--- title: "ICP et persona : à qui parle un SDR | Skipcall" description: "ICP (l’entreprise idéale) et persona (la personne qui décroche) : les écrire en une page, les tester sur dix comptes, et arrêter d’appeler tout le monde." url: https://skipcall.io/formation/sdr/icp-et-persona language: fr --- [Étape 2 · Construire son fichier](https://skipcall.io/formation/sdr) # ICP et persona : à qui vous parlez Le meilleur script du monde ne sauve pas un fichier qui vise à côté. Avant d’appeler, il faut savoir précisément quelle entreprise et quelle personne vous cherchez. 6 min +50 XP 1/3 [Centre de formation](https://skipcall.io/formation/sdr) 0 % Rookie · 0 XP ## ICP et persona ne décrivent pas la même chose L’ICP (ideal customer profile, le profil de client idéal) décrit une entreprise : son secteur, sa taille, son pays, les signaux qui montrent qu’elle a le problème que vous résolvez, et ce qui l’exclut d’office. Le persona décrit une personne dans cette entreprise : son rôle, ce qui lui fait mal au quotidien, ce qu’elle gagne si le problème disparaît, et ce qu’elle risque si elle vous dit oui. Les deux sont nécessaires. Un ICP sans persona donne un fichier d’entreprises sans savoir qui appeler dedans. Un persona sans ICP fait appeler des directeurs commerciaux de groupes de dix mille personnes qui n’achèteront jamais chez vous. Le SDR qui connaît les deux reconnaît un bon contact en cinq secondes. ## Écrire l’ICP : secteur, taille, signaux, exclusions Partez de vos dix meilleurs clients, pas de ceux que vous aimeriez avoir. Qu’ont-ils en commun ? Le secteur et la taille sautent aux yeux. Les signaux demandent plus d’attention : ils étaient en train de recruter, de lever des fonds, d’ouvrir un pays, de changer d’outil. Un signal, c’est un fait daté qui rend l’appel légitime aujourd’hui. Les exclusions comptent autant que les critères. Elles vous évitent les appels polis qui ne mèneront nulle part : trop petit pour avoir le budget, trop grand pour acheter sans appel d’offres, hors de la zone où vous livrez. Une exclusion claire fait gagner des heures de fichier. - Secteur : deux ou trois familles au plus, nommées comme vos clients les nomment. - Taille : une fourchette de salariés, ou de commerciaux si c’est ce qui compte pour vous. - Pays : là où vous vendez et livrez réellement, pas là où vous rêvez d’aller. - Signaux : recrutement, levée de fonds, ouverture, changement d’outil, nouveau dirigeant. - Exclusions : B2C, public, trop petit, trop grand, déjà client ou concurrent. ## Écrire le persona : rôle, douleur, gain, risque Le persona n’est pas une fiche marketing avec un prénom et une photo. C’est la réponse à quatre questions sur la personne qui décroche. Quel est son rôle, et donc ce qu’on lui demande chaque trimestre ? Qu’est-ce qui lui fait perdre du temps ou de l’argent aujourd’hui, de son point de vue, avec ses mots ? Qu’est-ce qu’elle gagne si ça change ? Qu’est-ce qu’elle risque si elle vous écoute, un projet de plus, un outil qui ne marche pas, un budget à défendre ? Le même ICP peut contenir deux ou trois personas. Le directeur commercial veut plus de rendez-vous, le responsable des opérations veut moins d’outils à maintenir, le fondateur veut les deux et pas de risque. L’accroche change selon la personne, le fichier aussi : une fiche DAF dans un fichier destiné aux directeurs commerciaux est un appel perdu. ## Tester sur dix comptes avant de construire le fichier Un ICP s’écrit en une heure et se teste en une demi-journée. Prenez dix entreprises qui semblent y entrer, cherchez le persona dans chacune, et appelez. Si vous n’obtenez aucune conversation sur un sujet qui ressemble à la douleur prévue, l’ICP ou le persona est faux, et il vaut mieux le savoir avant de constituer deux mille lignes. Le test sert aussi à affiner les signaux. Vous découvrirez que « recrute un commercial » marche mieux que « vient de lever des fonds », ou l’inverse. Gardez ce qui produit des conversations, écrivez-le dans l’ICP, et relisez-le une fois par trimestre : les entreprises bougent, votre produit aussi. ## À retenir - L’ICP décrit l’entreprise (secteur, taille, pays, signaux, exclusions) ; le persona décrit la personne (rôle, douleur, gain, risque). - Les exclusions font gagner autant de temps que les critères. - Un signal est un fait daté qui rend l’appel légitime aujourd’hui. - La douleur du persona s’écrit avec ses mots, jamais avec le nom de votre produit. - Testez l’ICP sur dix comptes avant de construire le fichier, et relisez-le chaque trimestre. ## Vérifiez ce que vous avez retenu Question 1 sur 4 Une seule bonne réponse par question. L’explication s’affiche après votre choix. Quelle est la différence entre un ICP et un persona ? ## Pour aller plus loin - [Guide de la qualification des leads Les critères qui disent si un compte vaut un cycle de vente.](https://skipcall.io/blog/guide-qualification-leads) - [Qualifier un lead au téléphone Les questions à poser en cinq minutes pour confirmer l’ICP.](https://skipcall.io/blog/qualification-leads-telephone) - [Vérificateur de conformité du démarchage Avant d’appeler : qui a le droit d’être démarché, quand, et avec quel consentement.](https://skipcall.io/outils/verificateur-conformite-demarchage) Un mot vous échappe ? [Le glossaire du cold calling](https://skipcall.io/formation/glossaire-cold-calling)