--- title: "Método SONCAS: as 6 alavancas e como detetá-las, Skipcall" description: "Segurança, Orgulho, Novidade, Conforto, Aforro, Simpatia: o que significa cada alavanca, como detetá-la ao telefone e o que dizer a seguir." url: https://skipcall.io/pt/scripts/metodo-soncas language: pt last_updated: 2026-09-05 --- [Guiões de chamada](https://skipcall.io/pt/scripts) # O método SONCAS: seis alavancas para ajustar a argumentação Segurança, Orgulho, Novidade, Conforto, Aforro, Simpatia. Seis motivações de compra, seis formas de apresentar a mesma oferta, e as frases que denunciam cada uma delas ao telefone. [Charles Baldet](https://skipcall.io/auteur/charles-baldet) 10 min de leitura Atualizado a 5 de setembro de 2026 Dois potenciais clientes compram o mesmo software por razões opostas. Um quer dormir descansado, o outro quer ser o primeiro do seu setor a usá-lo. Apresentar-lhes o mesmo argumento é convencer um e deixar o outro indiferente. O SONCAS arruma essas motivações em seis famílias. O seu interesse não é teórico: ao telefone, cada alavanca denuncia-se por um vocabulário reconhecível, muitas vezes logo no primeiro minuto. ## As seis alavancas numa tabela | Alavanca | O que o interlocutor procura | Palavras que o denunciam | | - | - | - | | **Segurança** | Não se enganar, poder voltar atrás | «risco», «garantia», «e se não resultar» | | **Orgulho** | Ser reconhecido, decidir sozinho, não ir atrás | «nós não somos como», «sou eu que» | | **Novidade** | Experimentar antes dos outros, não ficar para trás | «última versão», «quem é que faz isso hoje» | | **Conforto** | Que seja simples, sem projeto para gerir | «complicado», «não temos tempo», «quem é que instala» | | **Aforro** | Um ganho calculável, um custo controlado | «quanto custa», «retorno do investimento», «orçamento» | | **Simpatia** | Trabalhar com pessoas de quem gosta | «vemos isso juntos», «é o senhor que acompanha o processo?» | ## S de Segurança É a alavanca dominante das funções de suporte, das direções técnicas e de qualquer interlocutor cujo erro se paga publicamente. Não compra um ganho, compra a ausência de risco. O argumento eficaz não promete, por isso, nada de espetacular: mostra as salvaguardas. Reversibilidade, referências comparáveis, alojamento dos dados, ausência de fidelização. Prometer a lua a um perfil Segurança inquieta-o em vez de o seduzir. Argumento desadequado «É uma tecnologia única no mercado, mais ninguém faz isto.» Argumento Segurança «Os seus dados continuam alojados na União Europeia, não há fidelização e começa com uma única licença. Se não pegar, não tem nada para desfazer.» ## O de Orgulho O Orgulho manifesta-se raramente sob a forma de vaidade. Ao telefone, assume a forma de uma insistência na singularidade: «a nossa organização é particular», «o que resulta noutros sítios não resulta aqui». O erro consiste em contrariar essa singularidade para colocar um argumento normalizado. A boa resposta leva-a a sério e faz do interlocutor aquele que decide, não aquele que segue. Argumento desadequado «Todas as empresas do seu setor já o utilizam.» Argumento Orgulho «São exatamente o perfil de equipa que mais partido tira disto, porque já medem aquilo que a maioria não mede.» ## N de Novidade Perfil frequente entre fundadores e direções comerciais de empresas jovens. Não receia a mudança, receia falhá-la. O risco, com ele, não é perder a chamada: é ganhar uma reunião de curiosidade que nunca dará em nada. Daí uma precaução: depois de alimentar o interesse, traga-o para uma utilização concreta e para um prazo. A novidade abre a porta, não assina. ## C de Conforto O interlocutor Conforto já tem projetos a mais. Não compra uma funcionalidade, compra a ausência de obra. Qualquer menção a parametrização, a integração ou a gestão da mudança arrefece-o. Argumento desadequado «Parametrizamos em conjunto as suas regras de atribuição, os campos personalizados e os cenários.» Argumento Conforto «Nada para instalar, passa-se tudo no navegador. A sua equipa liga-se e as chamadas sobem sozinhas para o CRM.» ## A de Aforro Atenção ao equívoco mais frequente: um perfil Aforro não é um perfil forreta. Quer uma conta feita, não um desconto. Conceder-lhe uma redução sem lhe dar um número é confirmar que o preço inicial era arbitrário. O único argumento que pega é um cálculo que ele possa refazer sozinho, com os seus próprios dados. Se ainda não sabe quantas chamadas a equipa dele faz, não pode argumentar sobre esta alavanca: pergunte antes. ## S de Simpatia A mais subestimada e a mais determinante nos ciclos curtos. Não se trabalha com um argumento, mas com o decorrer da chamada: ouvir sem interromper, reformular, cumprir o que se anunciou, voltar a ligar à hora combinada. Um ponto de vigilância, ainda assim: a simpatia consegue a reunião, raramente a assinatura. Se o único motivo de avanço continuar a ser o bom entendimento, falta uma alavanca racional, e o processo encalha no momento da decisão orçamental. ## Detetar a alavanca num minuto Três perguntas abertas bastam na maioria dos casos para fazer aparecer a alavanca dominante. Têm a vantagem de serem úteis mesmo quando a leitura sai errada. - «O que é que o levaria a dizer, daqui a seis meses, que valeu a pena?» - «O que é que o fez desistir, das vezes anteriores?» - «Quem mais é abrangido por esta decisão aí na empresa?» A segunda é a mais reveladora. Um perfil Segurança contará um fracasso, um perfil Conforto mencionará um projeto abandonado por falta de tempo, um perfil Aforro citará um orçamento. ## O mesmo argumento, seis vezes Eis uma mesma realidade de produto, a deteção automática do correio de voz, formulada segundo cada alavanca. O facto não muda; o que muda é aquilo que dele se diz. Um facto, seis formulações Segurança A IA afasta o correio de voz com 95 % de precisão, e fica com a gravação de cada chamada atendida para verificar. Orgulho Os seus comerciais deixam de passar o dia a ouvir atendedores de chamadas. Fazem o trabalho para que os contratou. Novidade Marcar quatro números ao mesmo tempo enquanto a IA afasta o correio de voz: 150 a 200 chamadas por hora, contra 20 a 25 à mão. Muito poucas equipas portuguesas o fazem ainda. Conforto As suas equipas só veem as chamadas em que alguém atende. O resto desaparece sem que tenham de fazer nada. Aforro Os seus comerciais marcam à mão, cerca de 25 chamadas por hora. Com um marcador que afasta o correio de voz, são 60 a 80 na mesma hora. Divida o volume semanal deles por três: aí está o tempo recuperado. Simpatia Mostro-lhe isto com os números da sua casa, vinte minutos, e diz-me com franqueza se lhe faz sentido. ## Os limites do SONCAS Vale a pena conhecer três limites antes de fazer disto uma grelha de leitura sistemática. - **A alavanca da pessoa não é a da empresa.** O seu interlocutor pode ser um perfil Novidade numa organização que só compra por Segurança. A comissão de compras decidirá pela segunda. - **A alavanca desloca-se ao longo do ciclo.** A Novidade abre a porta, o Aforro fecha-a. Uma argumentação fixada na alavanca detetada na primeira chamada envelhece mal. - **O SONCAS nada diz sobre o poder de decisão.** Pode ler na perfeição a motivação de alguém que não tem orçamento. Uma vez identificada a alavanca, o argumento constrói-se com [o método CAP](https://skipcall.io/pt/scripts/caracteristica-vantagem-prova), que fornece a prova sem a qual a promessa fica oca. E a estrutura de conjunto da chamada continua a ser a do [CROC](https://skipcall.io/pt/scripts/metodo-croc). ## Uma agenda cheia de reuniões começa por uma chamada. [Começar agora](https://app.skipcall.io/signup) [Reservar uma demo](https://skipcall.io/pt/demo) **Sem compromisso** · Número ativo em 2 minutos ## Perguntas frequentes **O que significa SONCAS?** Segurança, Orgulho, Novidade, Conforto, Aforro e Simpatia. O acrónimo é francês de origem, mas cai exatamente certo em português: as seis iniciais mantêm-se e pela mesma ordem. São seis motivações de compra, geralmente atribuídas a Jean-Denis Larradet e datadas do início dos anos noventa, mais por convenção do que por uma fonte estabelecida. Continuam largamente ensinadas na formação comercial. **É possível detetar uma alavanca SONCAS ao telefone?** Sim, mas apenas por indícios verbais: as palavras empregues, as perguntas feitas, aquilo a que o interlocutor volta sempre. Conte um a dois minutos de escuta antes de se comprometer com uma alavanca. **Um potencial cliente pode ter várias alavancas?** Quase sempre. Observa-se em geral uma alavanca dominante e uma secundária. A dominante orienta a argumentação, a secundária serve de reforço no momento do fecho. **Qual é a diferença entre SONCAS e SONCASE?** O SONCASE acrescenta um E de Ecologia, surgido com o peso crescente dos critérios ambientais nas compras profissionais. O mecanismo é idêntico: identificar a motivação dominante e formular depois o argumento nos termos dela. **O SONCAS substitui um guião?** Não, modula-o. A estrutura da chamada continua a ser a do CROC; o SONCAS decide em que termos o argumento é formulado. Os dois sobrepõem-se sem competir entre si. ## Ler a seguir [O método CROC: estruturar uma chamada de prospeção em quatro tempos](https://skipcall.io/pt/scripts/metodo-croc) Método CROC O método CROC: estruturar uma chamada de prospeção em quatro tempos Contacto, Razão, Objetivo, Conclusão. A estrutura mais ensinada na prospeção, desmontada e voltada a montar sobre uma chamada real. [Característica, vantagem, prova: construir uma argumentação telefónica sólida](https://skipcall.io/pt/scripts/caracteristica-vantagem-prova) Característica, vantagem, prova Característica, vantagem, prova: construir uma argumentação telefónica sólida Característica, vantagem, prova. A única sequência que transforma uma ficha de produto num argumento audível. [Oito técnicas de fecho ao telefone, e quando empregá-las](https://skipcall.io/pt/scripts/tecnicas-de-fecho) Técnicas de fecho Oito técnicas de fecho ao telefone, e quando empregá-las Oito formas de pedir o compromisso. Cada uma pressupõe uma maturidade precisa: enganar-se na técnica custa a reunião. ## Pronto para multiplicar a sua produtividade? Junte-se às equipas comerciais que transformaram a sua prospecção. [Solicitar uma demo](https://skipcall.io/pt/demo) Demonstração personalizada • Sem compromisso