--- title: "Plano de comissões SDR 2026: rácios e grelhas" description: "Rácios fixo e variável, unidade de comissão certa, aceleradores, clawback e três grelhas remuneratórias calculadas para copiar no plano 2026." url: https://skipcall.io/pt/blog/plano-comissao-sdr-grelhas language: pt last_updated: 2026-08-31 --- [Perguntar ao Claude sobre este artigo](https://claude.ai/new?q=Estou%20a%20ler%20%22Plano%20de%20comiss%C3%B5es%20para%20SDR%3A%20r%C3%A1cios%20fixo%2Fvari%C3%A1vel%2C%20unidades%20de%20comiss%C3%A3o%20e%203%20grelhas%20prontas%20a%20copiar%20em%202026%22%20\(https%3A%2F%2Fskipcall.io%2Fpt%2Fblog%2Fplano-comissao-sdr-grelhas\).%20L%C3%AA%20o%20artigo%20e%20depois%20responde%20%C3%A0s%20minhas%20perguntas%20sobre%20ele.) 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LinkedIn X [Voltar ao blog](https://skipcall.io/pt/blog) SDR Publicado em 31 de agosto de 2026 # Plano de comissões para SDR: rácios fixo/variável, unidades de comissão e 3 grelhas prontas a copiar em 2026 Rácios fixo/variável, unidade de comissão certa (reunião realizada, pipeline, closed-won), aceleradores, clawback e três grelhas remuneratórias calculadas para copiar no plano 2026. 70/30 o teto do rácio fixo/variável de um SDR: acima disso transfere-lhe um risco que ele não controla 292 € custo completo por reunião realizada de um SDR consolidado com 12 reuniões por mês 60-70 % da equipa tem de atingir a quota, caso contrário o plano deixa de ser incentivo e passa a lotaria Um plano de comissões de SDR mal calibrado custa mais caro do que uma má contratação. Curto demais, faz fugir os melhores perfis em oito meses — e substituir um SDR chega facilmente a 9.000 € entre recrutamento, onboarding e rampa de produtividade. Generoso demais ou mal indexado, transforma a equipa numa fábrica de reuniões de fachada: o SDR marca 22 reuniões, comparecem 9, uma transforma-se em oportunidade real e o custo de aquisição descontrola-se. A verdadeira questão não é «quanto pagar a um SDR», mas sobre que unidade de valor indexar o variável e a que ritmo o fazer acelerar. Este artigo dá os rácios por senioridade, as cinco unidades de comissão possíveis com os respetivos efeitos perversos, a mecânica dos aceleradores e do clawback, e três grelhas completas — startup, scale-up e agência de prospeção — que pode copiar tal como estão para o seu plano de 2026. 70/30 o teto do rácio fixo/variável de um SDR, contra 50/50 num Account Executive 292 € custo completo por reunião realizada de um SDR consolidado com 12 reuniões por mês 60-70 % da equipa tem de atingir a quota para o plano continuar credível ## Os três números a fixar antes de escrever uma linha do plano Antes das grelhas, a estrutura. Um plano de comissões de SDR assenta em três variáveis que se calculam, não que se adivinham. **1. O OTE (On-Target Earnings).** É a remuneração total bruta anual se o SDR atingir 100 % da sua quota. Ordens de grandeza observadas no mercado B2B tech e de serviços em Portugal em 2026: | Perfil | Fixo bruto anual | Variável a 100 % | OTE | Rácio | | - | - | - | - | - | | SDR júnior (0-12 meses) | 18.000 € | 4.500 € | 22.500 € | 80/20 | | SDR consolidado (1-2 anos) | 21.000 € | 7.500 € | 28.500 € | 74/26 | | SDR sénior / AE júnior | 25.000 € | 11.000 € | 36.000 € | 69/31 | | Team Lead SDR (5 pessoas) | 30.000 € | 12.000 € | 42.000 € | 71/29 | | SDR de agência de prospeção | 16.500 € | 6.500 € | 23.000 € | 72/28 | Estes valores são ordens de grandeza para Lisboa e Porto; retire 10 a 15 % no resto do país e some 15 a 25 % se vender um ACV superior a 35.000 € ou se recrutar perfis anglófonos para mercados UK e DACH. Para o detalhe por região e setor, veja as nossas [tabelas salariais de SDR em Portugal](https://skipcall.io/pt/blog/salario-sdr-portugal). **2. O rácio fixo/variável.** Regra simples: quanto mais o SDR controla o resultado, mais o variável pode subir. Um SDR não controla o fecho, nem o pricing, nem a qualidade do produto. Controla o seu volume de chamadas, a qualidade do discurso e a qualificação. Daí um variável que raramente ultrapassa 30 % — contra 50/50 num Account Executive. Descer abaixo de 15 % mata o efeito incentivador; subir acima de 35 % transfere para o SDR um risco que ele não consegue pilotar, e perderá os melhores logo no primeiro trimestre em que o marketing entregar listas fracas. **3. O teto de custo por reunião aceitável.** É a sua barreira anti-CAC. Este número é a sua bússola. Se a taxa de reunião realizada para closed-won for de 18 % e a margem bruta por cliente de 4.500 €, cada reunião «vale» 810 € de margem. Com 292 € de custo, é rentável por um fator de 2,8. Se o rácio cair abaixo de 1,5, o plano de comissões é estruturalmente demasiado caro — ou a conversão a jusante é o verdadeiro problema. Refaça o cálculo com os seus números antes de validar seja o que for, e cruze-o com o seu [custo por reunião global em agência](https://skipcall.io/pt/blog/reduzir-custo-reuniao-agencia-prospecao). ## Sobre o que comissionar: as cinco unidades e os seus efeitos perversos É a decisão mais estruturante do plano. Cada unidade cria um comportamento — e o seu abuso. ### Reunião marcada **Mecânica:** X € por reunião inscrita na agenda do AE. **Vantagem:** feedback imediato, perfeito para uma rampa de onboarding. **Efeito perverso principal:** o SDR marca a qualquer preço. Verá surgir taxas de no-show de 35 a 50 %, prospetos «convencidos» ao telefone a aceitar um horário que depois anulam, e falsos ICP infiltrados no pipeline. Comissione a reunião marcada apenas durante os primeiros 60 a 90 dias de um SDR, como rede de segurança. ### Reunião realizada e qualificada (SQL aceite pelo AE) **Mecânica:** a reunião conta se acontecer e se o AE a aceitar segundo critérios escritos (orçamento indicativo, autoridade, âmbito, timing). **Vantagem:** é o padrão de mercado e a única unidade que alinha SDR e AE. **Condição de sobrevivência:** os critérios de aceitação têm de estar escritos, versionados, e um árbitro neutro (Head of Sales) tem de decidir os litígios em 48 horas. Sem isso, o AE recusa as reuniões difíceis no fim do mês e cria-se uma guerra civil. Formalize os seus critérios de qualificação de leads por telefone antes de lançar o plano. ### Pipeline gerado (montante das oportunidades criadas) **Mecânica:** comissão proporcional ao montante das oportunidades abertas na sequência de uma reunião SDR, por exemplo 1,2 % do pipeline criado. **Vantagem:** orienta naturalmente para as contas maiores. **Efeito perverso:** inflação dos montantes de oportunidade por AE cúmplices. Reserve para estruturas com pricing rígido (tabela fechada) ou para SDR de outbound enterprise com ACV superior a 20.000 €. ### Closed-won (parte da faturação assinada) **Mecânica:** 0,5 a 1,5 % da faturação assinada nos negócios originados pelo SDR. **Vantagem:** alinhamento perfeito com a área financeira. **Problema:** num ciclo de venda de quatro meses, o SDR recebe em maio o que produziu em janeiro. O efeito incentivador evapora-se. Use o closed-won como componente secundária (20 a 30 % do variável), nunca como motor principal — salvo ciclo de venda inferior a 30 dias. ### Atividade (chamadas, conversas, sequências) **Mecânica:** bónus se o SDR ultrapassar um limiar de atividade, por exemplo 65 chamadas atendidas por semana. **Vantagem:** útil no arranque, quando ainda não há dados de conversão, e para ancorar disciplina. Veja as referências sobre [quantas chamadas por dia deve fazer um SDR](https://skipcall.io/pt/blog/salario-sdr-portugal). **Efeito perverso:** o SDR marca números de central para inflacionar o contador. Se mantiver esta componente, limite-a a 10 % do variável e meça as conversas de mais de 90 segundos, não as chamadas efetuadas. ### A combinação que funciona O plano robusto em 2026 mistura duas a três unidades, não cinco: **70 % reunião realizada e aceite + 20 % closed-won + 10 % qualidade (atividade ou taxa de comparência).** Esta repartição dá ao SDR um rendimento previsível sobre o que controla, um interesse real na qualidade do lead, e margem de manobra de gestão sem complexidade de cálculo. > Se um SDR jogar o seu plano de forma perfeitamente cínica, otimizando apenas o próprio rendimento, a empresa ganha à mesma? Se a resposta for não, não é o SDR que é preciso corrigir: é a grelha. ## Aceleradores: a mecânica que separa os 100 % dos 140 % Um plano sem acelerador produz um teto de vidro comportamental: o SDR que atinge a quota no dia 22 alivia o pé e «guarda» reuniões para o mês seguinte — o famoso sandbagging. O acelerador elimina esse incentivo. Modelo progressivo recomendado, com base em 10 reuniões realizadas por mês a 70 € cada: | Atingimento da quota | Taxa aplicada | Reuniões abrangidas | Ganho no escalão | Variável acumulado | | - | - | - | - | - | | 0-69 % | Sem pagamento | 0 a 6 | 0 € | 0 € | | 70-99 % | 70 €/reunião, retroativo desde a 1.ª | 7 a 9 | 630 € (com 9) | 630 € | | 100 % | 70 €/reunião | 10 | 70 € | 700 € | | 101-130 % | 105 €/reunião (×1,5) | 11 a 13 | 315 € | 1.015 € | | Mais de 130 % | 140 €/reunião (×2) | 14 e seguintes | 140 €/reunião | 1.155 € com 14 | Três princípios a reter: - **O limiar de ativação aos 70 %** evita pagar a mediocridade sem tirar o SDR da corrida. Abaixo de 70 %, deixa de ser um tema de comissão e passa a ser de gestão, ou até de plano de onboarding. - **A retroatividade:** ultrapassado o limiar, paga-se desde a primeira reunião. Caso contrário, o SDR nos 68 % a três dias do fecho desiste. - **Sem teto.** Um SDR nos 180 % rende mais do que custa: a 140 € a reunião em sobredesempenho contra 292 € de custo completo médio, cada reunião adicional é mecanicamente mais rentável do que a anterior, porque não acrescenta nem fixo nem ferramentas. Um desacelerador invertido funciona igualmente bem: pagar 75 % da taxa nominal entre 70 e 89 % da quota e 100 % acima disso. É mais difícil de fazer aceitar em recrutamento, mas muito eficaz em agência. ## Clawback por no-show: a cláusula que protege o seu CAC O no-show é a primeira rubrica de desperdício de uma equipa SDR. Uma taxa de comparência de 65 % significa que o seu AE perde 3,5 horas por semana à espera de prospetos fantasma — e que um terço das comissões pagas não produz nada. Porque não aparecem os prospetos? Raramente por má-fé. Dominam três causas: a reunião foi aceite por delicadeza para terminar a chamada (falha de qualificação da necessidade); o intervalo entre a marcação e o horário ultrapassa oito dias, o que faz cair a motivação; ou a confirmação nunca foi reenviada com conteúdo de valor (agenda, nome do AE, pergunta preparatória). Uma reunião marcada a três dias, com confirmação por email no próprio dia e SMS na véspera, aguenta taxas de comparência de 80 a 88 %, contra 55 a 65 % numa reunião a doze dias sem seguimento. Duas formas de redigir a cláusula, consoante a cultura da empresa: - **Opção A — clawback estrito.** A reunião marcada é paga no mês M; se não se realizar, a comissão é deduzida no mês M+1. Simples, radical, mas gerador de frustração quando o prospeto cancela por motivo legítimo. - **Opção B — pagamento condicional (recomendada).** Nada é pago pela reunião marcada. O gatilho da comissão é o estado «realizada e aceite» no CRM. Nenhum dinheiro é recuperado, logo não há conflito: o dinheiro nunca foi pago. É contabilisticamente mais limpo e psicologicamente muito melhor recebido. Em qualquer dos casos, preveja uma **regra de adiamento**: uma reunião cancelada, reagendada e realizada em 21 dias conta para o mês da realização efetiva, a 100 % do seu valor. Sem essa cláusula, o SDR abandona os adiamentos, que representam contudo 15 a 20 % das reuniões finalmente realizadas. Acrescente por fim um bónus de qualidade trimestral em vez de uma penalização: 250 € se a taxa de comparência trimestral ultrapassar 80 % e a taxa de aceitação do AE ultrapassar 85 %. Premiar a qualidade custa menos em rotatividade do que sancioná-la. ## Três grelhas completas prontas a copiar ### Grelha 1 — Startup em fase inicial (2 SDR, ACV 5.000 €, ciclo 45 dias) | Elemento | Valor | | - | - | | Fixo bruto anual | 19.000 € | | Variável a 100 % | 5.400 € (450 €/mês) | | Rácio | 78/22 | | OTE | 24.400 € | | Quota mensal | 9 reuniões realizadas e aceites | | Unidade principal (75 %) | 37,50 € × 9 = 338 € | | Componente closed-won (15 %) | 1,35 % da faturação assinada, objetivo 5.000 €/mês → 68 € | | Componente atividade (10 %) | 45 € com 55 conversas úteis/semana | | Limiar de ativação | 70 % (7 reuniões), retroativo | | Acelerador | ×1,5 a partir da 10.ª reunião, ×2 a partir da 13.ª | | Clawback | Pagamento condicionado ao estado «realizada» | | Rampa | M1: 100 % garantido. M2: 60 % da quota. M3: 80 %. M4: 100 % | | Custo variável por reunião realizada | 5.400 € ÷ 99 = 55 € | **Porquê esta calibração:** em fase inicial, o dado de conversão é instável e o ICP muda de dois em dois meses. O fixo elevado (78 %) compensa o risco de produto e evita que o SDR pague o preço dos seus pivots. ### Grelha 2 — Scale-up (8 SDR, ACV 18.000 €, ciclo 90 dias) | Elemento | Valor | | - | - | | Fixo bruto anual | 23.000 € | | Variável a 100 % | 9.000 € | | Rácio | 72/28 | | OTE | 32.000 € | | Quota mensal | 12 reuniões realizadas e aceites + 55.000 € de pipeline criado | | Unidade principal (60 %) | 37,50 € × 12 = 450 €/mês em reunião realizada | | Componente pipeline (25 %) | 0,34 % do pipeline criado → 187 € com 55.000 € | | Componente closed-won (15 %) | 0,6 % da faturação assinada originada, paga ao trimestre | | Limiar | 70 %, retroativo | | Acelerador | ×1,5 dos 101 aos 130 %, ×2 acima | | Bónus de qualidade | 250 €/trimestre se comparência 80 % e aceitação AE 85 % | | Clawback | Condicional + adiamento em 21 dias | | Custo variável por reunião realizada | 9.000 € ÷ 132 = 68 € | **Porquê esta calibração:** com um ACV de 18.000 €, a diferença entre uma reunião de PME e uma de grande conta é de 1 para 4. A componente de pipeline orienta o esforço para as contas de alto potencial sem quebrar o volume. Um SDR a 140 % da quota recebe aqui cerca de 1.010 €/mês de variável, ou seja um OTE real próximo de 35.000 €. ### Grelha 3 — Agência de prospeção externalizada (faturação por reunião) | Elemento | Valor | | - | - | | Fixo bruto anual | 16.100 € (1.342 €/mês) | | Variável a 100 % | 6.900 € (575 €/mês) | | Rácio | 70/30 | | OTE | 23.000 € | | Quota mensal | 18 reuniões realizadas, todos os clientes somados | | Unidade principal (80 %) | 25,50 € × 18 = 460 € | | Componente retenção (20 %) | 115 € se nenhum cliente da carteira contestar mais de 10 % das reuniões entregues | | Limiar | 12 reuniões (67 %), retroativo | | Acelerador | 38 € da 19.ª à 24.ª reunião, 51 € acima | | Clawback | Reunião contestada e validada pelo comité de qualidade: −25 € | | Custo variável por reunião entregue | 6.900 € ÷ 198 = 35 € | **Teste de rentabilidade.** Custo completo por reunião = (16.100 + 6.900) × 1,27 ÷ 198 = 148 €, sem ferramentas. Acrescente 16 € de ferramentas e dados por reunião: 164 €. A 190 € faturados, a margem é de 26 € por reunião, ou seja 13,7 %. Conclusão sem rodeios: uma agência que fatura menos de 220 € a reunião com um SDR a 18 reuniões por mês não é viável. Ou sobe o preço, ou sobe a produtividade para 24 reuniões por mês — o que um [power dialer](https://skipcall.io/pt/power-dialer) e uma disciplina de cadência estrita permitem, fazendo cair o custo completo para 127 € por reunião. ## Os erros de calibração que saem mais caros **Mudar o plano a meio do ano.** Uma revisão em baixa a meio do exercício destrói a confiança durante dois anos. Se tiver de ajustar, faça-o em alta ou a 1 de janeiro, com 60 dias de pré-aviso escrito. **Indexar a uma quota que ninguém nunca atingiu.** Uma quota é credível se 60 a 70 % da equipa a atingir. Se só um em cada oito SDR passa a fasquia, isto não é um plano de comissões, é uma lotaria — e os outros sete já estão no LinkedIn. Calibre a partir dos seus rácios reais: parta da taxa de conversão de chamadas em reunião e suba a cadeia apoiando-se nos seus [indicadores de desempenho SDR](https://skipcall.io/pt/blog/kpi-sdr-metricas). **Um plano que ocupa três páginas.** Se o SDR não conseguir calcular a comissão de cabeça em 20 segundos, o plano não pilota comportamento nenhum. Teste: pergunte ao seu SDR quanto ganha se marcar mais duas reuniões esta semana. Se hesitar, reescreva. **Descurar a restrição regulatória a montante.** Um plano de comissões agressivo num ambiente em que a prospeção telefónica aperta leva os seus SDR a assumir riscos de conformidade para cumprir a quota. Recordemos o enquadramento, que detalhamos no artigo sobre [a legalidade da prospeção telefónica em Portugal](https://skipcall.io/pt/blog/prospecao-telefonica-legal-portugal): em B2B, a prospeção continua admissível com base no interesse legítimo e direito de oposição, ao passo que junto de consumidores vigoram o consentimento prévio e a Lista Nacional de Não Incomodar. Qualquer prática próxima do número oculto ou da utilização enganosa de um indicativo geográfico expõe a empresa. O variável deve premiar a qualidade, nunca o contorno das regras. ## O plano que envelhece bem Um plano de comissões de SDR não é um documento de recursos humanos, é um instrumento de pilotagem. Codifica a sua teoria de crescimento: aquilo que considera raro, difícil e criador de valor neste momento. Uma startup que procura validar um ICP paga volume e aprendizagem. Uma scale-up paga seletividade e pipeline. Uma agência paga fiabilidade de entrega. O mesmo plano não pode servir os três. Retome o seu com as três fórmulas apresentadas aqui: custo variável por reunião realizada, custo completo por reunião e rácio margem/custo. Trinta minutos de folha de cálculo bastam para saber se o plano de 2026 financia o seu crescimento ou o drena. E se os rácios de conversão a montante não forem fiáveis, comece por aí: um plano de comissões construído sobre KPI aproximados é um plano que se vai pagar caro, num sentido ou no outro. Autor [Charles Baldet](https://skipcall.io/pt/autor/charles-baldet) [Charles Baldet on LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/charlesbaldet/) CEO e cofundador, Skipcall Charles é CEO e cofundador da Skipcall. Comando de vendas com mais de 10 anos de experiência em SaaS B2B e contas estratégicas complexas, fechou grandes negócios com Stellantis, SNCF, RATP e Natixis. Especialista nas metodologias PUCCKA e MEDDIC, Charles ensina regularmente vendas na incubadora da HEC e na Sorbonne. Foi classificado entre os 10 melhores business angels com menos de 35 anos pela Les Echos em 2020. Também cofundou a Getalead (agência de vendas B2B) e a Getlab (estúdio SalesTech). [Ver todos os seus artigos](https://skipcall.io/pt/autor/charles-baldet) ## Uma agenda cheia de reuniões começa por uma chamada. [Começar agora](https://app.skipcall.io/signup) [Reservar uma demo](https://skipcall.io/pt/demo) **Sem compromisso** · Número ativo em 2 minutos FAQ ## Perguntas frequentes **Qual é o rácio fixo/variável ideal para um SDR em 2026?** Entre 70/30 e 80/20 consoante a senioridade. Um SDR júnior em rampa calibra-se em 80/20 (18.000 € de fixo + 4.500 € de variável) e um sénior em 70/30 (25.000 € + 11.000 €). Ao contrário de um Account Executive, que aguenta um 50/50, o SDR não controla o fecho nem o pricing: acima de 35 % de variável transfere-lhe um risco que ele não consegue pilotar e a rotatividade dispara. Abaixo de 15 %, o efeito incentivador desaparece. **Deve comissionar-se um SDR pela reunião marcada ou pela reunião realizada?** Pela reunião realizada e aceite pelo AE, em 95 % dos casos. Pagar pela reunião marcada gera taxas de no-show de 35 a 50 %, porque o SDR é pago antes de o valor ser criado. A reunião marcada continua útil nos primeiros 60 a 90 dias de onboarding, como rede de segurança motivacional. Passar à reunião realizada exige critérios de aceitação escritos (orçamento indicativo, autoridade, âmbito, timing) e um árbitro neutro que decida os litígios em 48 horas. **Quanto custa uma reunião com uma equipa SDR interna?** Conte entre 250 e 340 € de custo completo por reunião realizada para um SDR consolidado em Portugal. O cálculo: (fixo 21.000 € + variável 7.500 €) × 1,27 de encargos a cargo da empresa + 2.400 € de ferramentas (CRM, dialer, dados) = 38.595 €, dividido por 132 reuniões realizadas por ano (12/mês × 11 meses trabalhados) = 292 € por reunião. O valor cai para cerca de 220 € se o SDR passar a 16 reuniões por mês com um dialer e mais disciplina de cadência. **Como gerir o clawback quando o prospeto não comparece?** Prefira o pagamento condicional ao clawback estrito: não pague nada enquanto o estado no CRM não estiver como realizada e aceite. Nenhum dinheiro é recuperado, logo não há conflito. Acrescente uma cláusula de adiamento — uma reunião cancelada, reagendada e realizada em 21 dias conta a 100 % para o mês em que acontece — porque os adiamentos representam 15 a 20 % das reuniões finalmente realizadas. Complemente com um bónus de qualidade trimestral (250 € se a taxa de comparência ultrapassar 80 %) em vez de uma penalização. **Um plano de comissões de SDR pode ser alterado a meio do ano?** Em Portugal, os objetivos que condicionam o variável devem ser comunicados no início do exercício, por escrito e ser atingíveis. Reduzir unilateralmente o variável a meio do exercício colide com o princípio da irredutibilidade da retribuição do artigo 129.º do Código do Trabalho, sobretudo quando o prémio tem carácter regular e integra a retribuição. Ajuste em alta durante o ano, ou a 1 de janeiro com 60 dias de pré-aviso escrito e um anexo assinado. Verifique ainda que fixo mais variável pago nunca fica abaixo da retribuição mínima mensal garantida. **Que quota mensal de reuniões definir para um SDR?** Entre 9 e 18 reuniões realizadas por mês, consoante o segmento. Um SDR de startup em PME aponta a 9-12 reuniões, um SDR de scale-up em mid-market a 12 reuniões mais um objetivo de pipeline (55.000 €, por exemplo), e um SDR de agência multicliente a 18. O teste de credibilidade: 60 a 70 % da equipa tem de atingir a quota. Se apenas um em cada oito lá chega, a quota está errada e o plano torna-se uma lotaria que alimenta a rotatividade. 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