La prospection téléphonique reste le levier n°1 pour décrocher des mandats dans l'immobilier. Pourtant, la plupart des agents redoutent cet exercice. Entre les refus, les objections et les propriétaires méfiants, la pige peut vite devenir décourageante. Ce guide vous donne les techniques concrètes pour transformer vos appels en rendez-vous et vos rendez-vous en mandats.
Qu'est-ce que la pige immobilière ?
La pige immobilière consiste à contacter des propriétaires qui vendent leur bien en direct (sur LeBonCoin, PAP, SeLoger, etc.) pour leur proposer vos services d'agent immobilier.
Contrairement à la prospection terrain (porte-à-porte, boîtage), la pige cible des vendeurs déjà engagés dans un processus de vente. C'est ce qui la rend si efficace : vous parlez à des prospects qualifiés, pas à des inconnus qui n'ont aucun projet.
Les 3 types de pige :
- Pige chaude : annonces de moins de 7 jours — le vendeur est motivé mais très sollicité
- Pige tiède : annonces de 2 à 6 semaines — le vendeur commence à douter de sa stratégie
- Pige froide : annonces de plus de 2 mois — le vendeur est souvent découragé et plus réceptif
Chaque type de pige demande une approche différente. Un vendeur en pige chaude vous dira "je n'ai pas besoin d'agence", tandis qu'un vendeur en pige froide sera plus ouvert à écouter vos arguments.
Pourquoi la pige téléphonique reste incontournable
Dans un marché où les portails d'annonces dominent, 77 000 biens sont en vente entre particuliers en France à tout moment. C'est autant de mandats potentiels pour les agents qui osent décrocher leur téléphone.
Les avantages de la pige :
- Prospects ultra-qualifiés : vous contactez des vendeurs avérés, pas des suspects
- Gain de temps : 50 appels en 2h vs 50 portes en une journée
- Scalabilité : vous pouvez augmenter le volume sans effort physique supplémentaire
- Veille marché : chaque appel vous informe sur les prix et tendances de votre secteur
Le ratio à retenir : un agent qui maîtrise la pige peut décrocher un rendez-vous sur 10-15 appels, soit 3-5 RDV par session de 2h. Avec un taux de transformation de 30-40%, cela représente 1-2 mandats par semaine uniquement grâce au téléphone.
Les meilleurs créneaux pour appeler
Le timing est crucial en pige immobilière. Appelez au mauvais moment et vous tomberez systématiquement sur répondeur.
Créneaux optimaux :
| Jour | Créneau | Efficacité |
|---|---|---|
| Mardi - Jeudi | 10h - 12h | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
| Mardi - Jeudi | 14h - 16h | ⭐⭐⭐⭐ |
| Lundi | 10h - 12h | ⭐⭐⭐ |
| Vendredi | 10h - 12h | ⭐⭐⭐ |
| Samedi | 10h - 12h | ⭐⭐ |
À éviter :
- Lundi matin (réunions, démarrage de semaine)
- Vendredi après-midi (départ en week-end)
- Pause déjeuner (12h-14h)
- Après 18h (moment famille)
Pour approfondir les meilleurs moments d'appel, consultez notre article sur le meilleur moment pour appeler un prospect B2B.
Structure d'un appel de pige efficace
Un appel de pige réussi suit toujours la même structure. L'objectif n'est pas de vendre vos services au téléphone, mais d'obtenir un rendez-vous physique.
1. L'accroche (10 secondes)
Ne dites jamais "Bonjour, je suis agent immobilier". Vous serez raccroché immédiatement.
Mauvaise accroche :
"Bonjour Madame, je suis Jean Dupont de l'agence XYZ, je vous appelle car j'ai vu votre annonce sur LeBonCoin..."
Bonne accroche :
"Bonjour Madame, je me permets de vous appeler, votre appartement rue des Lilas est-il toujours disponible à la vente ?"
Cette approche fonctionne car elle pose une question fermée qui appelle une réponse. Le propriétaire répond "oui" ou "non", et la conversation est lancée.
2. La découverte (2-3 minutes)
Une fois le contact établi, posez des questions ouvertes pour comprendre la situation du vendeur :
- "Où en êtes-vous dans votre vente après X semaines ?"
- "Avez-vous eu beaucoup de visites jusqu'ici ?"
- "Quel est votre projet derrière cette vente ?"
- "Dans quel délai souhaitez-vous idéalement vendre ?"
L'objectif : identifier les "douleurs" du vendeur (pas assez de visites, visiteurs non qualifiés, délai qui s'allonge) pour y apporter une solution.
3. La proposition de valeur (30 secondes)
Ne listez pas vos services. Répondez directement à la douleur identifiée :
"Je comprends, 3 visites en 6 semaines c'est frustrant. Ce que je vous propose, c'est qu'on se rencontre 20 minutes pour que je vous donne mon analyse du marché sur votre secteur et quelques conseils pour améliorer la visibilité de votre bien. Sans engagement de votre part."
4. La prise de rendez-vous (30 secondes)
Proposez immédiatement un créneau précis :
"Je peux passer demain à 18h ou jeudi à 10h, qu'est-ce qui vous arrange le mieux ?"
Technique clé : proposez toujours deux créneaux (alternative positive). Le propriétaire choisit entre les deux, pas entre "oui" et "non".
Les objections les plus fréquentes et comment y répondre
En pige immobilière, les objections sont inévitables. Voici les plus courantes et les réponses qui fonctionnent.
"Je ne veux pas d'agence"
"Je comprends parfaitement, et c'est justement pour ça que je vous propose un simple rendez-vous conseil, sans engagement. Mon objectif c'est de vous donner des clés pour mieux vendre, que vous passiez par moi ou non. Si après notre échange vous préférez continuer seul, aucun problème."
"J'ai déjà une agence"
"D'accord, vous êtes en mandat simple ou exclusif ? [Si simple] Parfait, ça veut dire que vous pouvez travailler avec plusieurs agences. Ce que je vous propose c'est qu'on se rencontre pour voir comment je peux apporter une approche complémentaire."
"Votre commission est trop élevée"
"Je comprends que la commission soit un sujet. Ce que je vous propose, c'est qu'on en discute de vive voix pour que je vous explique concrètement ce que je fais pour mériter ces honoraires. Souvent, mes clients se rendent compte que le prix net vendeur final est meilleur avec moi que sans."
"Rappelez-moi plus tard"
"Bien sûr, je note. Juste pour être sûr de vous rappeler au bon moment : vous pensez être prêt à recevoir des agences dans combien de temps ? [Notez et relancez à la date indiquée]"
"Je n'ai pas le temps"
"Je comprends, vous êtes débordé. Justement, c'est pour vous faire gagner du temps que je vous propose 20 minutes ensemble. Vous préférez demain matin ou en fin de journée ?"
Les erreurs qui tuent vos appels de pige
Après des milliers d'appels de pige analysés, voici les erreurs qui reviennent le plus souvent :
1. Parler trop vite ou trop lentement Adaptez votre débit à celui de votre interlocuteur. S'il parle lentement, ralentissez. S'il est pressé, soyez concis.
2. Réciter un script mot pour mot Le script est un guide, pas un texte à lire. Votre ton doit rester naturel et conversationnel.
3. Abandonner au premier refus Un "non" n'est pas définitif. Un bon agent peut proposer le rendez-vous jusqu'à 3 fois dans le même appel, avec des angles différents.
4. Mentir sur un potentiel acquéreur "J'ai un client pour votre bien" alors que c'est faux = crédibilité détruite. Ne mentez jamais.
5. Ne pas sourire Ça s'entend au téléphone. Souriez physiquement, votre voix sera plus chaleureuse.
Optimiser son volume d'appels avec un power dialer
La pige immobilière est une affaire de volume. Plus vous passez d'appels, plus vous décrochez de rendez-vous.
Le problème : avec une méthode manuelle, vous passez 60-70% de votre temps à :
- Composer des numéros
- Attendre que ça sonne
- Tomber sur des répondeurs
- Chercher le prochain contact à appeler
La solution : un power dialer compose plusieurs numéros en parallèle et vous connecte uniquement quand quelqu'un décroche.
| Critère | Méthode manuelle | Avec power dialer |
|---|---|---|
| Appels/heure | 15-20 | 50-60 |
| Conversations/heure | 8-10 | 25-30 |
| RDV/session de 2h | 2-3 | 6-8 |
Un agent équipé d'un power dialer peut tripler sa prise de rendez-vous sans travailler plus longtemps.
Pour découvrir comment un power dialer peut transformer votre pige, consultez notre guide complet sur le power dialer pour l'immobilier.
Organiser ses sessions de pige
La régularité est la clé du succès en prospection téléphonique. Voici une organisation type pour un agent immobilier :
Session quotidienne (2h) :
8h30 - 9h00 : Préparation
- Récupération des nouvelles annonces (pige chaude)
- Mise à jour de la liste de relances
- Révision du script et des objections
9h00 - 11h00 : Session d'appels
- Objectif : 40-50 appels
- Focus : pige chaude en premier, puis tiède
- Prise de notes systématique
11h00 - 11h30 : Débriefing
- Mise à jour du CRM
- Programmation des relances
- Analyse des objections rencontrées
Objectifs hebdomadaires :
- 200-250 appels
- 15-20 conversations qualifiées
- 8-12 rendez-vous pris
- 3-4 mandats signés
Les outils indispensables pour la pige
Pour être efficace en prospection téléphonique immobilière, vous avez besoin de :
1. Un logiciel de pige Pour récupérer automatiquement les annonces et coordonnées des vendeurs : Yanport, Telescop, Pige Online, DirectAnnonces.
2. Un CRM immobilier Pour suivre vos contacts et relances : Hektor, Apimo, Netty, ou un simple tableur bien organisé.
3. Un outil de téléphonie adapté Pour maximiser votre volume d'appels : un logiciel de prospection téléphonique avec numérotation automatique.
4. Un casque confortable Vous allez passer des heures au téléphone. Investissez dans un bon casque sans fil.
Conclusion
La prospection téléphonique immobilière est un art qui s'apprend et se perfectionne. Les agents qui maîtrisent la pige ne manquent jamais de mandats, même dans un marché difficile.
Les clés du succès :
- Régularité : prospectez tous les jours, même 1h
- Préparation : connaissez votre script et vos réponses aux objections
- Volume : plus d'appels = plus de rendez-vous = plus de mandats
- Outils : équipez-vous pour maximiser votre temps productif
Si vous passez plus d'une heure par jour au téléphone, un power dialer peut transformer votre productivité.
Foire Aux Questions
Combien d'appels faut-il pour décrocher un mandat ?
- En moyenne, il faut 50-60 appels pour obtenir un mandat. Cela représente environ 10-15 appels par rendez-vous, et 3-4 rendez-vous par mandat signé. Ces ratios s'améliorent avec l'expérience.
Faut-il appeler la pige chaude ou froide en priorité ?
- La pige tiède (2-6 semaines) offre le meilleur ratio effort/résultat. Les vendeurs commencent à douter mais ne sont pas encore découragés. La pige chaude est très concurrentielle, la pige froide demande plus d'efforts de persuasion.
Comment trouver les numéros des vendeurs particuliers ?
- Les logiciels de pige (Yanport, Telescop, Pige Online) scannent automatiquement les portails d'annonces et extraient les coordonnées. C'est un gain de temps considérable par rapport à la recherche manuelle.
La pige téléphonique est-elle conforme au RGPD ?
- Oui, à condition de recueillir le consentement du prospect lors du premier appel et de l'informer sur l'utilisation de ses données. Envoyez un email de confirmation après chaque premier contact.