--- title: "Glossaire du cold calling : plus de 60 termes | Skipcall" description: "SDR, taux de connexion, power dialer, ICP, cadence, barrage, OTE, MEDDIC : les mots de la prospection téléphonique définis simplement, avec un exemple." url: https://skipcall.io/formation/glossaire-cold-calling language: fr --- # Le glossaire du cold calling Les mots de la prospection téléphonique, du fichier au rendez-vous, définis en deux phrases, avec un exemple entendu au téléphone et la leçon ou l’outil qui va avec. Pour ne plus hocher la tête en réunion ## A ### Account Executive (AE) Le commercial qui reprend le rendez-vous pris par le SDR, mène la découverte approfondie, construit l’offre et signe. Dans beaucoup d’équipes, c’est lui qui définit avec le SDR ce qu’est un rendez-vous qualifié. [Pour approfondir : À quoi sert un SDR ?](https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr) ### Accroche Les premières phrases d’un cold call : qui vous êtes, pourquoi vous appelez cette personne précisément, et une question qui lui donne la parole. Elle se joue en trente secondes. Au téléphone : « Bonjour Camille, Thomas Berger de Nexalis. Je vous appelle parce que vous recrutez trois commerciaux sédentaires. J’ai deux minutes ? » [Pour approfondir : L’accroche : les trente premières secondes](https://skipcall.io/formation/sdr/accroche-cold-call) ### Appel connecté Un appel où une personne, la bonne ou non, a décroché et parlé. Les sonneries dans le vide, les messageries et les numéros faux ne comptent pas. C’est le dénominateur du taux de rendez-vous. [Pour approfondir : Les KPIs qui comptent vraiment](https://skipcall.io/formation/sdr/kpis-du-sdr) ## B ### BANT Budget, Autorité, Besoin, Temporalité : une grille de qualification ancienne et simple pour vérifier qu’une opportunité mérite un rendez-vous. Elle se pose en questions, jamais en interrogatoire. [Pour approfondir : BANT ou MEDDIC : lequel choisir ?](https://skipcall.io/blog/bant-ou-meddic) ### Barrage (standard, assistant) La personne qui filtre les appels avant un décideur : standard, assistant, office manager. On ne le « force » pas : on se présente nettement, on demande de l’aide, on ne ment jamais sur une relation existante. Au téléphone : « Bonjour Nadia, Thomas Berger de Nexalis, je cherche à joindre Camille Fontaine, vous sauriez à quel moment elle est la plus facile à joindre ? » [Pour approfondir : Passer le barrage sans mentir](https://skipcall.io/formation/sdr/passer-le-barrage) ### BDR (Business Development Representative) Le prospecteur à froid : il va chercher des comptes qui n’ont jamais entendu parler de vous. Par opposition au SDR, qui qualifie les demandes entrantes dans la distinction la plus courante. En PME, une seule personne fait souvent les deux. [Pour approfondir : SDR vs BDR](https://skipcall.io/blog/sdr-vs-bdr-difference) ### Bloctel L’ancienne liste d’opposition au démarchage téléphonique des particuliers en France. Elle a disparu avec la réforme du 11 août 2026 : depuis, c’est le consentement préalable du consommateur qui est requis. Entre professionnels, Bloctel ne s’est jamais appliqué. [Pour approfondir : Vérificateur de conformité du démarchage](https://skipcall.io/outils/verificateur-conformite-demarchage) ## C ### CAC (coût d’acquisition client) Tout ce qu’il a fallu dépenser pour signer un nouveau client, salaires des SDR et des commerciaux compris, divisé par le nombre de clients signés sur la période. Se lit avec la LTV. [Pour approfondir : Calculateur LTV / CAC](https://skipcall.io/outils/calculateur-ltv-cac) ### Cadence Le rythme d’une séquence de prospection : combien de contacts, par quels canaux, à quels intervalles, sur combien de jours. Une bonne cadence alterne appel, e-mail et LinkedIn et s’arrête proprement. [Pour approfondir : Construisez votre cadence](https://skipcall.io/formation/sdr/construire-sa-cadence) ### Churn (attrition) La part des clients qui partent sur une période. En abonnement, un churn mensuel de 2 % signifie qu’un client reste en moyenne cinquante mois. Il pèse sur la valeur vie client et donc sur ce qu’on peut dépenser pour en acquérir un. [Pour approfondir : Calculateur LTV / CAC](https://skipcall.io/outils/calculateur-ltv-cac) ### Click to call Lancer un appel en cliquant sur un numéro dans une interface au lieu de le composer. Dans Skipcall, on appelle depuis l’application et la fiche CRM est mise à jour ensuite. [Pour approfondir : Click to Call](https://skipcall.io/features/click-to-call) ### Coaching d’appel La relecture d’un appel réel avec un manager ou un pair, à partir d’une grille : accroche, écoute, objections, prochain pas. Une séance par semaine sur un appel change plus qu’une formation par an. [Pour approfondir : Grille d’écoute d’appel](https://skipcall.io/outils/grille-ecoute-appel) ### Cold call Un appel vers une personne qui ne vous attend pas et n’a jamais eu de contact avec vous. Tout le métier du SDR outbound tient dans les trente premières secondes de cet appel. [Pour approfondir : Simulateur : votre premier cold call](https://skipcall.io/formation/sdr/simulateur-de-cold-call) ### Cold e-mail L’équivalent écrit du cold call : un e-mail court et personnalisé à quelqu’un qui ne vous connaît pas. Dans une cadence, il prépare ou prolonge l’appel plutôt qu’il ne le remplace. [Pour approfondir : Appel, e-mail, LinkedIn : qui fait quoi](https://skipcall.io/formation/sdr/prospection-multicanal) ### Conversation Un appel connecté avec la bonne personne, où un échange a eu lieu au-delà du « non merci ». C’est l’unité la plus honnête pour mesurer un SDR : on ne contrôle pas qui décroche, on contrôle ce qu’on fait de la conversation. [Pour approfondir : Les KPIs qui comptent vraiment](https://skipcall.io/formation/sdr/kpis-du-sdr) ### CRM Le logiciel où vivent les contacts, les opportunités et l’historique des échanges (HubSpot, Pipedrive, Salesforce, Attio). Le SDR le remplit au fil de l’eau, trente secondes par conversation, jamais le vendredi soir. [Pour approfondir : Composez votre journée type](https://skipcall.io/formation/sdr/journee-type-sdr) ## D ### Découverte La phase de l’échange où l’on fait parler le prospect de sa situation, de ses problèmes et de ce qu’ils lui coûtent, avant de proposer quoi que ce soit. En cold call, elle tient en deux questions ; en rendez-vous, elle occupe la moitié du temps. [Pour approfondir : Les questions qui font parler](https://skipcall.io/formation/sdr/questions-de-decouverte) ### Demande de permission Annoncer la durée ou demander « j’ai deux minutes ? » au début de l’appel. Elle rend la main au prospect, qui l’accorde presque toujours, et transforme une intrusion en échange accepté. [Pour approfondir : L’accroche : les trente premières secondes](https://skipcall.io/formation/sdr/accroche-cold-call) ## E ### E.164 Le format international d’un numéro de téléphone : indicatif pays, puis le numéro sans zéro initial, sans espaces, précédé d’un +. « +33612345678 ». Un fichier en E.164 évite les doublons et les appels vers de faux numéros. [Pour approfondir : Validateur de numéros de téléphone](https://skipcall.io/outils/validateur-numero-telephone) ### Enrichissement Compléter un contact avec les données qui manquent : numéro de téléphone direct, e-mail, poste, taille de l’entreprise. L’enrichissement en cascade interroge plusieurs fournisseurs l’un après l’autre jusqu’à trouver. [Pour approfondir : Enrichir des numéros B2B](https://skipcall.io/blog/enrichissement-numeros-b2b) ### Entonnoir (funnel) Les volumes à chaque étape, du contact tenté au client signé, et les taux de passage entre elles. Lire son entonnoir, c’est repérer l’étape qui fuit avant de chercher plus de volume en tête. [Pour approfondir : Analyseur d’entonnoir de vente](https://skipcall.io/outils/analyseur-entonnoir-vente) ## G ### Gatekeeper Le mot anglais pour le barrage : la personne qui garde l’accès au décideur. Même règle : précision, honnêteté, demander de l’aide. [Pour approfondir : Passer le barrage sans mentir](https://skipcall.io/formation/sdr/passer-le-barrage) ## I ### ICP (Ideal Customer Profile) Le portrait de l’entreprise qui a le plus de raisons d’acheter et de rester : secteur, taille, outils en place, signaux d’achat. Il se décrit en cinq critères et sert à trier le fichier avant d’appeler. [Pour approfondir : ICP et persona : à qui vous parlez](https://skipcall.io/formation/sdr/icp-et-persona) ### Inbound Les demandes qui viennent au commercial : formulaire, essai gratuit, contenu téléchargé. Le SDR inbound les qualifie vite et bien ; le délai de rappel compte plus que le script. [Pour approfondir : À quoi sert un SDR ?](https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr) ## K ### KPI Un indicateur de pilotage. Pour un SDR, on distingue les KPIs d’activité (appels, conversations), de résultat (rendez-vous pris et tenus) et de qualité (no-show, rendez-vous acceptés par le commercial). [Pour approfondir : Les KPIs qui comptent vraiment](https://skipcall.io/formation/sdr/kpis-du-sdr) ## L ### Local presence Afficher un numéro de la région du prospect pour qu’il décroche plus volontiers. Pratique courante aux États-Unis, encadrée en Europe : le numéro doit être le vôtre et joignable en retour. [Pour approfondir : Local presence dialing en France](https://skipcall.io/blog/local-presence-dialing-france) ### LTV (valeur vie client) Ce qu’un client rapporte en marge sur toute la durée de la relation. Rapportée au coût d’acquisition, elle dit si chaque client enrichit l’entreprise et combien on peut dépenser pour en trouver un. [Pour approfondir : Calculateur LTV / CAC](https://skipcall.io/outils/calculateur-ltv-cac) ## M ### MEDDIC Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion : une grille de qualification pour les ventes complexes. En cold call, on en touche deux lettres ; le reste se fait en rendez-vous. [Pour approfondir : SPIN et MEDDIC en pratique](https://skipcall.io/formation/sdr/spin-et-meddic) ### Messagerie vocale (voicemail) Le répondeur du prospect. On y laisse un message de vingt secondes, avec son nom, la raison de l’appel et l’annonce d’un e-mail ou d’un rappel, ou on ne laisse rien et on passe au suivant : les deux se décident à l’avance. [Pour approfondir : Le message vocal en vingt secondes](https://skipcall.io/formation/sdr/message-vocal-en-vingt-secondes) ### MQL et SQL Marketing Qualified Lead : un contact que le marketing juge intéressant d’après son comportement. Sales Qualified Lead : un contact que la vente a qualifié par un échange. Le SDR fait passer le premier au second, ou l’écarte. [Pour approfondir : À quoi sert un SDR ?](https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr) ### Multicanal Prospecter une même personne par plusieurs canaux coordonnés : appel, e-mail, LinkedIn, parfois SMS. Chaque canal a un rôle ; l’appel reste celui qui crée la conversation. [Pour approfondir : Appel, e-mail, LinkedIn : qui fait quoi](https://skipcall.io/formation/sdr/prospection-multicanal) ## N ### No-show Un rendez-vous pris où le prospect ne vient pas. Un taux de no-show élevé signale des rendez-vous pris trop vite ou mal confirmés : un rappel la veille et une invitation agenda envoyée pendant l’appel le font baisser. [Pour approfondir : Les KPIs qui comptent vraiment](https://skipcall.io/formation/sdr/kpis-du-sdr) ## O ### Objection Ce que le prospect oppose à la suite de l’échange : « pas le temps », « envoyez un e-mail », « on a déjà ». Une objection est une information, pas un refus : on l’accueille, on la creuse, on propose un prochain pas. [Pour approfondir : Le mur des objections](https://skipcall.io/formation/sdr/mur-des-objections) ### Opt-in Le consentement préalable d’une personne à être contactée. Obligatoire pour démarcher un particulier par téléphone en France depuis le 11 août 2026 ; entre professionnels, l’intérêt légitime suffit sous conditions. [Pour approfondir : Vérificateur de conformité du démarchage](https://skipcall.io/outils/verificateur-conformite-demarchage) ### OTE (On-Target Earnings) La rémunération totale d’un commercial quand il atteint 100 % de son objectif : fixe plus variable cible. Un OTE se lit avec son partage fixe/variable et la forme du plan (plancher, accélérateur). [Pour approfondir : Simulateur de rémunération variable](https://skipcall.io/outils/simulateur-remuneration-variable-sdr) ### Outbound La prospection qui part du commercial vers des personnes qui ne l’attendent pas. C’est le terrain du cold call, de la cadence et du fichier préparé la veille. [Pour approfondir : À quoi sert un SDR ?](https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr) ## P ### Parallel dialer Un dialer qui compose plusieurs numéros en même temps, jusqu’à quatre chez Skipcall, et vous passe la première personne qui décroche. Il multiplie les conversations par heure quand le fichier est propre et le taux de décroché bas. [Pour approfondir : Le parallel dialer Skipcall](https://skipcall.io/parallel-dialer) ### Persona Le portrait de la personne à appeler dans l’entreprise cible : son poste, ses objectifs, ce qui lui fait perdre du temps, les mots qu’elle emploie. L’ICP dit où appeler, le persona dit à qui et avec quels mots. [Pour approfondir : ICP et persona : à qui vous parlez](https://skipcall.io/formation/sdr/icp-et-persona) ### Pipeline L’ensemble des opportunités en cours, classées par étape, avec leur montant. La couverture de pipeline rapporte ce montant à l’objectif de la période : trois fois l’objectif est un repère souvent cité, pas une règle. [Pour approfondir : Analyseur d’entonnoir de vente](https://skipcall.io/outils/analyseur-entonnoir-vente) ### Power dialer Un dialer qui compose automatiquement le numéro suivant dès qu’un appel se termine, un à la fois, avec la fiche du contact sous les yeux. Il supprime la composition manuelle sans jamais mettre quelqu’un en attente. [Pour approfondir : Le power dialer Skipcall](https://skipcall.io/power-dialer) ### Pre-CRM L’espace où vivent les contacts à prospecter avant qu’ils ne deviennent des opportunités dans le CRM : import, enrichissement, séquences, statuts d’appel. Dans Skipcall, c’est l’écran Contacts. [Pour approfondir : Le pre-CRM Skipcall](https://skipcall.io/features/pre-crm) ### Predictive dialer Un dialer de centre d’appels qui lance les appels avant qu’un agent soit libre, d’après une prévision statistique. Efficace à grande échelle, il produit des silences au décroché que les prospects B2B détestent : à réserver aux gros volumes. [Pour approfondir : Predictive dialer](https://skipcall.io/predictive-dialer) ### Prochain pas (next step) Ce qu’on obtient à la fin d’un appel : un rendez-vous daté, un rappel convenu, une présentation à un collègue. Un appel sans prochain pas est une conversation agréable qui ne mène nulle part. [Pour approfondir : Simulateur : votre premier cold call](https://skipcall.io/formation/sdr/simulateur-de-cold-call) ## Q ### Qualification Vérifier qu’un contact vaut un rendez-vous : bonne entreprise, bonne personne, un problème que vous résolvez, un moment pour en parler. Elle commence sur le fichier, avant d’appeler, et se termine en conversation. [Pour approfondir : Qualifiez dix contacts](https://skipcall.io/formation/sdr/qualifier-son-fichier) ### Quota L’objectif chiffré attribué à un SDR sur une période : rendez-vous tenus par mois, le plus souvent. Un quota se construit depuis l’objectif de l’équipe, la saisonnalité et la montée en charge des nouveaux. [Pour approfondir : Répartiteur d’objectifs commerciaux](https://skipcall.io/outils/repartition-objectifs-commerciaux) ## R ### Ramp-up (montée en charge) Le temps qu’un nouveau SDR met à atteindre sa pleine productivité, souvent compté en mois. Un plan d’intégration à 30, 60 et 90 jours le raccourcit. [Pour approfondir : Plan d’intégration 30-60-90 jours](https://skipcall.io/outils/plan-integration-30-60-90) ### Relance (follow-up) Tout contact qui suit un premier échange ou une absence de réponse : rappel après « envoyez-moi un e-mail », e-mail après messagerie. La relance donne la raison du retour, jamais « je reviens vers vous ». [Pour approfondir : Simulateur : le rappel après « envoyez-moi un e-mail »](https://skipcall.io/formation/sdr/simulateur-rappel-apres-email) ### Rendez-vous qualifié Un rendez-vous tenu avec la bonne personne, sur un vrai sujet, selon des critères écrits avec le commercial. C’est le résultat sur lequel un SDR est jugé, pas le nombre de rendez-vous pris. [Pour approfondir : À quoi sert un SDR ?](https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr) ### Résumé d’appel par IA Un résumé automatique d’un appel enregistré : contexte, points abordés, objections, prochain pas. Il remplit le CRM et laisse le SDR enchaîner au lieu de rédiger. [Pour approfondir : Enregistrement et transcription](https://skipcall.io/features/enregistrement-transcription) ### RGPD en prospection B2B Le règlement européen sur les données personnelles. En B2B, on peut prospecter sur la base de l’intérêt légitime, à condition d’informer, de permettre l’opposition et de ne garder que ce qui sert. Les enregistrements d’appel exigent une mention. [Pour approfondir : Générateur de mentions d’enregistrement](https://skipcall.io/outils/mention-enregistrement-appel-rgpd) ## S ### Script d’appel La trame écrite d’un appel : accroche, questions, réponses aux objections, prochain pas. Un bon script est un filet, pas un texte à lire ; on le connaît assez pour s’en détacher. [Pour approfondir : Vingt scripts d’appel](https://skipcall.io/scripts) ### SDR (Sales Development Representative) La personne qui ouvre des conversations avec des prospects, les qualifie et prend des rendez-vous pour un commercial. Jugée sur les rendez-vous qualifiés, pas sur le chiffre d’affaires signé. [Pour approfondir : À quoi sert un SDR ?](https://skipcall.io/formation/sdr/role-du-sdr) ### Séquence La suite ordonnée des contacts prévus avec un prospect sur plusieurs jours, avec ses canaux et ses délais. Dans Skipcall, une séquence enchaîne appels, rappels et tâches et fait avancer les contacts automatiquement. [Pour approfondir : Les séquences Skipcall](https://skipcall.io/features/sequences) ### Signal d’achat Un événement qui rend un appel pertinent maintenant : recrutement en cours, levée de fonds, nouvel outil, nomination, déménagement. L’accroche part du signal ; sans signal, elle part du problème typique du persona. [Pour approfondir : Préparer un cold call en trois minutes](https://skipcall.io/formation/sdr/preparer-un-cold-call) ### SPIN Situation, Problème, Implication, Besoin de solution : une façon d’ordonner ses questions de découverte pour que le prospect mesure lui-même ce que son problème lui coûte. [Pour approfondir : SPIN et MEDDIC en pratique](https://skipcall.io/formation/sdr/spin-et-meddic) ## T ### Taux de connexion La part des appels émis qui aboutissent à une conversation avec la bonne personne. C’est le KPI qui fait le lien entre le volume d’appels et les rendez-vous : il se mesure par fichier et par créneau horaire. [Pour approfondir : Combien d’appels pour atteindre votre objectif ?](https://skipcall.io/outils/calculateur-prospection) ### Taux de décroché La part des appels émis où quelqu’un décroche, quelle que soit la personne. Il dépend du fichier, de l’heure et du numéro affiché plus que du SDR. À ne pas confondre avec le taux de conversation. [Pour approfondir : Les KPIs qui comptent vraiment](https://skipcall.io/formation/sdr/kpis-du-sdr) ### Taux de rendez-vous La part des conversations qui débouchent sur un rendez-vous pris. C’est le KPI que le SDR contrôle le plus directement : il dépend de l’accroche, de la découverte et du prochain pas. [Pour approfondir : Les KPIs qui comptent vraiment](https://skipcall.io/formation/sdr/kpis-du-sdr) ### TCPA La loi américaine qui encadre les appels et SMS automatisés vers les particuliers : consentement, horaires, liste nationale d’opposition (Do Not Call). En B2B, ses contraintes sont plus légères mais pas nulles. [Pour approfondir : Vérificateur de conformité du démarchage](https://skipcall.io/outils/verificateur-conformite-demarchage) ### Touch (point de contact) Chaque tentative de contact dans une séquence, quel que soit le canal : un appel, un e-mail, une invitation LinkedIn. Une cadence se décrit en nombre de touches sur un nombre de jours. [Pour approfondir : Construisez votre cadence](https://skipcall.io/formation/sdr/construire-sa-cadence) ### Transcription d’appel Le texte d’un appel enregistré, produit automatiquement. Avec le résumé par IA, elle sert au coaching, à la mise à jour du CRM et à la réécoute de ses propres questions. [Pour approfondir : Enregistrement et transcription](https://skipcall.io/features/enregistrement-transcription) ## V ### VoIP La téléphonie qui passe par internet plutôt que par le réseau téléphonique classique. C’est ce qui permet d’appeler depuis une application, d’enregistrer, de transcrire et de mesurer. Le réseau cuivre, lui, ferme progressivement en France. [Pour approfondir : Test qualité VoIP](https://skipcall.io/outils/test-qualite-voip) ## W ### Warm call Un appel qui suit un signal ou un premier contact : contenu téléchargé, recommandation, échange LinkedIn. L’accroche repart de ce signal, le reste de l’appel ressemble à un cold call bien préparé. [Pour approfondir : Préparer un cold call en trois minutes](https://skipcall.io/formation/sdr/preparer-un-cold-call) ### Wrap-up (après-appel) Les secondes qui suivent un appel : résultat noté, prochaine étape planifiée, fiche CRM mise à jour. Trente secondes maximum, tant que c’est frais, puis l’appel suivant. [Pour approfondir : Composez votre journée type](https://skipcall.io/formation/sdr/journee-type-sdr) ## Un agenda rempli de rendez-vous commence par un appel. [Démarrer maintenant](https://app.skipcall.io/signup) [Réservez une démo](https://skipcall.io/demo) **Sans engagement** · Numéro actif en 2 minutes ## Questions fréquentes **Quelle est la différence entre cold call et warm call ?** Le cold call s’adresse à quelqu’un qui n’a jamais eu de contact avec vous. Le warm call suit un signal : un contenu téléchargé, une recommandation, un échange LinkedIn, une visite sur votre site. Les deux se préparent, mais l’accroche du warm call part de ce signal. **SDR, BDR, business developer : est-ce le même métier ?** Dans la pratique française, oui, le plus souvent : une personne qui prospecte et prend des rendez-vous pour un commercial. La distinction la plus courante réserve le SDR aux demandes entrantes et le BDR à la prospection à froid, mais les intitulés varient d’une entreprise à l’autre. **Quel est le taux de connexion normal en cold call ?** Il dépend du fichier, du pays, du moment de la journée et du mode de composition. Plutôt qu’une moyenne de marché, mesurez le vôtre sur une semaine, puis comparez d’un fichier à l’autre. Les leçons sur les KPIs et l’outil « Combien d’appels pour atteindre votre objectif ? » vous aident à le lire. **Le démarchage téléphonique est-il toujours autorisé en France ?** Entre professionnels, oui, dans le respect du RGPD et du droit d’opposition. Vers les particuliers, il faut leur consentement préalable depuis le 11 août 2026 ; Bloctel a disparu avec cette réforme. Le vérificateur de conformité du site détaille les règles pays par pays.