Die Erreichbarkeitsrate ist der erste Engpass Ihrer telefonischen Akquise. Wenn Ihre Prospects nicht abnehmen, haben Sie keine Chance auf ein Gespräch — und damit keine Chance auf einen Termin.
Trotzdem wird dieser KPI häufig vernachlässigt. Teams optimieren Script, Einstieg und Closing — aber wenn nur 5 % der Anrufe zu einem Gespräch führen, nützt auch der beste Pitch nichts.
Dieser Leitfaden liefert Ihnen die aktuellen Benchmarks der Erreichbarkeitsrate im B2B, die Einflussfaktoren und konkrete Hebel zur Verbesserung.
Die Erreichbarkeitsrate verbessert man nicht durch ein besseres Script. Man verbessert sie im Vorfeld — bevor die erste Nummer gewählt wird.
Definition: Was ist die Erreichbarkeitsrate?
Die Erreichbarkeitsrate (auch Connect Rate) misst den Prozentsatz der Anrufe, die zu einem Gespräch mit einem menschlichen Gesprächspartner führen.
Formel: Erreichbarkeitsrate = (Abgenommene Anrufe / Getätigte Anrufe) × 100
Was als „erreicht” zählt:
- Der Prospect nimmt ab und spricht mit Ihnen (auch kurz)
- Sie erreichen eine Zentrale, die Sie weiterverbindet
Was nicht zählt:
- Anrufbeantworter / Voicemail
- Klingeln ohne Antwort
- Nummer nicht vergeben / falsche Nummer
- Besetzt / Leitung unterbrochen
Nicht verwechseln:
- Erreichbarkeitsrate: Jemand nimmt ab
- Gesprächsrate: Sie sprechen mit dem richtigen Ansprechpartner
- Conversion-Rate: Sie vereinbaren einen Termin
Benchmarks 2026: Was ist eine gute Erreichbarkeitsrate?
Die Marktdaten zeigen eine breite Spanne je nach Datenqualität und Methodik:
| Quelle / Kontext | Erreichbarkeitsrate |
|---|---|
| Marktdurchschnitt B2B (generische Daten) | 8-12 % |
| Mobilnummern nicht verifiziert | 10-15 % |
| Mobilnummern verifiziert (z. B. Cognism) | 25-30 % |
| Direktdurchwahlen Entscheider | 15-25 % |
| Zentrale / Empfang | 40-60 % |
Zusammengefasst:
- 10 % = unterer Durchschnitt
- 20-25 % = gut
- 30 %+ = exzellent (möglich mit hochwertigen Daten)
Aktuelle Entwicklung
Die Erreichbarkeitsrate ist in den letzten Jahren gesunken. Die Gründe:
Hybrides Arbeiten: Entscheider sind seltener am Schreibtisch und damit schlechter über Festnetz erreichbar.
Anruffilter: 40-50 % der Entscheider haben „Unbekannte Anrufer stummschalten” auf dem iPhone aktiviert. Ihr Anruf klingelt nicht einmal.
Sättigung: Prospects erhalten mehr Vertriebsanrufe als je zuvor und werden selektiver.
Spam-Filter: Bestimmte Rufnummern werden automatisch von Mobilfunkanbietern als Spam markiert — in Deutschland trackt Tellows die Reputation öffentlich.
Die 5 Einflussfaktoren
Datenqualität
Das ist Faktor Nr. 1. Wenn Sie veraltete, falsche oder schlecht gezielte Nummern anrufen, bleibt Ihre Erreichbarkeitsrate am Boden.
| Datenqualität | Erwartete Erreichbarkeit |
|---|---|
| Gekaufte Basis ohne Verifizierung | 5-10 % |
| Basis mit einfacher Anreicherung | 10-15 % |
| Kürzlich verifizierte Mobilnummern | 20-30 % |
| Nummern aus kürzlichem Kontakt (Inbound) | 30-50 % |
In hochwertige Daten zu investieren ist der wirkungsvollste Hebel. Der Unterschied zwischen einer generischen Basis und verifizierten Daten kann Faktor 2-3× sein.
Nummerntyp
| Nummerntyp | Durchschnittliche Erreichbarkeit |
|---|---|
| Mobilnummer (persönlich) | 20-35 % |
| Direktdurchwahl Büro | 15-25 % |
| Zentrale / Empfang | 40-60 % |
| Generische Festnetznummer | 10-20 % |
Mobilnummern haben generell eine bessere Erreichbarkeit als Festnetz — aber Achtung: Anruffilter auf Smartphones sind im deutschen Markt weit verbreitet (Tellows, Truecaller, iOS Call Screening).
DSGVO-Hinweis: Die Nutzung von Mobilnummern für B2B-Kaltakquise ist zulässig, wenn die Nummer geschäftlich genutzt wird und ein mutmaßliches Einverständnis (§ 7 UWG) vorliegt.
Timing des Anrufs
Der Zeitpunkt beeinflusst die Erreichbarkeit erheblich:
| Zeitfenster | Performance |
|---|---|
| Dienstag-Donnerstag, 10:00-11:30 | Optimal |
| Dienstag-Donnerstag, 15:00-17:00 | Sehr gut |
| Montag Vormittag | Schwach (Meetings) |
| Freitag Nachmittag | Schwach (Wochenende) |
| 12:30-13:30 | Meiden (Mittagspause) |
| Vor 9:00 / Nach 18:00 | Persona-abhängig |
Die Daten mehrerer Studien bestätigen: Der Dienstag ist der beste Tag, gefolgt von Mittwoch und Donnerstag.
Ausgehende Rufnummer
Wenn Ihre Rufnummer als Spam markiert ist oder „Unbekannt” anzeigt, sinkt die Erreichbarkeit drastisch.
Warnsignale:
- Mehr als 200 Anrufe/Tag mit derselben Nummer
- Anzeige „Unbekannt” oder „Unterdrückt”
- Viele sofortige Aufleger (< 3 Sekunden)
Best Practices:
- Lokale Vorwahl verwenden (eine Münchner Vorwahl wird in München eher abgenommen)
- Rufnummern rotieren, um Spam-Markierung zu vermeiden
- Regelmäßig auf Tellows.de prüfen, ob Ihre Nummern gelistet sind
Branche und Ziel-Persona
Manche Personas sind leichter erreichbar als andere:
| Persona | Erreichbarkeit |
|---|---|
| SDR / Sales Rep | Hoch (Telefon = Arbeitsgerät) |
| Marketing Manager | Mittel-hoch |
| Geschäftsführer KMU | Mittel (oft unterwegs) |
| C-Level Konzern | Niedrig (Assistenz, Filter) |
| Technik / Entwicklung | Niedrig (selten am Telefon) |
Erreichbarkeit verbessern: 5 konkrete Hebel
Hebel 1: In hochwertige Daten investieren
Das ist der Hebel mit dem besten ROI. Von einer Basis mit 8 % auf eine Basis mit 25 % Erreichbarkeit zu wechseln bedeutet: 3× mehr Gespräche, ohne irgendetwas anderes zu ändern.
Konkrete Maßnahmen:
- Datenanbieter mit aktueller Verifizierung nutzen (Cognism, Dealfront)
- Verifizierte Mobilnummern bevorzugen
- Basis regelmäßig bereinigen (Nummern entfernen, die nie abnehmen)
Hebel 2: Anrufzeitfenster optimieren
Konzentrieren Sie Ihre Anrufe auf die Zeitfenster mit hoher Erreichbarkeit:
Priorität:
- Dienstag bis Donnerstag, 10:00-11:30
- Dienstag bis Donnerstag, 15:00-17:00
Meiden:
- Montag Vormittag (Team-Meetings)
- Freitag Nachmittag (mentaler Wochenendmodus)
- 12:30-13:30 (Mittagspause)
Hebel 3: Rufnummern-Management
Rotation: Maximal 100-150 Anrufe pro Tag pro Nummer. Darüber hinaus steigt das Risiko der Spam-Markierung.
Lokale Nummern: Wenn Sie in Bayern prospektieren, verwenden Sie eine Münchner Vorwahl. Eine lokale Nummer wird eher angenommen als eine fremde Vorwahl.
Regelmäßige Prüfung: Testen Sie Ihre Nummern auf Tellows.de und prüfen Sie die Reputation bei den Mobilfunkanbietern.
Hebel 4: Intelligent nachfassen
Ein Prospect nimmt beim ersten Anruf nicht ab? Das ist normal. Studien zeigen, dass im Durchschnitt 6-8 Versuche nötig sind, um einen B2B-Prospect zu erreichen.
Nachfass-Strategie:
- Versuch 1: Anruf
- Versuch 2: Anruf + Voicemail (Tag +2)
- Versuch 3: Anruf zu anderem Zeitfenster (Tag +4)
- Versuch 4-6: Abwechselnd Anrufe und E-Mails
Zeitfenster variieren: Wenn ein Prospect um 10:00 nie abnimmt, versuchen Sie 16:00 oder 8:30.
Hebel 5: Kanäle kombinieren
Ein Prospect, der Ihre E-Mail oder LinkedIn-Nachricht vor dem Anruf gesehen hat, nimmt leichter ab. Er erkennt Ihren Namen.
Empfohlene Sequenz:
- Einführungs-E-Mail (Tag 1)
- LinkedIn-Vernetzung (Tag 2)
- Erster Anruf (Tag 3)
- Voicemail, falls keine Antwort
- Follow-up-E-Mail (Tag 5)
- Zweiter Anruf (Tag 7)
Multichannel-Prospecting steigert die Erreichbarkeit um 20-30 % im Vergleich zu reiner Telefonakquise.
Wie Skipcall Ihre effektive Gesprächsrate steigert
Die Erreichbarkeitsrate hängt von externen Faktoren ab (Datenqualität, Timing, Nummern). Aber es gibt einen weiteren Hebel: die Anzahl der Versuche, die Sie pro Stunde machen können.
Das Problem: Von 100 Anrufen führen nur 10-20 zu einem Gespräch. Die restlichen 80-90 sind Klingeln im Leeren, Anrufbeantworter, ungültige Nummern. Verlorene Zeit.
Die Lösung: Mit einem Parallel Dialer wie Skipcall wählen Sie mehrere Nummern gleichzeitig. Sobald ein Prospect abnimmt, werden Sie verbunden. Die nicht abgenommenen Leitungen kosten Sie keine Zeit.
| Kennzahl | Ohne Dialer | Mit Skipcall |
|---|---|---|
| Gewählte Nummern/Stunde | 20-30 | 80-100 |
| Gespräche/Stunde | 3-5 | 12-18 |
| Verlorene Zeit durch Klingeln | 60-70 % | 10-20 % |
| Versuche pro Prospect/Tag | 1-2 | 3-4 |
Selbst bei einer Erreichbarkeitsrate von 15 % steigen Sie von 3-5 Gesprächen/Stunde auf 12-18. Gleiche Rate, aber 3-4× mehr Gespräche.