Vous avez 10 secondes. C'est le temps dont vous disposez pour capter l'attention d'un prospect en cold call avant qu'il ne raccroche ou vous coupe la parole.
L'accroche est le moment le plus critique de votre appel. Une mauvaise ouverture et c'est terminé. Une bonne accroche et vous gagnez le droit de continuer la conversation.
Ce guide vous donne 15 accroches testées, classées par type, avec les principes qui les rendent efficaces.
Pourquoi l'accroche est si importante
Quand vous appelez un prospect à froid, vous l'interrompez. Il ne vous attendait pas, ne vous connaît pas, et n'a aucune raison de vous écouter.
Les 10 premières secondes déterminent si :
- Il reste en ligne ou raccroche
- Il vous écoute vraiment ou attend que vous finissiez
- Il vous perçoit comme un vendeur à éviter ou un interlocuteur potentiellement utile
Le problème des mauvaises accroches : Elles déclenchent immédiatement le réflexe "C'est un commercial, je raccroche". Le prospect a entendu la même chose 100 fois, il sait ce qui va suivre.
L'objectif d'une bonne accroche : Créer une micro-pause dans le cerveau du prospect. Le surprendre juste assez pour qu'il vous donne 30 secondes de plus.
Les erreurs à éviter absolument
Avant de voir les bonnes accroches, voici ce qui ne fonctionne pas :
"Je vous dérange ?"
Vous donnez au prospect une raison de dire oui et de raccrocher. Supprimez cette phrase de votre vocabulaire.
"Vous avez 2 minutes ?"
Même problème. Vous demandez la permission de continuer, ce qui invite au refus.
"Je me permets de vous appeler pour vous présenter..."
Vous annoncez que vous allez vendre quelque chose. Le prospect se ferme immédiatement.
"Nous sommes leader du marché de..."
Personne ne s'intéresse à vos accomplissements. Le prospect veut savoir ce que vous pouvez faire pour lui.
Un pitch produit dès la première phrase
Le prospect n'a aucune raison de s'intéresser à votre produit s'il ne comprend pas d'abord quel problème vous résolvez.
Les 4 composantes d'une bonne accroche
Une accroche efficace contient généralement :
1. Votre identité : Prénom + entreprise (court, sans détails)
2. Une raison d'appeler : Pourquoi vous appelez cette personne spécifiquement
3. Un élément d'intérêt : Un problème, une observation, ou une valeur
4. Une ouverture : Une question ou une pause qui invite à répondre
La durée totale : 10-15 secondes max.
15 accroches qui fonctionnent
Accroches contextuelles
Ces accroches s'appuient sur un élément spécifique au prospect. Elles montrent que vous avez fait vos recherches.
#1 - L'accroche recrutement "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. J'ai vu que vous recrutiez un SDR en ce moment — je me suis dit que le sujet de la productivité commerciale pouvait vous intéresser. C'est le cas ?"
Pourquoi ça marche : Le recrutement d'un commercial signale une volonté de croissance. L'appel arrive au bon moment.
#2 - L'accroche actualité "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Félicitations pour votre levée de fonds ! Vous devez être en train de scaler l'équipe commerciale. On aide justement les boîtes en croissance à tripler leurs conversations de prospection."
Pourquoi ça marche : Vous montrez que vous suivez l'actualité de l'entreprise. Le prospect se sent considéré.
#3 - L'accroche LinkedIn "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. J'ai lu votre post sur les défis du cold calling — je me suis dit qu'on pourrait avoir une conversation intéressante sur le sujet."
Pourquoi ça marche : Vous avez un point commun. Ce n'est plus un appel de vendeur, c'est un échange entre pairs.
#4 - L'accroche recommandation "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. [Nom] m'a suggéré de vous appeler. Il m'a dit que vous cherchiez à améliorer la productivité de votre équipe commerciale."
Pourquoi ça marche : La recommandation crée de la confiance instantanément. Le prospect écoute différemment.
Accroches directes
Ces accroches vont droit au but. Elles fonctionnent bien avec les décideurs pressés.
#5 - L'accroche bénéfice "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. On aide les équipes commerciales B2B à passer 3 fois plus d'appels sans recruter. Est-ce que c'est un sujet pour vous ?"
Pourquoi ça marche : Le bénéfice est clair et quantifié. Le prospect sait immédiatement si ça l'intéresse.
#6 - L'accroche problème "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je parle à beaucoup de directeurs commerciaux qui me disent que leurs SDR passent plus de temps à attendre que les prospects décrochent qu'à vraiment parler. C'est aussi votre cas ?"
Pourquoi ça marche : Vous décrivez un problème courant. Si le prospect le vit, il veut en savoir plus.
#7 - L'accroche respect du temps "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je sais que vous êtes occupé, donc je vais être direct : on aide les équipes SDR à doubler leur nombre de conversations. Si c'est pertinent, je vous propose 15 minutes cette semaine. Si non, je ne vous embête plus."
Pourquoi ça marche : Vous montrez que vous respectez son temps. Le prospect apprécie la franchise.
#8 - L'accroche concurrent "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. J'ai vu que [Concurrent] venait de lancer une offensive sur votre marché. On aide des boîtes comme la vôtre à accélérer leur prospection pour garder une longueur d'avance."
Pourquoi ça marche : La compétition est un levier puissant. Le prospect veut savoir comment vous pouvez l'aider.
Accroches relationnelles
Ces accroches cherchent d'abord à créer un lien avant de parler business.
#9 - L'accroche curiosité "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je vous appelle parce que j'ai une question : comment vos SDR gèrent-ils le fait que seulement 5-10% des appels aboutissent à une conversation ?"
Pourquoi ça marche : Vous posez une vraie question au lieu de pitcher. Le prospect réfléchit et engage la conversation.
#10 - L'accroche valeur "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je ne sais pas si c'est pertinent pour vous, mais on vient de sortir une étude sur les benchmarks de prospection téléphonique en 2026. Je me suis dit que ça pourrait vous intéresser."
Pourquoi ça marche : Vous offrez quelque chose avant de demander. Le prospect est plus réceptif.
#11 - L'accroche similarité "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. On travaille avec plusieurs boîtes SaaS comme [Entreprises similaires]. Elles avaient le même problème : leurs SDR passaient trop de temps à composer des numéros. Je voulais voir si c'était pareil chez vous."
Pourquoi ça marche : Vous montrez que vous comprenez son contexte. Le prospect se sent compris.
Accroches de relance
Ces accroches s'utilisent quand vous rappelez un prospect déjà contacté.
#12 - L'accroche email "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je vous ai envoyé un email mardi concernant [sujet]. Je voulais m'assurer que vous l'aviez bien reçu. Vous avez eu le temps d'y jeter un œil ?"
Pourquoi ça marche : Vous faites le lien avec un touchpoint précédent. L'appel est moins "froid".
#13 - L'accroche message vocal "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je vous ai laissé un message hier. Je me doutais que vous étiez occupé, donc je me permets de vous rappeler. Deux minutes pour voir si c'est pertinent ?"
Pourquoi ça marche : Le prospect sait que vous avez déjà essayé de le joindre. Ça montre de la persévérance.
Accroches pour décideurs C-Level
Ces accroches sont adaptées aux dirigeants qui ont peu de temps.
#14 - L'accroche ultra-directe "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. Je vais être bref : on aide les équipes commerciales à multiplier par 3 leurs conversations sans embaucher. 15 minutes pour voir si ça peut vous aider ?"
Pourquoi ça marche : Pas de blabla. Les C-Level apprécient qu'on aille droit au but.
#15 - L'accroche ROI "Bonjour [Prénom], c'est [Vous] de [Entreprise]. En moyenne, nos clients réduisent leur coût d'acquisition de 40% en 3 mois. Je voulais voir si c'était un sujet de réflexion pour vous."
Pourquoi ça marche : Vous parlez le langage du dirigeant : ROI, réduction des coûts, délais.
Comment choisir la bonne accroche
Selon le profil du prospect
| Profil | Type d'accroche recommandé |
|---|---|
| SDR / Sales Manager | Problème, Bénéfice |
| Directeur Commercial | Contextualisée, Bénéfice chiffré |
| CEO / C-Level | Ultra-directe, ROI |
| Lead inbound | Email, Relationnelle |
| Prospect déjà contacté | Relance, Recommandation |
Selon le contexte
| Contexte | Type d'accroche |
|---|---|
| Vous avez un élément de personnalisation | Contextualisée |
| Vous n'avez rien de spécifique | Problème, Directe |
| C'est une relance | Email, Vocal |
| Le timing est bon (recrutement, levée, etc.) | Actualité |
Comment améliorer vos accroches
Testez et mesurez
Chaque semaine, testez 2-3 accroches différentes sur 50 appels chacune. Mesurez le "taux de continuation" : combien de prospects restent en ligne après 30 secondes.
Enregistrez-vous
Réécoutez vos appels. Identifiez les accroches qui font réagir positivement et celles qui font raccrocher immédiatement.
Collectez les feedbacks
Quand un prospect dit "Pas intéressé", demandez pourquoi. Ça vous aide à affiner votre accroche.
Adaptez au fil de la journée
Certaines accroches fonctionnent mieux le matin (directes), d'autres l'après-midi (relationnelles). Testez.
Plus d'accroches = plus de chances de trouver la bonne
Le problème, c'est que pour tester vos accroches, il faut passer beaucoup d'appels. Et si vous passez plus de temps à attendre que les prospects décrochent qu'à leur parler, vous n'aurez jamais assez de data pour optimiser.
Avec SkipCall, vous composez plusieurs numéros simultanément et êtes connecté dès qu'un prospect décroche. Plus de conversations = plus de tests = de meilleures accroches.
| Métrique | Sans dialer | Avec SkipCall |
|---|---|---|
| Conversations/jour | 5-8 | 15-20 |
| Tests d'accroches/semaine | 20-30 | 60-80 |
| Temps pour optimiser une accroche | 4-6 semaines | 1-2 semaines |
Foire Aux Questions
Faut-il personnaliser chaque accroche ?
Idéalement oui, au moins avec un élément contextuel (actualité, recrutement, connexion commune). Mais si vous n'avez rien, une accroche "problème" bien formulée fonctionne aussi.
Combien de temps doit durer l'accroche ?
10-15 secondes max. Au-delà, vous perdez l'attention du prospect.
Faut-il se présenter en premier ?
Oui, toujours. Prénom + entreprise en une phrase. Si le prospect ne sait pas qui l'appelle, il décroche mentalement.
Comment gérer si le prospect coupe l'accroche ?
S'il dit "C'est à quel sujet ?", répondez en une phrase avec le bénéfice principal. S'il dit "Pas intéressé" immédiatement, essayez une question de curiosité : "Je comprends. Par curiosité, c'est parce que vous avez déjà résolu ce problème ou parce que ce n'est pas un sujet ?"
Faut-il utiliser le tutoiement ou le vouvoiement ?
En France B2B, le vouvoiement est la norme. Le tutoiement peut fonctionner dans certains secteurs (startups, tech), mais c'est risqué en premier contact.
Comment adapter l'accroche si on tombe sur un assistant ?
Restez simple : "Bonjour, c'est [Prénom] de [Entreprise], je cherche à joindre [Nom du décideur] concernant [sujet business court]." Évitez de pitcher à l'assistant.