Le temps moyen pour qu'un SDR atteigne son quota est de 3 mois. Mais avec un onboarding structuré, vous pouvez réduire ce délai à 6-8 semaines.
Le problème : beaucoup d'entreprises jettent leurs nouveaux SDR dans le grand bain dès la première semaine. Résultat ? Frustration, turnover élevé, et des mois de productivité perdus.
Ce guide vous donne un plan d'onboarding complet pour transformer un nouveau hire en SDR performant, plus vite.
Pourquoi l'onboarding SDR est critique
Un SDR mal formé coûte cher :
En temps : 3-4 mois avant d'être productif au lieu de 6-8 semaines.
En leads : Des prospects mal travaillés, des opportunités gâchées.
En turnover : 39% des SDR quittent leur poste dans les 12 premiers mois. Un onboarding raté accélère les départs.
En réputation : Un SDR mal préparé donne une mauvaise image de votre entreprise.
À l'inverse, un onboarding structuré :
- Réduit le temps de ramp-up de 30-50%
- Augmente la rétention de 25%
- Améliore la performance à long terme
Les 3 piliers de l'onboarding SDR
1. Connaissance (Know)
Ce que le SDR doit savoir :
- L'entreprise (mission, valeurs, histoire)
- Le produit (fonctionnalités, cas d'usage, différenciateurs)
- Le marché (ICP, personas, concurrents)
- Le process de vente (étapes, outils, handoff avec les AE)
2. Compétence (Do)
Ce que le SDR doit savoir faire :
- Utiliser les outils (CRM, dialer, séquences email)
- Prospecter (recherche, qualification, cold call)
- Communiquer (accroche, pitch, gestion des objections)
- Organiser (gestion du temps, priorisation, suivi)
3. Mindset (Be)
L'état d'esprit à développer :
- Résilience (accepter le rejet)
- Curiosité (s'intéresser aux prospects)
- Discipline (respecter les process)
- Croissance (apprendre en continu)
Plan d'onboarding en 8 semaines
Semaine 1 : Intégration et fondations
Objectif : Se sentir accueilli et comprendre l'entreprise.
| Jour | Contenu |
|---|---|
| Jour 1 | Accueil, admin RH, présentation de l'équipe, setup poste de travail |
| Jour 2 | Histoire de l'entreprise, mission, valeurs, culture |
| Jour 3 | Présentation du produit (démo complète) |
| Jour 4 | ICP et personas (qui sont vos clients idéaux) |
| Jour 5 | Concurrents et positionnement |
Livrables :
- Accès à tous les outils configurés
- Document de référence produit lu
- 10 "coffee chats" planifiés avec des collègues
Conseil : Ne mettez pas le SDR au téléphone cette semaine. Laissez-le absorber.
Semaine 2 : Outils et process
Objectif : Maîtriser les outils du quotidien.
| Jour | Contenu |
|---|---|
| Jour 1 | Formation CRM (création de contacts, opportunités, tâches) |
| Jour 2 | Formation dialer (configuration, composition, logs) |
| Jour 3 | Formation séquences email (création, personnalisation, suivi) |
| Jour 4 | Formation LinkedIn Sales Navigator |
| Jour 5 | Process de qualification et handoff aux AE |
Livrables :
- 10 contacts créés dans le CRM (exercice)
- 1 séquence email créée (exercice)
- Quiz sur les outils (validation)
Semaine 3 : Scripts et roleplay
Objectif : Maîtriser le discours commercial.
| Jour | Contenu |
|---|---|
| Jour 1 | Étude des scripts (accroche, qualification, pitch) |
| Jour 2 | Roleplay accroche (avec manager ou pair) |
| Jour 3 | Roleplay qualification (questions, écoute) |
| Jour 4 | Roleplay gestion des objections |
| Jour 5 | Roleplay complet (simulation d'appel entier) |
Livrables :
- Scripts annotés avec ses propres mots
- 5 sessions de roleplay validées
- Feedback documenté
Conseil : Enregistrez les roleplays pour les réécouter ensemble.
Semaine 4 : Shadowing et premiers appels
Objectif : Observer puis pratiquer.
| Jour | Contenu |
|---|---|
| Jour 1-2 | Shadowing : écouter des appels de SDR expérimentés |
| Jour 3 | Reverse shadowing : le SDR appelle, un senior écoute |
| Jour 4-5 | Premiers appels en autonomie (objectif : 20-30 appels) |
Livrables :
- Notes de shadowing (ce qui fonctionne, questions)
- 20-30 premiers appels passés
- Débrief avec le manager
KPIs semaine 4 :
- Nombre d'appels : 20-30
- Objectif RDV : 0-1 (pas de pression)
Semaine 5-6 : Montée en volume
Objectif : Augmenter l'activité progressivement.
| Semaine | Objectif appels/jour | Objectif RDV/semaine |
|---|---|---|
| Semaine 5 | 30-40 | 1-2 |
| Semaine 6 | 40-50 | 2-3 |
Focus :
- Améliorer l'accroche (tester des variantes)
- Gérer les objections récurrentes
- Optimiser les créneaux d'appel
Coaching :
- 1 session de coaching individuel par semaine
- Écoute d'appels avec feedback
- Identification des points d'amélioration
Semaine 7-8 : Objectifs réels
Objectif : Atteindre 70-80% du quota.
| Semaine | Objectif appels/jour | Objectif RDV/semaine |
|---|---|---|
| Semaine 7 | 50-60 | 3-4 |
| Semaine 8 | 60-80 | 4-5 |
Évaluation fin de semaine 8 :
- Le SDR atteint-il 70-80% du quota ?
- Les RDV sont-ils qualifiés (taux de show, conversion en opportunité) ?
- Le SDR est-il autonome sur les outils ?
Si oui → passage en mode "normal" avec quota complet au mois 3. Si non → prolonger le coaching, identifier les blocages.
Les erreurs d'onboarding à éviter
Erreur 1 : Mettre au téléphone trop tôt
Un SDR qui appelle sans connaître le produit ou le marché sera inefficace et perdra confiance. Attendez au moins 2 semaines.
Erreur 2 : Trop de théorie, pas assez de pratique
L'inverse est aussi vrai. Après 2 semaines de théorie, le SDR doit pratiquer. Le roleplay et le shadowing sont essentiels.
Erreur 3 : Pas de feedback régulier
Un SDR laissé seul sans feedback ne progresse pas. Prévoyez des points quotidiens les premières semaines, puis hebdomadaires.
Erreur 4 : Quota complet dès le mois 1
Un quota irréaliste démotive. Utilisez un quota progressif : 50% au mois 1, 75% au mois 2, 100% au mois 3.
Erreur 5 : Pas de documentation
Si tout est dans la tête du manager, l'onboarding n'est pas scalable. Documentez les scripts, les process, les FAQ.
Les ressources à préparer
Avant d'onboarder un SDR, préparez :
Documentation produit :
- One-pager produit
- Cas d'usage par persona
- FAQ produit
Documentation vente :
- Script cold call
- Templates email
- Réponses aux objections
- Critères de qualification (BANT ou équivalent)
Documentation process :
- Guide CRM
- Guide dialer
- Workflow de prospection
- Process de handoff aux AE
Ressources de formation :
- Vidéos de démos produit
- Enregistrements d'appels réussis
- Quiz de validation
Le rôle du manager dans l'onboarding
Le manager est le facteur #1 de succès de l'onboarding.
Semaine 1-2 : Disponible à 50%+ pour le nouveau SDR. Points quotidiens.
Semaine 3-4 : Écoute d'appels, feedback, coaching intensif. Points quotidiens.
Semaine 5-8 : Coaching hebdomadaire, revue des KPIs, ajustements.
Après l'onboarding : 1 session de coaching par semaine, revue mensuelle des performances.
Le rôle des pairs
Les SDR expérimentés peuvent contribuer :
Shadowing : Le nouveau observe les appels des seniors.
Mentorat : Un SDR senior est assigné comme buddy.
Roleplay : Les pairs s'entraînent ensemble.
Partage : Les seniors partagent leurs best practices.
Impliquer les pairs crée de la cohésion et accélère l'apprentissage.
Mesurer le succès de l'onboarding
KPIs de progression
| Semaine | Appels/jour | Conversations/jour | RDV/semaine |
|---|---|---|---|
| 4 | 20-30 | 3-5 | 0-1 |
| 6 | 40-50 | 6-8 | 2-3 |
| 8 | 60-80 | 10-12 | 4-5 |
KPIs de qualité
- Taux de show : Les RDV bookés ont-ils lieu ? (cible : >70%)
- Taux de conversion : Les RDV deviennent-ils des opportunités ? (cible : >50%)
- Feedback AE : Les AE sont-ils satisfaits de la qualité des leads ?
KPIs de rétention
- Le SDR est-il toujours là au bout de 3 mois ? 6 mois ?
- Le SDR atteint-il son quota au mois 3 ?
Comment SkipCall accélère l'onboarding
Un nouveau SDR passe beaucoup de temps à composer des numéros qui ne répondent pas. C'est démotivant et inefficace.
Avec un parallel dialer, le SDR a plus de conversations dès ses premiers jours :
| Métrique | Sans dialer | Avec SkipCall |
|---|---|---|
| Appels/heure (nouveau SDR) | 15-20 | 40-50 |
| Conversations/heure | 2-3 | 6-8 |
| Temps d'apprentissage | Plus lent (peu de pratique) | Plus rapide (plus de conversations) |
Plus de conversations = plus de pratique = montée en compétence plus rapide.
Foire Aux Questions
Combien de temps dure l'onboarding d'un SDR ?
Un onboarding structuré dure 6-8 semaines. Le SDR devrait atteindre 70-80% du quota à la fin de cette période, et 100% au mois 3.
Faut-il un onboarding différent pour un SDR expérimenté ?
Oui et non. Les fondamentaux restent (produit, ICP, outils, process), mais vous pouvez accélérer sur les compétences de vente si le SDR a déjà de l'expérience.
Qui doit former le nouveau SDR ?
Le manager est responsable, mais il peut déléguer certaines parties : produit au Product Marketing, outils au RevOps, roleplay aux SDR seniors.
Comment gérer un SDR qui ne progresse pas ?
Identifiez le blocage : est-ce un problème de connaissance, de compétence ou de mindset ? Adaptez le coaching en fonction. Si après 3 mois le SDR ne progresse pas, il faut peut-être envisager une autre option.
Faut-il un quota pendant l'onboarding ?
Oui, mais progressif : 0% en semaine 1-4, 50% en mois 2, 100% en mois 3. Cela donne un objectif sans mettre une pression irréaliste.
Comment scaler l'onboarding quand on recrute plusieurs SDR ?
Documentez tout, créez des formations vidéo, utilisez des quiz de validation, et formez par cohortes quand c'est possible.