SDR : Comment Organiser sa Journée pour Performer ?

Un SDR performant n'est pas celui qui travaille le plus, c'est celui qui organise le mieux son temps. La différence entre 10 et 20 RDV par mois se joue souvent dans la structure de la journée, pas dans le talent.

Ce guide vous donne une routine type heure par heure, adaptable selon votre contexte (outbound, inbound, grands comptes), avec les erreurs classiques à éviter.

Pourquoi la routine est cruciale pour un SDR

Le métier de SDR est répétitif par nature : appels, emails, relances, qualification. Sans structure, deux problèmes apparaissent :

La procrastination : On repousse les appels (la tâche la plus difficile) pour faire des tâches "confort" comme mettre à jour le CRM ou peaufiner un email pendant 20 minutes.

L'éparpillement : On alterne entre appels, emails et LinkedIn toutes les 5 minutes. Résultat : aucune tâche n'est faite correctement et le cerveau s'épuise à switcher.

Les meilleurs SDR fonctionnent en "blocs de temps" : des créneaux dédiés à une seule activité, sans interruption. C'est ce qu'on appelle le time blocking.

La journée type d'un SDR performant

Voici une routine optimisée pour un SDR outbound qui doit générer ses propres opportunités. On détaille ensuite les variantes selon votre contexte.

8h30 - 9h00 : Préparation et warm-up

Objectif : Arriver prêt pour la première session d'appels.

• Consulter les emails urgents (sans y répondre sauf urgence)
• Vérifier les réponses aux séquences de la veille
• Préparer la liste des 20-30 premiers prospects à appeler
• Relire rapidement les notes sur les rappels prévus

Ce qu'il ne faut PAS faire : Se perdre dans les emails, scroller LinkedIn, ou "préparer" pendant 1h. La préparation doit être courte et ciblée.

9h00 - 11h00 : Bloc d'appels #1 (le plus important)

Objectif : Maximiser les conversations pendant le créneau le plus efficace.

Le créneau 9h-11h est statistiquement le meilleur pour joindre les décideurs B2B. Ils sont au bureau, pas encore en réunion, et disponibles.

• Passer 40-50 appels minimum
• Ne pas checker les emails entre les appels
• Noter les infos clés directement dans le CRM (en 30 sec max)
• Si un prospect demande un rappel, le planifier immédiatement

Conseil : Utilisez un dialer pour éliminer le temps mort entre les appels. Avec un parallel dialer comme SkipCall, vous pouvez doubler voire tripler le nombre de conversations sur ce créneau.

11h00 - 11h30 : Pause + débriefing

Objectif : Souffler et capitaliser sur la session.

• Prendre une vraie pause (café, marche, respiration)
• Mettre à jour le CRM avec les notes détaillées
• Identifier 2-3 apprentissages de la session (objection récurrente, bon pitch, etc.)

11h30 - 12h30 : Emails et LinkedIn

Objectif : Travailler les prospects qui n'ont pas décroché ou qui nécessitent un autre canal.

• Envoyer les emails de suivi personnalisés
• Répondre aux emails entrants
• Faire du social selling sur LinkedIn (demandes de connexion, commentaires, messages)
• Préparer les séquences pour les nouveaux prospects

Ratio recommandé : 70% du temps sur les emails de suivi, 30% sur LinkedIn.

12h30 - 13h30 : Pause déjeuner

Objectif : Déconnecter vraiment.

Ne mangez pas devant votre écran en "travaillant". Le cerveau a besoin de cette coupure pour tenir l'après-midi.

13h30 - 14h00 : Administratif et CRM

Objectif : Régler tout ce qui est non-urgent mais nécessaire.

• Mettre à jour les statuts des opportunités
• Préparer les listes pour le lendemain
• Répondre aux messages internes (Slack, Teams)
• Participer aux points d'équipe si prévu

14h00 - 15h30 : Bloc d'appels #2

Objectif : Profiter du créneau post-déjeuner.

Le début d'après-midi est moins efficace que le matin, mais reste exploitable. Les décideurs sont souvent de retour de déjeuner et avant leurs réunions de fin de journée.

• Passer 30-40 appels
• Prioriser les rappels planifiés le matin
• Cibler les prospects "chauds" (ceux qui ont ouvert vos emails, cliqué sur un lien)

15h30 - 16h00 : Pause + préparation bloc final

• Courte pause
• Identifier les 15-20 prospects prioritaires pour le dernier bloc
• Vérifier les rappels promis

16h00 - 17h30 : Bloc d'appels #3 (golden hour)

Objectif : Exploiter le meilleur créneau de l'après-midi.

Le créneau 16h-18h est le deuxième meilleur moment pour appeler. Les décideurs terminent leurs réunions et sont plus disponibles avant de partir.

• Passer 25-35 appels
• Se concentrer sur les décideurs difficiles à joindre le matin
• Terminer par les rappels importants

17h30 - 18h00 : Clôture de journée

Objectif : Préparer le lendemain pour démarrer fort.

• Mettre à jour le CRM avec toutes les notes
• Lister les 3 priorités du lendemain
• Planifier les rappels dans l'agenda
• Faire un rapide bilan : combien d'appels, de conversations, de RDV ?

Récap : la journée type en tableau

Créneau	Activité	Durée	Objectif
8h30-9h00	Préparation	30 min	Être prêt pour les appels
9h00-11h00	Bloc appels #1	2h	40-50 appels
11h00-11h30	Pause + débriefing	30 min	Capitaliser
11h30-12h30	Emails + LinkedIn	1h	Multi-canal
12h30-13h30	Déjeuner	1h	Récupérer
13h30-14h00	Admin + CRM	30 min	Organisation
14h00-15h30	Bloc appels #2	1h30	30-40 appels
15h30-16h00	Pause + préparation	30 min	Préparer le final
16h00-17h30	Bloc appels #3	1h30	25-35 appels
17h30-18h00	Clôture	30 min	Bilan + préparation J+1

Total appels visés : 95-125 numéros composés / jour

Temps en appels : ~5h (contre 2h en moyenne pour un SDR non structuré)

Variantes selon votre contexte

SDR Inbound (qualification de leads entrants)

La priorité change : vous devez rappeler les leads entrants le plus vite possible (idéalement < 5 minutes).

Adaptations :

• Pas de blocs d'appels fixes, mais une réactivité permanente
• Checker les leads entrants toutes les 30 minutes
• Garder 2h par jour pour de la prospection outbound (sinon vous dépendez 100% du marketing)

BDR Grands Comptes

Le volume d'appels est plus faible, mais la préparation est plus lourde.

Adaptations :

• 1h de recherche par compte avant d'appeler
• 20-30 appels max par jour, mais ultra-ciblés
• Plus de temps sur LinkedIn et les emails personnalisés
• Multi-threading : contacter plusieurs personnes dans le même compte

SDR en remote

Le risque principal est l'isolement et la perte de rythme.

Adaptations :

• Simuler un "trajet" le matin (marche, sport) pour marquer le début de journée
• Rejoindre des sessions de co-calling virtuelles avec l'équipe
• Bloquer les distractions (notifications, réseaux sociaux)
• Faire des pauses vraies, loin de l'écran

Les 5 erreurs qui tuent la productivité d'un SDR

1. Commencer par les emails

Les emails sont une tâche "confort" qui donne l'illusion de travailler. Résultat : vous arrivez à 11h sans avoir passé un seul appel et le meilleur créneau est gâché.

Solution : Emails après le premier bloc d'appels, jamais avant.

2. Ne pas time-blocker

Alterner entre appels, emails et CRM toutes les 5 minutes détruit votre concentration et votre efficacité.

Solution : Des blocs de minimum 1h30 dédiés à une seule activité.

3. Passer trop de temps sur la "préparation"

Chercher des infos sur un prospect pendant 15 minutes avant de l'appeler, c'est de la procrastination déguisée.

Solution : 2 minutes de recherche max par prospect. Le reste s'apprend pendant l'appel.

4. Ne pas utiliser de dialer

Composer manuellement chaque numéro, c'est perdre 10-15 secondes par appel. Sur 100 appels, ça représente 25 minutes perdues.

Solution : Utilisez un power dialer minimum. Avec un parallel dialer comme SkipCall, vous éliminez aussi l'attente des sonneries et des répondeurs.

5. Ignorer les données

Ne pas tracker ses appels, conversations et RDV, c'est naviguer à l'aveugle.

Solution : Mesurez chaque jour vos KPIs et identifiez ce qui fonctionne (créneaux, scripts, objections).

Comment SkipCall optimise votre routine

Avec une routine classique, un SDR passe environ 30% de son temps à vraiment parler à des prospects. Le reste ? Sonneries sans réponse, répondeurs, faux numéros, temps de composition.

SkipCall élimine ce temps mort. Le parallel dialer lance jusqu'à 4 appels simultanément et ne vous connecte que lorsqu'un prospect décroche.

Impact sur la routine :

Métrique	Sans dialer	Avec SkipCall
Temps actif en conversation	30%	70%+
Conversations par bloc de 2h	4-6	12-18
Appels composés par jour	80-100	150-200

Concrètement, vous pouvez atteindre vos objectifs de RDV en moins de temps, ou dépasser vos objectifs à temps égal.

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Foire Aux Questions

Combien de temps doit durer un bloc d'appels ?

Minimum 1h30 pour entrer dans un état de "flow". Les blocs trop courts (30-45 min) ne permettent pas d'atteindre un rythme efficace. Maximum 2h30 avant de prendre une pause pour éviter la fatigue.

Faut-il appeler tous les jours ou alterner avec des journées "emails" ?

Appelez tous les jours. Les SDR qui font des "journées emails" perdent le rythme et les meilleurs créneaux. L'idéal est de mixer appels et emails chaque jour, mais dans des blocs séparés.

Comment gérer les imprévus (réunions, urgences) ?

Protégez vos blocs d'appels du matin comme des rendez-vous sacrés. Planifiez les réunions internes l'après-midi si possible. Si une urgence tombe pendant un bloc, notez-la et traitez-la à la pause suivante.

Quelle est la meilleure heure pour commencer ses appels ?

8h30-9h00 pour les premiers appels. Certains décideurs commencent tôt et sont plus disponibles avant 9h. Testez sur votre cible et ajustez.

Comment maintenir sa motivation sur la durée ?

Fixez-vous des micro-objectifs par bloc (ex : "5 conversations ce bloc"). Célébrez chaque RDV décroché. Variez les listes de prospects pour éviter la monotonie. Et surtout : respectez vos pauses.