--- title: "Couverture de pipeline et forecast commercial | Skipcall" description: "Vos deals, vos probabilités par étape, votre objectif : forecast commit, probable et meilleur cas, couverture et pipeline à créer par semaine. Gratuit." url: https://skipcall.io/outils/couverture-pipeline-forecast language: fr --- [Outils gratuits](https://skipcall.io/outils) # Couverture de pipeline et forecast commercial Vos deals en cours, vos probabilités par étape, votre objectif : la prévision des ventes de la période en trois scénarios, la couverture, l’écart et le pipeline à créer chaque semaine pour le combler. Savoir dès aujourd’hui si le trimestre tient Votre période Les résultats se recalculent à chaque modification Objectif et période Ce que vous devez signer, d’aujourd’hui à la fin de la période. Objectif de la période € Chiffre d’affaires signé à atteindre, hors taxes. Déjà signé sur la période € Les contrats déjà gagnés depuis le début de la période. Fin de la période 55 jours restants, soit 8 semaines à partir d’aujourd’hui. Devise Pour l’affichage uniquement, aucune conversion. Probabilité par étape Hypothèse modifiable La chance qu’un deal à cette étape signe. Reprenez celles de votre CRM ou de votre historique. 1. 1 Nom de l’étape 1 Probabilité de signature 1 % 2. 2 Nom de l’étape 2 Probabilité de signature 2 % 3. 3 Nom de l’étape 3 Probabilité de signature 3 % 4. 4 Nom de l’étape 4 Commit Probabilité de signature 4 % 5. 5 Nom de l’étape 5 Commit Probabilité de signature 5 % Deux étapes au moins. Les deals d’une étape supprimée passent à l’étape précédente. **Reprendre les taux de l’analyseur d’entonnoirVos probabilités viennent de vos volumes réels plutôt que d’une estimation.** Lien de partage de l’analyseur d’entonnoir[Ouvrir l’analyseur d’entonnoir](https://skipcall.io/outils/analyseur-entonnoir-vente) Règles du forecast Ce qui compte dans le commit et la couverture que vous visez. Couverture visée Hypothèse modifiable × Pipeline ouvert ÷ reste à signer. 3× est une règle empirique répandue, pas une norme : prenez l’inverse de votre taux de signature réel si vous le connaissez. Seuil du commit Hypothèse modifiable % Une étape dont la probabilité atteint ce seuil compte en montant entier dans le scénario commit. Cycle de vente moyen jours De la création du deal à la signature. Facultatif : 0 pour ignorer. Sert à dire jusqu’à quand un nouveau deal peut encore signer dans la période. Forecast mis à jour : probable 263 350 €, couverture 2,4×. ## Votre forecast Jusqu’au 31 déc., 55 jours restants - Commit 179 000 € Signé + deals des étapes au seuil ou au-dessus, en montant entier 60 % · 121 000 € manquants - Probable 263 350 € Signé + chaque deal × la probabilité de son étape 88 % · 36 650 € manquants - Meilleur cas 584 000 € Signé + tout le pipeline daté dans la période 195 % · 284 000 € au-dessus Déjà signé 95 000 € Objectif 300 000 € Couverture de pipeline 489 000 € de pipeline daté dans la période pour 205 000 € restant à signer. Couverture sous votre cible : le pipeline existe, mais il laisse peu de marge si quelques deals glissent.Il manque 126 000 € de pipeline pour être à 3×.C’est le pipeline brut à ajouter dès aujourd’hui pour tenir la cible. Le pipeline à créer, à côté, est un rythme : ce qu’il faut ouvrir chaque semaine pour combler l’écart au forecast probable. Écart au forecast probable 36 650 € à trouver Reste à signer moins le forecast pondéré. Pipeline à créer 13 744 € par semaine 109 950 € de pipeline nouveau d’ici la fin de la période (écart × 3×), réparti sur 8 semaines. ## Vos deals en cours Un deal par ligne : nom, montant, étape et date de clôture prévue. Saisissez-les ou collez l’export de votre CRM. 12 deals, 612 000 € au total **Coller un CSV** Deal Montant Étape Clôture prévue - Deal 1 Montant 1 € Étape 1 Clôture prévue 1 - Deal 2 Montant 2 € Étape 2 Clôture prévue 2 - Deal 3 Montant 3 € Étape 3 Clôture prévue 3 - Deal 4 Montant 4 € Étape 4 Clôture prévue 4 - Deal 5 Montant 5 € Étape 5 Clôture prévue 5 - Deal 6 Montant 6 € Étape 6 Clôture prévue 6 - Deal 7 Montant 7 € Étape 7 Clôture prévue 7 - Deal 8 Montant 8 € Étape 8 Clôture prévue 8 - Deal 9 Montant 9 € Étape 9 Clôture prévue 9 - Deal 10 Montant 10 € Étape 10 Clôture prévue 10 Date passée - Deal 11 Montant 11 € Étape 11 Clôture prévue 11 Après la période - Deal 12 Montant 12 € Étape 12 Clôture prévue 12 Sans date ## Signatures attendues, semaine par semaine Cumul du signé et des deals selon leur date de clôture prévue, face à l’objectif. Commit Probable Meilleur cas Objectif ## Répartition par étape Les deals datés dans la période. Les deals écartés (date passée, sans date, après la période) sont signalés à part. | Étape | Montant | Pondéré | | - | - | - | | Découverte | 164 000 € | 16 400 € | | Qualifié+ 1 écarté | 155 000 € | 38 750 € | | Démo faite+ 1 écarté | 86 000 € | 43 000 € | | Proposition envoyéeCommit+ 1 écarté | 36 000 € | 27 000 € | | NégociationCommit | 48 000 € | 43 200 € | | Total | 489 000 € | 168 350 € | ## Deals à requalifier 2 Date de clôture passée ou absente : ils ne comptent pas dans le forecast tant que vous ne les avez pas redatés ou fermés. 53 000 € de pipeline en attente, 31 750 € une fois pondéré. - Hôtel des Tilleuls · 32 000 € Démo faite · Date passée de 12 jours Nouvelle date de clôture : Hôtel des Tilleuls - Ferronnerie Caillaux · 21 000 € Proposition envoyée · Sans date de clôture Nouvelle date de clôture : Ferronnerie Caillaux Un deal (70 000 €) est daté après la fin de la période : il ne compte pas ici, mais il prépare la période suivante. ## Dépendance aux gros deals Les deals qui pèsent le plus dans le forecast probable. - Transports Bérard · 48 000 € × 90 % 26 % du pondéré - Groupe Lavallée · 62 000 € × 50 % 18 % du pondéré - Clinique du Parc · 36 000 € × 75 % 16 % du pondéré Si « Transports Bérard » glisse à la période suivante, le forecast probable tombe à 220 150 €. ## Le détail du calcul Vos chiffres, dans les formules. 1. Reste à signer = objectif − signé = 300 000 € − 95 000 € = 205 000 € 2. Forecast pondéré = somme des montants × probabilité, sur 9 deals datés dans la période = 168 350 € 3. Commit = signé + deals des étapes ≥ 75 % = 95 000 € + 84 000 € = 179 000 € 4. Couverture = pipeline de la période ÷ reste à signer = 489 000 € ÷ 205 000 € = 2,4× 5. Pipeline à créer par semaine = écart × couverture visée ÷ semaines restantes = 36 650 € × 3× ÷ 8 = 13 744 € ## Partager le forecast Le lien reprend votre objectif, vos étapes et vos deals. Il n’est créé qu’au clic. Aperçu du résumé ``` Forecast jusqu’au 31 déc. Objectif : 300 000 € · Déjà signé : 95 000 € Commit : 179 000 € · Probable : 263 350 € · Meilleur cas : 584 000 € Couverture : 2,4× (cible 3×) Écart au probable : 36 650 € à trouver Pipeline à créer : 13 744 € par semaine À requalifier : 2 (53 000 €) Le détail et les deals : … ``` **Le pipeline qui manque se crée au téléphone.** Skipcall enchaîne les appels sans temps mort, compose jusqu’à quatre numéros en parallèle et pousse chaque appel dans HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou Attio : plus de conversations chaque semaine, donc plus de deals à mettre dans ce forecast. [Créer un compte](https://app.skipcall.io/signup) [Combien d’appels pour atteindre mon objectif ?](https://skipcall.io/outils/calculateur-prospection) Vos deals ne quittent jamais votre navigateur. L’outil n’envoie rien et ne stocke rien. Comment le vérifier ## Qu’est-ce que la couverture de pipeline ? La couverture de pipeline (pipeline coverage) rapporte la valeur des opportunités ouvertes au chiffre qu’il reste à signer sur la période. Avec un objectif trimestriel de 300 000 €, 95 000 € déjà signés et 489 000 € de deals datés avant la fin du trimestre, il reste 205 000 € à signer et la couverture est de 489 000 ÷ 205 000, soit 2,4×. Le ratio répond à une question simple : ai-je assez d’opportunités pour tenir l’objectif, sachant que je n’en gagnerai qu’une partie ? Si vous signez en moyenne un deal sur trois, il vous faut au moins trois fois le reste à signer en pipeline. C’est l’origine de la règle des 3× souvent citée : l’inverse d’un taux de signature d’environ 33 %. Ce n’est pas une norme de marché. Une équipe qui signe un deal sur deux peut vivre à 2× ; une équipe qui en signe un sur cinq a besoin de 5×. L’outil vous laisse fixer votre cible, et la meilleure est l’inverse de votre propre taux de signature sur les périodes passées. Deux précisions changent tout. On ne compte que le pipeline qui peut signer dans la période : un deal daté le trimestre prochain ne couvre rien aujourd’hui. Et on rapporte au reste à signer, pas à l’objectif entier : à trois semaines de la fin, ce qui compte est l’écart, pas le chiffre de départ. ## Forecast commercial : commit, probable et meilleur cas Un forecast commercial (ou prévision des ventes) est une estimation du chiffre qui sera signé d’ici la fin de la période. Un seul chiffre cache l’incertitude ; trois scénarios la montrent. Le commit additionne le signé et les deals assez avancés pour qu’on s’engage dessus, comptés en entier : dans l’outil, ceux dont l’étape atteint le seuil commit, 75 % par défaut. Le probable additionne le signé et chaque deal multiplié par la probabilité de son étape : un deal de 40 000 € en démo à 50 % compte pour 20 000 €. Le meilleur cas additionne le signé et tout le pipeline daté dans la période, comme si tout signait. Le probable, ou forecast pondéré, est le plus juste en moyenne quand vous avez beaucoup de deals : les écarts se compensent. Avec dix deals, il l’est beaucoup moins, parce qu’un seul gros deal qui glisse fait varier le résultat de plusieurs dizaines de pour cent. C’est pour cela que l’outil affiche aussi la dépendance aux plus gros deals et ce que devient le forecast si le premier d’entre eux passe à la période suivante. Le commit et le probable ne sont pas forcément dans cet ordre. Le commit compte en entier des deals avancés, le probable pondère tout le pipeline : un portefeuille de quelques gros deals en négociation peut avoir un commit supérieur au probable. Ce n’est pas une erreur de calcul, c’est le signe que le forecast repose sur peu de dossiers. ## Combien de pipeline créer chaque semaine ? L’écart est la différence entre le reste à signer et le forecast probable. S’il est positif, il manque des signatures attendues, et le pipeline nouveau ne se gagne pas à 100 % : pour trouver 30 000 € de signatures avec une couverture visée de 3×, il faut créer 90 000 € de pipeline. Divisé par les semaines restantes, cela donne le rythme à tenir : 90 000 € sur dix semaines, 9 000 € de pipeline nouveau par semaine. Ce chiffre n’a de sens que si les deals créés ont le temps de signer. Renseignez votre cycle de vente moyen : l’outil calcule la date au-delà de laquelle un deal nouveau signera en moyenne après la fin de la période. Si cette date est déjà passée, créer du pipeline ne sauvera pas ce trimestre, il préparera le suivant. L’écart se comble alors en accélérant les deals existants : avancer une étape, obtenir la décision plus tôt, débloquer un dossier en attente. Le pipeline à créer se traduit ensuite en activité. Divisez-le par votre montant moyen pour obtenir un nombre de deals, puis remontez l’entonnoir avec l’analyseur d’entonnoir ou le calculateur de prospection : combien de rendez-vous, de conversations et d’appels par semaine pour produire ces deals. ## Les deals périmés faussent la prévision des ventes Un deal dont la date de clôture est passée sans signature n’est ni gagné ni perdu : il est en attente d’une décision que personne n’a prise. Le laisser dans le forecast gonfle la couverture ; l’en sortir sans le regarder perd une opportunité réelle. L’outil les isole avec les deals sans date, affiche le montant en jeu et vous laisse les redater ou les retirer directement dans la liste. Une revue de pipeline commence par là : chaque deal périmé reçoit une nouvelle date justifiée par un prochain pas concret (un rendez-vous, une décision attendue), ou il est fermé. Un pipeline propre vaut mieux qu’un gros pipeline : c’est lui qui rend la couverture et le forecast crédibles. ## D’où viennent les probabilités par étape Les probabilités par défaut (10, 25, 50, 75 et 90 %) sont des hypothèses de départ, pas des moyennes de marché. Les meilleures sont les vôtres : la part des deals passés par chaque étape qui ont fini signés. La plupart des CRM affichent une probabilité par étape ; vérifiez qu’elle a été mesurée et non saisie au jugé lors de la mise en place. Si vous avez mesuré vos volumes avec l’analyseur d’entonnoir, collez son lien de partage : l’outil déduit la probabilité de chaque étape en divisant les clients signés par le volume de l’étape. Avec 120 rendez-vous tenus et 24 clients, un deal au stade du rendez-vous tenu a 20 % de chances de signer. Ces probabilités sont tirées de vos chiffres réels, ce qui rend le forecast pondéré bien plus fiable qu’une grille théorique. ## Comment faire un forecast fiable en quatre étapes L’outil calcule ; la fiabilité vient de ce que vous y mettez. Quatre gestes, une fois par semaine. 1. 1 ### Exporter le pipeline ouvert Depuis votre CRM, exportez les deals ouverts avec quatre colonnes : nom, montant, étape et date de clôture prévue. Collez l’export tel quel : le séparateur, les dates et les montants sont reconnus, et les lignes illisibles sont signalées sans bloquer le reste. 2. 2 ### Nettoyer avant de calculer Commencez par la liste « à requalifier » : chaque deal à la date passée reçoit une nouvelle date justifiée ou sort du pipeline. Vérifiez aussi les montants ronds suspects et les deals qui n’ont pas changé d’étape depuis longtemps. 3. 3 ### Caler les probabilités sur l’historique Remplacez les probabilités par défaut par celles de vos périodes passées, ou reprenez-les de l’analyseur d’entonnoir. Fixez la couverture visée à l’inverse de votre taux de signature réel. 4. 4 ### Suivre l’évolution, pas la photo Copiez le lien chaque lundi : comparer le forecast d’une semaine à l’autre montre si le pipeline avance, glisse ou se vide. Un probable qui baisse alors que rien n’a été perdu signale des dates qui reculent. ## Que faire quand la couverture est trop basse Trois leviers, à choisir selon le temps qu’il reste et la longueur de votre cycle. - ### Créer du pipeline, si le cycle le permet Le rythme hebdomadaire affiché par l’outil devient l’objectif d’activité de l’équipe : rendez-vous à prendre, en priorité sur les comptes au cycle court. La prospection téléphonique reste le moyen le plus rapide de créer une conversation qualifiée. - ### Faire avancer les deals existants Un deal qui passe de 50 % à 75 % ajoute un quart de son montant au forecast probable et peut entrer dans le commit. Identifiez pour chaque gros deal le prochain pas qui le ferait changer d’étape et datez-le. - ### Requalifier les deals en attente Les deals périmés et sans date sont du pipeline caché. Un appel pour obtenir une décision ou une nouvelle date en remet une partie dans la période ; le reste se ferme, ce qui rend la couverture honnête. - ### Réduire la dépendance aux gros deals Si un seul deal porte une grosse part du forecast, sécurisez-le (accès au décideur, calendrier de signature écrit) et cherchez en parallèle plusieurs deals plus petits qui ne glisseront pas tous en même temps. ## Les erreurs qui faussent le forecast - ### Compter tout le pipeline, quelle que soit sa date Un deal daté au trimestre prochain ne couvre pas le trimestre en cours. La couverture se calcule sur le pipeline qui peut signer dans la période. - ### Rapporter la couverture à l’objectif entier À mi-trimestre, avec la moitié signée, il faut couvrir le reste, pas le total. Rapporter à l’objectif entier affiche une couverture trop faible au début et trop flatteuse à la fin. - ### Garder les deals périmés Une date passée sans signature n’est pas une prévision, c’est un oubli. Ces deals gonflent le meilleur cas et la couverture sans rien apporter au résultat. - ### Utiliser des probabilités jamais mesurées Des probabilités saisies au jugé donnent un forecast pondéré qui a l’air précis et ne l’est pas. Mesurez-les sur l’historique, même grossièrement. - ### Prendre 3× pour une loi La règle des 3× suppose un taux de signature autour d’un sur trois. Si le vôtre est différent, votre cible aussi. - ### Créer du pipeline trop tard Un deal créé à deux semaines de la fin avec un cycle de trois mois ne sauve pas le trimestre. Le cycle de vente fixe la date limite de création. ## Pour aller plus loin Les outils qui prennent le relais une fois le forecast posé. - [Analyseur d’entonnoir de vente Vos taux de passage réels, étape par étape : la source de vos probabilités par étape.](https://skipcall.io/outils/analyseur-entonnoir-vente) - [Répartiteur d’objectifs commerciaux L’objectif de la période réparti par commercial et par mois, montée en charge et congés compris.](https://skipcall.io/outils/repartition-objectifs-commerciaux) - [Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? Le pipeline à créer traduit en appels, en heures et en commerciaux.](https://skipcall.io/outils/calculateur-prospection) - [Calculateur de taille de force de vente Si le pipeline manque chaque trimestre, la question est peut-être la capacité de l’équipe.](https://skipcall.io/outils/calculateur-taille-force-de-vente) - [KPI SDR : les métriques essentielles Les indicateurs d’activité qui alimentent le pipeline, et comment les suivre.](https://skipcall.io/blog/kpi-sdr-metrics) - [Tous les outils gratuits Coût par rendez-vous, rentabilité d’un commercial, grille d’écoute et les autres.](https://skipcall.io/outils) ## Comment vérifier que vos deals ne quittent pas votre navigateur Le calcul et la lecture du CSV sont effectués par du code qui s’exécute dans votre navigateur : vos deals, vos montants et votre objectif ne sont envoyés ni à Skipcall ni à personne. L’outil ne stocke rien, pas même dans la mémoire locale du navigateur. L’adresse de la page reste vierge pendant la saisie : le lien de partage n’est construit qu’au clic sur « copier le lien ». Attention, ce lien contient le nom et le montant de vos deals : ne le partagez qu’avec des personnes qui peuvent les voir. Le test le plus simple : une fois la page chargée, coupez votre connexion puis collez un export ou modifiez un deal. Les résultats continuent de se recalculer. Dans l’onglet Réseau de votre navigateur, vous verrez passer les outils de mesure d’audience du site, comme sur toutes nos pages. Aucun ne reçoit le contenu de vos champs : la zone de l’outil est exclue de l’enregistrement des sessions et seuls les clics sur « copier », « importer » ou « exporter » sont comptés, sans leur contenu. ## Un agenda rempli de rendez-vous commence par un appel. [Démarrer maintenant](https://app.skipcall.io/signup) [Réservez une démo](https://skipcall.io/demo) **Sans engagement** · Numéro actif en 2 minutes ## Questions fréquentes **Comment calculer la couverture de pipeline ?** Divisez la valeur des deals ouverts dont la date de clôture tombe dans la période par ce qu’il reste à signer (objectif moins déjà signé). 489 000 € de pipeline pour 205 000 € restants font une couverture de 2,4×. Ne comptez ni les deals datés après la fin de la période, ni ceux dont la date est passée. **Quelle couverture de pipeline viser ?** L’inverse de votre taux de signature. Si vous gagnez un deal sur trois, visez 3× ; un sur deux, 2× ; un sur quatre, 4×. La règle des 3× souvent citée correspond à un taux d’environ 33 % : c’est une règle empirique, pas une norme. Mesurez votre taux sur les périodes passées et réglez la cible dans l’outil. **Comment faire un forecast commercial ?** Listez les deals ouverts avec leur montant, leur étape et leur date de clôture prévue, attribuez une probabilité à chaque étape, puis additionnez le signé et les montants pondérés des deals qui tombent dans la période. Présentez trois scénarios (commit, probable, meilleur cas) plutôt qu’un seul chiffre, et retirez les deals périmés avant de calculer. **Quelle différence entre commit, probable et meilleur cas ?** Le commit est ce sur quoi l’équipe s’engage : le signé plus les deals très avancés, comptés en entier. Le probable pondère chaque deal par la probabilité de son étape. Le meilleur cas suppose que tout le pipeline de la période signe. L’écart entre le commit et le meilleur cas mesure l’incertitude de la période. **Qu’est-ce qu’un forecast pondéré ?** La somme des montants des deals multipliés par la probabilité de leur étape. Un deal de 40 000 € à 50 % compte pour 20 000 €. Il est juste en moyenne sur beaucoup de deals, moins sur quelques-uns : un seul gros deal qui glisse peut le faire varier fortement, d’où l’intérêt de regarder la dépendance aux gros deals. **Combien de pipeline faut-il créer chaque semaine ?** L’écart (reste à signer moins forecast probable) multiplié par votre couverture visée, divisé par les semaines restantes. Avec 30 000 € d’écart, une cible de 3× et dix semaines : 9 000 € de pipeline nouveau par semaine. Vérifiez que votre cycle de vente laisse le temps à ces deals de signer dans la période. **Que faire des deals dont la date de clôture est passée ?** Les requalifier un par un : soit une nouvelle date de clôture justifiée par un prochain pas concret, soit une fermeture en perdu. L’outil les sort du forecast tant qu’ils ne sont pas redatés et vous permet de le faire directement dans la liste. **Puis-je importer mes deals depuis HubSpot, Pipedrive ou Salesforce ?** Oui, par copier-coller : exportez votre vue de deals ouverts en CSV ou copiez les lignes depuis un tableur, puis collez-les. Les colonnes nom, montant, étape et date sont reconnues en français et en anglais, quel que soit leur ordre ; le séparateur est détecté et les lignes illisibles sont signalées. Rien n’est envoyé : la lecture se fait dans votre navigateur. **Puis-je partager le forecast avec mon équipe ?** Oui. Le lien de partage contient l’objectif, les étapes et les deals (les 80 plus gros au-delà de 80) ; il n’est construit qu’au clic. Il contient les noms et montants de vos deals : partagez-le seulement en interne. L’export CSV reprend chaque deal avec sa probabilité, son statut et son montant pondéré.