--- title: "Scoring ICP : notez votre fichier de prospects | Skipcall" description: "Déposez un CSV ou un Excel : chaque prospect reçoit un score ICP sur 100, un niveau A à D et la raison. Lead scoring gratuit, sans envoi du fichier." url: https://skipcall.io/outils/scoring-icp-fichier-prospects language: fr --- [Outils gratuits](https://skipcall.io/outils) # Scoring ICP de votre fichier de prospects Déposez votre export CSV ou Excel, choisissez votre métier et ajustez le profil cible. Chaque ligne reçoit un score sur 100, un niveau A, B, C ou D et la raison en clair, avec la complétude des données affichée à part. Vos meilleurs comptes en haut de la liste Votre fichier de prospects Un export CSV ou Excel de votre CRM ou de votre outil de prospection, ou une liste collée avec sa ligne d’en-tête. Poste, effectif, secteur et pays sont lus dans sept langues. Votre fichier ne quitte jamais votre navigateur. Comment le vérifier ## Qu’est-ce que le scoring ICP ? L’**ICP** (ideal customer profile, ou profil client idéal) décrit l’entreprise et l’interlocuteur pour qui votre offre a le plus de valeur : un secteur, une taille, une zone, une fonction et un niveau de décision. Le **scoring ICP** note chaque ligne d’un fichier de prospects selon sa ressemblance avec ce profil. On parle aussi de score d’adéquation (fit score) : c’est la première brique d’un lead scoring. Concrètement, chaque critère vaut des points, pondérés selon son importance pour vous. Une directrice commerciale dans un éditeur de logiciels de 120 salariés, dans un pays que vous servez, coche tout et approche 100 ; un comptable dans une entreprise de BTP de cinq personnes en est loin. Le niveau A, B, C ou D qui en découle sert à découper le fichier : les A d’abord, les D hors de la campagne ou gardés pour plus tard. ## Adéquation, intention, joignabilité : trois notes à ne pas mélanger Un lead scoring complet répond à trois questions différentes. Les additionner dans un seul chiffre brouille la décision : un prospect parfait mais injoignable et un prospect moyen qui vient de lever des fonds ne se traitent pas de la même façon. Cet outil ne calcule que la première. | Note | La question | Les données | Où la mesurer | | - | - | - | - | | Adéquation (ICP) | Ce compte et cette personne ressemblent-ils à mes meilleurs clients ? | Fonction, niveau hiérarchique, taille, secteur, pays | Cet outil | | Intention | Ont-ils une raison d’acheter maintenant ? | Levée de fonds, recrutements, nouveau responsable en poste, visites du site | [Les signaux d’achat](https://skipcall.io/blog/signaux-achat-liste-appels) | | Joignabilité | Puis-je les avoir au téléphone ? | Mobile, ligne directe ou standard | [Détecteur de ligne directe ou standard](https://skipcall.io/outils/detecteur-ligne-directe) | Une fois le fichier trié par adéquation, la joignabilité décide de l’ordre dans la session d’appels, et la qualification se fait pendant l’appel, avec une grille BANT ou MEDDIC. ## Construire son ICP en cinq étapes Un score ne vaut que le profil qui le porte. Voici la méthode que suivent les profils de départ de l’outil. 1. 1 ### Partez de vos meilleurs clients, pas de vos envies Listez les clients qui ont signé vite, restent longtemps et paient bien. Ce qu’ils ont en commun (secteur, taille, pays, fonction de la personne qui a signé) est votre ICP. Un profil rêvé qu’aucun client ne confirme produit un score qui ne prédit rien. 2. 2 ### Séparez le compte et la personne La taille, le secteur et le pays décrivent l’entreprise ; la fonction et le niveau décrivent l’interlocuteur. Un bon compte avec le mauvais interlocuteur se rattrape : on demande qui porte le sujet. L’inverse, rarement. 3. 3 ### Écrivez les éliminatoires à part Concurrents, clients actuels, pays où vous ne vendez pas, stagiaires : ce ne sont pas des points en moins mais des lignes à sortir de la campagne. Les fondre dans le score laisse passer un concurrent bien noté. 4. 4 ### Pondérez selon ce qui fait vraiment signer Si la taille décide de tout (un logiciel qui ne se rentabilise qu’au-delà de 200 postes), donnez-lui le plus gros poids. Si l’acheteur occupe toujours le même poste, la fonction pèse plus. Les profils de départ reposent sur des hypothèses raisonnables : ajustez-les. 5. 5 ### Vérifiez sur vos résultats Après quelques semaines d’appels, comparez le taux de rendez-vous des niveaux A, B, C et D. Si les C convertissent autant que les A, un critère compte moins que prévu : baissez son poids ou resserrez la cible. ## Comment l’outil calcule le score Six étapes, exécutées dans votre navigateur, sur chaque ligne. 1. 1 ### Lecture des colonnes Les en-têtes sont reconnus dans sept langues : Poste, Title, Funktion, Cargo, Ruolo, Functie, Função pour l’intitulé ; Effectif, Employees, Mitarbeiter, Empleados, Dipendenti, Medewerkers, Funcionários pour la taille ; Secteur, Industry, Branche, Settore ; Pays, Country, Land, País. Une colonne Seniority ou Department (exports Apollo, Sales Navigator) sert de renfort. Chaque colonne se réattribue à la main. 2. 2 ### Intitulés de poste Un dictionnaire de plus de mille expressions ramène chaque intitulé à une fonction (ventes, marketing, direction générale, RH, finance, tech, achats, opérations, service client, produit, juridique) et à un niveau hiérarchique. Il lit les sigles (PDG, DG, DAF, DRH, VP Sales, CRO, SDR, AE), les marques de genre (H/F, ·e, m/w/d) et évite les pièges : un Account Manager est un commercial, pas un manager ; un Business Developer n’est pas un développeur ; l’assistante du PDG n’est pas la PDG. 3. 3 ### Taille de l’entreprise Les tranches sont lues quelle que soit leur écriture : 51-200, 201–500 Mitarbeiter, 1 001 à 5 000, 10k+, 10,001+, Plus de 500, ou un nombre brut. Dans la cible : tous les points. Tranche voisine (jusqu’à la moitié du minimum ou au double du maximum) : la moitié. 4. 4 ### Secteur et pays Le secteur est ramené à une vingtaine de familles depuis la nomenclature LinkedIn ou Apollo, ou un libellé libre dans sept langues. Le pays se lit en nom, en code ISO ou dans une localisation (« Lyon, Auvergne-Rhône-Alpes, France ») ; à défaut, il est déduit de l’indicatif international ou de l’extension du site, et signalé comme déduit. 5. 5 ### Niveau hiérarchique et pondération Chaque critère pèse son poids, ramené sur 100. Le niveau hiérarchique rapporte tous ses points dans la cible, la moitié s’il est un cran au-dessus (un directeur quand vous visez des managers), zéro en dessous. 6. 6 ### Score, complétude et niveaux A à D Le score se calcule sur les critères que le fichier renseigne : une taille absente ne coûte rien, elle baisse la complétude, affichée à côté. Niveau A à partir de 80, B de 60, C de 40, D en dessous. Sous 60 % de complétude, le niveau est provisoire : complétez avant de vous y fier. ### Exemple de calcul avec des données manquantes Kevin, CEO & Founder chez Ledgerly, dans le fichier d’exemple, scoré avec le profil Éditeur SaaS B2B (fonction 30, niveau 25, taille 20, secteur 15, pays 10). Le fichier ne donne ni la taille de l’entreprise, ni son secteur, ni son pays. | Critère | Ce que dit le fichier | Points | | - | - | - | | Fonction | Direction (CEO) | 30 sur 30 | | Niveau hiérarchique | Dirigeant, C-level | 25 sur 25 | | Taille | absente | non comptée | | Secteur | absent | non compté | | Pays | absent | non compté | | Points vérifiables : 55 sur 55 | | | Score : 55 ÷ 55 × 100 = 100, avec 55 % de complétude. Le niveau A est donc provisoire : le bon interlocuteur, dans une entreprise qu’il reste à vérifier. Compter zéro pour les données absentes lui aurait donné 55, un niveau C, comme à un mauvais profil. ## Le même poste dans sept langues Les fichiers internationaux mélangent les langues. Voici quelques intitulés que l’outil lit comme la même fonction et le même niveau. | Fonction et niveau | Français | Anglais | Espagnol | Italien | Allemand | Néerlandais | Portugais | | - | - | - | - | - | - | - | - | | DirectionDirigeant, C-level | PDG, Directeur général | CEO, Managing Director | Director general, Consejero delegado | Amministratore delegato | Geschäftsführer | Algemeen directeur | Diretor-geral | | VentesVP, directeur | Directeur commercial | Sales Director, VP Sales | Director comercial | Direttore commerciale | Vertriebsdirektor | Commercieel directeur | Diretor comercial | | VentesHead, manager | Responsable commercial | Head of Sales, Sales Manager | Jefe de ventas | Responsabile commerciale | Vertriebsleiter, Leiter Vertrieb | Hoofd verkoop, Verkoopleider | Gerente comercial | | VentesContributeur | Commercial, Business developer | Account Executive, SDR | Ejecutivo de cuentas | Agente di commercio | Vertriebsmitarbeiter, Außendienstmitarbeiter | Accountmanager, Verkoper | Executivo de contas, Vendedor | | MarketingHead, manager | Responsable marketing | Marketing Manager, Head of Growth | Responsable de marketing | Responsabile marketing | Marketingleiter | Marketingmanager | Gerente de marketing | | RHVP, directeur | DRH, Directrice des ressources humaines | HR Director | Director de recursos humanos | Direttore risorse umane | Personaldirektor | HR-directeur | Diretor de recursos humanos | | FinanceVP, directeur | DAF, Directeur financier | Finance Director | Director financiero | Direttore finanziario | Finanzdirektor | Financieel directeur | Diretor financeiro | | Tech et ITVP, directeur | DSI, Directeur informatique | IT Director | Director de sistemas | Direttore sistemi informativi | IT-Direktor | IT-directeur | Diretor de TI | | AchatsContributeur | Acheteur | Buyer | Comprador | Addetto acquisti | Einkäufer | Inkoper | Comprador | | VentesStagiaire, alternant, assistant | Stagiaire commercial, Commercial en alternance | Sales Intern | Becario comercial | Stagista commerciale | Werkstudent Vertrieb, Praktikant Vertrieb | Stagiair verkoop | Estagiário comercial | ## Que faire de chaque niveau Le niveau est une décision, pas une note de bulletin : il dit où va chaque ligne ensuite. - ### ANiveau A : priorité, approche personnalisée Ils ressemblent à vos meilleurs clients. Préparez une accroche sur leur secteur et leur rôle, vérifiez le numéro (mobile ou ligne directe) et placez-les au début de la session d’appels. - ### BNiveau B : la cadence standard Un critère manque ou s’écarte un peu : bonne cible pour une séquence classique, appel puis e-mail. Lisez la raison : un B « un cran au-dessus de la cible » cache souvent le bon compte avec un interlocuteur trop haut placé ; demandez qui porte le sujet. - ### CNiveau C : plus tard, ou par un autre canal Ils ne justifient pas un appel aujourd’hui. Gardez-les pour une campagne e-mail, du contenu, ou pour le jour où un signal d’achat les fait remonter. - ### DNiveau D : hors cible Inutile de les supprimer, mais sortez-les de la campagne. Si le fichier est surtout fait de D, c’est le fichier qu’il faut revoir, pas les commerciaux. - ### ?Niveaux provisoires : à compléter d’abord Un A provisoire est un bon profil dont il manque la taille, le secteur ou le pays. Complétez ces champs (CRM, site de l’entreprise, enrichissement) avant d’appeler : le niveau peut baisser. ## Les erreurs fréquentes - ### Viser tout le monde Cocher toutes les fonctions et tous les secteurs donne des A partout et ne trie plus rien. Un bon ICP exclut plus qu’il n’inclut. - ### Confondre donnée manquante et mauvais profil Une ligne sans effectif n’est pas une petite entreprise. C’est pourquoi l’outil calcule le score sur les données présentes et affiche la complétude à part. - ### Oublier les éliminatoires Un concurrent ou un client actuel bien noté finit dans la séquence. Collez leurs domaines une fois et enregistrez le profil pour la fois suivante. - ### Croire l’intitulé sur parole « Head of » vaut directeur dans une entreprise et chef d’équipe dans une autre ; « Partner » désigne un associé dans un cabinet et un poste de partenariats chez un éditeur. Classez les intitulés ambigus de votre marché dans le panneau prévu : la règle servira à chaque fichier. - ### Scorer une fois pour toutes Les gens changent de poste et les entreprises grandissent : un fichier de six mois mérite d’être nettoyé et rescoré avant la campagne suivante. - ### Ne jamais vérifier le modèle Si vos rendez-vous viennent autant des C que des A, la pondération ne reflète pas la réalité. Ajustez-la, puis rescorez. ## Pour aller plus loin Les outils et les guides des étapes avant et après le score. - [Détecteur de ligne directe ou standard Mobile, ligne directe ou standard : la joignabilité de chaque contact et l’ordre d’appel.](https://skipcall.io/outils/detecteur-ligne-directe) - [Nettoyeur de CSV de contacts Séparateur, accents, colonnes, doublons : réparez l’export avant de le scorer.](https://skipcall.io/outils/nettoyeur-csv) - [Fusionneur d’exports d’enrichissement Plusieurs fournisseurs, un seul fichier, le meilleur numéro par contact.](https://skipcall.io/outils/fusion-exports-enrichissement) - [Calculateur de péremption de fichier Combien de lignes de votre fichier ont probablement changé depuis l’export.](https://skipcall.io/outils/calculateur-peremption-fichier) - [Grille de qualification BANT et MEDDIC Pendant l’appel : budget, autorité, besoin, délai, score en direct.](https://skipcall.io/outils/grille-qualification-bant-meddic) - [Des signaux d’achat à la liste d’appels du jour Les signaux qui justifient un appel maintenant, et comment les croiser avec l’adéquation.](https://skipcall.io/blog/signaux-achat-liste-appels) - [Le guide complet de la qualification de leads Méthodes, processus et grilles pour qualifier en B2B.](https://skipcall.io/blog/guide-qualification-leads) ## Comment vérifier que votre fichier ne quitte pas votre navigateur Le fichier est lu et scoré par du code qui s’exécute dans votre navigateur. Les noms, les sociétés et les intitulés de poste ne sont envoyés ni à Skipcall ni à personne d’autre, et rien n’est stocké, pas même dans le stockage local du navigateur. Le test le plus simple : une fois la page chargée, coupez votre connexion, puis déposez un fichier CSV. Le scoring fonctionne toujours. (Le lecteur Excel ne se charge qu’à l’ouverture d’un premier fichier .xlsx : ouvrez-en un avant de couper la connexion.) Le lien de partage ne porte que le profil (critères, pondérations, domaines des concurrents), jamais une ligne de votre fichier ni votre liste de clients. Dans l’onglet Réseau de votre navigateur, vous verrez les outils de mesure d’audience du site, comme sur toutes nos pages. Aucun ne reçoit votre fichier : la zone de l’outil est exclue de l’enregistrement des sessions, et les seuls événements comptés sont l’action (exemple, fichier, collage, export) et une tranche de volume comme « 100 à 1 000 lignes ». ## Un agenda rempli de rendez-vous commence par un appel. [Démarrer maintenant](https://app.skipcall.io/signup) [Réservez une démo](https://skipcall.io/demo) **Sans engagement** · Numéro actif en 2 minutes ## Questions fréquentes **Qu’est-ce qu’un score ICP ?** Un score ICP mesure à quel point un prospect ressemble à votre profil client idéal : la bonne fonction et le bon niveau hiérarchique, dans une entreprise de la bonne taille, du bon secteur et du bon pays. Ici, c’est une note sur 100 avec un niveau A à D et les raisons, calculée ligne par ligne sur votre propre fichier. **Quelle différence entre scoring ICP et lead scoring ?** Le scoring ICP mesure l’adéquation : ce compte ressemble-t-il à vos meilleurs clients ? Le lead scoring y ajoute souvent l’intention et l’engagement (visites du site, clics dans les e-mails, signaux d’achat). L’adéquation dit qui mérite l’effort ; l’intention dit quand. Gardez-les en deux notes séparées plutôt qu’un chiffre mélangé. **Comment définir les critères de son ICP ?** Partez de vos meilleurs clients actuels : ceux qui ont signé vite, restent et paient bien. Notez leur secteur, leur taille, leur pays et la fonction de la personne qui a signé. Ces points communs sont vos critères. Ajoutez ensuite les éliminatoires (concurrents, clients actuels, pays non servis) comme des exclusions, pas comme des points. **Comment pondérer les critères ?** Donnez le plus gros poids au critère qui décide le plus souvent d’une vente sur votre marché. Les profils de départ répartissent 100 points entre fonction, niveau, taille, secteur et pays, par exemple 30, 25, 20, 15 et 10 pour un éditeur SaaS. Comparez les taux de rendez-vous par niveau après quelques semaines et ajustez. **Que se passe-t-il quand une colonne ou une valeur manque ?** Le critère sort du calcul de cette ligne au lieu de compter zéro, et la complétude de la ligne baisse. Un PDG dans la fonction visée, sans taille, secteur ni pays, obtient 55 points sur les 55 vérifiables : score 100, complétude 55 %. Un niveau obtenu avec moins de 60 % de complétude est marqué provisoire : une ligne prometteuse sans effectif est signalée pour enrichissement au lieu d’être enterrée. **Qu’est-ce qu’un bon score ICP ?** Ici, le niveau A commence à 80 sur 100, le B à 60 et le C à 40. Un bon fichier n’est pas celui qui ne contient que des A, c’est celui dont les A ressemblent vraiment à vos clients. Après quelques semaines d’appels, comparez le taux de rendez-vous par niveau : si les A ne convertissent pas mieux que les B, resserrez le profil. **Comment importer le fichier scoré dans mon CRM ?** Exportez en Excel ou en CSV : vos colonnes d’origine restent intactes et les colonnes ajoutées en tête (score ICP, niveau ICP, niveau provisoire, raisons) se rattachent à des propriétés du CRM. Créez une propriété « Niveau ICP » en liste déroulante (A, B, C, D, Exclu, Non évalué), puis importez en gardant la colonne e-mail ou l’identifiant de la fiche. Dans HubSpot, Salesforce ou Pipedrive, c’est cette clé qui permet de mettre à jour les fiches existantes au lieu de créer des doublons ; vérifiez l’option de dédoublonnage au moment de l’import. **Quels intitulés et quelles langues sont reconnus ?** Les intitulés en français, anglais, espagnol, italien, allemand, néerlandais et portugais, y compris les sigles (PDG, DG, DAF, DRH, CEO, CFO, CRO, VP Sales, SDR, BDR, AE), les mots composés allemands (Vertriebsleiter, Einkaufsleiterin) et les marques de genre. Ce que l’outil ne sait pas classer apparaît dans un panneau où vous le rangez en un clic. **Puis-je réutiliser mon profil et mes règles ?** Oui. Enregistrez le profil et les règles apprises dans un petit fichier JSON et rechargez-le avec votre prochain fichier. Vous pouvez aussi copier un lien qui porte le profil (critères, pondérations, concurrents) pour le partager avec votre équipe ; le lien ne contient jamais votre fichier ni votre liste de clients. **Mon fichier est-il envoyé quelque part ?** Non. La lecture et le scoring se font entièrement dans votre navigateur ; rien n’est envoyé ni stocké. Vous pouvez couper votre connexion une fois la page chargée : un fichier CSV est toujours scoré.