Negoziare al telefono senza abbassare il prezzo
Uno sconto concesso senza contropartita insegna al cliente che il suo prezzo era gonfiato. Ecco che cosa chiedere in cambio, e come difendere una tariffa senza mai giustificarla.
La trattativa comincia raramente con una richiesta di sconto. Comincia con una frase vaga, « è un po' alto », che il commerciale traduce subito in « devo abbassare ». Questa traduzione è quasi sempre prematura.
« È troppo caro » non vuol dire niente
La frase copre almeno quattro situazioni distinte, e una sola richiede una discussione sul prezzo.
| Che cosa dice | Che cosa significa spesso | Risposta adatta |
|---|---|---|
| « È troppo caro » | Non ho capito il valore | Tornare alla scoperta, non al prezzo |
| « È fuori budget » | Vincolo reale, spesso annuale | Adeguare il perimetro o la scadenza |
| « Il suo concorrente costa meno » | Confronto su un perimetro diverso | Ricostruire il confronto voce per voce |
| « Faccia uno sforzo » | Test della solidità della sua tariffa | Contropartita, mai sconto secco |
Qualificare prima di rispondere
Una sola domanda basta a distinguere questi quattro casi, e va posta prima di ogni altra cosa: « rispetto a che cosa? »
Riflesso costoso
« Capisco. Posso vedere che cosa si riesce a fare sulla tariffa. »
Domanda di inquadramento
« Rispetto a che cosa? Ha un budget in mente, o sta confrontando con un'altra proposta? »
La prima risposta l'ha già fatta perdere: ha ammesso che c'era materia di discussione, prima ancora di sapere di che cosa si trattasse.
Difendere senza giustificare
Giustificare il proprio prezzo significa spiegarlo con i propri costi. Ma i costi del venditore non interessano a nessuno. Difenderlo consiste nel rapportarlo a ciò che produce dal lato di chi compra.
Giustificazione
« Le nostre tariffe riflettono la qualità della nostra infrastruttura e il livello di assistenza che offriamo. »
Difesa
« Su cinque commerciali, il tempo passato a comporre numeri e ad ascoltare segreterie vale circa una giornata a settimana a testa. È questo che le costa oggi. »
La tariffa pubblica come argomento
Un prezzo esposto pubblicamente si difende meglio di un prezzo negoziato caso per caso: non è più la sua posizione in una trattativa, diventa un fatto. « È la stessa tariffa per tutti, può verificarlo » chiude parecchie discussioni.
Sei contropartite da chiedere
Quando lo sconto diventa inevitabile, va scambiato. Ecco sei contropartite, ordinate dalla più semplice da ottenere alla più impegnativa per chi compra. La settima via d'uscita, ridurre il perimetro, è oggetto della sezione successiva.
| Contropartita | Che cosa le porta |
|---|---|
| Decisione entro una data | Ciclo più corto, previsione affidabile |
| Presentazione a un pari grado | Una chiamata su referenza, la più redditizia che esista |
| Caso studio pubblicabile | Prova riutilizzabile in prospezione |
| Volume superiore | L'importo totale non scende |
| Impegno più lungo | Visibilità e costo di acquisizione ammortizzato |
| Pagamento annuale anticipato | Liquidità immediata |
La formulazione conta quanto la contropartita stessa. Deve presentare lo scambio, mai il favore.
Favore
« Va bene, in via eccezionale le faccio 10%. »
Scambio
« Su dodici mesi pagati in anticipo posso allineare la tariffa annuale. Sul mensile, no. È l'una o l'altra. »
Ridurre il perimetro invece del prezzo
È la via d'uscita più elegante da un vicolo cieco di budget, e la meno impiegata. Preserva il valore unitario della sua offerta pur rispettando il vincolo reale del cliente.
In concreto: meno utenti attrezzati all'inizio, un piano più leggero per le postazioni che hanno bisogno solo di una linea, un'attivazione in due tempi. Il cliente ottiene un importo compatibile con il suo budget, senza che il prezzo per utente si muova.
Uno scambio completo
Senta, sul principio siamo d'accordo, ma per noi è troppo caro.
Rispetto a che cosa? Ha un budget già fissato, o sta confrontando con un'altra proposta?
Nessuna concessione finché non si conosce la natura del blocco.
Abbiamo 400 € al mese su questa voce di budget.
D'accordo, è un vincolo, non un disaccordo sul valore. Sui suoi otto commerciali, quanti fanno davvero chiamate in uscita tutto il giorno?
Tre, a dire il vero. Gli altri chiamano saltuariamente.
Allora non attrezziamo tutti e otto allo stesso modo. Tre postazioni complete a 75 € per chi fa prospezione, e una linea professionale semplice a 25 € per gli altri cinque. Fanno 350 €, resta dentro la sua dotazione e nessuno rimane senza telefono.
Il perimetro scende, il prezzo unitario non si muove. Nessuno sconto è stato concesso.
Quando cedere è la decisione giusta
Tre situazioni giustificano uno sconto che la contropartita non compensa del tutto. Riconoscerle evita di trasformare la fermezza in testardaggine.
- Un errore dalla sua parte. Un ritardo, un impegno non mantenuto. Lo sconto ripara, non negozia.
- Un cliente di riferimento in un settore che sta aprendo. Da concedere solo se il caso studio è messo per iscritto nel contratto: senza quell'impegno, la contropartita resta ipotetica.
- Uno scarto marginale a fine trattativa, su un importo una tantum. Tenere il punto su 30 € dopo sei settimane di ciclo costa più di quanto renda. La regola non vale per un abbonamento: 30 € al mese si rinnovano ogni anno, e la sezione seguente spiega perché.
Che cosa lascia dietro di sé uno sconto
Uno sconto non si dimentica: diventa il punto di partenza della trattativa successiva, al rinnovo. Il cliente che ha ottenuto 15% una volta non ripartirà mai dalla tariffa pubblica.
È la ragione più solida per sistematizzare la contropartita. Non protegge soltanto il margine del contratto in corso, protegge la posizione di partenza di tutti quelli che seguiranno.
Per la meccanica dell'impegno vero e proprio, veda le otto tecniche di chiusura, e in particolare il ritiro, spesso il più adatto di fronte a un interlocutore che moltiplica le richieste senza mai impegnarsi.
Domande frequenti
Che cosa rispondere a « è troppo caro » al telefono?
Niente, non subito. Chieda prima rispetto a che cosa: un budget, un concorrente, una stima. I tre casi richiedono risposte diverse, e rispondere prima di saperlo equivale a negoziare contro sé stessi.
Bisogna dire il prezzo già alla prima chiamata?
Se la tariffa è pubblica, sì, senza esitare: nasconderla segnala che il prezzo è trattabile. Quello che può aspettare è l'importo totale, che dipende dal perimetro e non ha senso prima della fase di scoperta.
Qual è lo sconto massimo da concedere?
La domanda è posta male. Non è una percentuale che va fissata, ma una regola: nessuno sconto senza contropartita. Una riduzione ottenuta senza sforzo diventa il nuovo prezzo di riferimento.
Come rispondere quando un concorrente costa meno?
Riportando il confronto al perimetro reale. Una tariffa più bassa con un minimo di tre licenze, un impegno annuale e opzioni fatturate a parte non è lo stesso prodotto né lo stesso prezzo.
Si può rifiutare una trattativa?
Sì, a condizione di farlo con chiarezza e senza durezza. « La nostra tariffa è pubblica ed è la stessa per tutti » è una posizione sostenibile, spesso accolta meglio di uno sconto strappato.