--- title: "Répartition des objectifs commerciaux et quotas | Skipcall" description: "Répartissez votre objectif annuel en quotas par commercial et par mois : arrivées, montée en charge, congés, jours fériés, saisonnalité. Export Excel, gratuit, sans inscription." url: https://skipcall.io/outils/repartition-objectifs-commerciaux language: fr --- [Outils gratuits](https://skipcall.io/outils) # Répartissez vos objectifs commerciaux Votre objectif annuel, votre équipe, ses arrivées, ses congés et votre saisonnalité : le quota de chaque commercial, mois par mois, dont la somme retombe exactement sur l’objectif. Méthode expliquée, export Excel. Douze mois réels, pas douze mois égaux Vos hypothèses Les quotas se recalculent à chaque modification L’objectif Ce que l’équipe doit faire sur l’exercice, et comment l’arrondir. Unité de l’objectif Devise Pour l’affichage uniquement, aucune conversion. Objectif annuel de l’équipe € Sur les douze mois de l’exercice. Panier moyen (facultatif) € Chiffre d’affaires moyen d’un deal : pour traduire les quotas en nombre de deals. 0 pour ignorer. Marge de sur-allocation % Arrondir les quotas Répartir plus que l’objectif pour absorber le risque : 10 % répartit 110 %. 0 pour aucune. La somme reste exacte : les écarts d’arrondi sont redistribués. Le calendrier L’exercice et les jours fériés : le quota suit les jours ouvrés réels. Exercice Premier mois Exercice janvier 2027 à décembre 2027 Jours fériés **7 jours fériés en semaine sur l’exercice Voir les dates** - 1 janv. 2027 Jour de l’An - 29 mars 2027 Lundi de Pâques - 6 mai 2027 Ascension - 17 mai 2027 Lundi de Pentecôte - 14 juil. 2027 Fête nationale - 1 nov. 2027 Toussaint - 11 nov. 2027 Armistice Jours fériés nationaux seulement : fêtes régionales, ponts et jours exceptionnels non inclus. Ajoutez-les en congés si votre équipe les chôme. L’équipe Un bloc par commercial : poids, arrivée, départ, congés. 1. Alice En poste Nom Facultatif Poids % Arrivée Départ 100 pour un confirmé, 80 pour un junior, 120 pour un senior par exemple. Vide s’il est déjà en poste et opérationnel. Dernier jour travaillé, vide si aucun. **Congés : 25 j** 2. Bastien En poste Nom Facultatif Poids % Arrivée Départ **Congés : 25 j** 3. Chloé Arrive le 1 mars 2027 Nom Facultatif Poids % Arrivée Départ **Congés : 20 j** 4. David Part le 30 sept. 2027 Nom Facultatif Poids % Arrivée Départ **Congés : 25 j** **Montée en charge et saisonnalitéRéglés sur un exemple : à adapter à votre équipe.** La montée en charge Exemple modifiable Le rendement d’une recrue pendant ses premiers mois, puis 100 %. Ne s’applique qu’aux commerciaux qui ont une date d’arrivée. Mois 1 % Mois 2 % Mois 3 % 25 %, 50 %, 75 %, puis 100 % La saisonnalité Exemple modifiable Un indice par mois, 100 pour un mois moyen. Il module ce que vaut un jour de travail. janv. févr. mars avr. mai juin juil. août sept. oct. nov. déc. Moyenne des indices : 96,7. Profils donnés en exemple, pas des statistiques de marché : partez de vos ventes des années passées. Quotas mis à jour : 1 200 000 € répartis. ## Votre répartition Exercice janvier 2027 à décembre 2027, 4 commerciaux Total réparti 1 200 000 € Objectif 1 200 000 €, marge 0 % Quota mensuel d’un commercial opérationnel 28 902 € contre 25 000 € en divisant simplement par têtes et par douze Capacité réelle 3,1 / 4 temps plein productifs, pour 4 personnes Contrôle 100 % La somme des quotas retombe exactement sur le total. Mois le plus chargé septembre 2027 141 600 € ## Ce que disent vos chiffres - Vos 4 commerciaux valent 3,1 temps plein productifs sur l’exercice. Ce qui manque : 0,1 en montée en charge, 0,4 en congés et 0,4 en arrivées et départs. - Diviser l’objectif par têtes et par douze donnerait 25 000 € par mois. Un commercial opérationnel doit en porter 28 902 € en moyenne, soit 16 % de plus, pour compenser la capacité qui manque. - Mois le plus chargé : septembre 2027 (141 600 €). Le plus léger : août 2027 (44 000 €). - À la fin du sixième mois (juin 2027), l’équipe doit avoir fait 52 % de l’objectif réparti : c’est le repère à suivre en revue de mi-année. - Avec votre panier moyen, l’objectif représente environ 80 deals, soit 1,9 par mois pour un commercial opérationnel. ## L’objectif mois par mois Quota de l’équipe chaque mois, découpé par commercial. Sous chaque barre, la part de l’objectif cumulée à la fin du mois. Alice Bastien Chloé David Cumul % ## Quotas par commercial et par mois Trimestres de l’exercice, totaux, cumul de l’équipe. Exportez-le tel quel pour Excel ou Google Sheets. | Commercial | janv. | févr. | mars | avr. | mai | juin | juil. | août | sept. | oct. | nov. | déc. | T1 | T2 | T3 | T4 | Total | | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | | Jours ouvrés | 20 | 20 | 22 | 22 | 19 | 22 | 21 | 22 | 22 | 21 | 20 | 23 | 62 | 63 | 65 | 64 | 254 | | Alice | 36 800 € | 27 600 € | 42 500 € | 40 500 € | 31 300 € | 40 500 € | 25 000 € | 13 200 € | 42 500 € | 40 600 € | 38 600 € | 34 900 € | 106 900 € | 112 300 € | 80 700 € | 114 100 € | 414 000 €34,5 % · ≈ 27,6 deals | | Bastien | 30 700 € | 23 000 € | 35 400 € | 33 700 € | 26 100 € | 33 700 € | 20 800 € | 11 000 € | 35 400 € | 33 800 € | 32 200 € | 29 100 € | 89 100 € | 93 500 € | 67 200 € | 95 100 € | 344 900 €28,7 % · ≈ 23 deals | | Chloé | 0 | 0 | 8 900 € | 16 900 € | 19 500 € | 33 700 € | 20 800 € | 11 000 € | 35 400 € | 33 800 € | 32 200 € | 29 100 € | 8 900 € | 70 100 € | 67 200 € | 95 100 € | 241 300 €20,1 % · ≈ 16,1 deals | | David | 24 500 € | 18 400 € | 28 300 € | 27 000 € | 20 800 € | 27 000 € | 16 700 € | 8 800 € | 28 300 € | 0 | 0 | 0 | 71 200 € | 74 800 € | 53 800 € | 0 € | 199 800 €16,7 % · ≈ 13,3 deals | | Équipe | 92 000 € | 69 000 € | 115 100 € | 118 100 € | 97 700 € | 134 900 € | 83 300 € | 44 000 € | 141 600 € | 108 200 € | 103 000 € | 93 100 € | 276 100 € | 350 700 € | 268 900 € | 304 300 € | 1 200 000 € | | Cumul équipe | 92 000 € | 161 000 € | 276 100 € | 394 200 € | 491 900 € | 626 800 € | 710 100 € | 754 100 € | 895 700 € | 1 003 900 € | 1 106 900 € | 1 200 000 € | | | | | | | Cumul en % | 8 % | 13 % | 23 % | 33 % | 41 % | 52 % | 59 % | 63 % | 75 % | 84 % | 92 % | 100 % | | | | | | ## Comment le calcul est fait 1. 1 Pour chaque mois, l’outil compte les jours ouvrés : du lundi au vendredi, hors jours fériés du pays choisi. 2. 2 Pour chaque commercial, il garde les jours où il est en poste, entre sa date d’arrivée et sa date de départ, et retire ses congés. 3. 3 Chaque jour compte au taux de montée en charge du moment : une recrue arrivée le 15 mars est au premier palier jusqu’au 14 avril, puis au deuxième. 4. 4 Les jours restants sont multipliés par le poids du commercial, puis par l’indice de saisonnalité du mois : c’est le poids de chaque case du tableau. 5. 5 Le total à répartir (objectif plus marge) est partagé au prorata de ces poids, puis arrondi au pas choisi par la méthode du plus fort reste : la somme retombe exactement sur le total. Avec vos hypothèses, un jour ouvré d’un commercial opérationnel de poids 100, dans un mois d’indice 100, vaut 1 533 € de quota. ## Et maintenant ? Un quota se vérifie en activité et se paie en variable. - [Combien d’appels pour tenir ce quota ? Le calculateur de prospection s’ouvre avec le quota mensuel d’un commercial opérationnel.](https://skipcall.io/outils/calculateur-prospection) - [Le variable qui va avec Simulez ce que touche un commercial selon son atteinte du quota.](https://skipcall.io/outils/simulateur-remuneration-variable-sdr) - [Le coût d’un rendez-vous Salaires, outils et données : ce que coûte chaque rendez-vous tenu.](https://skipcall.io/outils/cout-par-rendez-vous) ## Partager ces hypothèses Le lien n’est construit qu’au clic. Il contient toutes vos hypothèses, noms compris : l’adresse de la page reste vierge pendant la saisie, et c’est vous qui choisissez à qui l’envoyer. **Un quota se tient en conversations.** Skipcall enchaîne les appels sans temps mort au power dialer, ou compose jusqu’à quatre numéros en parallèle : plus de conversations dans les mêmes heures. [Créer un compte](https://app.skipcall.io/signup) Vos objectifs et vos noms ne quittent jamais votre navigateur. L’outil n’envoie rien et ne stocke rien. Comment le vérifier ## Répartir un objectif commercial : de l’objectif annuel au quota du mois Un objectif commercial annuel ne se pilote pas tel quel : il se découpe en quotas individuels, mois par mois, que chaque commercial peut suivre et que le manager peut comparer au réalisé. La répartition des objectifs commerciaux consiste à faire ce découpage sans perdre un euro en route, et sans charger un commercial de ce que l’équipe ne peut pas produire ce mois-là. La méthode la plus répandue, diviser par le nombre de commerciaux puis par douze, suppose une équipe complète toute l’année, des mois tous identiques et des commerciaux interchangeables. Aucune de ces trois hypothèses ne tient. Une recrue n’est pas opérationnelle le jour de son arrivée, un commercial qui part en septembre ne vend plus en octobre, et en France un mois compte entre 17 et 23 jours ouvrés selon le mois et l’année : mai 2026 en compte 17, décembre 2027 en compte 23. Ce répartiteur part donc de la capacité réelle : les jours que chaque commercial travaille vraiment, au rendement de sa montée en charge, multipliés par son poids et par la saisonnalité du mois. L’objectif est ensuite partagé au prorata de cette capacité, et les arrondis sont redistribués pour que la somme des quotas retombe exactement sur l’objectif. ## Top-down, bottom-up ou par potentiel : trois méthodes de répartition Il existe trois grandes façons de fixer un quota commercial. Les meilleures répartitions combinent les trois. - ### Top-down : de l’objectif de l’entreprise vers les commerciaux La direction fixe l’objectif annuel, qui est ensuite découpé par équipe, par commercial et par mois. C’est ce que fait cet outil, en tenant compte de la capacité réelle de chacun. Cohérent avec le budget et le plan de recrutement, rapide à produire. Ne dit pas si l’objectif est atteignable : il faut le confronter au terrain. - ### Bottom-up : de l’activité vers l’objectif On part de ce que chaque commercial peut produire : son pipeline, son activité (appels, conversations, rendez-vous) et ses taux de conversion, puis on additionne. Ancré dans la réalité de l’équipe, utile pour vérifier qu’un quota est tenable. Reconduit le passé, et chacun a intérêt à se sous-estimer. - ### Par potentiel de territoire ou de portefeuille Le quota suit le potentiel de ce que chacun couvre : nombre de comptes, taille des entreprises, chiffre réalisé l’an passé sur le secteur. Équitable quand les territoires sont très différents. Demande des données fiables sur le marché et sur les comptes. En pratique : fixez l’objectif top-down avec ce répartiteur, traduisez le quota mensuel en activité avec le calculateur de prospection pour vérifier qu’il est tenable, et intégrez le potentiel de chaque territoire par le poids individuel (par exemple 120 pour un portefeuille riche, 80 pour un secteur à défricher). ## La montée en charge : la capacité que l’on oublie Une recrue ne produit pas comme un commercial confirmé pendant ses premiers mois : elle apprend le produit, constitue son fichier, rate ses premiers appels. La montée en charge, ou ramp-up, décrit ce rendement réduit, par exemple 25 %, 50 % puis 75 % sur les trois premiers mois, avant 100 %. Ces taux sont un exemple : la bonne durée dépend de votre cycle de vente et de votre formation, et se mesure sur vos propres recrues (délai avant le premier rendez-vous, avant le premier deal, avant le premier mois à 100 % du quota). L’arithmétique est sans appel. Avec ce profil, un commercial arrivé le 1er avril est présent neuf mois sur l’exercice, mais n’en produit que l’équivalent de 7,5 : ses trois premiers mois valent 25 + 50 + 75 = 150 % d’un mois. Le quota qu’il ne peut pas porter doit être porté par quelqu’un : soit l’équipe en place, ce que fait ce répartiteur, soit personne, et l’objectif est raté avant d’avoir commencé. Le même raisonnement vaut pour un départ annoncé. Un commercial qui quitte l’entreprise fin septembre n’a de quota que jusqu’à fin septembre ; si un remplaçant arrive en novembre, il démarre au premier palier. Saisir ces dates dans l’outil montre immédiatement ce que coûte une période de recrutement en capacité de vente. ## Saisonnalité, congés et jours fériés : douze mois réels La saisonnalité dit ce que vaut un jour de travail selon le mois : en B2B, les décisions ralentissent souvent l’été, et beaucoup d’équipes signent davantage en fin de trimestre ou en fin d’année. Les profils proposés dans l’outil sont des exemples pour démarrer. Le vôtre se calcule sur vos ventes passées : pour chaque mois, le chiffre signé divisé par la moyenne mensuelle de l’année, sur deux ou trois ans si vous les avez, multiplié par 100. Les congés et les jours fériés, eux, disent combien de jours on travaille. Ils se combinent avec la saisonnalité sans double compte : les congés retirent des jours à un commercial, la saisonnalité module la valeur des jours qui restent. Un mois d’août où la moitié de l’équipe est en congé et où les clients sont absents cumule les deux effets, et c’est bien ce qui se passe. Les jours fériés nationaux sont calculés dans votre navigateur pour dix pays. Les fêtes régionales, les ponts et les jours fériés exceptionnels ne sont pas inclus : si votre équipe les chôme, ajoutez-les en congés. ## Sur-allocation : répartir plus que l’objectif, et combien La sur-allocation consiste à distribuer aux commerciaux un total de quotas supérieur à l’objectif de l’entreprise, pour que l’objectif soit tenu même si tout le monde n’atteint pas son quota. L’arithmétique est simple : avec une marge de 10 %, les quotas totalisent 110 % de l’objectif, et l’équipe tient l’objectif dès que l’atteinte moyenne dépasse 100 ÷ 110, soit environ 91 %. La marge a un coût. Un quota gonflé que personne n’atteint décourage, et un plan de variable calé sur ce quota coûte plus cher quand l’équipe le dépasse. Elle doit être annoncée, et dimensionnée sur l’écart que vous observez réellement entre quotas et réalisé, pas fixée par habitude. Pour voir ce que la marge change dans la rémunération, le simulateur de rémunération variable affiche ce que touche un commercial à chaque niveau d’atteinte. ## Du tableau à l’équipe : quatre étapes Un quota ne sert que s’il est compris, accepté et suivi. 1. 1 Confrontez le quota mensuel d’un commercial opérationnel à son activité possible : appels, conversations, rendez-vous, taux de signature. Si le compte n’y est pas, c’est l’objectif ou l’effectif qu’il faut revoir, pas le tableau. 2. 2 Présentez à chaque commercial son quota mois par mois, avec la méthode : sa montée en charge, ses congés, son poids. Un quota expliqué se discute sur des faits ; un quota tombé du ciel se conteste. 3. 3 Suivez le cumul plutôt que le mois isolé : la ligne « cumul en % » du tableau dit où l’équipe doit en être à chaque fin de mois, saisonnalité comprise. 4. 4 Revoyez la répartition à chaque événement (arrivée, départ, absence longue) en ressaisissant les dates : les mois passés restent tels quels, les mois à venir se recalculent. ## Les erreurs fréquentes de répartition - ### Diviser par les têtes et par douze C’est la méthode la plus simple et la plus fausse : elle donne le même quota à une recrue et à un senior, en août comme en mars. L’écart avec une répartition par capacité s’affiche en haut des résultats. - ### Donner un quota plein à une recrue Une recrue à 100 % de quota dès son premier mois est en échec avant d’avoir commencé, et l’équipe découvre en fin d’année un trou qu’elle aurait pu combler. Prévoyez une montée en charge et répartissez la différence. - ### Oublier les congés et les jours fériés Un quota mensuel identique de janvier à décembre ignore qu’août et mai comptent moins de jours travaillés. Le commercial rattrape en septembre ce que le calendrier l’a empêché de faire, ou ne le rattrape pas. - ### Une saisonnalité inventée Un creux d’été ou une fin d’année forte se mesurent sur vos ventes passées. Sans historique, partez d’un profil linéaire et ajustez après la première année plutôt que de deviner. - ### Une sur-allocation excessive ou cachée Une marge de sécurité est saine si elle est annoncée et proportionnée. Cachée ou trop forte, elle donne des quotas que personne n’atteint, et le plan de variable perd son effet. - ### Changer les quotas en cours de route sans règle Relever un quota parce qu’un commercial est en avance détruit la confiance. En France, quand le variable dépend d’objectifs fixés par l’employeur, la jurisprudence exige qu’ils soient réalisables et portés à la connaissance du salarié en début d’exercice. ## Pour aller plus loin Les outils et les guides qui prolongent la répartition. - [Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? Traduisez un quota en appels, conversations et heures, à la main, au power dialer ou au parallel dialer.](https://skipcall.io/outils/calculateur-prospection) - [Simulateur de rémunération variable Ce que touche un commercial selon son atteinte du quota : plancher, paliers, accélérateur, plafond.](https://skipcall.io/outils/simulateur-remuneration-variable-sdr) - [Calculateur de coût par rendez-vous Ce que coûte un rendez-vous tenu, en salaires, outils et données.](https://skipcall.io/outils/cout-par-rendez-vous) - [Formation et onboarding d’un SDR Le plan des premières semaines, celles que la montée en charge mesure.](https://skipcall.io/blog/formation-onboarding-sdr) - [Le playbook SDR Construire une équipe de développement commercial qui atteint ses objectifs.](https://skipcall.io/blog/playbook-sdr) - [Les KPIs d’un SDR Les indicateurs qui disent, avant la fin du mois, si le quota sera tenu.](https://skipcall.io/blog/kpi-sdr-metrics) - [Rémunération variable d’un SDR Fixe, package, accélérateurs : concevoir le plan qui va avec le quota.](https://skipcall.io/blog/remuneration-variable-sdr) - [Tous les outils gratuits Validateur de numéros, créneaux d’appel, test VoIP et les autres.](https://skipcall.io/outils) ## Comment vérifier que vos objectifs ne quittent pas votre navigateur Le calcul, jours fériés compris, est effectué par du code qui s’exécute dans votre navigateur : votre objectif, les noms et les dates de votre équipe ne sont envoyés ni à Skipcall ni à personne. L’outil ne stocke rien, pas même dans la mémoire locale du navigateur. L’adresse de la page reste vierge pendant la saisie : le lien de partage, qui contient vos hypothèses, n’est construit qu’au moment où vous cliquez sur « copier ». Le test le plus simple : une fois la page chargée, coupez votre connexion (mode avion ou Wi-Fi désactivé) puis modifiez une valeur. Les quotas continuent de se recalculer, et le fichier CSV se télécharge, puisqu’ils n’ont besoin d’aucun serveur. Dans l’onglet Réseau de votre navigateur, vous verrez passer les outils de mesure d’audience du site, comme sur toutes nos pages. Aucun ne reçoit le contenu de vos champs : la zone de l’outil est exclue de l’enregistrement des sessions, et seuls les clics sur les boutons (export, copie, liens vers les autres outils) sont comptés, sans leur contenu. ## Un agenda rempli de rendez-vous commence par un appel. [Démarrer maintenant](https://app.skipcall.io/signup) [Réservez une démo](https://skipcall.io/demo) **Sans engagement** · Numéro actif en 2 minutes ## Questions fréquentes **Comment calculer le quota d’un commercial ?** Partez de l’objectif annuel de l’équipe, éventuellement majoré d’une marge de sur-allocation, puis partagez-le au prorata de la capacité de chacun : jours réellement travaillés (arrivée, départ, congés, jours fériés), rendement pendant la montée en charge, poids individuel (ancienneté, potentiel du portefeuille). Pondérez enfin chaque mois par votre saisonnalité. C’est exactement ce que fait ce répartiteur, avec un arrondi qui garantit que la somme des quotas retombe sur l’objectif. **Comment répartir un objectif annuel par mois ?** Pas en douze parts égales : chaque mois a son nombre de jours ouvrés, ses congés et sa saisonnalité. Calculez pour chaque mois la capacité de l’équipe (jours travaillés × rendement), multipliez-la par l’indice de saisonnalité du mois, puis partagez l’objectif au prorata. La ligne « cumul en % » du tableau donne ensuite le repère de fin de mois à suivre. **Quelle différence entre objectif et quota ?** L’objectif est ce que l’entreprise doit atteindre, en général sur l’année et pour toute l’équipe. Le quota est la part de cet objectif confiée à un commercial sur une période, le mois ou le trimestre. La somme des quotas est égale à l’objectif, ou un peu supérieure si vous appliquez une marge de sur-allocation. **Comment tenir compte d’un commercial qui arrive en cours d’année ?** Saisissez sa date d’arrivée : il n’a aucun quota avant, puis un quota réduit pendant sa montée en charge (par exemple 25 %, 50 % puis 75 % sur les trois premiers mois), avant d’être à 100 %. La différence est redistribuée aux commerciaux en poste, mois par mois. Les paliers comptent de date à date : arrivé le 15 mars, il passe au deuxième palier le 15 avril. **Quelle durée de montée en charge prévoir ?** Il n’y a pas de durée universelle : elle dépend de la complexité de votre offre, de la longueur de votre cycle de vente et de la qualité de l’onboarding. Mesurez-la sur vos dernières recrues (mois du premier rendez-vous, du premier deal, du premier mois à 100 %) et reportez ces taux dans l’outil. Le profil proposé au départ, trois mois à 25, 50 et 75 %, n’est qu’un exemple. **Faut-il répartir plus de 100 % de l’objectif ?** C’est courant et défendable, à condition de l’annoncer et de le dimensionner. Une marge de 10 % répartit 110 % de l’objectif : l’équipe le tient dès que l’atteinte moyenne dépasse environ 91 %. Calez la marge sur l’écart que vous constatez entre quotas et réalisé, et vérifiez ce qu’elle change dans le plan de variable. **Comment intégrer les congés et les jours fériés ?** Les jours fériés nationaux sont retirés automatiquement selon le pays choisi. Les congés se saisissent par commercial et par mois, en jours ouvrés ; le bouton « appliquer à toute l’équipe » évite de les ressaisir. Les fêtes régionales et les ponts ne sont pas inclus : ajoutez-les en congés si votre équipe ne travaille pas ces jours-là. **Mes chiffres sont-ils envoyés quelque part ?** Non. Le calcul se fait dans votre navigateur, sans requête réseau ni stockage, même local. L’adresse de la page ne change pas pendant la saisie ; le lien de partage, qui contient vos hypothèses et les noms saisis, n’est construit qu’au clic sur « copier le lien ».