--- title: "Métier de SDR : rôle, équipe et mission | Skipcall" description: "Ce que fait vraiment un SDR : ouvrir des conversations, qualifier et passer le relais. SDR, BDR, AE, inbound et outbound expliqués, avec un quiz." url: https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr language: fr --- [Étape 1 · Le métier de SDR](https://skipcall.io/formation/sdr) # À quoi sert un SDR ? Un SDR ne vend pas. Il ouvre la porte, vérifie qu’il y a quelqu’un derrière, et passe le relais. Cette leçon pose le métier avant la technique. 5 min +50 XP 1/4 [Centre de formation](https://skipcall.io/formation/sdr) 0 % Rookie · 0 XP ## Le SDR, premier maillon de la vente SDR veut dire Sales Development Representative. Son travail consiste à créer des conversations avec des personnes qui ne vous attendent pas, à comprendre si elles ont un problème que votre produit résout, et à obtenir un rendez-vous pour un commercial qui conclura la vente. Le SDR est donc jugé sur sa capacité à produire des rendez-vous qualifiés, pas sur le chiffre d’affaires signé. C’est une spécialisation : séparer la prospection de la vente permet à chacun de répéter un geste précis, chaque jour, jusqu’à le maîtriser. ## SDR, BDR, AE : qui fait quoi Les intitulés varient d’une entreprise à l’autre, mais une distinction revient souvent. Le SDR traite les demandes entrantes (un formulaire rempli, un essai gratuit, un contenu téléchargé) et les qualifie. Le BDR, Business Development Representative, va chercher des comptes qui n’ont jamais entendu parler de vous : c’est la prospection à froid. Dans beaucoup de PME françaises, une seule personne fait les deux et s’appelle SDR, business developer ou chargé de prospection. L’Account Executive (AE), ou commercial, reprend le rendez-vous, mène la découverte approfondie, construit l’offre et signe. - Inbound : le prospect est venu à vous, le SDR qualifie vite et bien. - Outbound : le SDR va vers le prospect, le premier contact est à froid. - AE : reçoit le rendez-vous, découvre, propose, négocie, signe. ## Ce qu’un bon rendez-vous veut dire Un rendez-vous pris n’a de valeur que s’il est tenu et s’il concerne la bonne personne, avec un vrai sujet. La plupart des équipes définissent un rendez-vous qualifié par quelques critères partagés entre SDR et AE : le poste du contact, la taille ou le secteur de l’entreprise, un problème exprimé, et un créneau accepté. Ces critères sont votre contrat avec le commercial. S’ils ne sont pas écrits, demandez-les dès la première semaine : c’est ce qui évite de courir après des rendez-vous que personne ne veut. ## Pourquoi ce métier forme les meilleurs commerciaux Le SDR entend plus de « non » en une semaine qu’un commercial en un trimestre. Il apprend à ouvrir une conversation en dix secondes, à poser une question qui fait parler, à repérer le vrai sujet derrière une objection. Ce sont exactement les réflexes dont un Account Executive a besoin. C’est aussi pour cela que le poste est une étape, rarement une destination : chez nos clients, après 12 à 24 mois, un SDR qui tient ses objectifs devient le plus souvent AE, account manager ou responsable d’une équipe de SDR. Le reste du parcours vous donne la méthode pour y arriver. ## À retenir - Le SDR ouvre des conversations, qualifie et passe le relais à un commercial : il est jugé sur ses rendez-vous qualifiés, pas sur les signatures. - Inbound et outbound sont deux métiers différents, souvent tenus par la même personne en PME. - Un rendez-vous qualifié se définit par écrit, avec le commercial, dès la première semaine. - Au premier appel, vous vendez le rendez-vous, pas le produit. ## Vérifiez ce que vous avez retenu Question 1 sur 4 Une seule bonne réponse par question. L’explication s’affiche après votre choix. Sur quoi un SDR est-il principalement jugé ? ## Pour aller plus loin - [SDR vs Account Executive : quelles différences ? Le partage des rôles, les salaires et le passage de l’un à l’autre.](https://skipcall.io/blog/sdr-vs-ae-difference) - [SDR vs BDR Deux intitulés, deux façons de prospecter.](https://skipcall.io/blog/sdr-vs-bdr-difference) - [Vingt scripts d’appel prêts à l’emploi Pour voir concrètement à quoi ressemble un cold call de SDR.](https://skipcall.io/scripts) Un mot vous échappe ? [Le glossaire du cold calling](https://skipcall.io/formation/glossaire-cold-calling)