 1.ª | 7 a 9 | 765 € (con 9) | 765 € |
| 100 % | 85 €/reunión | 10 | 85 € | 850 € |
| 101-130 % | 128 €/reunión (×1,5) | 11 a 13 | 384 € | 1.234 € |
| Más del 130 % | 170 €/reunión (×2) | 14 y siguientes | 170 €/reunión | 1.404 € con 14 |
Tres principios que retener:
- El umbral de activación al 70 % evita pagar la mediocridad manteniendo al SDR en carrera. Por debajo del 70 % ya no es un tema de comisión sino de gestión, o incluso de plan de onboarding.
- La retroactividad: una vez superado el umbral, se paga desde la primera reunión. Si no, el SDR que va al 68 % a tres días del cierre abandona.
- Sin techo. Un SDR que hace el 180 % te aporta más de lo que te cuesta: a 170 € la reunión en sobrerrendimiento frente a 373 € de coste completo medio, cada reunión adicional es mecánicamente más rentable que la anterior, porque no añade ni fijo ni herramientas.
Un desacelerador invertido funciona igual de bien: pagar el 75 % de la tarifa nominal entre el 70 y el 89 % de la cuota, y el 100 % por encima. Cuesta más venderlo en selección, pero es muy eficaz en agencia.
Clawback por no-show: la cláusula que protege tu CAC
El no-show es la primera partida de despilfarro de un equipo SDR. Una tasa de asistencia del 65 % significa que tu AE pierde 3,5 horas por semana esperando a prospectos fantasma — y que un tercio de las comisiones que pagas no produce nada.
¿Por qué no vienen los prospectos? Rara vez por mala fe. Dominan tres causas: la reunión se aceptó por educación para terminar la llamada (fallo de cualificación de la necesidad); el plazo entre el agendado y el hueco supera los ocho días, lo que deja caer la motivación; o la confirmación nunca se reenvió con contenido de valor (agenda, nombre del AE, pregunta preparatoria). Una reunión agendada a tres días vista, con confirmación por email el mismo día y SMS la víspera, sostiene tasas de asistencia del 80 al 88 %, frente al 55-65 % de una reunión a doce días sin seguimiento.
Dos formas de redactar la cláusula, según tu cultura:
- Opción A — clawback estricto. La reunión agendada se paga en el mes M; si no se celebra, la comisión se descuenta en el mes M+1. Simple, radical, pero generador de frustración si el prospecto cancela por causa legítima.
- Opción B — pago condicional (recomendada). No se paga nada por reunión agendada. El disparador de la comisión es el estado «celebrada y aceptada» en el CRM. No se recupera dinero, así que no hay conflicto: el dinero nunca se pagó. Es contablemente más limpio y psicológicamente mucho mejor recibido.
En ambos casos, prevé una regla de aplazamiento: una reunión cancelada, reprogramada y celebrada en 21 días cuenta al mes de celebración efectiva, al 100 % de su valor. Sin esta cláusula, el SDR abandona los aplazamientos, que representan sin embargo del 15 al 20 % de las reuniones finalmente celebradas.
Añade por último un bono de calidad trimestral en lugar de una penalización: 300 € si la tasa de asistencia trimestral supera el 80 % y la tasa de aceptación del AE supera el 85 %. Premiar la calidad cuesta menos en rotación que sancionarla.
Tres tablas completas listas para copiar
Tabla 1 — Startup en fase temprana (2 SDR, ACV 6.000 €, ciclo 45 días)
| Elemento | Valor |
|---|---|
| Fijo bruto anual | 23.000 € |
| Variable al 100 % | 6.500 € (542 €/mes) |
| Ratio | 78/22 |
| OTE | 29.500 € |
| Cuota mensual | 9 reuniones celebradas y aceptadas |
| Unidad principal (75 %) | 45 € × 9 = 406 € |
| Componente closed-won (15 %) | 1,35 % de la facturación firmada, objetivo 6.000 €/mes → 81 € |
| Componente actividad (10 %) | 55 € con 55 conversaciones útiles/semana |
| Umbral de activación | 70 % (7 reuniones), retroactivo |
| Acelerador | ×1,5 desde la 10.ª reunión, ×2 desde la 13.ª |
| Clawback | Pago condicionado al estado «celebrada» |
| Rampa | M1: 100 % garantizado. M2: 60 % de la cuota. M3: 80 %. M4: 100 % |
| Coste variable por reunión celebrada | 6.500 € ÷ 99 = 66 € |
Por qué este calibrado: en fase temprana el dato de conversión es inestable y el ICP se mueve cada dos meses. El fijo alto (78 %) compensa el riesgo de producto y evita que el SDR pague el precio de tus pivotes.
Tabla 2 — Scale-up (8 SDR, ACV 22.000 €, ciclo 90 días)
| Elemento | Valor |
|---|---|
| Fijo bruto anual | 28.000 € |
| Variable al 100 % | 11.000 € |
| Ratio | 72/28 |
| OTE | 39.000 € |
| Cuota mensual | 12 reuniones celebradas y aceptadas + 70.000 € de pipeline creado |
| Unidad principal (60 %) | 46 € × 12 = 550 €/mes por reunión celebrada |
| Componente pipeline (25 %) | 0,32 % del pipeline creado → 224 € con 70.000 € |
| Componente closed-won (15 %) | 0,6 % de la facturación firmada originada, pagado por trimestre |
| Umbral | 70 %, retroactivo |
| Acelerador | ×1,5 del 101 al 130 %, ×2 por encima |
| Bono de calidad | 300 €/trimestre si asistencia 80 % y aceptación AE 85 % |
| Clawback | Condicional + aplazamiento en 21 días |
| Coste variable por reunión celebrada | 11.000 € ÷ 132 = 83 € |
Por qué este calibrado: con un ACV de 22.000 €, la diferencia entre una reunión de pyme y una de gran cuenta es de 1 a 4. El componente de pipeline orienta el esfuerzo hacia las cuentas de alto potencial sin romper el volumen. Un SDR al 140 % de la cuota cobra aquí unos 1.230 €/mes de variable, es decir un OTE real cercano a 43.000 €.
Tabla 3 — Agencia de prospección externalizada (facturación por reunión)
| Elemento | Valor |
|---|---|
| Fijo bruto anual | 19.600 € (1.633 €/mes) |
| Variable al 100 % | 8.400 € (700 €/mes) |
| Ratio | 70/30 |
| OTE | 28.000 € |
| Cuota mensual | 18 reuniones celebradas, todos los clientes juntos |
| Unidad principal (80 %) | 31 € × 18 = 560 € |
| Componente retención (20 %) | 140 € si ningún cliente de la cartera impugna más del 10 % de las reuniones entregadas |
| Umbral | 12 reuniones (67 %), retroactivo |
| Acelerador | 47 € de la 19.ª a la 24.ª reunión, 62 € por encima |
| Clawback | Reunión impugnada y validada por el comité de calidad: −31 € |
| Coste variable por reunión entregada | 8.400 € ÷ 198 = 42 € |
Test de rentabilidad. Coste completo por reunión = (19.600 + 8.400) × 1,32 ÷ 198 = 187 €, sin herramientas. Añade 20 € de herramientas y datos por reunión: 207 €. A 240 € facturados, el margen es de 33 € por reunión, es decir un 13,8 %.
Conclusión sin rodeos: una agencia que factura menos de 280 € la reunión con un SDR a 18 reuniones al mes no es viable. O subes el precio, o subes la productividad a 24 reuniones al mes — lo que permiten un power dialer y una disciplina de cadencia estricta, que hacen caer el coste completo a 160 € por reunión.
Los errores de calibrado que salen más caros
Cambiar el plan a mitad de año. Una revisión a la baja a mitad de ejercicio destruye la confianza durante dos años. Si tienes que ajustar, hazlo al alza o el 1 de enero, con 60 días de preaviso escrito.
Indexar sobre una cuota que nadie ha alcanzado nunca. Una cuota es creíble si la alcanza entre el 60 y el 70 % del equipo. Si solo pasa la barra uno de cada ocho SDR, eso no es un plan de comisiones, es una lotería — y tus otros siete SDR ya están en LinkedIn. Calibra a partir de tus ratios reales: parte de tu tasa de conversión de llamadas a reunión y remonta la cadena apoyándote en tus indicadores de rendimiento SDR.
Un plan que ocupa tres páginas. Si el SDR no puede calcular su comisión de cabeza en 20 segundos, el plan no pilota ningún comportamiento. Test: pregunta a tu SDR cuánto gana si agenda dos reuniones más esta semana. Si duda, reescríbelo.
Descuidar la restricción regulatoria previa. Un plan de comisiones agresivo en un entorno donde la prospección telefónica se endurece lleva a tus SDR a asumir riesgos de cumplimiento para sostener su cuota. Recordemos el marco: en B2B, la prospección sigue siendo posible sobre base de interés legítimo con derecho de oposición, tal como recogemos en nuestro análisis sobre la legalidad del cold calling en España; en B2C rige el consentimiento previo y la Lista Robinson. Cualquier práctica próxima al número oculto o a la suplantación de prefijo geográfico te expone. El variable debe premiar la calidad, nunca la elusión.
El plan que envejece bien
Un plan de comisiones de SDR no es un documento de RR. HH., es un instrumento de pilotaje. Codifica tu teoría del crecimiento: lo que crees escaso, difícil y creador de valor en este momento. Una startup que busca validar un ICP paga volumen y aprendizaje. Una scale-up paga selectividad y pipeline. Una agencia paga fiabilidad de entrega. El mismo plan no puede servir a los tres.
Repasa el tuyo con las tres fórmulas de este artículo: coste variable por reunión celebrada, coste completo por reunión y ratio margen/coste. Treinta minutos de hoja de cálculo bastan para saber si tu plan 2026 financia tu crecimiento o lo drena. Y si tus ratios de conversión previos no son fiables, empieza por ahí: un plan de comisiones construido sobre KPI aproximados es un plan que se pagará caro, en un sentido o en otro.
