--- title: "Appeler un dirigeant de PME : accroches, objections, script" description: "Appeler un dirigeant de PME ou un fondateur en cold call : quand l'appeler, 3 accroches, 5 objections et leurs réponses, un script court, les erreurs." url: https://skipcall.io/blog/cold-call-dirigeant-fondateur language: fr last_updated: 2026-11-05 --- [Demander à Claude sur cet article](https://claude.ai/new?q=Je%20lis%20%22Cold%20call%20d'un%20dirigeant%20de%20PME%20ou%20d'un%20fondateur%20%3A%20appeler%20celui%20qui%20d%C3%A9cide%20seul%22%20\(https%3A%2F%2Fskipcall.io%2Fblog%2Fcold-call-dirigeant-fondateur\).%20Lis%20l'article%2C%20puis%20r%C3%A9ponds%20%C3%A0%20mes%20questions%20dessus.) [Demander à ChatGPT sur cet article](https://chatgpt.com/?q=Je%20lis%20%22Cold%20call%20d'un%20dirigeant%20de%20PME%20ou%20d'un%20fondateur%20%3A%20appeler%20celui%20qui%20d%C3%A9cide%20seul%22%20\(https%3A%2F%2Fskipcall.io%2Fblog%2Fcold-call-dirigeant-fondateur\).%20Lis%20l'article%2C%20puis%20r%C3%A9ponds%20%C3%A0%20mes%20questions%20dessus.) LinkedIn X [Retour au blog](https://skipcall.io/blog) cold calling Créé le 5 novembre 2026 # Cold call d'un dirigeant de PME ou d'un fondateur : appeler celui qui décide seul Le dirigeant de PME et le fondateur de startup sont les seuls prospects qui peuvent dire oui pendant l'appel. Ils sont aussi ceux qui ont le moins de temps et le plus de raisons de raccrocher. Ce qui les occupe, leurs indicateurs, les bons créneaux, le barrage (souvent absent), trois accroches, cinq objections et leurs réponses, un script de deux minutes et les erreurs qui coûtent la conversation. 174 600 PME hors microentreprises en France en 2023 (Insee Analyses n° 115, décembre 2025) 29 % des salariés en France travaillent dans ces PME (même source) 5 millions de microentreprises, soit 97 % des entreprises implantées en France, où le dirigeant décroche souvent lui-même (même source) Appeler un dirigeant de PME ou un fondateur à froid, c’est appeler la seule personne qui peut dire oui pendant l’appel, sans comité, sans service achats, sans « je dois en parler ». C’est aussi la personne la plus pressée de l’entreprise. Pour réussir, il faut aller droit au but, expliquer pourquoi c’est lui que vous appelez, parler de ce qui compte pour lui (sa trésorerie, sa croissance, son propre temps) et lui laisser décider très vite. Ce profil regroupe deux familles qui ne se ressemblent qu’en apparence : le **dirigeant de PME**, à la tête d’une entreprise installée, familiale, rachetée ou fondée il y a longtemps, et le **fondateur de startup**, qui construit encore son modèle avec de l’argent levé. Les deux décident seuls, mais pas sur les mêmes critères. Ce guide traite des deux, pour ceux qui vendent aux petites et moyennes entreprises, et complète nos guides sur les [accroches](https://skipcall.io/blog/accroche-cold-call), les [objections](https://skipcall.io/blog/objections-cold-call-reponses) et le [barrage secrétaire](https://skipcall.io/blog/script-barrage-secretaire). ## Qu’est-ce qui occupe un dirigeant de PME ou un fondateur ? La France comptait 174 600 PME hors microentreprises en 2023, qui emploient 29 % des salariés, et environ 5 millions de microentreprises, soit 97 % des entreprises implantées en France, selon l’[Insee](https://www.insee.fr/fr/statistiques/8679855) (Insee Analyses n° 115, décembre 2025). Dans la plupart d’entre elles, le dirigeant tient plusieurs rôles à la fois : directeur commercial, DAF, DRH, parfois responsable informatique. **Le dirigeant de PME** pense d’abord trésorerie et marge. Son carnet de commandes lui dit si les prochains mois seront tenables, ses clients historiques pèsent souvent lourd dans le chiffre d’affaires, et il recrute difficilement. Il a vu passer beaucoup de fournisseurs et se méfie des promesses. Il achète ce qui lui fait gagner du temps ou de la marge de façon visible, et il achète à des gens qu’il juge fiables. **Le fondateur de startup** pense croissance et autonomie de trésorerie (le « runway », le nombre de mois avant de manquer d’argent). Il est souvent encore celui qui signe la plupart des clients, et l’une de ses grandes questions est de transmettre cette vente à une équipe. Il teste vite, abandonne vite, et décide sur la conviction que l’outil ou le service accélère son prochain palier. Point commun : leur propre temps est la ressource la plus rare de l’entreprise. Tout ce qui leur en rend les intéresse, tout ce qui leur en prend les agace. ## Leurs indicateurs et leur vocabulaire | Indicateur | Dirigeant de PME | Fondateur de startup | | - | - | - | | Argent disponible | Trésorerie, BFR (besoin en fonds de roulement), délais de paiement | Runway, consommation mensuelle de trésorerie (« burn ») | | Croissance | Chiffre d’affaires, carnet de commandes | Revenu récurrent, croissance mensuelle | | Rentabilité | Marge brute, résultat | Marge brute, coût d’acquisition rapporté à la valeur client | | Équipe | Recrutement, fidélisation, succession | Recrutements clés, passage de relais commercial | | Risque | Dépendance à quelques gros clients | Prochaine levée de fonds | Adaptez votre vocabulaire. Parler de « runway » à un dirigeant d’une PME industrielle de quarante ans sonne faux ; parler de « BFR » à un fondateur de vingt-huit ans qui vient de lever peut sonner daté. Écoutez ses mots dans les trente premières secondes et reprenez-les. ## Quand appeler un dirigeant ? - **Le début de matinée**, avant 9 heures, est souvent le seul moment où son agenda lui appartient. Beaucoup de dirigeants sont au bureau tôt et décrochent eux-mêmes. - **La fin de journée**, après le départ des équipes, est le second créneau naturel. - **La fin de mois**, chargée en facturation, en relances clients et en paie dans les petites structures, est à éviter. - **Les soirées et les week-ends**, même avec son mobile, sont à respecter : un dirigeant appelé un samedi par un inconnu s’en souvient, et pas en bien. Ces repères restent généraux. Notre article sur le [meilleur moment pour appeler un prospect B2B](https://skipcall.io/blog/meilleur-moment-appeler-prospect-b2b) et l’outil [quand appeler](https://skipcall.io/outils/quand-appeler) aident à trouver vos créneaux à partir de vos propres données. ## Le barrage : souvent absent, parfois redoutable Tout dépend de la taille. **Dans une TPE ou une petite PME**, il n’y a souvent pas de barrage. Le dirigeant décroche lui-même, ou la personne à l’accueil est aussi l’assistante de gestion qui lui passe tout ce qui semble sérieux. Préparez-vous donc à parler au décideur dès la première seconde : beaucoup de commerciaux, habitués à négocier avec un standard, sont pris de court. **Dans une PME plus structurée ou une ETI**, une assistante de direction protège l’agenda. Elle connaît les fournisseurs, les clients et les priorités du moment. Traitez-la en interlocutrice à part entière et demandez-lui conseil. Les techniques mot pour mot sont dans notre [guide du barrage secrétaire](https://skipcall.io/blog/script-barrage-secretaire). ## Trois accroches pour un dirigeant ou un fondateur **1. L’accroche « c’est vous qui décidez ».** Elle explique pourquoi vous l’appelez lui, et lui donne la main tout de suite. > « Bonjour Monsieur Martin, Paul Durand, de \[Société]. C’est un appel commercial. Je vous appelle directement parce que dans une entreprise de votre taille, c’est souvent le dirigeant qui tranche ce genre de sujet. Je vous dis en vingt secondes de quoi il s’agit, et vous me dites si ça vaut la peine de continuer ? » **2. L’accroche événement.** Une levée de fonds, un nouveau site, un rachat, une nouvelle gamme. > « J’ai lu que vous ouvriez un deuxième atelier à Nantes. En général, une deuxième implantation veut dire \[conséquence liée à votre offre : recruter, s’équiper, prospecter une nouvelle zone]. Comment vous vous organisez pour ça ? » **3. L’accroche du passage de relais.** Particulièrement efficace avec un fondateur qui vend encore lui-même. > « Je vous appelle parce que vous recrutez votre premier commercial. Beaucoup de fondateurs me disent que le plus dur n’est pas de recruter, c’est de transmettre ce qu’ils font intuitivement au téléphone. Aujourd’hui, c’est encore vous qui signez la majorité des clients ? » Si vous vendez justement à des fondateurs qui prospectent eux-mêmes, notre article sur [le parallel dialer en petite équipe](https://skipcall.io/blog/parallel-dialer-petite-equipe) et celui sur la question [faut-il recruter un SDR](https://skipcall.io/blog/faut-il-recruter-un-sdr) donnent des repères chiffrés à partager. Pour la question de l’outil lui-même, notre comparatif des [logiciels de prospection téléphonique pour startups, par stade et par budget](https://skipcall.io/blog/meilleur-logiciel-prospection-telephonique-startups) chiffre neuf solutions pour une, trois et cinq personnes au téléphone. ## Les cinq objections typiques et ce qu’on peut répondre | Objection | Ce qu’elle veut souvent dire | Réponse possible | | - | - | - | | « Je n’ai pas le temps. » | Vrai, toujours. Mais pas forcément pour un sujet qui l’intéresse. | « Je comprends. Quatre-vingt-dix secondes maintenant, ou je vous rappelle à l’heure qui vous arrange : demain 8 heures ? » | | « Voyez avec mon responsable. » | Il délègue, c’est souvent une bonne nouvelle. | « Avec plaisir. Je peux lui dire que c’est vous qui m’envoyez ? Et pour qu’il ne perde pas de temps : c’est plutôt \[A] ou \[B] qui vous intéresse ? » | | « La trésorerie est serrée en ce moment. » | Le moment est mauvais, ou le retour sur investissement n’est pas clair. | « Justement, ma question porte là-dessus : combien vous coûte \[problème] aujourd’hui, à peu près ? Si ça ne se rembourse pas en quelques mois, je ne vous rappelle pas. » | | « On se débrouille très bien comme ça. » | Il ne voit pas le problème, ou il en est fier. | « Tant mieux. Qu’est-ce qui vous ferait changer d’avis : une croissance plus rapide, un départ dans l’équipe ? » | | « Qui vous a donné mon numéro ? » | Méfiance légitime, surtout sur un mobile. | La vérité : « Il est sur votre site / je l’ai obtenu via \[fournisseur de données]. Si vous préférez que je ne vous rappelle pas, je le note tout de suite. » | La dernière objection est propre à ce profil, dont le numéro professionnel est souvent aussi le mobile qu’il garde le soir. Une réponse honnête, avec la proposition de ne plus l’appeler, désamorce la méfiance plus sûrement qu’une esquive. La méthode générale est détaillée dans notre guide des [objections en cold call](https://skipcall.io/blog/objections-cold-call-reponses). > Un dirigeant pardonne un non rapide. Il ne pardonne pas trois minutes perdues. ## Un script de deux minutes 01 #### Présentation directe (10 secondes) « Bonjour Madame Leroy, Paul Durand, de \[Société]. C’est un appel commercial, je serai bref. » 02 #### Pourquoi elle (15 secondes) « Je vous appelle directement parce que \[événement ou raison], et que dans une entreprise de votre taille, c’est vous qui décidez de ce genre de sujet. » 03 #### Une question qui touche son activité (une minute) « Comment vous gérez \[sujet] aujourd’hui ? » Écoutez, relancez une fois sur l’impact : temps, argent, croissance. Pas plus de deux ou trois questions : notre liste de [questions de découverte](https://skipcall.io/blog/questions-decouverte-cold-call) vous aide à choisir les bonnes. 04 #### Décision immédiate (15 secondes) « Je vous propose vingt minutes cette semaine pour vous montrer concrètement ce que ça donnerait chez vous. Si après cinq minutes vous n’êtes pas convaincue, on s’arrête. Mardi 8 h 30 ou jeudi 18 heures ? » Les horaires proposés ne sont pas un hasard : ils tombent dans les créneaux où un dirigeant est le plus disponible. Pour d’autres trames, voyez notre [modèle de script cold call](https://skipcall.io/blog/modele-script-cold-call). ## Les erreurs à éviter **La flatterie.** « J’ai été impressionné par votre parcours… » Un dirigeant de PME l’entend dix fois par semaine. Un fait précis sur son entreprise vaut mieux qu’un compliment. **Le jargon de grand compte.** Demander « quel est votre processus d’achat ? » ou « qui sont les parties prenantes ? » à un dirigeant de PME de vingt salariés montre que vous ne connaissez pas son monde. Le processus, c’est lui. **Une introduction trop longue.** Votre société, votre histoire, vos clients prestigieux : il a décroché pour savoir ce que vous voulez. Dites-le. **Une fausse recommandation.** « Votre confrère m’a conseillé de vous appeler. » Dans un tissu de PME où tout le monde se connaît, le mensonge se découvre vite. **Ne pas tenir l’heure de rappel.** Un dirigeant qui vous a donné « demain 8 h 15 » teste votre fiabilité. Appeler à 8 h 40 lui dit tout ce qu’il doit savoir de la suite. **Oublier le cadre légal.** Son mobile professionnel peut être appelé en B2B, mais son droit d’opposition doit être respecté et la source de ses coordonnées pouvoir être indiquée. Nos articles sur le [démarchage téléphonique sur portable](https://skipcall.io/blog/demarchage-telephonique-sur-portable) et notre [vérificateur de conformité du démarchage](https://skipcall.io/outils/verificateur-conformite-demarchage) détaillent les règles. ## Comment obtenir plus de conversations avec des dirigeants ? **Un numéro direct.** Dans une PME, le numéro du standard mène souvent au dirigeant ; dans une entreprise plus grande, la ligne directe ou le mobile professionnel changent tout. **Plusieurs tentatives à des créneaux différents.** Début de matinée un jour, fin de journée le suivant. Un dirigeant qui ne décroche pas le mardi à 8 heures décrochera peut-être le jeudi à 18 heures. Notre [guide de la relance téléphonique](https://skipcall.io/blog/relance-prospect-telephone-guide) détaille le nombre de tentatives et leur espacement. **Un message vocal court.** Il écoute ses messages entre deux rendez-vous. Vingt secondes, une seule raison, votre numéro répété : notre [guide du message vocal en cold call](https://skipcall.io/blog/laisser-message-vocal-cold-call-guide) donne la structure. ## Appeler les autres décideurs Dans une entreprise plus grande, le dirigeant délègue à des directions spécialisées. Les guides de la même série : - [Appeler un directeur commercial](https://skipcall.io/blog/cold-call-directeur-commercial) : objectifs, pipeline, montée en compétence. - [Appeler un DAF](https://skipcall.io/blog/cold-call-daf) : trésorerie, marge, contrôle des coûts. - [Appeler un directeur marketing](https://skipcall.io/blog/cold-call-directeur-marketing) : génération de demande et attribution. - [Appeler un DSI ou un RSSI](https://skipcall.io/blog/cold-call-dsi-rssi) : sécurité, intégration, dette technique. - [Appeler un DRH](https://skipcall.io/blog/cold-call-drh) : recrutement, rémunération, obligations sociales. ## Ce qu’il faut retenir - Le dirigeant peut dire oui pendant l’appel : présentez-vous, dites pourquoi c’est lui que vous appelez, posez une question, proposez un créneau. - Distinguez le dirigeant de PME (trésorerie, marge, carnet de commandes) du fondateur de startup (croissance, runway, passage de relais commercial). - Appelez en début de matinée ou en fin de journée, évitez la fin de mois, et respectez ses soirées et ses week-ends. - Dans une petite entreprise, attendez-vous à ce qu’il décroche lui-même : soyez prêt dès la première seconde. - S’il délègue, demandez la permission de dire que c’est lui qui vous envoie. - Répondez toujours honnêtement à « qui vous a donné mon numéro ? » et tenez vos heures de rappel à la minute. Auteur [Charles Baldet](https://skipcall.io/auteur/charles-baldet) [Charles Baldet on LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/charlesbaldet/) CEO et cofondateur, Skipcall Charles est CEO et cofondateur de Skipcall. Commando commercial avec plus de 10 ans d'expérience en SaaS B2B et grands comptes stratégiques, il a closé des deals majeurs chez Stellantis, SNCF, RATP et Natixis. Spécialiste des méthodologies PUCCKA et MEDDIC, Charles enseigne régulièrement la vente à l'incubateur d'HEC et à la Sorbonne. Il a été classé parmi les 10 meilleurs business angels de moins de 35 ans par Les Echos en 2020. Il a aussi cofondé Getalead (agence sales B2B) et Getlab (studio SalesTech). [Voir tous ses articles](https://skipcall.io/auteur/charles-baldet) ## Un agenda rempli de rendez-vous commence par un appel. [Démarrer maintenant](https://app.skipcall.io/signup) [Réservez une démo](https://skipcall.io/demo) **Sans engagement** · Numéro actif en 2 minutes FAQ ## Questions fréquentes **Comment appeler un dirigeant de PME en prospection ?** Allez droit au but. Présentez-vous, dites que c'est un appel commercial, donnez en une phrase la raison pour laquelle vous l'appelez lui plutôt qu'un collaborateur, puis posez une question sur son activité. Un dirigeant de PME décide vite : il préfère un non rapide à un appel qui tourne autour du pot, et il respecte quelqu'un qui le traite comme un chef d'entreprise et non comme un service achats. **Quand appeler un dirigeant ou un fondateur ?** Le début de matinée, avant que les équipes et les clients ne prennent son agenda, et la fin de journée sont souvent les meilleurs créneaux. Évitez les fins de mois chargées en facturation et en paie, et respectez ses soirées et ses week-ends même si vous avez son mobile. Vos propres statistiques d'appel restent le meilleur juge. **Faut-il appeler le dirigeant ou le responsable concerné ?** Dans une petite PME, le dirigeant décide de presque tout et c'est souvent lui qu'il faut appeler. Dans une entreprise plus structurée, il délègue : s'il vous oriente vers un collaborateur, demandez-lui si vous pouvez dire que c'est lui qui vous envoie. Un appel recommandé par le dirigeant est beaucoup mieux reçu qu'un appel à froid au même interlocuteur. **Quelle accroche utiliser avec un fondateur de startup ?** Partez d'un événement observable : une levée de fonds, le recrutement d'un premier commercial, une nouvelle offre, l'ouverture d'un marché. Ensuite, formulez l'hypothèse du problème que cet événement crée, sous forme de question. Les fondateurs sont souvent encore ceux qui signent la plupart des clients : une question sur le passage de relais commercial touche juste. **Que répondre à un dirigeant qui dit « je n'ai pas le temps » ?** Proposez un choix clair : « Je vous prends quatre-vingt-dix secondes maintenant, ou je vous rappelle à l'heure qui vous arrange. » Un dirigeant n'a jamais de temps, mais il a de l'intérêt pour un sujet qui touche sa marge, sa croissance ou son propre agenda. S'il choisit le rappel, fixez une heure précise et tenez-la à la minute. **Que répondre à « qui vous a donné mon numéro ? »** La vérité, sans détour : le site de l'entreprise, un annuaire professionnel, un fournisseur de données que vous nommez, ou une recommandation réelle. En France, une personne a le droit de connaître la source de ses données. Proposez aussi de ne plus l'appeler s'il le souhaite. Une réponse floue sur ce point met fin à la conversation et peut vous exposer. **Peut-on appeler un dirigeant sur son portable ?** Oui, en B2B, appeler un dirigeant sur son numéro professionnel, fixe ou mobile, pour une offre liée à son activité est admis, à condition de respecter son droit d'opposition. Pour un entrepreneur individuel, la frontière avec un particulier est plus fine : faites attention à l'usage du numéro et vérifiez votre cas avec notre vérificateur de conformité du démarchage. Lectures complémentaires ## Articles connexes [Voir tous les articles](https://skipcall.io/blog) 01 Cold calling ### [Accroche Cold Call : 15 Phrases qui Fonctionnent](https://skipcall.io/blog/accroche-cold-call) 15 accroches cold call testées pour capter l'attention en moins de 10 secondes. Téléchargez le Pack Cold Calling gratuit : 5 scripts + 15 objections. 16 févr. 2026 02 Cold calling ### [Objections en Cold Call : 10 Réponses qui Fonctionnent](https://skipcall.io/blog/objections-cold-call-reponses) Les ripostes aux 10 objections les plus fréquentes en cold call B2B, mot-à-mot. Téléchargez le Pack Cold Calling gratuit. 16 févr. 2026 03 cold calling ### [Cold call d'un directeur commercial : comment appeler celui qui juge votre appel](https://skipcall.io/blog/cold-call-directeur-commercial) Le directeur commercial est le seul prospect qui écoute votre cold call comme il écoute ceux de son équipe : il repère la technique, il chronomètre, il note. Ce qui l'occupe, ses indicateurs, son vocabulaire, les bons créneaux, le barrage, trois accroches, cinq objections avec leurs réponses, un script court et les erreurs qui vous disqualifient en dix secondes. 5 nov. 2026 ## Prêt à décupler votre productivité ? Rejoignez les équipes commerciales qui ont transformé leur prospection. [Demander une démo](https://skipcall.io/demo) Démonstration personnalisée • Sans engagement