Vous avez eu un premier échange prometteur. Le prospect semblait intéressé, a demandé un devis... puis silence radio. Vous l'appelez une fois, deux fois. Pas de réponse.
La question qui tue : "Je continue ou j'abandonne ?"
D'un côté, vous ne voulez pas passer pour un harceleur. De l'autre, vous savez que la vente se fait rarement au premier contact.
La réponse est dans les data : 80% des ventes B2B se concluent entre la 4ème et la 11ème relance. Pourtant, 70% des commerciaux abandonnent après 1-2 tentatives.
Ce guide vous donne tout ce qu'il faut pour relancer efficacement : le nombre optimal de tentatives, la cadence entre appels, les scripts qui fonctionnent, et comment automatiser le tout sans y passer vos journées.
Pourquoi la relance téléphonique bat tous les autres canaux
Votre prospect reçoit 50 emails par jour. Le vôtre se noie dans la masse. Un message LinkedIn ? Il en a 20 en attente. Par téléphone, vous créez une conversation en temps réel.
| Canal | Taux de réponse moyen | Délai de réponse | Info collectée |
|---|---|---|---|
| Email de relance | 5-15% | 24-72h | Limitée |
| 10-20% | 24-48h | Limitée | |
| Téléphone | 15-25% | Immédiat | Complète |
| Multicanal (email + tel) | 25-35% | Variable | Complète |
Le téléphone vous donne des informations impossibles à obtenir par écrit :
- Le prospect est-il toujours intéressé ?
- Qu'est-ce qui bloque vraiment la décision ?
- Qui d'autre est impliqué ?
- Quel est le vrai timing ?
En 3 minutes de conversation, vous obtenez ce qu'une séquence de 5 emails ne vous donnera jamais.
Les data : combien de tentatives avant de décrocher ?
Le benchmark général B2B
Étude Cognism 2024 (analyse de 50 000+ campagnes cold calling) :
| Tentative | Taux de décroché |
|---|---|
| 1ère | 6-8% |
| 2ème | 8-10% |
| 3ème | 10-12% |
| 4ème | 11-13% |
| 5ème | 12-14% (pic) |
| 6ème+ | Stagne ou baisse |
Constat clé : Le taux de décroché augmente jusqu'à la 5ème tentative, puis stagne.
Pourquoi ? Le prospect vous a manqué les 4 premières fois pour des raisons légitimes (réunion, congés, urgence). À la 5ème tentative, vous finissez par tomber au bon moment.
Ce que font les commerciaux vs ce qui fonctionne
| Nombre de tentatives | % des commerciaux qui s'arrêtent | % des ventes conclues |
|---|---|---|
| 1-2 tentatives | 44% | 2% |
| 3-4 tentatives | 22% | 10% |
| 5-6 tentatives | 14% | 25% |
| 7+ tentatives | 8% | 80% |
La règle des 5-6 tentatives : En B2B, prévoyez 5 à 6 tentatives de contact avant de considérer un prospect comme "non-répondant". Espacez-les intelligemment sur 2 à 3 semaines.
Pourquoi la 5ème tentative est souvent la bonne
Raison 1 : Vous tombez enfin au bon moment
Les 4 premières tentatives, le prospect était peut-être en réunion, en congés, en déplacement ou en urgence client.
Sur 5 appels répartis sur 2-3 semaines, vous couvrez différents jours et créneaux horaires. Vous maximisez mécaniquement vos chances de tomber pendant une période calme.
Raison 2 : L'effet de familiarité (sans spam)
Le prospect a vu votre numéro apparaître 3-4 fois dans ses appels manqués. Il commence à le reconnaître.
La 5ème fois, il se dit : "Tiens, ce numéro encore, je vais répondre pour voir ce qu'ils veulent."
Attention : Cet effet fonctionne uniquement si votre numéro n'est pas marqué spam. Sinon, l'effet inverse se produit.
Pour vérifier l'état de votre numéro, consultez notre guide sur les numéros marqués spam.
Raison 3 : Le prospect a eu le temps de vous "qualifier"
Après 3-4 appels manqués + messages vocaux, le prospect a eu le temps de :
- Écouter vos messages
- Googler votre entreprise
- Se dire "Tiens, ça pourrait m'intéresser"
À la 5ème tentative, il est mentalement prêt à répondre.
La cadence optimale : quand rappeler entre chaque tentative ?
L'erreur fatale : rappeler toujours au même moment
Si vous rappelez tous les mardis à 14h30, et que le prospect a une réunion récurrente à ce créneau, vous ne le joindrez jamais.
Solution : Variez les jours ET les heures à chaque tentative.
Cadence recommandée
| Étape | Délai | Exemple |
|---|---|---|
| Tentative 1 → 2 | J+2 | Mardi 10h → Jeudi 16h |
| Tentative 2 → 3 | J+3 | Jeudi 16h → Mardi 11h |
| Tentative 3 → 4 | J+4 | Mardi 11h → Lundi 15h |
| Tentative 4 → 5 | J+5 | Lundi 15h → Mercredi 10h |
| Tentative 5 → 6 | J+7 | Mercredi 10h → Mercredi 17h |
Durée totale d'une campagne 5-6 tentatives : 16-21 jours
Logique : Espacer progressivement pour ne pas paraître insistant, tout en gardant le contact.
Pour optimiser vos créneaux, consultez notre article sur le meilleur moment pour appeler un prospect B2B.
Cadences adaptées par secteur
Tous les secteurs ne fonctionnent pas de la même façon. Adaptez votre cadence :
SaaS / Tech : 4-5 tentatives max
Contexte : Cycles courts, décideurs ultra-sollicités, décisions rapides.
Cadence : J+2, J+4, J+6, J+10
Durée : 10-12 jours
Raison : S'ils sont intéressés, ils répondent vite. Sinon, c'est non.
Finance / Assurance : 5-6 tentatives
Contexte : Secteur conservateur, cycles longs, décideurs peu disponibles.
Cadence : J+3, J+5, J+7, J+10, J+14
Durée : 14-18 jours
Raison : Il faut du temps pour accéder aux bons interlocuteurs.
Immobilier : 3-4 tentatives
Contexte : Secteur mobile, agents très réactifs ou pas du tout.
Cadence : J+1, J+3, J+7
Durée : 7-10 jours
Raison : Si un agent immobilier est intéressé, il rappelle rapidement.
Industrie / Manufacturing : 6-7 tentatives
Contexte : Cycles très longs, décideurs rarement au bureau, processus complexes.
Cadence : J+3, J+5, J+8, J+12, J+15, J+21
Durée : 3-4 semaines
Raison : Il faut parfois des semaines pour joindre un directeur industriel.
Recrutement : 4-5 tentatives
Contexte : Candidats passifs, souvent en poste, horaires décalés.
Cadence : J+2, J+4, J+7, J+10
Durée : 10-14 jours
Astuce : Appelez tôt (8h-9h) ou tard (18h-19h) pour joindre les candidats avant/après leur travail.
Le framework de décision : persister ou abandonner ?
Persistez (5-6 tentatives) si :
1. Prospect qualifié (ICP match fort)
Le prospect correspond parfaitement à votre cible. Chaque tentative supplémentaire vaut le coup car le taux de conversion sera élevé une fois décroché.
2. Secteur à faible réactivité
Industrie, finance, institutions : les décideurs sont vraiment occupés, pas désintéressés.
3. Signaux d'engagement détectés
Le prospect a ouvert vos emails, visité votre site, interagi sur LinkedIn. Il y a un intérêt, juste pas de disponibilité immédiate.
4. Ticket moyen élevé (>10K€)
Si le deal vaut 50K€, investir 6 tentatives sur 3 semaines est totalement justifié.
Abandonnez (2-3 tentatives) si :
1. Liste froide (ICP faible)
Le prospect ne correspond pas vraiment à votre cible. Concentrez votre temps sur les prospects qualifiés.
2. Secteur ultra-sollicité
Les CMO et directeurs marketing reçoivent 30 appels commerciaux par jour. S'ils n'ont pas répondu après 3 tentatives, c'est probablement volontaire.
3. Gros volume de prospects
Si vous avez 500 prospects en base, optimisez pour la vélocité. Mieux vaut appeler 500 prospects 2 fois que 100 prospects 6 fois.
Scripts de relance qui fonctionnent
Relance J+3 après premier rendez-vous
"Bonjour [Prénom], c'est [Votre nom] de [Entreprise]. On s'est parlé [jour] à propos de [sujet]. Je voulais voir si vous aviez eu le temps d'en discuter en interne et s'il y avait des questions que je pourrais clarifier ?"
Pourquoi ça marche : Vous rappelez le contexte, vous montrez que vous respectez son processus, vous ouvrez la porte aux objections.
Relance J+2 après envoi de devis
"Bonjour [Prénom], je vous appelle suite au devis envoyé [date]. Est-ce que les éléments correspondaient à ce que vous attendiez ? Y a-t-il des points qu'on devrait ajuster ?"
Pourquoi ça marche : Vous ne demandez pas "alors, vous signez ?" mais vous cherchez à comprendre les blocages potentiels.
Relance après silence radio
"Bonjour [Prénom], je me permets de vous rappeler. Je comprends que vous êtes probablement très occupé. Est-ce que le sujet [X] est toujours d'actualité pour vous, ou est-ce que les priorités ont changé ?"
Pourquoi ça marche : Vous donnez une porte de sortie. Un prospect qui n'est plus intéressé préfère vous le dire plutôt que de vous ghoster.
Dernière relance avant abandon
"Bonjour [Prénom], c'est mon dernier appel sur ce sujet. Je ne veux pas vous déranger davantage, mais je voulais m'assurer que vous aviez toutes les informations. Si le timing n'est pas bon, dites-le moi — on pourra reprendre contact plus tard."
Pourquoi ça marche : La "dernière chance" crée un sentiment d'urgence sans agressivité. Beaucoup de prospects rappellent après ce type de message.
Que faire après 5-6 tentatives sans réponse ?
Option 1 : Pause de 2-3 mois, puis nouvelle campagne
Vous avez fait 5-6 tentatives sur 3 semaines. Aucune réponse.
Ajoutez le prospect dans une liste "Relance Q2" et recontactez-le dans 3 mois.
Pourquoi ça marche : La situation du prospect peut avoir changé (nouveau budget, nouveau besoin, changement d'organisation).
Résultat mesuré : 15-20% des prospects non-répondants en J1 répondent 3-6 mois plus tard.
Option 2 : Changement de canal
Arrêtez les appels. Passez en email + LinkedIn.
Certains prospects préfèrent les canaux asynchrones au téléphone.
Résultat mesuré : 10-15% des non-répondants par téléphone répondent par email ou LinkedIn.
Option 3 : Email "break-up"
Envoyez un email final :
"Bonjour [Prénom],
J'ai essayé de vous joindre plusieurs fois ces dernières semaines concernant [sujet].
Je suppose que ce n'est pas le bon moment, ou que ce n'est pas une priorité pour vous.
Je me retire de votre boîte mail. Si jamais la situation change, n'hésitez pas à me recontacter.
Bonne continuation, [Votre nom]"
Pourquoi ça marche : L'email break-up génère 5-10% de taux de réponse (vs 1-2% pour un email classique). Le prospect réalise qu'il va perdre l'opportunité.
Les 5 erreurs qui tuent vos relances
Erreur 1 : Laisser 5 messages vocaux identiques
Le prospect écoute ses 5 messages d'affilée. Tous disent la même chose. Il vous perçoit comme un robot.
Solution : Variez vos messages.
- Message 1 : Raison de l'appel + proposition de valeur
- Message 2 : Angle différent + preuve sociale
- Message 3 : Cas client similaire
- Message 4 : Question ouverte ("Mauvais timing ?")
- Message 5 : Dernier message + porte de sortie
Erreur 2 : Rappeler à la même heure
Vous rappelez tous les mardis à 14h. Le prospect a une réunion récurrente à ce créneau. Vous ne le joindrez jamais.
Solution : Variez jour ET heure (voir tableau cadence plus haut).
Erreur 3 : Ne pas tracker vos tentatives
Vous ne savez plus combien de fois vous avez appelé ce prospect. Vous rappelez 10 fois sans vous en rendre compte.
Solution : Utilisez un CRM ou un outil qui track automatiquement le nombre de tentatives.
Erreur 4 : Abandonner trop tôt
Vous arrêtez après 1-2 tentatives. Vous laissez 60-70% des opportunités sur la table.
Solution : Minimum 4-5 tentatives pour les prospects qualifiés.
Erreur 5 : Persister trop longtemps
Vous appelez 10+ fois sur 2 semaines. Vous êtes perçu comme un harceleur et risquez d'être signalé spam.
Solution : Maximum 6-7 tentatives, puis pause ou changement de canal.
Comment SkipCall automatise vos relances
Gérer manuellement 5-6 tentatives par prospect sur 300 prospects = ingérable. Vous oubliez des rappels, vous vous mélangez dans les timings, vous perdez des deals.
SkipCall automatise tout le process :
Parallel dialer : 3x plus de conversations
Composez jusqu'à 4 numéros simultanément. Vous êtes connecté uniquement quand quelqu'un décroche. Fini l'attente sur les répondeurs.
Résultat : 80-100 appels/heure au lieu de 25-30 en manuel.
Détection automatique des répondeurs
Le système filtre les messageries. Vous ne perdez plus de temps à écouter "Bonjour, vous êtes bien sur le répondeur de..."
Rappels programmés automatiquement
Vous appelez un prospect à 10h, pas de réponse. SkipCall programme automatiquement le rappel J+3 à 16h selon la cadence définie.
Le rappel apparaît dans votre queue au bon moment. Zéro effort mental.
Tracking complet par prospect
Dashboard en temps réel :
- Nombre de tentatives : 3/5
- Dernière tentative : 12/02/2026 à 10h
- Prochaine tentative : 15/02/2026 à 16h
- Statut : En cours
Alerte automatique quand un prospect atteint 5-6 tentatives sans réponse.
Historique documenté
Chaque appel est tracé avec date, heure, durée et résultat. Vous savez exactement où vous en êtes avec chaque prospect.
Résultat clients SkipCall : +45-60% de prospects joints vs relances manuelles désorganisées.
La séquence complète de relance en 3 semaines
Voici une séquence type pour un prospect B2B qualifié :
| Jour | Action | Canal | Message |
|---|---|---|---|
| J+1 | Email de remerciement | Récap + prochaines étapes | |
| J+3 | Premier appel | Téléphone | "Je voulais m'assurer que..." |
| J+5 | Email avec valeur | Étude de cas ou ressource | |
| J+8 | Deuxième appel | Téléphone | Angle différent |
| J+10 | Social | Connection + message court | |
| J+13 | Troisième appel | Téléphone | "Où en êtes-vous ?" |
| J+16 | Email relance | Dernière relance email | |
| J+19 | Quatrième appel | Téléphone | Appel "break-up" |
Cette séquence combine 4 appels, 3 emails et 1 touchpoint LinkedIn sur 3 semaines. Suffisamment persistant pour ne pas être oublié, sans être harcelant.
Foire Aux Questions
Combien de fois relancer un prospect B2B avant d'abandonner ?
- Entre 5 et 6 tentatives espacées sur 2 à 3 semaines pour les prospects qualifiés. 80% des ventes B2B se concluent après la 4ème relance. Si vous abandonnez après 2 appels, vous laissez l'essentiel des opportunités sur la table. Pour les prospects moins qualifiés, 2-3 tentatives suffisent.
Est-ce que 5-6 appels, ce n'est pas du harcèlement ?
- Non, si les tentatives sont espacées (tous les 3-5 jours) et que vous variez les messages. Le harcèlement, c'est appeler 5 fois dans la même journée. 5 tentatives sur 3 semaines avec des messages différents et de la valeur ajoutée = prospection professionnelle standard.
Quel délai minimum entre deux relances téléphoniques ?
- Minimum 2-3 jours, idéalement 4-5 jours. Relancer tous les jours est perçu comme intrusif. Espacer trop (plus de 2 semaines) risque de vous faire oublier. La règle : espacer progressivement (J+2, J+4, J+5, J+7...).
Faut-il laisser un message vocal à chaque appel ?
- Non. Laissez un message au 1er, 3ème et 5ème appel. Pas à chaque fois, sinon le prospect qui écoute ses messages d'affilée vous perçoit comme un spam. Alternez message vocal, SMS et email entre les tentatives.
Que faire si le prospect dit "Rappelez-moi dans 3 mois" ?
- Notez la date exacte et rappelez précisément à ce moment. Ne rappelez pas avant, vous passeriez pour quelqu'un qui n'écoute pas. Le jour J, mentionnez "Vous m'aviez demandé de vous rappeler aujourd'hui concernant [sujet]." Taux de décroché sur ces rappels : 60-70%.