"Je n'ai pas le temps." Cinq mots, et l'appel est terminé. Sauf si vous savez quoi répondre.
Les objections en cold call ne sont pas des rejets définitifs. Dans 80% des cas, ce sont des réflexes de défense. Le prospect ne vous rejette pas personnellement, il rejette l'interruption dans sa journée.
La bonne nouvelle : ces objections sont prévisibles. Les mêmes reviennent dans 90% des appels. En les préparant, vous transformez un blocage en opportunité de conversation.
Ce guide vous donne les 10 objections les plus fréquentes en prospection téléphonique B2B, avec des réponses concrètes testées sur le terrain.
Avant de répondre : comprendre les 2 types d'objections
Toutes les objections ne se valent pas. Il faut distinguer :
Les objections de barrage
Ce sont des réflexes automatiques pour mettre fin à l'appel. Le prospect n'a pas vraiment réfléchi, il veut juste raccrocher.
Exemples : "Je n'ai pas le temps", "Envoyez-moi un email", "Ça ne m'intéresse pas".
Comment les traiter : Ne pas argumenter. Accepter, rebondir, et proposer une alternative. L'objectif est de gagner 30 secondes de plus pour créer de l'intérêt.
Les objections réelles
Ce sont des préoccupations légitimes liées au contexte du prospect. Il a écouté, il réfléchit, et il a un doute.
Exemples : "On a déjà un fournisseur", "Je n'ai pas le budget", "Je ne suis pas décideur".
Comment les traiter : Creuser avec des questions pour comprendre le vrai problème. Ces objections sont souvent le signe que le prospect est intéressé mais pas encore convaincu.
La méthode en 3 étapes pour répondre
Quelle que soit l'objection, appliquez cette structure :
1. Accepter : Ne jamais contredire ou minimiser. "Je comprends", "C'est normal", "Tout à fait".
2. Rebondir : Reformuler ou poser une question qui ouvre la conversation. "C'est justement pour ça que...", "Si je comprends bien...".
3. Proposer : Donner une alternative concrète (créneau, rappel, envoi ciblé). "Que diriez-vous de...".
Cette méthode évite la confrontation et transforme l'objection en dialogue.
Objection #1 : "Je n'ai pas le temps"
Pourquoi ils le disent : C'est l'objection de barrage n°1. Dans 90% des cas, ce n'est pas vrai. Ils ont le temps, mais pas envie de le donner à un inconnu.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "Ça ne prendra que 2 minutes" → Vous minimisez leur temps
- "C'est rapide, promis" → Vous insistez, ils se braquent
Réponses qui fonctionnent :
"Je comprends parfaitement. C'est justement pour ça que je vous propose qu'on se fixe un créneau de 10 minutes quand ça vous arrange. Jeudi matin ou vendredi après-midi, qu'est-ce qui vous convient le mieux ?"
"Tout à fait. Quel serait le meilleur moment pour vous rappeler ? Je préfère qu'on échange quand vous êtes disponible."
"Je comprends. En 30 secondes : [pitch ultra court]. Si ça vous parle, on peut bloquer 10 minutes la semaine prochaine ?"
Pourquoi ça marche : Vous acceptez leur contrainte et proposez une solution. Vous ne forcez pas, vous facilitez.
Objection #2 : "Envoyez-moi un email"
Pourquoi ils le disent : C'est une façon polie de vous éconduire. Ils savent que l'email finira dans leur boîte, non lu.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "Ok, je vous envoie ça" → Vous perdez le contact
- "Mais un appel serait plus efficace" → Vous les contredisez
Réponses qui fonctionnent :
"Bien sûr. Pour que ce soit pertinent, j'ai juste une question : [question de qualification]. Comme ça, je vous envoie quelque chose d'adapté à votre situation."
"Je peux faire ça. Mais honnêtement, j'ai peur que ça se perde dans votre boîte. On peut se fixer 5 minutes mardi pour que je vous résume l'essentiel ?"
"Pas de souci. Je vous l'envoie aujourd'hui et je vous rappelle jeudi pour en discuter. Ça vous va ?"
Pourquoi ça marche : Vous acceptez l'email, mais vous gardez le contrôle avec une question ou un rappel planifié.
Objection #3 : "Ça ne m'intéresse pas"
Pourquoi ils le disent : Souvent dit avant même que vous ayez expliqué quoi que ce soit. C'est un réflexe, pas une décision réfléchie.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "Mais vous ne savez même pas ce que je propose" → Agressif
- "Pourquoi ?" → Trop direct, peut braquer
Réponses qui fonctionnent :
"Je comprends. Est-ce que vous connaissez déjà [nom de votre entreprise / solution] ou c'est la première fois qu'on vous contacte ?"
"Tout à fait. Juste par curiosité, c'est parce que vous êtes déjà équipé sur ce sujet ou parce que ce n'est pas une priorité en ce moment ?"
"Pas de souci. Si je peux me permettre, qu'est-ce qui fait que ce n'est pas pertinent pour vous actuellement ?"
Pourquoi ça marche : Vous cherchez à comprendre au lieu d'insister. Souvent, leur "non" cache autre chose (déjà équipé, pas le bon moment, pas décideur).
Objection #4 : "On a déjà un fournisseur"
Pourquoi ils le disent : C'est une objection réelle. Ils sont équipés et ne voient pas pourquoi changer.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "On est meilleurs qu'eux" → Vous attaquez leur choix
- "Ils ne font pas X" → Vous ne savez pas ce qu'ils font vraiment
Réponses qui fonctionnent :
"Super, c'est une bonne chose que ce sujet soit déjà couvert. Je ne vous appelle pas pour remplacer qui que ce soit. Je voulais juste voir si, sur [point précis], vous aviez exploré d'autres approches."
"Je comprends. Beaucoup de nos clients travaillaient déjà avec [concurrent] avant de nous tester. Ce qui les a fait changer, c'est [bénéfice clé]. Est-ce que ça vous parle ?"
"Parfait. Si je peux me permettre, s'il y avait une chose à améliorer dans votre solution actuelle, ce serait quoi ?"
Pourquoi ça marche : Vous ne dénigrez pas, vous ouvrez une porte. La question sur l'amélioration possible est souvent révélatrice.
Objection #5 : "Rappelez-moi plus tard / dans 6 mois"
Pourquoi ils le disent : Ils veulent se débarrasser de vous sans dire non directement. Ou ils ont vraiment un projet mais pas maintenant.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "Ok, je vous rappelle dans 6 mois" → Vous disparaissez sans rien obtenir
- "Mais pourquoi pas maintenant ?" → Trop insistant
Réponses qui fonctionnent :
"Pas de problème. Pour que je vous rappelle au bon moment : qu'est-ce qui aura changé d'ici là ? Un budget, un projet, une décision ?"
"Je comprends. Je me note de vous rappeler en [mois]. En attendant, est-ce que ça vous dérange si je vous envoie un contenu de temps en temps sur [sujet] ?"
"Tout à fait. Juste pour comprendre : c'est parce que ce n'est pas la priorité du moment ou parce qu'il y a un événement particulier qui fait que ce sera plus pertinent plus tard ?"
Pourquoi ça marche : Vous qualifiez le "plus tard". Est-ce un vrai report ou une façon de vous éconduire ? Et vous gardez le lien.
Objection #6 : "Je n'ai pas le budget"
Pourquoi ils le disent : Soit c'est vrai (budget annuel épuisé), soit c'est une excuse pour éviter la conversation.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "On peut s'adapter à tous les budgets" → Vous bradez avant de connaître la valeur
- "Ce n'est pas cher" → Subjectif et condescendant
Réponses qui fonctionnent :
"Je comprends. À ce stade, on ne parle pas encore de transaction. L'idée c'est juste de voir si on peut vous être utile. Si c'est le cas, on parlera budget au bon moment."
"Tout à fait. C'est parce que le budget est déjà alloué cette année ou parce que ce type de solution n'est pas prévu ?"
"Ok. Si le budget n'était pas un problème, est-ce que le sujet vous intéresserait ?"
Pourquoi ça marche : Vous désamorcez la pression financière et cherchez à comprendre si c'est une vraie contrainte ou un prétexte.
Objection #7 : "Je ne suis pas le bon interlocuteur"
Pourquoi ils le disent : Soit c'est vrai, soit c'est une façon de vous renvoyer dans les limbes du standard.
Ce qu'il ne faut PAS dire :
- "Qui est le bon interlocuteur alors ?" → Trop abrupt
- "Mais vous êtes bien [titre] ?" → Confrontationnel
Réponses qui fonctionnent :
"Je comprends. Qui s'occupe de [sujet] chez vous ? Je ne voudrais pas vous faire perdre de temps si ce n'est pas votre périmètre."
"Pas de souci. Est-ce que vous pourriez me diriger vers la bonne personne ? Et si ça ne vous dérange pas, est-ce que je peux mentionner que vous m'avez orienté ?"
"Merci de me le dire. Avant de vous laisser, juste une question : [question de contexte sur l'entreprise]. Ça m'aidera à mieux préparer mon échange avec votre collègue."
Pourquoi ça marche : Vous transformez un rejet en recommandation interne. Et vous récupérez de l'information au passage.
Objection #8 : "On n'a pas ce problème"
Pourquoi ils le disent : Soit ils n'ont vraiment pas le problème, soit ils ne le perçoivent pas encore.
Réponses qui fonctionnent :
"Très bien, c'est une bonne nouvelle. Par curiosité, comment vous gérez [processus lié] aujourd'hui ? Certains de mes clients pensaient aussi que tout allait bien avant de découvrir [insight]."
"Ok. Et si demain vous deviez [objectif], comment vous y prendriez-vous ?"
"Je comprends. Beaucoup de [persona similaire] me disent la même chose au départ. Ce qui les a fait réfléchir, c'est [donnée ou cas client]. Est-ce que ça vous parle ?"
Objection #9 : "C'est trop cher"
Pourquoi ils le disent : Ils comparent à quelque chose (concurrent, solution interne, ne rien faire).
Réponses qui fonctionnent :
"Par rapport à quoi ? Si vous me dites ce que vous avez en tête, je peux vous expliquer ce qui justifie la différence."
"Je comprends. C'est vrai qu'on n'est pas les moins chers. Ce qu'on offre en plus, c'est [bénéfice clé]. Est-ce que c'est quelque chose qui a de la valeur pour vous ?"
"Trop cher pour le résultat ou trop cher tout court ? Si c'est le ROI qui vous inquiète, je peux vous montrer des chiffres de clients similaires."
Objection #10 : "Envoyez-moi une plaquette / documentation"
Pourquoi ils le disent : Variante de "envoyez-moi un email". Ils veulent quelque chose de tangible pour se débarrasser de vous.
Réponses qui fonctionnent :
"Je peux faire ça. Mais notre offre est assez personnalisée. En 5 minutes, je peux vous faire un résumé adapté à votre situation. C'est faisable là maintenant ou on bloque un créneau ?"
"Bien sûr. Pour vous envoyer le bon document : vous êtes plutôt intéressé par [aspect A] ou [aspect B] ?"
"Ok. Je vous envoie ça, et je me permets de vous rappeler jeudi pour m'assurer que c'était clair. Ça vous convient ?"
Tableau récap : les 10 objections et leurs réponses
| Objection | Type | Réponse clé |
|---|---|---|
| "Je n'ai pas le temps" | Barrage | Proposer un créneau ultérieur |
| "Envoyez-moi un email" | Barrage | Accepter + poser une question + planifier rappel |
| "Ça ne m'intéresse pas" | Barrage | Chercher la vraie raison |
| "On a déjà un fournisseur" | Réelle | Ne pas dénigrer, ouvrir sur l'amélioration |
| "Rappelez plus tard" | Barrage/Réelle | Qualifier le "plus tard" |
| "Pas de budget" | Réelle | Désamorcer, chercher si c'est un prétexte |
| "Pas le bon interlocuteur" | Réelle | Obtenir le bon contact + info |
| "On n'a pas ce problème" | Réelle | Challenger avec un insight |
| "C'est trop cher" | Réelle | Comprendre "par rapport à quoi" |
| "Envoyez une plaquette" | Barrage | Proposer un résumé personnalisé |
Plus d'appels = plus de pratique
La meilleure façon de maîtriser les objections, c'est de les entendre souvent. Plus vous passez d'appels, plus vous devenez à l'aise.
Le problème : la plupart des SDR passent 70% de leur temps à attendre que les prospects décrochent. Sonneries sans réponse, répondeurs, faux numéros. Résultat : peu de conversations réelles, donc peu d'occasions de pratiquer.
Avec un parallel dialer comme SkipCall, vous éliminez ce temps mort. Le système compose plusieurs numéros simultanément et vous connecte uniquement quand quelqu'un décroche.
Impact concret :
| Métrique | Sans dialer | Avec SkipCall |
|---|---|---|
| Conversations / heure | 3-5 | 10-15 |
| Objections entendues / jour | 15-20 | 50-70 |
| Temps de pratique réel | 30 min | 2h+ |
Plus de conversations = plus d'objections = plus de maîtrise = plus de RDV.
Foire Aux Questions
Faut-il apprendre les réponses par cœur ?
Non. Apprenez la structure (Accepter → Rebondir → Proposer) et les idées clés de chaque réponse. Le par cœur sonne robotique. L'objectif est d'être naturel tout en ayant une direction claire.
Que faire si le prospect insiste après ma réponse ?
S'il refuse deux fois la même chose, n'insistez pas. Proposez une alternative douce ("Je comprends, je peux vous rappeler dans 3 mois ?") et passez au prospect suivant. Forcer ne sert à rien.
Comment savoir si l'objection est réelle ou de barrage ?
Le timing donne un indice. Si l'objection arrive dans les 10 premières secondes, c'est probablement un barrage. Si elle arrive après votre pitch, c'est plus probablement une objection réelle qui mérite d'être creusée.
Combien d'objections peut-on traiter sur un même appel ?
Maximum 2-3. Au-delà, le prospect n'est clairement pas prêt ou pas intéressé. Notez les objections pour votre prochain contact et passez à autre chose.
Faut-il un script pour les objections ?
Oui, mais pas un script mot pour mot. Préparez une liste des objections courantes avec 2-3 réponses possibles pour chacune. Ayez-la sous les yeux pendant vos sessions d'appel. Avec le temps, ça deviendra naturel.