--- title: "Guião de chamada fria para consultoras, Skipcall" description: "Prospetar quando se vende tempo de especialista: guião completo, abertura que evita a generalidade e resposta a « já temos os nossos parceiros »." url: https://skipcall.io/pt/scripts/guiao-para-consultoras language: pt last_updated: 2026-09-05 --- [Guiões de chamada](https://skipcall.io/pt/scripts) # Guião de chamada para uma consultora Vender software a quem vende tempo de especialista, e que escreve guiões comerciais por ofício. A abertura tem de o ter em conta logo na primeira frase. [Charles Baldet](https://skipcall.io/auteur/charles-baldet) 10 min de leitura Atualizado a 5 de setembro de 2026 A consultora é um interlocutor à parte: conhece os métodos de venda, por vezes ensina-os, e reconhece uma abordagem decorada logo na segunda frase. O que noutro setor passa despercebido, aqui paga-se a pronto. Em contrapartida, é um interlocutor rápido. Um sócio decide sozinho, e um ciclo de venda que numa grande conta levaria quatro meses fecha-se por vezes em duas chamadas. ## Vender a quem vende consultoria | O que muda | Consequência na chamada | | - | - | | Conhece as técnicas de venda | Qualquer técnica visível vira-se contra si. Seja direto. | | O tempo dele é faturável | O custo da sua chamada é calculável. Seja breve. | | Vende especialização | Não compra uma ferramenta, compra menos tempo entre projetos | | A decisão está concentrada | Um sócio pode assinar sozinho. Aponte diretamente a ele. | | Considera-se um caso atípico | As referências setoriais genéricas não pegam | ## A abertura que evita a generalidade O erro mais frequente é abrir com uma generalidade do setor: « as consultoras têm muitas vezes dificuldade em estruturar o seu desenvolvimento comercial ». A frase é verdadeira, e é precisamente esse o problema: aplica-se a todos, logo a ninguém. Generalidade « Muitas consultoras como a vossa têm dificuldade em industrializar a prospeção, e é justamente aí que ajudamos... » Facto verificável « Publicaram três anúncios para consultores seniores neste trimestre. São perfis que faturam logo no primeiro mês, desde que haja projetos para lhes dar. É sobre isso que lhe telefono. » ## A prova esperada é uma referência Neste setor, a prova em números pesa menos do que a prova pelos pares. Uma consultora quer saber que consultoras comparáveis a usam, e fará a pergunta cedo. Se ainda não tem uma referência na consultoria, diga-o. Um consultor deteta uma esquiva de imediato, e a confissão transforma-se facilmente em argumento: ser o primeiro de um setor negoceia-se. ## Uma chamada completa Chamada para um sócio de uma consultora Você Bom dia, Sr. Ferreira, Nuno Silva da Skipcall. É sócio na Ferreira & Associados, correto? Tomo-lhe um minuto, e depois diz-me se o assunto lhe diz respeito. Ele Diga. Você Estão a recrutar três consultores seniores neste trimestre. São perfis que faturam depressa, desde que tenham projetos. A maior parte das consultoras da vossa dimensão faz o desenvolvimento pela rede de contactos, e resulta até ao dia em que é preciso alimentar mais três pessoas. Nenhuma crítica à rede de contactos: descreve-se um ponto de viragem ligado ao crescimento. Ele Sempre funcionámos por recomendação, de facto. E, sinceramente, resulta bem. Você Não duvido. A questão não é substituir isso. É saber quanto vos custa o tempo entre projetos quando a recomendação não chega no momento em que um consultor fica livre. Acompanham a taxa de ocupação? O raciocínio passa para a taxa de ocupação e o tempo entre projetos, as duas unidades que contam aqui. Ele Formalmente não. Mas há tempo entre projetos, isso é certo. Você Um dia sem projeto por consultor e por mês, em doze pessoas, já é um orçamento. E digo-lhe já: o que arrancarmos agora não preenche o trimestre em curso, preenche o seguinte. Vinte minutos para fazer a conta com os vossos números. Quinta-feira às 8h30 ou sexta-feira às 18h00? Horários cedo ou tarde: um sócio não está disponível durante o dia. ## As três objeções do setor | Objeção | Resposta numa frase | | - | - | | « Trabalhamos apenas por recomendação » | « E resulta. A questão é o que acontece quando ela não chega no momento em que um consultor fica livre. » | | « Os nossos consultores nunca vão fazer chamadas » | « É verdade, e não é isso que proponho. Uma pessoa no desenvolvimento, bem equipada, chega para alimentar doze consultores. » | | « A prospeção telefónica prejudicaria a nossa imagem » | « Uma chamada mal preparada, sim. Um sócio que telefona a um par sobre um assunto concreto, não: é o que já fazem numa conferência do setor, com um telefone pelo meio. » | A segunda objeção é a mais sólida, e é preciso dar-lhe razão. Uma consultora não tem por vocação transformar os seus especialistas em comerciais: o valor joga-se num único posto bem equipado, não em doze consultores equipados a meio. O assunto liga-se então ao da [chamada fria do fundador](https://skipcall.io/pt/scripts/chamada-fria-do-fundador), em que uma só pessoa carrega todo o desenvolvimento. ## Sócio, gestor de projeto, responsável de desenvolvimento - **O sócio** decide e paga. Quer um raciocínio económico em dias faturáveis, e três minutos no máximo. - **O gestor de projeto** não decide, mas a sua opinião pesa. Interessa-lhe o que a ferramenta muda no dia a dia, não o cálculo de rentabilidade. - **O responsável de desenvolvimento**, quando existe, é o utilizador real. É o melhor aliado, e o pior ponto de entrada: quase nunca tem orçamento. ## O calendário da consultoria Dois períodos concentram muitas vezes as decisões: o regresso de setembro, quando as arbitragens orçamentais recomeçam do lado dos clientes, e o mês de janeiro, quando as consultoras fixam os objetivos do ano. Agosto é uma janela morta; julho bem menos, e os decisores estão aí até mais acessíveis. Confirme ainda assim a data de fecho de contas do seu interlocutor antes de daí retirar um prazo: o exercício contabilístico não termina em dezembro em todas as casas. Esta sazonalidade justifica um ponto de método: um prazo interno da consultora constitui uma urgência real, utilizável no [fecho](https://skipcall.io/pt/scripts/tecnicas-de-fecho), ao contrário de um desconto artificial, que se viraria de imediato contra si junto deste público. ## Uma agenda cheia de reuniões começa por uma chamada. [Começar agora](https://app.skipcall.io/signup) [Reservar uma demo](https://skipcall.io/pt/demo) **Sem compromisso** · Número ativo em 2 minutos ## Perguntas frequentes **Como prospetar uma consultora ao telefone?** Abdicando da abordagem genérica. Um consultor reconhece um guião comercial melhor do que ninguém, porque é ele próprio que os escreve. A abertura tem de ser precisa, curta, e assentar num facto próprio daquela casa. **A quem telefonar dentro de uma consultora?** Ao sócio nas casas com menos de trinta pessoas, e ao diretor de desenvolvimento acima dessa dimensão. O gestor de projeto raramente decide, mas prescreve com frequência: vale uma chamada se for ele a usar a ferramenta todos os dias. **Qual é a melhor altura para telefonar a um consultor?** Fora das horas de projeto, portanto de manhã cedo ou ao fim do dia. Um consultor em casa do cliente não atende entre as 9h e as 18h, e deixá-lo em atendimento de chamadas uma vez atrás da outra estraga a base de dados. **Faz sentido falar de retorno do investimento com uma consultora?** Sim, mas em taxa de ocupação e em tempo entre projetos, não em euros. Uma consultora raciocina em tempo vendável: o que conta é o número de dias recuperados, não o valor de uma subscrição. ## Ler a seguir [Prospetar ao telefone quando se é fundador](https://skipcall.io/pt/scripts/chamada-fria-do-fundador) Chamada do fundador Prospetar ao telefone quando se é fundador Ser fundador abre portas que um comercial não abre. Falta apenas não desperdiçar essa vantagem na primeira frase. [O método CROC: estruturar uma chamada de prospeção em quatro tempos](https://skipcall.io/pt/scripts/metodo-croc) Método CROC O método CROC: estruturar uma chamada de prospeção em quatro tempos Contacto, Razão, Objetivo, Conclusão. A estrutura mais ensinada na prospeção, desmontada e voltada a montar sobre uma chamada real. [O método SONCAS: seis alavancas para ajustar a argumentação](https://skipcall.io/pt/scripts/metodo-soncas) Método SONCAS O método SONCAS: seis alavancas para ajustar a argumentação Seis motivações de compra, seis formas de apresentar a mesma oferta. Com as frases que denunciam cada uma delas. ## Pronto para multiplicar a sua produtividade? Junte-se às equipas comerciais que transformaram a sua prospecção. [Solicitar uma demo](https://skipcall.io/pt/demo) Demonstração personalizada • Sem compromisso