Aan de telefoon onderhandelen zonder uw prijs te verlagen
Een korting zonder tegenprestatie leert de klant dat uw prijs te hoog was. Wat u in ruil vraagt, en hoe u een tarief verdedigt zonder het ooit te rechtvaardigen.
Een onderhandeling begint zelden met een verzoek om korting. Ze begint met een vage zin, « het is wat aan de hoge kant », die de verkoper meteen vertaalt als « ik moet zakken ». Die vertaling is bijna altijd voorbarig.
« Te duur » zegt nog niets
De zin dekt minstens vier verschillende situaties, en slechts één daarvan vraagt om een gesprek over de prijs.
| Wat hij zegt | Wat dat vaak betekent | Passend antwoord |
|---|---|---|
| « Het is te duur » | Ik heb de waarde niet begrepen | Terug naar de inventarisatie, niet naar de prijs |
| « Het past niet in het budget » | Een echte grens, vaak op jaarbasis | De omvang of de termijn bijstellen |
| « Uw concurrent zit lager » | Vergelijking op een andere omvang | De vergelijking regel voor regel herstellen |
| « Doe eens iets » | Test van de stevigheid van uw tarief | Tegenprestatie, nooit korting zonder meer |
Kwalificeren voordat u antwoordt
Eén vraag volstaat om tussen deze vier gevallen te kiezen, en die moet vóór al het andere worden gesteld: « vergeleken waarmee? »
Kostbare reflex
« Dat begrijp ik. Ik kan kijken wat er op het tarief mogelijk is. »
Kaderende vraag
« Vergeleken waarmee? Hebt u een budget in gedachten, of vergelijkt u met een ander voorstel? »
Het eerste antwoord heeft u al verlies opgeleverd: u hebt toegegeven dat er iets te bespreken viel, nog voordat u wist waarover.
Verdedigen zonder te rechtvaardigen
Uw prijs rechtvaardigen betekent hem verklaren uit uw eigen kosten. Maar de kosten van de verkoper interesseren niemand. Hem verdedigen betekent hem koppelen aan wat hij bij de koper oplevert.
Rechtvaardiging
« Onze tarieven weerspiegelen de kwaliteit van onze infrastructuur en de begeleiding die wij bieden. »
Verdediging
« Bij vijf verkopers komt de tijd die opgaat aan nummers intoetsen en voicemails afluisteren neer op ongeveer een dag per week per persoon. Dat is wat het u vandaag kost. »
Het openbare tarief als argument
Een prijs die openbaar staat, laat zich beter verdedigen dan een prijs die per geval wordt onderhandeld: hij is niet langer uw positie in een onderhandeling, hij wordt een feit. « Het is voor iedereen hetzelfde tarief, u kunt het nakijken » beëindigt menig gesprek.
Zes tegenprestaties die u vraagt
Wanneer de korting onvermijdelijk wordt, moet ze worden geruild. Hier zijn zes tegenprestaties, gerangschikt van de eenvoudigst te verkrijgen tot de meest bindende voor de koper. De zevende uitweg, de omvang verkleinen, komt in de volgende paragraaf aan bod.
| Tegenprestatie | Wat zij u oplevert |
|---|---|
| Beslissing vóór een datum | Kortere cyclus, betrouwbare prognose |
| Introductie bij een vakgenoot | Een aanbevelingsgesprek, het meest rendabele dat er is |
| Publiceerbare klantcase | Bewijs dat u opnieuw inzet bij acquisitie |
| Groter volume | Het totaalbedrag daalt niet |
| Langere looptijd | Zicht vooruit en afgeschreven acquisitiekosten |
| Jaarlijkse vooruitbetaling | Onmiddellijke liquiditeit |
De formulering telt even zwaar als de tegenprestatie zelf. Zij moet de ruil laten zien, nooit de gunst.
Gunst
« Goed, bij wijze van uitzondering geef ik u 10%. »
Ruil
« Bij twaalf maanden vooruit betaald kan ik het jaartarief aanhouden. Bij maandelijkse betaling niet. Het is het een of het ander. »
Verklein de omvang in plaats van de prijs
Dit is de elegantste uitweg uit een budgettair slop, en de minst gebruikte. Zij behoudt de waarde per eenheid van uw aanbod en respecteert tegelijk de werkelijke grens van de klant.
Concreet: bij aanvang minder uitgeruste gebruikers, een lichter pakket voor de werkplekken die alleen een lijn nodig hebben, een uitrol in twee fasen. De klant krijgt een bedrag dat bij zijn budget past, zonder dat de prijs per gebruiker beweegt.
Een volledig gesprek
Kijk, in beginsel zijn we het eens, maar het is te duur voor ons.
Vergeleken waarmee? Ligt uw budget vast, of vergelijkt u met een ander voorstel?
Geen enkele toezegging zolang de aard van de blokkade niet bekend is.
We hebben op deze budgetpost 400 € per maand.
Goed, dat is een grens, geen meningsverschil over de waarde. Hoeveel van uw acht verkopers bellen echt de hele dag naar buiten?
Eerlijk gezegd drie. De anderen bellen af en toe.
Laten we die acht dan niet op dezelfde manier uitrusten. Drie volledige werkplekken voor wie prospecteert, en een eenvoudige zakelijke lijn voor de vijf anderen. U blijft binnen uw budget, en niemand zit zonder telefoon.
De omvang daalt, de prijs per eenheid beweegt niet. Er is geen korting gegeven.
Wanneer toegeven de juiste keuze is
Drie situaties rechtvaardigen een korting die de tegenprestatie niet volledig goedmaakt. Ze herkennen voorkomt dat vastberadenheid in koppigheid omslaat.
- Een fout aan uw kant. Een vertraging, een niet nagekomen toezegging. De korting herstelt, ze onderhandelt niet.
- Een referentieklant in een sector die u opent. Alleen toe te staan als de klantcase in het contract staat: zonder die toezegging blijft de tegenprestatie hypothetisch.
- Een marginaal verschil aan het eind van de onderhandeling, op een eenmalig bedrag. Na zes weken cyclus vasthouden aan dertig euro kost meer dan het opbrengt. De regel geldt niet voor een abonnement: dertig euro per maand keert elk jaar terug, en de volgende paragraaf legt uit waarom.
Wat een korting achterlaat
Een korting wordt niet vergeten: zij wordt het vertrekpunt van de volgende onderhandeling, bij de verlenging. De klant die eenmaal 15% heeft gekregen, vertrekt nooit meer vanaf het openbare tarief.
Dat is de stevigste reden om de tegenprestatie tot regel te maken. Zij beschermt niet alleen de marge van het lopende contract, zij beschermt de uitgangspositie van alle volgende.
Voor de mechaniek van de toezegging zelf, zie de acht afsluittechnieken, en in het bijzonder de terugtrekking, vaak het meest geschikt tegenover iemand die eisen blijft stellen zonder zich ooit vast te leggen.
Veelgestelde vragen
Wat antwoordt u aan de telefoon op « te duur »?
Voorlopig niets. Vraag eerst waarmee u wordt vergeleken: een budget, een concurrent, een eigen inschatting. Die drie vragen om verschillende antwoorden, en wie antwoordt voordat hij het weet, onderhandelt tegen zichzelf.
Moet u uw prijs al bij het eerste gesprek noemen?
Als het tarief openbaar is, ja, zonder aarzelen: het verzwijgen geeft het signaal dat er over de prijs te praten valt. Wat kan wachten, is het totaalbedrag, want dat hangt af van de omvang en heeft vóór de inventarisatie geen betekenis.
Hoeveel korting mag u maximaal geven?
De vraag is verkeerd gesteld. U legt geen percentage vast, maar een regel: geen korting zonder tegenprestatie. Een verlaging die zonder moeite wordt verkregen, wordt de nieuwe referentieprijs.
Hoe reageert u wanneer een concurrent goedkoper is?
Door de vergelijking terug te brengen tot de werkelijke omvang. Een lager tarief met een minimum van drie licenties, een jaarcontract en apart gefactureerde opties is niet hetzelfde product en niet dezelfde prijs.
Mag u een onderhandeling weigeren?
Ja, mits u het duidelijk en zonder scherpte doet. « Ons tarief is openbaar en voor iedereen gelijk » is een houdbaar standpunt, dat vaak beter valt dan een afgedwongen korting.