Dans un marché où plus de 6 000 agences d'intérim se disputent les mêmes entreprises utilisatrices et les mêmes intérimaires, la prospection téléphonique reste l'arme la plus efficace pour se démarquer. Que vous prospectiez des clients ou des candidats, ce guide vous donne les techniques pour transformer vos appels en missions signées.
La double prospection : la spécificité de l'intérim
Contrairement aux autres secteurs, l'intérim impose une prospection sur deux fronts simultanés :
1. Prospection entreprises (EU)
Vous cherchez des entreprises utilisatrices qui ont besoin de personnel temporaire. L'objectif : décrocher des commandes de missions.
Cibles prioritaires :
- Responsables RH
- Directeurs de site/production
- Responsables logistique
- Chefs d'équipe
2. Prospection intérimaires
Vous cherchez des candidats qualifiés pour constituer votre vivier. L'objectif : avoir les bons profils disponibles au bon moment.
Cibles prioritaires :
- Intérimaires inscrits en recherche de mission
- Candidats passifs à fidéliser
- Profils pénuriques à chasser
Le cercle vertueux : plus vous avez de bons intérimaires, plus vous pouvez répondre vite aux entreprises. Plus vous répondez vite, plus les entreprises vous font confiance. Plus elles vous font confiance, plus elles vous confient de missions.
Les chiffres clés de la prospection en intérim
La réalité du terrain est exigeante. Voici les ratios moyens observés dans le secteur :
Prospection entreprises :
- 300 appels pour signer 1 nouveau client (prospection froide)
- 80% des appels bien préparés débouchent sur un rendez-vous
- 15-20 appels/jour minimum pour maintenir un flux de nouveaux clients
- Taux de transformation moyen : 5-10% des RDV en client actif
Prospection intérimaires :
- 20-30 appels pour qualifier un profil disponible et motivé
- 60-70% de taux de décroché (meilleur que les entreprises)
- 5-10 intérimaires qualifiés/jour pour un chargé de recrutement actif
Les meilleurs créneaux pour appeler
Le timing diffère selon votre cible.
Pour les entreprises utilisatrices :
| Créneau | Efficacité | Commentaire |
|---|---|---|
| 8h30 - 9h30 | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Avant les réunions, décideurs disponibles |
| 11h - 12h | ⭐⭐⭐ | Fin de matinée, attention pause déjeuner |
| 14h - 16h | ⭐⭐⭐⭐ | Créneau stable |
| 17h - 18h | ⭐⭐⭐ | Fin de journée, variable |
Pour les intérimaires :
| Créneau | Efficacité | Commentaire |
|---|---|---|
| 8h - 9h | ⭐⭐⭐⭐ | Avant une éventuelle mission |
| 12h - 14h | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Pause déjeuner, très réceptifs |
| 17h - 19h | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Fin de journée/mission |
| Samedi matin | ⭐⭐⭐⭐ | Disponibles et détendus |
Pour approfondir, consultez notre article sur le meilleur moment pour appeler un prospect B2B.
Structure d'un appel de prospection entreprise
L'objectif n'est pas de vendre au téléphone, mais d'obtenir un rendez-vous pour présenter vos services en détail.
1. L'accroche personnalisée (15 secondes)
Montrez que vous n'appelez pas au hasard.
Mauvaise accroche :
"Bonjour, je suis de l'agence XYZ, nous faisons de l'intérim, est-ce que vous avez des besoins ?"
Bonne accroche :
"Bonjour M. Dupont, je suis Marie de [Agence]. J'ai vu que vous recrutiez 3 caristes sur Indeed. On travaille avec plusieurs entreprises logistiques du secteur et on a justement des profils disponibles immédiatement. Vous avez 2 minutes ?"
Les triggers efficaces :
- Offres d'emploi publiées (signal d'achat fort)
- Croissance de l'entreprise (recrutements, nouveaux locaux)
- Saisonnalité connue du secteur
- Recommandation d'un client existant
2. La qualification rapide (2-3 minutes)
Identifiez si l'entreprise est une cible pertinente :
- "Vous travaillez déjà avec des agences d'intérim ?"
- "C'est quoi vos principaux besoins en personnel temporaire ?"
- "Sur quels profils avez-vous le plus de mal à recruter ?"
- "Quel volume de missions vous gérez en moyenne par mois ?"
3. La proposition de valeur (30 secondes)
Adaptez votre pitch aux besoins identifiés :
"Je comprends. Sur les profils [métier], on a un vivier de 50 intérimaires qualifiés et disponibles sous 24h. Nos clients apprécient notre réactivité : quand vous appelez le matin, vous avez quelqu'un l'après-midi."
4. La prise de rendez-vous (30 secondes)
"Je vous propose qu'on se rencontre 20 minutes pour que je vous présente nos profils disponibles et notre façon de travailler. Vous êtes plutôt dispo en début ou fin de semaine ?"
Structure d'un appel de fidélisation intérimaire
Garder vos bons intérimaires est aussi important que d'en recruter de nouveaux. Le téléphone est votre meilleur outil de fidélisation.
1. L'appel de prise de nouvelles (régulier)
"Bonjour Jean, c'est Marie de [Agence]. Je t'appelle pour prendre de tes nouvelles. Ta mission chez [Entreprise] se passe bien ? Tu as des questions ou des soucis à remonter ?"
Points à aborder :
- Satisfaction sur la mission en cours
- Relation avec l'entreprise utilisatrice
- Besoins ou difficultés
- Disponibilité future
2. L'appel de proposition de mission
"Bonjour Jean, j'ai une mission qui pourrait t'intéresser : [poste] chez [entreprise], du [date] au [date], à [lieu]. C'est dans tes cordes ? Tu es dispo ?"
Clés du succès :
- Connaître les préférences de l'intérimaire (lieu, horaires, type de mission)
- Proposer des missions adaptées à son profil
- Être réactif (le premier qui appelle gagne)
3. L'appel de réactivation
Pour les intérimaires inactifs depuis plusieurs semaines :
"Bonjour Jean, c'est Marie de [Agence]. Ça fait un moment qu'on ne t'a pas proposé de mission, je voulais faire le point avec toi. Tu es toujours disponible ? Ta situation a évolué ?"
Les objections classiques et comment y répondre
Côté entreprises
"On a déjà nos agences d'intérim"
"Je comprends, c'est normal d'avoir des partenaires établis. Justement, beaucoup de nos clients travaillent avec plusieurs agences pour comparer la réactivité et la qualité des profils. Sur quels métiers avez-vous parfois du mal à trouver les bons profils ?"
"On n'a pas de besoin en ce moment"
"Pas de problème. À quelle période de l'année avez-vous généralement le plus de besoins ? [Note et relance au bon moment] En attendant, je vous envoie ma carte pour que vous ayez mon contact si un besoin urgent se présente."
"Envoyez-moi une plaquette"
"Bien sûr. Mais pour vous envoyer quelque chose de pertinent, vous permettez que je vous pose 2 questions sur vos besoins habituels ?"
"Vos tarifs sont trop élevés"
"Je comprends que le coefficient soit un critère important. Nos tarifs reflètent la qualité de nos profils et notre réactivité. Qu'est-ce qui vous coûte le plus cher aujourd'hui : le coefficient ou un intérimaire qui ne se présente pas ?"
Côté intérimaires
"Je suis inscrit dans plusieurs agences"
"C'est normal, beaucoup d'intérimaires font comme ça. L'avantage de bien travailler avec nous, c'est qu'on te propose les missions en priorité. Plus tu es réactif avec nous, plus on pense à toi en premier."
"La mission est trop loin"
"Je comprends. C'est quoi ta zone géographique idéale ? [Note] Je garde ça en tête pour les prochaines missions."
"Le salaire est trop bas"
"Je comprends. C'est la grille de l'entreprise pour ce poste. Par contre, avec les indemnités de fin de mission et les congés payés, ça représente X€ net sur la période. Tu veux qu'on fasse le calcul ensemble ?"
Les erreurs à éviter en prospection intérim
1. Appeler sans connaître l'entreprise 2-3 minutes de recherche avant l'appel (offres publiées, actualités, secteur) multiplient vos chances.
2. Proposer des profils sans les avoir qualifiés Rien de pire qu'un intérimaire qui ne se présente pas. Qualifiez vos profils avant de les proposer.
3. Négliger la relation avec les intérimaires Un intérimaire fidèle vaut de l'or. Appelez-les régulièrement, pas seulement quand vous avez une mission.
4. Abandonner après un refus Un "non" aujourd'hui peut devenir un "oui" dans 3 mois. Planifiez des relances et notez les infos.
5. Ne pas noter les informations Chaque appel doit enrichir votre CRM. Les infos collectées aujourd'hui serviront demain.
Optimiser son volume d'appels avec un power dialer
En intérim, la réactivité est reine. L'agence qui appelle en premier décroche la mission. Le chargé de recrutement qui appelle en premier place l'intérimaire.
Le problème : avec une méthode manuelle, vous passez 50-60% de votre temps sur des tâches improductives (composer, attendre, répondeurs).
La solution : un power dialer automatise la numérotation et vous connecte uniquement aux personnes qui décrochent.
| Métrique | Méthode manuelle | Avec power dialer |
|---|---|---|
| Appels/heure | 12-15 | 40-50 |
| Conversations/heure | 6-8 | 20-25 |
| Intérimaires qualifiés/jour | 5-8 | 15-20 |
| RDV entreprises/semaine | 3-5 | 8-12 |
Un chargé d'affaires équipé d'un power dialer peut tripler son activité commerciale sans travailler plus.
Pour découvrir comment SkipCall s'adapte aux agences d'intérim, consultez notre guide sur le power dialer pour l'intérim.
Organiser ses sessions de prospection
La régularité est essentielle. Voici une organisation type pour une agence d'intérim.
Matinée (2h) - Focus entreprises :
8h30 - 9h00 : Préparation
- Veille sur les nouvelles offres d'emploi du secteur
- Identification des entreprises à rappeler
- Mise à jour des relances
9h00 - 10h30 : Session d'appels entreprises
- Objectif : 25-30 appels
- Focus nouveaux prospects + relances clients existants
Après-midi (2h) - Focus intérimaires :
14h00 - 14h30 : Préparation
- Review des profils à qualifier
- Missions à proposer
- Intérimaires à relancer
14h30 - 16h00 : Session d'appels intérimaires
- Objectif : 30-40 appels
- Qualification + proposition de missions + fidélisation
Objectifs hebdomadaires :
- 200-250 appels (entreprises + intérimaires)
- 8-12 RDV entreprises
- 20-30 intérimaires qualifiés
- 10-15 missions démarrées
Les outils indispensables
Pour performer en prospection intérim, vous avez besoin de :
1. Un logiciel métier intérim Pour gérer candidats, clients et missions : Troops, Pixid, Anael TT, ou solutions équivalentes.
2. Un outil de veille sur les offres d'emploi Pour détecter les entreprises qui recrutent : Index Advertsdata, ou veille manuelle sur les jobboards.
3. Un outil de téléphonie adapté Pour maximiser votre volume d'appels : un logiciel de prospection téléphonique avec numérotation automatique.
4. Un CRM ou module commercial Pour suivre vos prospects et relances (souvent intégré au logiciel métier).
Conclusion
La prospection téléphonique en intérim est un double défi : conquérir des entreprises utilisatrices ET fidéliser des intérimaires. Les agences qui maîtrisent ces deux volets dominent leur marché local.
Les clés du succès :
- Préparation : connaissez vos prospects avant d'appeler
- Réactivité : le premier qui appelle gagne
- Régularité : prospectez tous les jours, sur les deux fronts
- Relation : fidélisez autant que vous conquérez
- Outils : équipez-vous pour maximiser votre temps de conversation
Si vous passez plus d'une heure par jour au téléphone, un power dialer peut transformer votre productivité.
Foire Aux Questions
Combien d'appels faut-il pour décrocher un nouveau client en intérim ?
- En prospection froide, il faut en moyenne 300 appels pour signer un nouveau client. Ce ratio s'améliore considérablement avec une bonne préparation (ciblage sur les offres d'emploi publiées) et une approche multicanale (email + téléphone + LinkedIn).
Faut-il prospecter les entreprises ou les intérimaires en priorité ?
- Les deux sont indissociables. Sans intérimaires qualifiés, vous ne pouvez pas répondre aux demandes des entreprises. Sans entreprises clientes, vous n'avez pas de missions à proposer. Organisez vos journées pour couvrir les deux fronts.
Comment fidéliser un intérimaire qui est inscrit dans plusieurs agences ?
- La clé est la réactivité et la qualité de la relation. Appelez-le en premier quand vous avez une mission adaptée. Prenez des nouvelles régulièrement, même sans mission à proposer. Proposez-lui des missions qui correspondent vraiment à ses attentes. Un intérimaire bien traité devient fidèle.
Quel est le meilleur moment pour appeler un intérimaire ?
- Les créneaux 12h-14h (pause déjeuner) et 17h-19h (fin de journée) sont les plus efficaces. Le samedi matin fonctionne aussi très bien. Évitez d'appeler pendant les heures de mission classiques (8h-12h, 14h-17h).