Paradoxe classique : les agences marketing aident leurs clients à générer des leads, mais peinent souvent à prospecter pour elles-mêmes. Entre les projets en cours, les deadlines créatives et la gestion des équipes, le développement commercial passe régulièrement au second plan.
Pourtant, la prospection téléphonique reste l'un des leviers les plus efficaces pour signer des clients B2B à forte valeur. Ce guide vous donne les clés pour structurer une prospection téléphonique rentable, adaptée aux contraintes d'une agence marketing ou communication.
Pourquoi la prospection téléphonique fonctionne pour les agences
Les agences marketing vendent de l'expertise et de la confiance. Ces deux éléments se transmettent bien mieux à l'oral que par email.
Ce que le téléphone permet et que l'email ne permet pas :
- Démontrer immédiatement votre expertise sur les problématiques du prospect
- Créer une connexion humaine qui différencie de la concurrence
- Qualifier rapidement le budget et le timing du projet
- Identifier les vrais décideurs et leurs enjeux
- Contourner les filtres (boîte mail saturée, spam)
Les chiffres parlent d'eux-mêmes :
- 8 tentatives d'appels en moyenne pour joindre un décideur B2B
- Moins de 15% des fichiers prospects traités par les commerciaux internes (ils abandonnent avant)
- 100+ appels/jour pour les agences de prospection externalisée les plus performantes
Les cibles prioritaires pour une agence marketing
Toutes les entreprises n'ont pas le même potentiel. Concentrez vos efforts sur les profils les plus rentables.
Critères de ciblage prioritaires :
- Taille : PME de 20 à 200 salariés (budget suffisant, décision rapide)
- Secteur : B2B services, SaaS, industrie, formation professionnelle
- Signaux d'achat : recrutement d'un responsable marketing, levée de fonds, lancement produit, refonte de site annoncée
- Historique : entreprises sans agence attitrée ou insatisfaites de leur prestataire actuel
Interlocuteurs à cibler selon la taille :
| Taille entreprise | Décideur principal | Décideur secondaire |
|---|---|---|
| TPE (< 20 salariés) | Dirigeant / CEO | - |
| PME (20-100 salariés) | Directeur Marketing / CMO | Dirigeant |
| ETI (100-500 salariés) | Responsable Marketing | Directeur Marketing |
| Grand compte | Responsable projet / Chef de marque | Direction Marketing |
Les meilleurs créneaux pour appeler vos prospects
Le timing fait une énorme différence sur le taux de décroché et la qualité des échanges.
Créneaux optimaux pour les décideurs marketing :
| Créneau | Efficacité | Pourquoi |
|---|---|---|
| Mardi-Jeudi 8h30-9h30 | ⭐⭐⭐⭐⭐ | Avant les réunions, esprit disponible |
| Mardi-Jeudi 17h-18h30 | ⭐⭐⭐⭐ | Fin de journée, plus détendu |
| Lundi matin | ⭐⭐ | Souvent en réunion de planning |
| Vendredi après-midi | ⭐ | Déjà en mode week-end |
À éviter absolument :
- Les pauses déjeuner (12h-14h)
- Les vendredis après 15h
- Les périodes de rush (fin de mois, fin de trimestre pour les équipes marketing)
👉 Consultez notre étude complète sur les meilleurs moments pour appeler
Structure d'un appel de prospection efficace
Un appel de prospection pour une agence marketing suit une structure précise. L'objectif n'est pas de vendre au téléphone, mais de décrocher un rendez-vous.
Phase 1 : Accroche (15 secondes)
L'accroche doit être directe et susciter la curiosité. Oubliez les présentations longues.
Exemple d'accroche qui fonctionne :
"Bonjour [Prénom], je suis [Votre prénom] de [Agence]. Je vous appelle car j'ai vu que vous recrutiez un responsable acquisition – j'imagine que vous structurez votre stratégie digitale en ce moment ?"
Pourquoi ça marche :
- Personnalisation (recrutement = signal d'achat)
- Question ouverte qui invite à la discussion
- Positionnement en expert qui comprend leur contexte
Phase 2 : Qualification (2-3 minutes)
Posez des questions pour comprendre leur situation et leurs enjeux.
Questions de qualification essentielles :
- "Comment gérez-vous actuellement votre acquisition de leads ?"
- "Vous travaillez avec une agence ou vous internalisez ?"
- "Quels sont vos objectifs de croissance pour cette année ?"
- "Qu'est-ce qui vous manque aujourd'hui pour les atteindre ?"
Signaux positifs à détecter :
- Insatisfaction avec le prestataire actuel
- Mention d'un budget alloué ou en cours d'allocation
- Projet concret à court terme (3-6 mois)
- Décideur en ligne ou accès facilité
Signaux négatifs (qualifier rapidement et passer au suivant) :
- "On gère tout en interne et ça nous convient"
- "On n'a pas de budget cette année"
- "Il faut voir avec mon N+1 qui est en congé pour 3 mois"
Phase 3 : Proposition de valeur (30 secondes)
Si les signaux sont positifs, présentez succinctement ce que vous pouvez apporter.
Exemple de pitch adapté :
"On accompagne des PME B2B comme [Exemple client similaire] sur leur stratégie d'acquisition. On les a aidés à [résultat concret : +40% de leads qualifiés, réduction du coût d'acquisition de 30%...]. Je pense qu'on pourrait vous apporter des idées concrètes sur [leur enjeu identifié]."
Phase 4 : Closing (30 secondes)
Proposez un rendez-vous court et précis.
Formulation efficace :
"Est-ce qu'on pourrait se caler 30 minutes la semaine prochaine pour que je vous montre concrètement ce qu'on pourrait faire ensemble ? Mardi 10h ou jeudi 14h, qu'est-ce qui vous arrange ?"
Astuces pour maximiser l'acceptation :
- Proposer 2 créneaux précis (pas "quand êtes-vous dispo ?")
- Mentionner une durée courte (20-30 min)
- Préciser la valeur du RDV ("vous montrer des exemples concrets")
Gérer les objections classiques
Les objections font partie du jeu. Préparez vos réponses à l'avance.
"On travaille déjà avec une agence"
"Je comprends tout à fait. Et vous êtes satisfait de vos résultats actuels ? [Écoute] En fait, beaucoup de nos clients nous ont contactés justement pour avoir un regard extérieur sur ce qui pourrait être optimisé. Un call de 20 minutes pour comparer les approches, ça ne vous engage à rien."
"On n'a pas de budget"
"Je comprends. Juste par curiosité, c'est une question de timing ou de priorité ? [Écoute] Ok, et si on se rappelait en [mois], ça aurait plus de sens pour vous ?"
"Envoyez-moi un email"
"Bien sûr, je vais vous envoyer ça. Mais pour vous envoyer quelque chose de vraiment pertinent, j'aurais besoin de comprendre un peu mieux vos enjeux. Vous avez 2 minutes là ?"
"Je n'ai pas le temps"
"Je comprends, je vais être bref. En une phrase : on aide les PME B2B à générer plus de leads qualifiés avec moins de budget. Si c'est un sujet pour vous, on se cale 20 minutes la semaine prochaine. Sinon, je ne vous embête plus."
Les erreurs qui plombent vos appels
Évitez ces pièges classiques qui réduisent drastiquement vos taux de conversion.
Erreur 1 : Le monologue commercial
- ❌ Parler pendant 2 minutes sans poser de question
- ✅ Poser une question dans les 30 premières secondes
Erreur 2 : Le pitch générique
- ❌ "On fait du SEO, du SEA, du social media, du branding..."
- ✅ "On aide les PME B2B à générer des leads qualifiés via [1 spécialité]"
Erreur 3 : Vouloir closer au premier appel
- ❌ Proposer un devis ou une offre dès le premier contact
- ✅ Se concentrer sur la prise de RDV
Erreur 4 : Abandonner trop vite
- ❌ Rayer un contact après 2 appels sans réponse
- ✅ Persister jusqu'à 6-8 tentatives à des créneaux variés
Erreur 5 : Ne pas qualifier assez
- ❌ Prendre RDV avec tous ceux qui acceptent
- ✅ Qualifier le budget, le timing et le pouvoir de décision
Organiser vos sessions de prospection
La régularité bat l'intensité. Mieux vaut 1h par jour que 8h une fois par mois.
Organisation recommandée pour une agence :
| Fréquence | Durée | Objectif |
|---|---|---|
| Quotidien | 1-2h | 20-30 appels, 5-8 conversations |
| Hebdomadaire | 5-10h | 100-150 appels, 2-4 RDV qualifiés |
| Mensuel | 20-40h | 400-600 appels, 10-15 RDV qualifiés |
Structure d'une session de prospection efficace :
- Préparation (15 min) : Sélectionner les contacts, vérifier les infos LinkedIn
- Prospection intensive (45-60 min) : Appels en continu, sans interruption
- Suivi (15 min) : Notes CRM, emails de confirmation, relances programmées
Astuce : Bloquez ces créneaux dans votre agenda comme des RDV clients. La prospection ne doit pas être "quand j'ai le temps".
Le power dialer : multiplier votre volume d'appels
Composer manuellement les numéros, attendre les sonneries, tomber sur des répondeurs... Ces tâches grignotent un temps considérable.
Comparatif avec et sans power dialer :
| Indicateur | Sans power dialer | Avec power dialer | Gain |
|---|---|---|---|
| Appels/heure | 12-15 | 40-50 | ×3 |
| Conversations/heure | 5-7 | 15-20 | ×3 |
| Temps de numérotation/jour | 1h30 | 10 min | -90% |
| RDV décrochés/semaine | 2-3 | 6-10 | ×3 |
Ce qu'un power dialer change concrètement :
- Composition automatique des numéros de votre liste
- Détection des répondeurs (passage automatique au suivant)
- Temps de pause paramétrable entre les appels
- Historique et notes centralisés pour chaque contact
👉 Découvrez comment un power dialer transforme la prospection des agences marketing
Externaliser ou internaliser sa prospection ?
Question stratégique pour toute agence. Voici les critères de décision.
Internaliser si :
- Vous avez un associé ou commercial dédié au développement
- Votre offre est complexe et nécessite une expertise pointue
- Vous voulez contrôler 100% du discours et de la relation
Externaliser si :
- Personne n'a le temps de prospecter régulièrement
- Vous voulez tester un marché ou une offre rapidement
- Vous avez besoin de volume (100+ appels/jour)
Option hybride (souvent la meilleure) :
- Externaliser la prise de RDV (qualification de premier niveau)
- Internaliser le RDV commercial (présentation de l'offre)
Coût indicatif de l'externalisation :
- Agence de prospection B2B : 2 000-5 000€/mois pour 10-20 RDV qualifiés
- Freelance téléprospecteur : 25-50€/heure
- Pay-per-lead : 100-300€ par RDV qualifié (selon secteur)
Outils indispensables pour prospecter efficacement
Stack recommandée pour une agence marketing :
- Power dialer : SkipCall, Ringover, Aircall
- CRM : HubSpot (gratuit), Pipedrive, Salesforce
- Enrichissement de données : Pharow, Societeinfo, Kaspr
- LinkedIn : Sales Navigator (pour identifier les décideurs)
- Agenda partagé : Calendly, Cal.com (pour faciliter la prise de RDV)
Conclusion
La prospection téléphonique reste un levier sous-exploité par les agences marketing. Celles qui structurent leur approche, ciblage précis, créneaux optimaux, script rodé, volume régulier, signent significativement plus de clients que celles qui prospectent "quand elles ont le temps".
Le principal frein n'est pas la méthode, mais le temps. C'est là qu'un power dialer change la donne : en triplant votre volume d'appels, vous multipliez mécaniquement vos opportunités.
👉 Vous dirigez une agence marketing et souhaitez structurer votre prospection téléphonique ?
Foire aux questions
Combien d'appels faut-il pour décrocher un RDV qualifié ?
- En prospection B2B pour une agence marketing, comptez en moyenne 25-40 appels pour obtenir 1 RDV qualifié. Ce ratio dépend de la qualité de votre ciblage, de votre notoriété et de la pertinence de votre accroche. Les agences qui utilisent un power dialer et un bon ciblage peuvent descendre à 15-20 appels par RDV.
Une agence marketing doit-elle prospecter par téléphone ou par email ?
- Les deux sont complémentaires, mais le téléphone reste plus efficace pour les offres à forte valeur. L'email permet de toucher plus de monde à moindre effort, mais les taux de réponse sont faibles (1-3%). Le téléphone génère des conversations plus riches et permet de qualifier rapidement. L'idéal : combiner email de teasing + appel de suivi.
Comment trouver les numéros de téléphone des décideurs marketing ?
- Plusieurs sources : LinkedIn (profils complétés), outils d'enrichissement comme Pharow ou Kaspr, standard de l'entreprise (demander le poste marketing), site web (page équipe ou contact). Un bon fichier de prospection B2B inclut généralement les numéros directs.
Faut-il un script ou improviser ?
- Un script de base est indispensable pour structurer votre discours, surtout au début. Mais il ne doit pas être lu mot pour mot. Préparez votre accroche, vos questions de qualification et vos réponses aux objections, puis adaptez en fonction de la conversation. L'objectif : paraître naturel tout en restant structuré.