La prospection téléphonique reste le levier n°1 pour développer un portefeuille clients en assurance. Mais depuis la réforme du 1er avril 2022, les règles du jeu ont changé. Entre obligations d'enregistrement, délais de réflexion et contraintes BLOCTEL, les courtiers doivent adapter leurs pratiques. Ce guide vous donne les clés pour prospecter efficacement tout en restant 100% conforme.
La réglementation du démarchage téléphonique en assurance
Depuis le décret du 17 janvier 2022 (entré en vigueur le 1er avril 2022), le démarchage téléphonique en assurance est strictement encadré. Voici ce que vous devez respecter.
Les obligations légales
1. Enregistrement des appels obligatoire Tout appel de démarchage doit être enregistré. Le prospect doit être informé dès le début de l'appel que la conversation est enregistrée et conservée pendant 2 ans minimum si un contrat est signé.
2. Droit de refus d'enregistrement Si le prospect refuse d'être enregistré, vous devez mettre fin à l'appel immédiatement. Pas de négociation possible.
3. Délai de réflexion de 24h La signature du contrat ne peut intervenir que 24 heures après l'envoi de la proposition (ou 48h après le premier contact téléphonique). Interdiction de faire signer dans la foulée de l'appel.
4. Vérification BLOCTEL Avant tout appel de prospection, vous devez vérifier que le numéro n'est pas inscrit sur la liste BLOCTEL.
5. Conservation et accès aux enregistrements Les enregistrements doivent être accessibles sur demande du prospect, de l'ACPR ou de la DGCCRF.
Les sanctions encourues
Le non-respect de ces obligations expose à une contravention de 1 500€ par infraction (article L.112-2-2 du Code des assurances). En cas de contrôle, vous devez pouvoir prouver votre conformité.
Ce qui n'est PAS du démarchage
Bonne nouvelle : tous les appels ne sont pas concernés par ces contraintes. Ne sont pas considérés comme du démarchage :
- Les appels à des clients existants (contrat en cours)
- Les appels suite à une demande explicite du prospect (lead entrant)
- Les appels de suivi sur un devis déjà demandé
- Les relances sur des contacts qui ont donné leur consentement
Astuce : privilégiez les leads entrants et le parrainage pour réduire vos contraintes réglementaires.
Pourquoi la prospection téléphonique reste incontournable
Malgré cette réglementation, le téléphone reste le canal le plus efficace pour les courtiers en assurance.
Les avantages du téléphone :
- Taux de transformation supérieur : un appel convertit 3-5x mieux qu'un email
- Qualification instantanée : en 5 minutes, vous savez si le prospect est intéressé
- Gestion des objections en temps réel : vous pouvez répondre immédiatement aux freins
- Création de relation : l'assurance est un métier de confiance, la voix crée du lien
Les chiffres du secteur :
- Un courtier qui maîtrise la prospection téléphonique peut obtenir 5-10 rendez-vous par jour
- Ratio moyen : 1 contrat signé pour 15-20 appels qualifiés
- Le téléphone génère 40-60% du CA des courtiers indépendants
Les meilleurs créneaux pour appeler
Le timing est crucial en assurance. Vos prospects sont des particuliers et des professionnels avec des disponibilités différentes.
Pour les particuliers :
| Créneau | Efficacité | Commentaire |
|---|---|---|
| 10h - 12h | ⭐⭐⭐⭐ | Matinée, bonne disponibilité |
| 14h - 16h | ⭐⭐⭐ | Début d'après-midi |
| 17h30 - 19h | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Retour du travail, meilleur créneau |
| Samedi 10h-12h | ⭐⭐⭐⭐ | Week-end, très réceptifs |
Pour les professionnels (assurance pro, RC, flotte...) :
| Créneau | Efficacité |
|---|---|
| 8h30 - 9h30 | ⭐⭐⭐⭐ |
| 11h - 12h | ⭐⭐⭐ |
| 14h - 16h | ⭐⭐⭐⭐⭐ |
À éviter : le lundi matin (démarrage de semaine), le vendredi après 16h et la pause déjeuner.
Pour approfondir les meilleurs moments d'appel, consultez notre article sur le meilleur moment pour appeler un prospect B2B.
Structure d'un appel de prospection efficace
En assurance, l'objectif de l'appel n'est pas de vendre, mais d'obtenir un rendez-vous pour présenter une proposition adaptée.
1. L'accroche conforme (30 secondes)
Vous devez respecter les obligations légales dès le début de l'appel.
Script type :
"Bonjour Madame Dupont, je suis Jean Martin, courtier en assurance chez [Cabinet]. Je vous informe que cet appel est enregistré conformément à la réglementation. Si vous ne souhaitez pas être enregistrée, je mettrai fin à l'appel. Acceptez-vous de poursuivre ?"
Si oui, enchaînez :
"Parfait, merci. Je vous appelle car j'accompagne des [profil similaire] à optimiser leurs contrats d'assurance. Avez-vous 2 minutes ?"
2. La découverte des besoins (2-3 minutes)
Posez des questions ouvertes pour identifier les leviers de motivation :
- "Vous êtes actuellement assuré chez qui pour votre [auto/habitation/santé] ?"
- "Quand avez-vous revu vos contrats pour la dernière fois ?"
- "Y a-t-il des points qui vous posent question ou que vous aimeriez améliorer ?"
- "Votre situation a-t-elle évolué récemment ?" (déménagement, famille, véhicule...)
3. La proposition de valeur (30 secondes)
Adaptez votre pitch aux besoins identifiés :
"Je comprends. En tant que courtier indépendant, je compare les offres de plusieurs compagnies pour trouver le meilleur rapport garanties/prix. Mes clients économisent en moyenne 15-20% sur leurs contrats, avec souvent de meilleures garanties."
4. La prise de rendez-vous (30 secondes)
Proposez un créneau précis :
"Je vous propose qu'on se cale 20 minutes pour que je fasse une analyse gratuite de vos contrats actuels. Vous êtes plutôt disponible en début ou fin de semaine prochaine ?"
Technique clé : proposez toujours deux créneaux (alternative positive).
Les objections les plus fréquentes en assurance
Les prospects ont souvent les mêmes réticences. Voici comment y répondre.
"Je suis déjà bien assuré"
"Très bien, vous êtes chez qui actuellement ? [Écoute] D'accord. Et quand avez-vous comparé pour la dernière fois ? Le marché évolue beaucoup, mes clients découvrent souvent qu'ils paient trop cher ou ont des garanties insuffisantes. Un audit gratuit de 15 minutes, ça vous dit ?"
"Je n'ai pas le temps"
"Je comprends parfaitement. C'est justement pour vous faire gagner du temps que je propose un échange de 15 minutes qui peut vous faire économiser plusieurs centaines d'euros par an. Quel créneau serait le moins contraignant pour vous ?"
"Envoyez-moi un email"
"Bien sûr, je vous envoie ça. Mais pour vous envoyer une proposition pertinente, permettez-moi de vous poser 2-3 questions rapides sur vos besoins actuels."
"Je vais voir avec mon assureur actuel"
"C'est une bonne démarche. Mais votre assureur ne vous proposera que ses propres offres. En tant que courtier, je compare 15 compagnies différentes. Ça vous permet d'avoir une vision complète du marché en un seul échange."
"Les courtiers, c'est tous les mêmes"
"Je comprends votre méfiance, il y a eu des abus dans la profession. C'est pour ça que je travaille en totale transparence : je vous explique exactement ce que je gagne sur chaque contrat, et vous êtes libre de comparer avec n'importe qui d'autre."
Les erreurs à éviter en prospection assurance
1. Ignorer la réglementation Un contrôle ACPR ou DGCCRF peut coûter très cher. Assurez-vous d'être en conformité avant de prospecter.
2. Vouloir vendre au premier appel L'assurance se vend rarement au téléphone. Votre objectif est d'obtenir un rendez-vous, pas une signature.
3. Réciter un script sans écouter Le prospect sent immédiatement si vous lisez un texte. Adaptez votre discours à ses réponses.
4. Appeler sans préparation Connaissez le profil du prospect avant d'appeler (âge, situation, contrats potentiels).
5. Abandonner après un refus Un "non" aujourd'hui peut devenir un "oui" dans 6 mois. Planifiez des relances espacées.
Optimiser son volume d'appels avec un power dialer
En assurance, le volume d'appels détermine le nombre de contrats signés. Un courtier qui passe 50 appels/jour signe plus qu'un courtier qui en passe 15.
Le problème : entre la composition des numéros, les répondeurs, les numéros BLOCTEL et les faux numéros, un courtier perd 50-60% de son temps en tâches improductives.
La solution : un power dialer automatise la numérotation et vous connecte uniquement aux prospects qui décrochent.
| Métrique | Méthode manuelle | Avec power dialer |
|---|---|---|
| Appels/heure | 12-15 | 40-50 |
| Conversations/heure | 6-8 | 20-25 |
| RDV/jour | 3-5 | 8-12 |
Un courtier équipé d'un power dialer peut tripler sa prise de rendez-vous sans travailler plus longtemps.
Pour découvrir comment SkipCall s'adapte au secteur de l'assurance, consultez notre guide sur le power dialer pour l'assurance.
Organiser ses sessions de prospection
La régularité est la clé du succès. Voici une organisation type pour un courtier indépendant.
Session quotidienne (2h) :
9h00 - 9h30 : Préparation
- Vérification BLOCTEL des numéros
- Revue des leads entrants et relances
- Préparation des fiches prospects
9h30 - 11h30 : Session d'appels
- Objectif : 30-40 appels
- Focus leads chauds en priorité, puis prospection froide
- Prise de notes systématique
11h30 - 12h00 : Débriefing
- Mise à jour du CRM
- Envoi des emails de suivi
- Programmation des relances
Objectifs hebdomadaires :
- 150-200 appels
- 50-70 conversations
- 15-25 rendez-vous pris
- 5-10 devis envoyés
- 2-4 contrats signés
Les outils indispensables du courtier
Pour performer en prospection téléphonique, vous avez besoin de :
1. Un CRM adapté à l'assurance Pour suivre vos prospects et clients : Sellsy, Lya Courtage, ou un CRM généraliste bien paramétré.
2. Un système d'enregistrement conforme Obligatoire depuis 2022 pour le démarchage. Vérifiez que votre solution téléphonique propose cette fonction.
3. Un outil de vérification BLOCTEL Pour filtrer vos listes avant d'appeler. Certains CRM intègrent cette vérification.
4. Un outil de téléphonie adapté Pour maximiser votre volume d'appels : un logiciel de prospection téléphonique avec numérotation automatique.
Conclusion
La prospection téléphonique en assurance reste le levier le plus efficace pour développer votre portefeuille. Mais elle exige désormais une rigueur réglementaire sans faille.
Les clés du succès :
- Conformité : respectez scrupuleusement la réglementation 2022
- Préparation : connaissez vos prospects avant d'appeler
- Régularité : prospectez tous les jours, même 1h
- Outils : équipez-vous pour maximiser votre temps de conversation
Si vous passez plus d'une heure par jour au téléphone, un power dialer peut transformer votre productivité.
Foire Aux Questions
La prospection téléphonique en assurance est-elle encore légale ?
- Oui, mais elle est strictement encadrée depuis avril 2022. Vous devez enregistrer les appels, informer le prospect dès le début, respecter un délai de 24h avant signature et vérifier BLOCTEL. Le non-respect expose à des amendes de 1 500€ par infraction.
Faut-il enregistrer tous les appels ?
- Seuls les appels de démarchage (prospection non sollicitée) doivent être enregistrés. Les appels à des clients existants ou suite à une demande du prospect ne sont pas concernés. En cas de doute, enregistrez : c'est votre protection.
Comment vérifier qu'un numéro n'est pas sur BLOCTEL ?
- Vous devez souscrire au service BLOCTEL Pro (environ 10€/an + coût par numéro vérifié). Certains CRM et outils de prospection intègrent cette vérification automatiquement dans leur workflow.
Quel est le meilleur moment pour appeler un particulier en assurance ?
- Le créneau 17h30-19h est généralement le plus efficace pour les particuliers (retour du travail). Le samedi matin (10h-12h) fonctionne aussi très bien. Évitez la pause déjeuner et le lundi matin.